הגביע הקדוש של עולם ההייטק: זהו המתכון שיהפוך אתכם ליזמים מצליחים

למרות סיפורי הצלחה פנומנאליים, ולמרות העובדה שישראל היא אומת הסטארט-אפ, שהפכה לא מזמן גם לאומת חדי הקרן - הסיכויים של יזם או יזמת להצליח הם מאוד קטנים. למעשה, 90% מהמיזמים בתחומים מסויימים כמו טכנולוגיה או מסעדנות נכשלים.

המחיר של הכישלון הזה עבור כל המעורבים הוא מאוד גבוה. לכן, אם יש כזה דבר יזם מומחה, מישהו שסיכויי הצלחת המיזמים שלו גבוהים יותר, וניתן לבודד את המשתנים שמביאים אדם להיות כזה – זהו הגביע הקדוש של עולם היזמות' מכיוון שהמשמעות היא הפחתת סיכויי הכישלון. ד"ר יוסי מערבי, דיקאן בית הספר אדלסון ליזמות באוניברסיטת רייכמן ניסה לעשות בדיוק את זה ולענות על השאלות מהן תכונות היזמים ומה הופך יזם או יזמת למומחים.

"סיכויי הכישלון, הפורפורציה של יזמים שנכשלים, היא בלתי נסבלת לכל הצדדים: גם למדינה שמממנת את המיזמים כפי שעושה רשות החדשנות בישראל, גם מצד המשקיעים וגם בחוויה הפרטית של היזמים. הצלחה בפעם הראשונה במיזם היא מאוד נדירה. ברוב המקרים כישלון במיזם הוא מאוד כואב עבור היזם מכיוון שהמשמעות היא ללכת במדבר שנים רבות, לוותר על הכנסה אלטרנטיבית, המון לחצים מנטאליים ובסוף לאבד את הכל", אומר מערבי.

ד"ר יוסי מערבי דיקאן בית הספר אדלסון ליזמות אוניברסיטת רייכמן | צילום: עדי כהן צדוק

מתוך נקודת המוצא הזו, מתוך הצורך הזה, החליט מערבי לבדוק ולהבין מי הוא היזם המומחה. בפרק בספר שערכו פרופ' גרשון טננבאום וד"ר יאיר גלילי מאוניברסיטת רייכמן, "מומחיות ומצויינות: מבט רב-תחומי", יצר מערבי מודל שמורכב מכמה גופי ידע שהתבססו במחקר היזמות שמסביר איך מתפתחת המומחיות ביזמות.

אפשר ללמוד יזמות, אבל לא מ'אפס'

המרכיב הראשון בהפיכה ליזם מומחה הוא תכונות, או אישיות יזמית וזה לא משנה אם הן מולדות או נרכשות. "מסתבר שיש כמה תכונות אישיות בסיסיות שמאפיינות יזמים ואותן קשה לשפר בגילאים מאוחרים אבל אפשר אולי לאתר. ככה זה מתחיל. כדי שאהפוך ליזם מומחה יש כמה דברים בסיסיים שצריכים להיות שחלקם מולדים וחלקם הפכו להיות חלק ממי שאנחנו בגיל צעיר", מסביר מערבי.

האישיות היזמית מורכבת מתכונות כמו: עקשנות, צורך בהישגיות, חדשנות, גמישות מחשבתית, אישיות פרואקטיבית, תחושה של מסוגלות עצמית ולהט לעבודה ולעשייה.

אבל תכונות לבדן לא מספיקות. מעבר לאישיות היזמית יש צורך גם בכוונות יזמיות. "זה נשמע אולי טריוויאלי אבל מי שאין לו כוונות כאלה, וזה מושפע גם מהאישיות, גם מתנאי הסביבה, גם ממסוגלות וגם מאימון ולימוד, לא יהפוך ליזם מומחה", הוא אומר.

הכוונות האלה מובילות לפעולה וכאשר מדובר ביזמות יש כישלונות וגם הצלחות. "יזמים שהצליחו מיד במיזם הראשון הם סיפורים נדירים. במציאות רוב היזמים היו קודם יזמים לא מצליחים. הם ניסו, למדו דברים שצריך ללמוד רק מתוך התנסות ואז השאלה היא מה לומדים מההצלחות והכישלונות".

להכין לימונדה ממה שיש במקרר

כדי שתתפתח מומחיות ביזמות צריך להתרחש בעקבות ההצלחות והכישלונות שינוי בדפוסי החשיבה, מסביר מערבי. אצל יזמים מומחים קיימת יוזמניות (effectuation) שזה בגדול ההיפך של תהליכי חשיבה סיבתיים. "למשל, אם חושבים על שף והדרך שבה הוא מכין ארוחה, אז הוא יכול לבשל על פי מתכון – זו החשיבה הסיבתית – אם אשים כך וכך גרמים של המרכיבים אז בסוף התבשיל ייצא. לעומת זאת, היזם עובד אחרת – הוא קודם כל בודק מה יש לו (במקרר, אם ממשיכים בדוגמת השף) ועם זה הוא עובד".

ישנם מספר עקרונות שמתארים מהו היזם המומחה. העיקרון הראשון הוא העקרון של ציפור אחת ביד, היזם המומחה קודם כל בודק מה יש לו ביד – תכונות, השכלה, ניסיון, מומחיות או קשרים – ורק אז ניגש להקמת המיזם.

העיקרון השני הוא 'עיקרון הלימונדה', וזה לא הקלישאה השחוקה שאם החיים זורקים לך לימונים תעשה מהם לימונדה. "הטענה היא שיזמים מומחים לא מתגברים על קשיים ומשברים אלא בכל פעם שזה עולה הם ממש רואים בכך הזדמנות. הם לא שולפים איזושהי תוכנית מגירה אלא מתכוננים לכך שהמצב יכול לקרות וכשהוא אכן קורה הם רואים את ההזדמנות שבתוכו", אומר מערבי.

"לדוגמא, במשבר הקורונה הרבה ארגונים נפגעו ואחד הארגונים שאני מכיר מקרוב זו חברת ביזאבו (Bizzabo). במקרה שלהם המשבר היה אמור לחסל אותם כליל כי הם פיתחו פלטפורמה לניהול כנסים פנים מול פנים. בקורונה לא היו כנסים, אנשים היו בבתים, לא נסעו ומה שביזאבו השכילו לעשות זה לא רק להתגבר על הקושי, למשל לומר נעשה עם הלקוחות חוזים ארוכי טווח לתקופה של אחרי הקורונה, אלא הם שינו את כל המערכת שלהם למערכת של כנסים היברידיים שזה כמעט למחוק ולברוא את החברה מחדש. זה גרם להם לקפיצה אדירה בה הם הגדילו את השוויים שלהם עשרות מונים".

עיקרון נוסף הוא 'עיקרון ההפסד האפשרי' שאומר שמנהלים מתמקדים ברווח אבל יזמים מומחים מתמקדים בצימצום ההפסדים. יש המון דברים בהקמת מיזם שלא ניתנים להגדרה מראש – אפילו דברים כמו המוצר, הלקוחות או המתחרים – ולכן יזמים מומחים במקום לאמוד את הרווחים שואלים מהם ההפסדים שניתן לכמת ולנהל ואז גם כשהם עובדים מול ספקים הם בודקים מה הם יכולים להפסיד.

לא מדובר רק על למידה מהניסיון אלא האם ההתנסות היזמות סייעה לשנות את דפוסי החשיבה. "השאלה אם הפכת להיות יזמית מומחית תלויה בשאלה אם דפוסי החשיבה שלך השתנו לכאלה שהודגמו במחקרים על היוזמניות", אומר מערבי.

אתה אומר שחייבת להיות אישיות יזמית כבסיס להפיכת יזם למומחה, וזה אכן ניכר בסיפורים של יזמים מצליחים שיש להם אופי יזמי. הם הקימו דוכן לימונדה בשכונה בתור ילדים, חילקו לחמניות לפני בית הספר בגיל התיכון ואחר כך בהמשך החיים פנו ליזמות משמעותית. השאלה היא אם יש צורך או אפשר בכלל ללמוד יזמות

"אפריד בין לימודים בכלל ללימודי יזמות בפרט. קודם כל לגבי השאלה אם ניתן ללמוד יזמות אני אוהב לחלק את התשובה לשלושה דברים: יש דברים שלא ניתן, או קשה מאוד ללמד, בטח כאשר הדפוסים כבר מעוצבים בנו, חלקם אפילו ברמה של תורשה. את הדברים האלה קשה לשנות ולכן אני גם חושב שכדאי להכניס כל מני אלמנטים תומכים בגילאים יותר רכים, אפילו בגן הילדים. בגילאי 20 פלוס כאשר מגיעים ללימודים אקדמיים, קשה או לא ניתן ללמד את הדברים האלה.

יש דברים שאפשר וצריך ללמוד בלמידה מבוססת עשייה. למשל, לבנות מודל עסקי ולבחון אותו זה משהו שצריך ללמוד, לבנות צוות ולדעת איך לעבוד בתוך הצוות גם את זה אפשר וצריך ללמוד. איך בונים אסטרטגיה, מכירות, לכל הדברים האלה יש הרבה מאוד פרקטיקה שהתפתחה בתעשייה ואפשר וצריך ללמוד.

הדבר השלישי הוא הנושאים שאפשר ללמוד אבל לא ילמדו בכיתה. רוב היזמים היו לא מוצלחים לפני שהפכו למוצלחים. הם למדו איך לדבר ואיך לנסח, איך לעשות ואת מי לשכור, את החשיבות של אקוסיסטם וכן הלאה. את הדברים האלה צריך ללמוד מתוך עשייה ולא משנה כמה ילמדו אותך זה לא יספיק אם לא גם 'לכלכת את הידיים'.

לגבי הדבר השני, האם יש קשר בין השכלה לבין יזמות התשובה היא חד משמעית כן והיא לגמרי נוגדת את האגדות שרואים בכל מני סרטים. המחקר מראה שיש קשר בין השכלה לבין יזמות. יש אנשים מאוד משמעותיים שלא השלימו את ההשכלה שלהם, כמו מארק צוקרברג אבל מולו אפשר לשים את ג'ף בזוס או אילון מאסק וכאן מה שקורה זה שיש את היוצא מן הכלל שממש לא מעיד על הכלל. בגלל שהסיפור הזה כל כך מגניב וכל כך כיף לדבר עליו הוא מסופר ומובלט אבל בסוף מדובר בבודדים שמצליחים ללא השכלה כלשהי. יש קשר הדוק לאורך עשרות שנים בין השכלה לבין הצלחה ביזמות".

מארק צוקרברג, ג'ף בזוס ואלון מאסק | צילום: איי אף פי, אי פי איי

אתה מדבר על כך שצריך להתחיל לחנך ליזמות כבר בגיל הגן - איך אפשר לעשות את זה?

יש הרבה דברים שאפשר ללמד ולתרגל (כולל למידה התנסותית) כבר מגיל הגן או ביה"ס היסודי ויוכלו לקדם חשיבה יזמית. לדוגמא מפגשים עם יזמות ויזמים כדמויות מפתח להערצה, הזדהות וחיקוי; הבנה של החשיבות של מציאת בעיות ואתגרים והדרכים לפתרונן דרך הקמת מיזמים או פרויקטים, למשל: "יש בעיה שילדים לא מצחצחים שיניים מספיק או מספיק טוב. איך הייתם פותרים אותה באמצעות המצאה?"; פיתוח תחושת המסוגלות העצמית (self-efficacy) שמחקרים רבים הראו קשר חזק שלה לכוונות יזמיות ופעילות יזמית; טכניקות לעידוד חשיבה יצירתית (יש עשרות כאלה. למשל, חשיבה הפוכה: חשיבה הפוכה מצריכה מן המשתתפים לחשוב על הפרספקטיבה ההפוכה של הדברים בכדי להרחיב את מגוון האפשרויות. היא עוזרת לאתגר את הנחות היסוד לגבי הבעיה והפתרון המקובל שלה בכך שמאפשרת העלאת רעיונות לא ברורים מאליהם. דוגמה שאפשר לעשות עם ילדי הגן: גן בלי גננת או כדורגל בלי כדור וחיזוק היכולת להתמודד עם כישלונות על ידי תרגילים וסיפורים שונים המראים כיצד אפשר ללמוד ולצמוח גם מתוך כישלונות.

ניתן לתאר את תוכניות הלימוד ביזמות באמצעות שני מושגי מפתח: יצירת ערך חדש ויצירת מיזמים חדשים. הבדל נוסף בתוכניות הלימוד השונות בתחום היזמות הוא המטרות שלהן: יש המתמקדות בסיוע לסטודנטים ועובדים להפוך ליותר יצירתיים ויוזמים, ואילו אחרות שואפות לטפח יזמים. הגישה הראשונה תואמת את התפיסה הרחבה יותר של יצירת ערך חדש (לא דווקא בצורה של מיזם) והשנייה למושג הצר יותר של יצירת מיזמים חדשים.

אני חושב ומאמין שכולם צריכים ללמוד כבר מגיל הגן או ביה"ס היסודי את תוכניות הלימוד המתמקדות ביצירת ערך, ולא דווקא מיזמים.

אם יש מודל או משהו משותף בהפיכת אנשים ליזמים מומחים, איך אפשר להסביר את זה שבישראל יש כל כך הרבה יזמים כאלה בהשוואה למדינות אחרות בעולם?

"אנחנו לא מדברים רק על תכונות ולמידה, במודל האינטגרטיבי האישיות היא מרכיב אחד וגם ההשכלה והחינוך אבל יש עוד ואני חושב שבארץ כמעט כל מרכיב במודל הזה מאוד דומיננטי ביחס למקומות אחרים בעולם. למשל, אחד מהמרכיבים הוא תנאי סביבה תומכי יזמות. זה תורם גם לאישיות היזמית וגם לתחושת המסוגלות שתהיה גבוהה יותר בסביבה ותרבות שמעודדת יזמות. בארץ גם משנים דפוסי חשיבה כי הכישלונות מתקבלים בצורה סלחנית יותר מאשר בתרבויות אחרות שהקיצונית שבהן היא אולי יפן, עם תרבות החרקירי, בה אי אפשר לשאת כישלון. בארץ הכישלון זה משהו שמתקבל, השאלה היא אם למדת ממנו.

אני לא חושב שיש לנו משהו שונה בתורשה, בדנ"א אבל כמעט כל האלמנטים האחרים במודל קיימים בארץ בצורה יותר משמעותית מאשר במדינות אחרות וזה תורם לריבוי היזמים המומחים".

ליזמים פעם שנייה הרבה יותר קל לגייס כסף ממשקיעים, האם יכול להיות שזה פשוט מכיוון שהם כבר התמקצעו בפיץ'? במה שצריך לעשות על מנת לגייס כסף?

"זה נכון שליזמים פעם שנייה קל יותר לגייס כסף בין אם הם הצליחו ובין אם הם נכשלו, אבל לאלו שהצליחו קל יותר. מה שהייתי מודד זה לאן הם הגיעו גם אם נכשלו. כמה רחוק הם הגיעו ועם מה הם באים איתם כנדוניה מהחוויה הקודמת. אני חושב שהמשקיעים היום, במיוחד המובילים, קשה מאוד 'לעבוד עליהם' אם אין תוכן ואולי הם מצליחים בעזרת הניסיון והאינסטיקטים לזהות בדיוק את מה שאני מדבר עליו – שהאדם נהיה או מתקרב להיות מומחה. הוא כבר עבר את מה שצריך לעבור כולל שינויי הדרך, ההסתכלות והחשיבה.

בסוף, הגביע הקדוש של כל הצדדים הוא להוריד את סיכויי הכישלון. יזם שמקים מיזם בפעם הראשונה, גם אם זו ההמצאה הכי מדהימה, אין לו את הידע של איך מקימים ומנהלים ארגון כולל המערכות, למידה ארגונית, מכירות, HR וכן הלאה. הידע הזה הוא לא משהו שמגיע עם הרעיון. זה דבר נוסף שאפשר להיות מומחה בו ולכן זה משהו שמוריד בעיני המשקיעים את סיכויי הכישלון".

בנוגע ללמידה מכישלון או מהניסיון, דיברת על שינוי חשיבה. מה מייחד למידה של יזמים מומחים מכישלון לעומת אנשים אחרים?

"אחד ממושגי המפתח ביזמות הוא הזדמנויות, ובכלל זה הזיהוי שלהן, הערכתן וניצולן. הזדמנויות הן כל כך קריטיות ליזמים, עד אשר יש הטוענים כי הן למעשה מה שמגדיר יזמות. מחקרים המבוססים על תיאורית האבטיפוס מראים שיזמים מומחים מזהים ומנצלים הזדמנויות בצורה טובה יותר לעומת יזמים שאינם מומחים. יזמים מנוסים, ועוד יותר מכך, יזמים מומחים, מצליחים בצורה טובה יותר לזהות הזדמנויות עסקיות על ידי 'חיבור הנקודות' בין תופעות ונתונים שנראים בלתי קשורים.

בעקבות כישלון, יזמים מומחים צפויים, יותר מאנשים אחרים, לעשות אינטגרציה של המידע והנתונים שצברו בניסיון הלא מוצלח אל תוך הסכמה של זיהוי הדפוסים שלהם וכך לשפרה עוד יותר".