"כשהעסק מחובר לקהל מדויק ויש מודל עסקי טוב - זה עובד"

כיצד חברות ישראליות יכולות לפנות לקהלים שונים בעולם ומהם האתגרים שניצבים בפניהן כאשר הן מעוניינות להתמודד מול הכרישים הגדולים? על שאלות אלה ניסו לענות איתן קורן, מנכ״ל החטיבה העסקית של טננגרופ, נעם לוי, סגן נשיא יחידת עסקים קטנים ובינוניים global-e, אדוה ברונר, מייסדת ומנכ"לית ripple yogawear.com ובת שבע משה, GM (מנהלת פעילות עסקית) בוויקס ישראל, בפאנל מיוחד שהתקיים במסגרת כנס האיקומרס של Google וכלכליסט.

עד כה שמענו על צרכנים , אך מהם האתגרים שניצבים מול הסוחרים?

לפי אדוה ברונר: "הנתונים מצביעים על חדשנות והשפע שלהם מבלבל, אך אף אחד לא מדבר על המותגים עצמם, כלומר מי אנחנו. אחד הדברים החשובים נוגע לכך שעסקים רבים חושבים שבתחילת דרכם יהיה להם קל למכור על סמך מכנה משותף רחב של צרכנים. אבל ככל שקהל היעד יותר צר כך יותר קל להגיע אליו, יותר קל להתחבר אליו ויותר קל גם לחזור אליו. ריפל יוגה הוקמה על ידי בשנת 2015 מתוך הבנה שחסרים לי בגדי יוגה שיתאימו לי. זה אומר שיש עוד נשים שזה חסר להן וכך הקמתי מותג חדש שמייצר בישראל מחומרים טבעיים. התחום קיים שנים רבות אבל הקורונה נתנה לכך דחיפה. התחום עצמו נשלט על ידי חברות גדולות שמייצרות מחומרים סינטטיים ולנו חשובים הערכים, ערכים שאנו מבליטים ומייצרים מהלכים בחברה שמגבים אותם".

על פי איתן קורן "ללכת לקהל מאוד מובחן זה המפתח, זה משהו שאני מתחבר אליו מבחינת גישה לשוק. כאשר העסק מחובר למהות ויש מודל עסקי טוב, זה עובד".

נעם לוי הוסיף כי "כשיש תשוקה של המייסד זה עובד היטב ואנו רואים זאת הרבה".

אתם פועלים בשווקים רבים במקום להתמקד בשוק אחד- מדוע?

"יש הבדל בין פרסונה מסוימת ובין מרקט, אנו כחברת איקומרס ותיקה שמוכרת בכל העולם הלכנו דווקא על התפשטות עולמית. מדוע מהתחלה עשרים שווקים? כי זו בשורת האינטרנט, זו בשורת האיקמרס, אפשר למכור בכל מקום בקלות. הרעיון הוא לייצר חוויה לוקלית, מטבע מקומי לכל שוק, שיטות שילוח שונות לכל שוק, וזה בגלל שרוב הלקוחות אוהבים לקנות בשפתם, במטבע שלהם, החברה נבנתה מבחינת די אן איי כך שהמערכת שלנו תתמוך בשימוש הגלובלי הזה. עם השנים הושגה אצלנו הבנה שלקוח בריטי ולקוח גרמני הם לקוחות שונים, ההעדפה שונה בין שוק לשוק", אמר קורן.

"אנו לוקחים את הגלובאליות למפלס חדש, יש לנו לקוחות מוכרים כמו הוגו בוס ואדידס וגם לקוחות קטנים- ואנו מבצעים DEEP LOCALIZATION- כלומר עושים התאמה עמוקה ל-200 שווקים. אנו קיימים תשע שנים ולפני שנה הונפקנו בנסדק. התחלנו באנגליה ומשם התפתחנו. אנו עוסקים בהתאמה מקומית עמוקה, דברים שהם קריטיים בכל מדינה. מדובר בעניין של מסר מתאים ללקוחות שונים לגבי שילוח ועד לנקודה הקריטית של הצ'ק אאוט, ששם יש להכיר בכל מדינה באיזו שיטת תשלום נהוג להשתמש. יש שוני בשיטות תשלום בין מדינות למשל, יש עניינים חישוביים כמו האופן בו מוצג מע"מ – ויש להבין את ההבדל בין המדינות", הוסיף לוי.

אתם שותפים של סוכנים מקומיים והשוק העולמי נשלט על ידי חברות בעלות עוצמה שקשה להתחרות בהן, אך יש כלים שמאפשרים לשחקנים הקטנים והבינוניים להתמודד מול הענקים. כיצד?

לפי בת שבע משה: "לתחום האיקומרס יש חסמי כניסה והמותגים הגדולים שולטים בשווקים, אבל היכולות הטכנולוגיות התפתחו, יש פלטפורמות שמסייעות לשחקנים הקטנים ואנו מאמינים בדמוקרטיזציה של האיקומרס. הפלטפורמה של וויקס מציגה עשרות ורטיקלים ואופי השימוש ענק, הוא מחולק לאינספור תתי תחומים – ממזון ועד מכוניות. בסופו של דבר אנו מנסים לתת לאותם שחקנים את הכלים שאנו נותנים לחברות הכי גדולות. מעבר לכך יש כל כך הרבה דברים לנהל: מלאי, שיווק, אנליטיקס. אנו מנגישים את השרותים ומאפשרים לעסקים להיות מסוגלים לבצע את הפעולות שרק השחקנים הגדולים יכלו לעשות. לוקליזציה היא עולם ומלואו והפרטים הקטנים קובעים. יש למשל מדינות שדורשות מיקוד בשביל משלוח ויש מדינות שלא וזה משפיע על המשלוח, אנשים מתעצבנים בגלל שעליהם למלא מיקוד בשווקים מסוימים. אנו מבינים שצריך לשרת את כל סוגי ההתמחות שיש בעולם, כי כיום ללקוחות אין סבלנות להיכנס להמון ורטיקלים, וצריך לדעת לנהל את זה".