5,000 שקל לסוכן על כל מיליון: אלטשולר שחם יוצאת במבצע שימור לקוחות חדש

אלטשולר שחם גמל ופנסיה יוצאת במבצע שימור לקוחות חדש. ל"כלכליסט" נודע כי ההנהלה הבכירה של החברה קיימה השבוע פגישות עם סוכנויות גדולות שפעילות בענף הגמל, ובמסגרתן הציעה תגמול של עד 5,000 שקל על כל מיליון שקל שישומרו. הכוונה היא לכספים של לקוחות שהתלבטו עם הסוכנים האם לעזוב את אלטשולר שחם, ושבסופו של דבר יחליטו להישאר.

התגמולים האלו יצטרפו לעמלות ההיקף שמשולמות עבור צירוף של לקוחות חדשים. עמלת היקף היא עמלה חד־פעמית שמקבל הסוכן מהחברה בעת שהוא מצרף לקוח חדש. לפי ההערכות, עמלת ההיקף הממוצעת של אלטשולר שחם עומדת על 5,000 שקל.

לרוב, מבצעי שימור מתנהלים לפי ממוצעים חודשיים והשינוי שחל בהם. לדוגמה, אם סוכנות מסוימת שעובדת בשוטף עם אלטשולר הוציאה ממנו לקוחות למתחרים בהיקף ממוצע של 100 מיליון שקל לחודש, ובחודש שלאחר המבצע היקף כספי הלקוחות שעזבו את אלטשולר ירד ל-50 מיליון שקל – הסוכנות תתוגמל ב-250 אלף שקל (5,000 שקל על כל מיליון שנותר באלטשולר, כאשר במקרה הזה מדובר ב-50 מיליון שקל). כך, מי שאחראי על מבצע השימור מקטין את החשש להונאות.

אלטשולר שחם גמל ופנסיה יוצאת למבצע הזה על רקע מספר גורמים שמעניקים לה רוח גבית. ראשית, קרן ההשתלמות שלה במסלול הכללי צפויה לסיים את חודש אוקטובר במקום הראשון בטבלת התשואות. הנתונים הרשמיים יפורסמו בעוד יומיים. החשיפה של אלטשולר שחם לחו"ל היא הגבוהה בענף, ותשואת החסר שהניב השוק המקומי השנה בכלל, ובזמן המלחמה בפרט, היטיבה עם החוסכים בקופות הגמל של אלטשולר שחם.

קרן ההשתלמות במסלול הכללי של אלטשולר שחם היא הגדולה בענף ומנהלת נכסים בהיקף של 40 מיליארד שקל. גם בפנסיה אלטשולר שחם נמצאת בצמרת מתחילת השנה. עם זאת, בכל הנוגע לטווח של שלוש השנים האחרונות, קרן ההשתלמות של החברה במסלול הכללי עדיין נמצאת בתחתית. אולם באלטשולר שחם מאמינים שאוקטובר מבשר שינוי.

שנית, בחודש ספטמבר הציג בית ההשקעות מור לראשונה מזה יותר משנה ניודים שליליים. מור הוא מי ש"ירש" את אלטשולר שחם כגוף שמעביר אליו מדי חודש את היקף הכספים הגדול ביותר בענף. בספטמבר מור הציג ניודים שליליים נטו בהיקף של 132 מיליון שקל, לאחר שמאז 2021 הוא העביר מהמתחרים 41 מיליארד שקל. באותו חודש גם כלל ביטוח והפניקס הציגו ניוד שלילי, ובמבט רוחב ניכר שכעת אין בענף הגמל כוכב שסוחף אליו לקוחות. הדבר מצביע על כך שבענף מחפשים את הכוכב החדש, והוא עשוי להתגלות כחדש-ישן – אלטשולר שחם.

שלישית, הפניקס, שמחזיקה בהפניקס בית השקעות (השם הנוכחי של אקסלנס), נמצאת בעימות עם אחת הסוכנויות הגדולות בישראל – פרופיט. בשל כל אלו, מבחינת אלטשולר שחם גמל ופנסיה זו הזדמנות טובה לצאת למבצע שכזה.

בשנתיים האחרונות, על רקע תשואות חסר ביחס למתחרות, נוידו 85 מיליארד שקל מחברת הגמל של אלטשולר שחם, שהיא עדיין הגדולה בישראל, והיקף הנכסים שלה ירד מ-215 מיליארד שקל בשיא לפחות מ-130 מיליארד שקל. עם זאת, הפער מהמקום השני, חברת הגמל של מיטב שמנהלת 76 מיליארד שקל, עדיין גדול מאוד.

ככל שמבצע השימור יהיה מוצלח יותר, הוא גם יהיה יקר יותר. לצורך המחשה, ב-12 החודשים האחרונים נוידו מדי חודש מאלטשולר שחם 2.55 מיליארד שקל בממוצע. אם הסוכנים היו מצליחים לשמר את כל הלקוחות האלו, אלטשולר שחם הייתה משלמת להם 12.8 מיליון שקל מדי חודש, זאת בשעה שהרווח הנקי של החברה ברבעון השני של השנה עמד על 30.5 מיליון שקל.

זהו מבצע השימור השני של אלטשולר שחם. באוקטובר 2021, בעת שהחלו הפדיונות, הציעה החברה 2,000 שקל עבור כל מיליון שקל של נכסים שישומרו. אולם נראה שלנוכח המשך הפדיונות מאותה העת, המבצע לא הצליח להוות בלם של ממש אל מול התשואות שהיו באותה עת חלשות משל המתחרים.

בענף יש גורמים שמותחים ביקורת על מבצעי שימור מבחינה עקרונית והם רואים בהם ניסיון לשבש את שיקול הדעת של הסוכן שמוזמן להעדיף את כיסו הפרטי על פני טובת החוסך. אולם את הביקורת הזו ניתן להפנות באותה מידה גם לעמלות ההיקף שניתנות עבור צירוף החוסכים, ומעניקות תמריצים לנייד אותם מגוף לגוף.