שפל של חמש שנים: נתח השוק של אלטשולר בגמל ירד ל־20%

בחזרה ל־2018: בחודש מאי איבדה אלטשולר שחם גמל ופנסיה, חברת הגמל הגדולה בישראל, 1.6 מיליארד שקל למתחרות. מתחילת השנה איבדה החברה שבשליטת בית ההשקעות אלטשולר שחם 11 מיליארד שקל למתחרות.

באוקטובר 2021, לאחר שאלטשולר שחם גמל ופנסיה רכשה את בית ההשקעות פסגות והותירה בידיה את נכסי הגמל והפנסיה שלו, נתח השוק של החברה בשוק הגמל הגיע ל־32% – נתון חסר תקדים. עם זאת, גם כיום מדובר בחברת הגמל הגדולה בישראל בפער גדול. השחקן השני בגודלו, בית ההשקעות מיטב, חולש על 10.4% מהשוק בלבד.

אלטשולר שחם גמל ופנסיה רכשה את בית ההשקעות פסגות באמצע 2021 תמורת 910 מיליון שקל מידי קרן אייפקס, שעבורה היה זה אקזיט מאכזב לאחר שחלמה על הנפקת פסגות לפי כ־3 מיליארד שקל. באותה העת פסגות היה השחקן השני בגודלו בשוק הגמל, מה שתרם להגדלת הפער של אלטשולר שחם גמל ופנסיה שהייתה כבר אז השחקנית הגדולה בענף. במקום השלישי ניצב באותה העת בית ההשקעות מיטב עם נכסים בהיקף של 45 מיליארד שקל.

באותם הימים אלטשולר שחם גמל ופנסיה הייתה גם השחקנית הבולטת בכל הנוגע לגיוסים, ובכל חודש היא שאבה 2-1 מיליארד שקל מהמתחרות, כאשר רוב הנכסים שעברו מקופה אחת לאחרת ("ניודים") עברו אליה וגם רוב הקופות החדשות נפתחו אצלה. לכן היו מי שהעריכו כי רשות התחרות תערים קשיים על העסקה, אולם היא בסופו של דבר אושרה.

באותה העת אמר ל"כלכליסט" יאיר לוינשטיין, מנכ"ל אלטשולר שחם פיננסים, החברה־האם של אלטשולר שחם גמל ופנסיה: "התחרות קיימת. אין חסמי מעבר והלקוחות לא שבויים. אם לא נהיה טובים בתשואות, העמיתים לא יישארו אצלנו".

והוא צדק. בשנתיים האחרונות לקוחות הוציאו מאלטשולר שחם גמל ופנסיה 80 מיליארד שקל, בעיקר על רקע תשואות חסר שהניבו הקרנות השונות של אלטשולר שחם גמל ופנסיה. כך, לדוגמה, בשלוש השנים האחרונות הניבה קופת הגמל של אלטשולר שחם גמל ופנסיה במסלול הכללי, שמנהלת היום 42.4 מיליארד שקל, תשואה של 11.06%, בעוד הממוצע בענף בפרק הזמן הזה עומד על 20.43%.

תשואות החסר הן תוצאה של שינויים שקולים במדיניות ההשקעה, שהתגלו כפחות מוצלחים מבחינת טיימינג. כך, אלטשולר שחם גמל ופנסיה הייתה חשופה מאוד לשוק הסיני ב־2021 וחלק מ־2022, בזמן שהשוק הזה רעד, ולאחר מכן החליטה לצאת ממנו, כשרגע אחרי הוא החל לעלות בחדות.

ב־2022 אלטשולר שחם גמל ופנסיה הייתה חשופה מאוד למניות הטכנולוגיה בארה"ב שסבלו משנה קשה, ולאחר מכן הגדילה חשיפה למניות גז ונפט ובנקים, שסובלות השנה מביצועים חלשים יותר. כך, מתחילת השנה הנוכחית קרן ההשתלמות של אלטשולר שחם גמל ופנסיה במסלול הכללי השיגה תשואה של 3.3% והיא ממוקמת במקום ה־6 מבין 10 הקרנות הגדולות, לאחר שבמשך שנתיים ברציפות התמקמה במקום האחרון.

"המוניטין של אלטשולר שחם גמל ופנסיה נפגע משמעותית בשנתיים האחרונות. זו פגיעה שלא עוברת בתוך כמה חודשים של תשואות סבירות. אמנם נרשמה ירידה בניודים החוצה, אבל הלקוחות החדשים ואלה שנמצאים אצל המתחרות לא מגיעים אליה, ולכן הם מתקשים לגייס", אמר מתחרה של אלטשולר שחם גמל ופנסיה.

גם סוכני הביטוח תרמו לכך שהלקוחות נטשו. במשך שנים אלטשולר שחם גמל ופנסיה ניהלה מערכת יחסים מורכבת עם סוכני הביטוח, מה שקיבל ביטוי בעמלות נמוכות יחסית ששילמה להם. רבים מהסוכנים עבדו עם החברה בעיקר בזכות היותה המותג המוביל בשוק. בשנתיים האחרונות אלטשולר שחם גמל ופנסיה השקיעה בחיזוק יחסיה עם הסוכנים, בין היתר באמצעות מבצעי שימור.

כך, לאחרונה אלטשולר שחם גמל ופנסיה יצאה במבצע לסוכנים שבו הציעה לילה זוגי במלון היוקרה כרמים, בשווי של 1,500-1,000 שקל בתמורה לניוד של 2 מיליון שקל. זו נחשבת הטבה חריגה, כי לרוב הטבות מתקבלות עבור העברה של סכומים גבוהים יותר, של 10-8 מיליון שקל. הדבר מצביע על המאמצים שאלטשולר שחם גמל ופנסיה משקיעה בבלימת הפדיונות.

יציאת הכספים מאלטשולר שחם גמל ופנסיה סיפקה רוח גבית למתחרות שלה. כך, בית ההשקעות מיטב, השחקן השני בגודלו בשוק, חצה בחודש מאי לראשונה את רף 70 מיליארד השקלים של נכסים (10.4% מהענף), לאחר שהעביר אליו 645 מיליון שקל במאי ו־2.7 מיליארד שקל מתחילת השנה. מיטב מתחרה בענף באמצעות דמי ניהול נמוכים שעמדו ב־2022 על ממוצע של 0.47%, שהם הנמוכים ביותר מבין הגופים הגדולים. אלטשולר שחם גמל ופנסיה, לצורך ההשוואה, גובה דמי ניהול ממוצעים של 0.66%.

חברת הגמל של הפניקס היא השחקנית השלישית בגודלה בענף עם נכסים מנוהלים בהיקף של 70.04 מיליארד שקל ונתח שוק של 10.2%. הפניקס צמחה בתחום, בין היתר באמצעות רכישות, כמו הרכישה של בית ההשקעות הלמן־אלדובי ב־2020, ורכישת סוכנויות ביטוח שפועלות בתחום הגמל, ושלאחר הרכישה עברו להפיץ בעיקר את המוצרים של הפניקס. האסטרטגיה הזו הוכחה כמוצלחת, משום שקודם לכן הפניקס לא הייתה שחקנית משמעותית בענף הגמל. בחודש מאי לקוחות הוציאו מהפניקס 116 מיליון שקל, וזאת בניגוד למגמה הכללית אצלה בחודשים האחרונים.

מור גמל ופנסיה היא השחקן הצומח ביותר בשוק הגמל, והיא מתבססת כגוף הרביעי בגודלו. מור גמל ופנסיה, שבשליטת בית ההשקעות מור, החלה לפעול בתחום הגמל ב־2018 וכיום היא מנהלת נכסי גמל בהיקף של 60.5 מיליארד שקל, שהם 9% מהשוק, כשהיא חולפת בדרך על פני שחקנים ותיקים כמו ילין לפידות - בית ההשקעות שממנו הגיע מנהל ההשקעות הראשי של מור גמל ופנסיה כיום, אורי קרן - הראל ביטוח וכלל ביטוח.

מאלטשולר שחם נמסר בתגובה: "אלטשולר שחם היא גוף השקעות מוביל בטווח הארוך. מי שהוציא את ניהול השקעותיו מאיתנו גם לא נהנה מהתקופה האחרונה שבה היו מספר חודשים שבהם היינו עם התשואה הטובה ביותר".