מייסד סייברארק: "התהליך של בניית חברת הייטק רצוף כישלונות אינסוף"

"סייברארק צמחה בשנים הכי קשות של תחילת המילניום: מגדלי התאומים קרסו, מלחמת לבנון פרצה, אינתיפאדה, התפוצצות בועת הדוט.קום, משבר הסאב־פריים, כל הבעיות האלה נפלו לנו על הראש והיינו צריכים להתמודד איתן". כך מספר אלון כהן, מייסד CyberArk והמנכ"ל לשעבר, לד''ר רויטל מנדיל־לוין, מייסדת Nanocarry Therapeutics, במפגש הראשון בסדרת מפגשי האונליין "Mentor Class" של “כלכליסט” ופועלים הייטק. בשיחה שיתף כהן מניסיונו העשיר בהקמת סטארט־אפים ובעצות על דרכי התמודדות עם הקשיים, וגם סיפר על ההצלחות בחיי היומיום של יזם הייטק.

בשנים האחרונות עובר ההייטק הישראלי תהליכים עמוקים של שינוי — מתעשייה שמבוססת על סטארט־אפים קטנים ואקזיטים מהירים לתעשייה שמטפחת חברות גדולות וצמיחה ארוכת טווח. במשך התהליך הזה יותר ויותר מייסדים מתחילים הופכים למנהלים מנוסים ומעבירים את הניסיון שלהם וחוכמת החיים המקצועית שרכשו במהלך המסע, הלאה אל חברים נוספים באקוסיסטם המקומי.

"רוב הפעילות בסטארט־אפ היא קאונטר אינטואיטיבית", אומרת מיכל קיסוס־הרצוג, מנכ"לית פועלים הייטק. "כלומר, מה שנראה הגיוני לעשות הוא לאו דווקא הדבר הנכון לעשות. כמייסד או מייסדת בפעם הראשונה, זה כמעט בלתי נמנע לעשות טעויות כאלה, שכנראה חלק מהן היה ניתן למנוע בקלות יחסית. לדוגמה, נהג לא מנוסה בכביש, יכול לחשוב שזה הגיוני לתת ברקס באמצע הסיבוב, כאשר הדבר הנכון לעשות הוא בדיוק ההיפך. הניסיון עושה הבדל גדול". לדבריה, מחקר של "הארוורד ביזנס סקול" מראה שלמייסדים עם הצלחה אחת קודמת לפחות יש סיכוי גבוה ב־50% מלמייסדים ללא ניסיון. "אמנם אפשר לחנך את עצמנו על ידי קריאה, פודקאסטים, חברים וכו', אבל רוב הבעיות הן ספציפיות למקרה ואם הניסיון הרלבנטי חסר, יהיה קשה ליישם באופן מעשי את השיעורים הכלליים מצריכת תוכן בלבד", מסבירה קיסוס־הרצוג.

כדי לשמר את היכולות הללו יזמו “כלכליסט” ופועלים הייטק את "Mentor Class", סדרת מפגשי אונליין ייחודית בסגנון כיתת אמן — שמאפשרת לבכירי תעשיית ההייטק הישראלי להיפגש עם יזמים צעירים ולחלוק איתם את ניסיונם ואת החזון העסקי והניהולי שלהם. בכל פרק בסדרה משוחח יזם צעיר עם יזם שמאחוריו כבר הצלחות רבות, על כל האתגרים והמורכבויות של תחילת הדרך והמשכה, מה הופך יזם למצליח ואיך נכון לצמוח, לגייס הון וכוח אדם ולהגשים את החלום גם בתקופה כלכלית מאתגרת.

"קבלת מנטורינג מותאם במיוחד לבעיה הספציפית שלך מאדם עם ניסיון מעשי היא בעלת ערך רב. מנטור טוב יידע גם לחבר אותך לרשת הקשרים המתאימה וגם להוות כתף לבכות עליה כשצריך", אומרת קיסוס־הרצוג. "ישראל מדינה קטנה ונראה כי כולם מכירים את כולם. אבל חיבור בין הצורך הספציפי של המייסד או מייסדת ליזם או יזמת ותיקים ש'עשו את זה כבר' הוא לא בהכרח פשוט. כאן אנחנו מנסים להיכנס לתמונה, לנסות ולחבר, כשירות ערך מוסף. עכשיו, בתוך כל האווירה המאקרו־כלכלית, חברתית וציבורית, יותר מכל זמן אחר יש לנושא הזה חשיבות יתרה".

"סטארט־אפ הוא בהגדרה חברה שנועדה לצמוח מהר, וכדי שסטארט־אפ יוכל לצמוח במהירות, הוא חייב לייצר משהו שאנשים רוצים, ולמכור את זה לשוק גדול", אומרת קיסוס־הרצוג. "זה גם מה שמייצר בשנים האחרונות את העובדה שההייטק הוא הקטר של המשק, שכן נכון לסוף 2021, ההייטק מהווה כ־45% מכלל היצוא”.

"כדי שמדינת ישראל תמשיך לשמר את המובילות שיצרנו ב־50 השנים אחרונות בעולם ההייטק, עליה לפעול בכמה אפיקים: השקעה מתמדת בחינוך והכשרת ההון האנושי, עידוד משקיעים במיסוי, תמיכה ממשלתית בחברות מתחילות באמצעות מענקים והשקעות ובנוסף, בגלל התנאי של פנייה לשוק גדול, הסביבה המדינית־פוליטית צריכה להיות יציבה ונוחה באופן שמאפשר השקעה ופעילות של גופים גלובליים בישראל", מדגישה קיסוס־הרצוג.

קיסוס־הרצוג. "מנטור טוב יידע גם לחבר אותך לרשת קשרים וגם להוות כתף לבכות עליה" | צילום: כפיר סיוון

במפגש הראשון מבקשת ד''ר מנדיל־לוין מכהן לשתף אותה בקשיים שהיו לו כיזם בימיה הראשונים של סייברארק. כהן, שפועל כיזם הייטק קרוב לשלושה עשורים והקים כבר חמש חברות, חווה, לדבריו, לא מעט כאלה. "התהליך של בניית חברה רצוף כישלונות אינסוף", הוא מסביר במפגש. "אחד הסיפורים המעניינים הוא שבסוף 2001 היינו על אדי דלק מבחינת כסף והגענו סוף סוף למזכר הבנות עם הזרוע האירופית של קרן סופטבנק, שהחליטה להשקיע בסייברארק.

"היום שבו היינו אמורים לחתום על העסקה היה 11 בספטמבר 2001, היום שבו נפלו מגדלי התאומים. כמובן שלא נחתם דבר. מצאתי את עצמי במצב שבו כמעט לא יכולתי לשלם משכורות ולא ידעתי מה לעשות. למזלי, איכשהו שרדנו. הצלחנו באמת על אדי הדלק, כאמור, לשרוד ולגייס כסף כמה חודשים לאחר מכן. אבל זה היה משבר אדיר".

מנדיל־לוין: האם נכונה השמועה שכל הדבר הענק הזה שנקרא סייברארק התחיל בגלל מכתב אהבה?

כהן: "בתחילת השירות הצבאי שלי כתבתי מכתב אהבה לחיילת ויום אחד גיליתי שלכל החיילים ביחידה יש עותק של המכתב הזה. הייתי בשוק. ניסיתי לברר איך זה קרה — וגיליתי שאחד החיילים ביחידה פרץ למחשב המרכזי של הצבא, חיטט במה אני עושה, סתם כי זה עניין אותו, מצא את המכתב הזה והדפיס עותק לכל החיילים. אז אמרתי לעצמי: 'רגע, אם אני כמי שאחראי על תשתיות התוכנה ואבטחת המידע במרכז המחשבים הכי גדול בארץ שאמור להיות הכי מאובטח, לא יכול לסמוך על הרשת לשמור על מכתב האהבה הזה, אז איך נוכל לסמוך על כל תפיסות העולם של אבטחת המידע?'.

"חיפשתי פתרון אחר ואותו גיליתי רק כמה שנים אחר כך, כשעלה לי הרעיון לבנות 'כספת' למידע, שמאבטחת אותו ברמה הגבוהה ביותר, ללא קשר לרמת האבטחה הכללית של הרשת. משם התחילה סייברארק".

"הסיפור שלנו פחות רומנטי", מודה ד"ר מנדיל־לוין. "ננוקרי מפתחת פלטפורמה של ננו חלקיקים מהונדסים כדי להעביר תרופות ביולוגיות למוח ולטפל במחלות של מערכת העצבים המרכזית. התרופה הראשונה שלנו מיועדת לטפל בגרורות מוחיות של סרטן שד. זאת משום שיש כיום תרופות ביולוגיות מאוד יעילות לסרטן שד, אבל אין שום פתרון כשהסרטן מגיע למוח. וזה מהווה את אחת הבעיות הרפואיות הגדולות ביותר. את זה בדיוק אנחנו באים לפתור".

כיזם סדרתי הקים כהן חמש חברות עד היום שהראשונה והחשובה שבהן היא סייברארק, שאותה הקים עם אודי מוקדי. כהן הוביל את החברה במשך 15 שנה, תחילה כמנכ"ל למשך שש שנים ואחר כך כיושב ראש. סייברארק מעסיקה כיום כ־3,000 עובדים בעולם ונסחרת לפי שווי של 6 מיליארד דולר. "היא באמת הפכה להיות חברה ישראלית מדהימה", אומר כהן לד"ר מנדיל־לוין במסגרת המפגש. "היום אני מייסד ומנכ"ל של חברת פינטק סייבר חדשה בשם 'nsKnox', שמונעת גניבה של כסף מארגונים. במקום לשמור על דאטה, אנחנו שומרים על כסף; מונעים מעילות, הונאות ותקיפות סייבר שמטרתן לגנוב כסף".

לדבריו, "בתחילת הדרך מאוד קשה למכור, ובכל פעם הייתי צריך לתרץ תירוצים למשקיעים, לבורד - למה לא נסגרות עסקאות וכו'. ופתאום סגרנו עסקה מדהימה עם הבנק המרכזי של ארצות הברית. וואו, הייתי מאושר. סיפרתי לחבר המנהלים שוב ושוב על העסקה. וממש ביום של ישיבת דירקטוריון אשת המכירות אומרת לי: 'הפד החליט להחזיר את המוצר. הוא אומר שהמוצר לא טוב'. קיבלתי החלטה של מפקד בשטח. אמרתי, 'אני כרגע לא מספר את זה'. אמרתי לה, 'צאי מהחדר. נדבר אחרי ישיבת ההנהלה'. באמת לא סיפרתי והסוף הטוב הוא שאחרי הישיבה דיברנו עם הלקוח, שכנענו אותו לתת לנו עוד הזדמנות. בסוף הבנק החליט להשתמש במוצר ולהפוך ללקוח אמיתי".