אופטיבָּס: "אנחנו זהירים. ראינו מה קורה למי שמנפיק מוקדם מדי"

אופטיבָּס הייתה אחת הישראליות האחרונות להשתחל לחלון היוניקורנים, שנסגר בחודשים האחרונים. בדיוק לפני שנה, זמן קצר לאחר שדורגה במקום הראשון ברשימת 50 הסטארט־אפים המבטיחים של "כלכליסט" ל־2022, היא גייסה 100 מיליון דולר לפי שווי של 1.3 מיליארד דולר. אם ההאטה בכלכלה העולמית הציבה סימני שאלה מעל שוויים של יוניקורנים רבים, באופטיבס המצב שונה והשווי איתן. הסיבה לכך היא שבניגוד לחברות תוכנה ישראליות רבות, שתכופות מוכרות לחברות הייטק אחרות, שגם הן נפגעו בעקבות הטלטלה במניות הטכנולוגיה וקיצצו תקציבים — אופטיבס עובדת מול הלואו־טק. זה היה המקום הנכון להיות בו ב־2022, וזה עדיין המקום הנכון גם כיום.

לדירוג המלא של הסטארט-אפים המבטיחים – לחצו כאן

החברה, שהוקמה על ידי עמוס חג'אג' (המנכ"ל) ואיתן ינובסקי, פיתחה תוכנה לניהול יעיל של תחבורה ציבורית: מה שנוהל עד לא מזמן באמצעות דף ועפרון, ובמקרים מתקדמים בטבלת אקסל, הועבר על ידי אופטיבס למערכת מתקדמת, שגורמת לאוטובוס להיות זמין בתחנה הנכונה ברגע הנכון תוך נסועה מינימלית, לחלק עומסים בין נהגים, ולנתב אוטובוסים בין מוסכים כך שיהיו קרובים למסלול. מכיוון שבשוק האמריקאי התחבורה הציבורית מפותחת רק לאורך החופים, ולא בלב המדינה, אופטיבס נאלצה לבזר את הפעילות ולעבוד בכל העולם, גם במדינות מתפתחות — שם רעידות המשנה של עליית הריבית הורגשו פחות, מה גם שלעיתים מדובר בתקציבים ממשלתיים ולא פרטיים. הביזור הזה גרם לחברה להיראות כעוף קצת מוזר בהייטק הישראלי, אבל גם הוביל לכך שהיא לא הרגישה את ההאטה של השנה האחרונה. להפך: היא הכפילה את מספר הערים שבהן היא מנהלת את התחבורה הציבורית, מ־1,000 בתחילת 2022 ל־2,000 בסוף אותה השנה.

"בשנה האחרונה צמחנו יפה, כי המצב הכלכלי עובד אצלנו אחרת: בתקופות משבר אנשים מוותרים על רכב משיקולי חסכון, ועוברים להתנייד בתחבורה ציבורית. במשברים ממשלות גם יוזמות יותר פרויקטים, בין היתר בתחבורה", אומר חג'אג', כשאנחנו בודקים מה קרה לחברה מאז הוכתרה כסטארט־אפ המבטיח ביותר. "נכנסנו לערים עם מערכות תחבורה ציבורית מהגדולות בעולם, ובראשן סאו פאולו וריו בברזיל. כשאנחנו נכנסים לעבודה במקום חדש, זה דורש לעיתים מהפכה של ממש. בוויילס, למשל, בנינו מחדש את כל מערך האוטובוסים, בתהליך שנמשך יותר משנה וכלל תכנון קווים חדשים, לוחות זמנים ותדירויות. בקַמְפָּלָה שבאוגנדה כלל לא היתה תחבורה ציבורית, ושם היינו חלק מפרויקט ענק שכלל גם רכישת אוטובוסים ותכנון פריסה של תחנות".

בשנה שעברה אמרת שהתוכנה שלכם מנהלת 80% מהתחבורה הציבורית בישראל, אבל קשה לומר שמדובר במערך מדויק או אפקטיבי במיוחד. נכשלתם?

"מערך התחבורה הציבורית בישראל ייחודי מאוד, משום שכאן משרד התחבורה אחראי על תכנון הקווים, ולמפעיל אין אפשרות לשפר אותם. הכל מוכתב מלמעלה. ההסבר הרשמי, לפחות היסטורית, הוא שמדובר במדינה קטנה. לשם השוואה, בארה"ב יש מפעילות תחבורה ציבורית שאחראיות על אזורים שמאכלסים 5,000 תושבים. בישראל החלו בתהליכים שנועדו לשנות את המצב ולאפשר לרשויות המוניציפליות לתכנן את התחבורה, אבל זה עוד לא קרה".

"הקופה עוד מלאה מהגיוס ב־2022"

בניגוד לשנים האחרונות, שהיו עתירות הנפקות ואקזיטים, ב־2022 השוק קפא, והמדדים המקובלים והבסיסיים למדידת נכונות ההימורים של "כלכליסט" בדירוג 2022 לא היו רלוונטיים. פרט למובילאיי, שהונפקה מחדש בסתיו 2022, ולכמה חברות שהשלימו הנפקות ספאק שנחתמו עוד ב־2021, שוק ההנפקות בוול סטריט היה סגור כמעט הרמטית. גם עסקאות מכירה היו מועטות. ברקע, חברות רבות נאלצו לקצץ בהוצאות ולפטר עובדים רבים, כדי לוודא שיש להן די כסף לשרוד עד שהענף יתאושש וישוב למשוך משקיעים.

בניגוד למגמת הפיטורים, שלא פסחה על השמות הנוצצים ביותר בהייטק הישראלי, אופטיבס הכפילה את מצבת כוח האדם ל־400 איש, והיא עדיין מגייסת. "אנחנו בכל זאת חיים בסביבה כלכלית חדשה, ולכן השנה לא נכפיל את מספר העובדים", אומר חג'אג'. "יכולנו לצמוח יותר, גם בעובדים וגם בהכנסות כתוצאה מכך, אבל זה היה דורש השקעות נוספות והגדלת הוצאות, מה שלא רצינו לעשות בשנה כמו זו האחרונה. בשנה שעברה הוצאנו מוצר חדש לניהול ציי תחבורה ציבורית בזמן אמת, אבל באופן מודע אנחנו מאיטים את צירוף הלקוחות למוצר הזה, מפני שהתמיכה וההטמעה דורשים הרבה שעות עבודה". בינתיים, אף מבלי לשים את מלוא הכוח על דוושת הגז, אופטיבס הכפילה את הכנסותיה, כך שעל פי הערכות בסוף 2023 הן יתקרבו ל־100 מיליון דולר; היא גם מתקרבת לרווחיות.

אתם כבר רואים הנפקה באופק, כשהשווקים יתאוששו?

"עוד יש לנו בקופה הרבה כסף מהגיוס במאי 2022, אבל יש הרבה שיחות על הנפקה שתקרה כשיגיע הזמן הנכון, מבחינת השוק והחברה. בשנה שעברה ראינו מה קורה לחברות שמנפיקות מוקדם מדי. נכון שכל השוק נפגע, אבל חברות כאלה נפגעו בצורה משמעותית יותר. אנחנו לא רוצים להיות שם".

חלק מהמשקיעים שלכם נכנסו רגע לפני שהשווקים קרסו. הם לחצו עליכם לקצץ?

"שמעתי את זה מהרבה חברות, אבל אצלנו רוב היוזמות לגיוסים והתרחבות הגיעו מההנהלה, וכל מה שהצגנו בבורד אושר. לא קיבלנו הנחיות לפטר או להתייעל, אולי מפני שהם ראו שאנחנו ממילא עושים חשיבה על הוצאות: למשל, עשינו לא מעט עבודה במוצר, שנועדה לאפשר לאותו מספר עובדים לתמוך ביותר לקוחות".

"המשקיעים מודאגים, אבל לא אמרו לי במפורש 'תוציא את הכסף מישראל'. זו החלטה של המנכ"ל וההנהלה. כמובן שאם אחליט להוציא את הכסף מישראל המשקיעים לא יתנגדו, כי זה פיזור סיכונים. עד כה לא נקטנו עמדה בנוגע למחלוקת הלאומית, כדי לא לפגוע באיש מהעובדים"

לצד הקיצוצים והמודעות להוצאות, מה מנועי הצמיחה שיביאו אתכם עד לוול סטריט?

"טרנד האוטובוסים החשמליים, שהופך מאוד מורגש נוכח רגולציה במדינות רבות — למשל באנגליה, או בקליפורניה, שדורשת שהאוטובוסים החדשים יהיו בטכנולוגיית אפס פליטות. הנשיא ביידן בנה תוכנית שלמה סביב פיתוח סביבתי וחשמול התחבורה, גם מתוך רצון להביא תחבורה לפריפריה האמריקאית. זה יותר מטרנד: עד 2035 רוב האוטובוסים בעולם יהיו חשמליים, והאתגר המרכזי הוא בתכנון וניהול של צי חשמל. בניגוד לתדלוק רגיל, אי אפשר להטעין בו זמנית יותר מדי אוטובוסים בעיר אחת; צריך לתכנן את פריסת השעות, וכששני אוטובוסים מגיעים לאותו מטען יחד צריך להחליט איזה מהם יוטען קודם. מצד אחד אלה בעיות חדשות שצריך לפתור, ומצד שני זה גם שוק גדול ומורכב יותר, שכבר אי־אפשר לנהל ידנית. עוד מנוע צמיחה הוא תחום רכבות, שם הכל עובד מדויק יותר, אבל גם זה עולם מיושן מאוד בכל הקשור לתכנון משמרות נהגים, למשל. יש לנו כבר לא מעט לקוחות בתחום, כולל אחת מחברות הרכבות הגדולות בגרמניה".

"רכשנו חברה אשתקד, ונרכוש גם השנה"

עד כמה אירועי החודשים האחרונים, סביב ההפיכה המשטרית, משפיעים על העסקים?

"אנחנו לא נתפסים כחברה ישראלית. יש לנו חברות מקומיות ב־25 מדינות, והחוזים הם תמיד מול החברה המקומית. זה לא שאנחנו מסתירים את היותנו חברה ישראלית, אלא שהלוקאליות חשובה בגלל אופי השוק: צריך שיהיה משרד מקומי שתומך במקרה של באג, כי אחרת ייפגע מערך התחבורה הציבורית".

המשקיעים לא שואלים שאלות על המתרחש בישראל?

"כמובן שיש שאלות. המשקיעים מודאגים מכך שהמצב לא יציב ויודעים שיש בעיות בישראל, מבלי להתעמק בשינויים הספציפיים במערכת המשפט. לכן חשוב מאוד שהמצב יתייצב. בבורד הביעו דאגה, אבל לא אמרו לי במפורש 'תוציא את הכסף מישראל'. זו החלטה של המנכ"ל וההנהלה לאיזה כיוון ללכת. כמובן שאם אחליט להוציא את הכסף מישראל המשקיעים לא יתנגדו, כי זה פיזור סיכונים".

בניגוד לחברות הייטק רבות, שיזמיהן ומנהליהן מעורבים במחאה נגד ההפיכה, אתכם לא ראינו בפעילות כזו. למה?

"יש לנו גיוון גדול בקרב העובדים, והרגשתי שאם ההנהלה תביע עמדה זה יפגע בעובדים מסוימים. כן התבטאנו כשהיה ניסיון להעביר חוקים שמייצרים אפליה ברורה, ואנחנו מאפשרים לכל עובד שרוצה לשבות או להפגין לעשות זאת ללא הגבלה, כי ימי החופש באופטיבס לא מוגבלים".

לסיכום, מה המשמעות של להיות יוניקורן?

"לא יודע אם יש לכך משמעות, אבל כן מרגישים מה זה להיות חברה גדולה. בכל שנה יש אתגרים חדשים לגמרי ופוקוס שונה. הכסף שגייסנו מאפשר לנו גם לעשות רכישות. עשינו אחת כזו בשנה שעברה בארצות הברית, ונרכוש חברות גם השנה".