"האשראי החוץ־בנקאי הוא לא טרנד, זה חלק מאבולוציית השוק"

הפריחה שמסתמנת בשוק האשראי החוץ־בנקאי, בעקבות הגעת הבנקים הגדולים לתקרת האשראי, מאיצה את המעבר של מנהלים בכירים מהמערכת הבנקאית לתחום הזה. החברות הפעילות בו מציעות להם תגמול כספי גבוה של מיליוני שקלים בשנה — רחוק מאוד מהמגבלה הקבועה בחוק שכר הבכירים במערכת הפיננסית.

מנהל החטיבה העסקית בבנק דיסקונט יובל גביש מונה בתחילת החודש ליו"ר חברת המימון החוץ־בנקאי אמפא קפיטל, שבשליטת שלומי פוגל וחברת הביטוח מנורה מבטחים, וציון קינן, שהיה בעבר מנכ"ל בנק הפועלים, מקים עם איתי מוקוטוב גוף אשראי חוץ־בנקאי בשם קרדיט 360, ויכהן בו כיו"ר.

מנהל נוסף, שמונה באחרונה למנכ"ל חברה בתחום, הוא ג'קי כהן, שעזב את בנק הפועלים אחרי 27 שנים — בחמש האחרונות כיהן כמנהל האגף העסקי בבנק, וקודם לכן כמנהל האגף לבנקאות מסחרית. כהן סיים תקופת צינון והחל לכהן כמנכ"ל חברת המימון החוץ־בנקאי א.י.ק.נ (ICAN).

ג'קי כהן מנכ"ל חברת האשראי החוץ-בנקאי ICAN | אוראל כהן

פרישתו של כהן לא היתה חלקה, והיא באה לאחר שהקו השמרני שהבנק דגל בו בשנים האחרונות התאים פחות לרעב של כהן לעסקאות. כשהוא נשאל על כך, כהן רק רומז לרקע: "זה שילוב של כמה גורמים. ראשית, ישנו העניין האישי, תחושת מיצוי התפקיד ומיצוי כללי של תפקידים בכירים בארגון גדול ובירוקרטי. בשנים האחרונות הלכה והוחמרה הרגולציה על המערכת הבנקאית, דבר שמאריך ומסרבל את תהליכי האישור וביצועי האשראי. זה מתסכל אנשי אשראי ומנהלים במערכת הבנקאית, במיוחד את הרעבים וחדורי המוטיבציה. התהליך הזה, בשילוב עם הרצון לצאת מאזור הנוחות ולהתפתח ולצמוח באופן אישי, הובילו אותי להחלטה שאני רוצה לעבור הלאה לאתגר משמעותי אחר — אתגר שבמסגרתו אוכל גם להירתם ברמה הניהולית וגם לייצר קשר בין הצלחה ניהולית־עסקית לבין התגמול הכספי, דבר שהפך לבעייתי לאחר חקיקת חוק שכר הבכירים במערכת הבנקאית. בחברת מימון חוץ־בנקאי אני יכול לבטא את הניסיון והכישורים שצברתי בבנק.

"ניהול חברת מימון חוץ־בנקאי מאפשר פיתוח ענפים נוספים. מדובר באשראי, אבל זה מקצוע דומה אך שונה — עם קבלת החלטות מהירה, ניהול דינמי הרבה יותר, ועסקים קצת פחות גדולים ואיתנים פיננסית מאלה שהכרתי בבנק. גם חברות שהבנקים מדירים אותן יכולות, בניהול סיכונים נכון, להיות לקוחות טובות".

א.י.ק.נ היא חברה פרטית, שרחוקה מהחמישייה המובילה בענף האשראי החוץ־בנקאי.

"מצאתי שם שותפים טובים, עם יכולות עסקיות ובין־אישיות גבוהות. כאלה שרוצים מנכ"ל עצמאי, שייקח את המושכות. זו חברה עם אופי ויכולות, שיודעת למכור ולצמוח, ומה שחשוב מאוד בתחום — בעלת יכולות גבייה חזקות.

"באשראי החוץ־בנקאי הסיכון האינהרנטי בלקוחות גבוה מאשר במערכת הבנקאית, ולכן יש חשיבות למהירות התגובה ולאיכותה מול חייבים שמתקשים בפירעון. א.י.ק.נ הוקמה בידי עו"ד אייל רייף, שמתמחה בעולמות הגבייה וחדלות הפירעון, ולכן החברה יכולה, מצד אחד, לפעול במהירות ובנחישות מול לקוחות מאתגרים, ומצד שני לגלות יצירתיות וגמישות כדי למצוא פתרון ללקוחות שרוצים לפרוע את החוב אבל חווים קושי זמני בפירעון. זה מניב תוצאות מרשימות ביחס שבין חובות שנכנסים לקושי לבין חובות אבודים".

על אפשרות ההנפקה בבורסה: "אחת המחשבות שלנו היא לצרף משקיע אסטרטגי עם סינרגיה לא.י.ק.נ והתאמה לדנ"א שלה, ואנחנו בוחנים כמה אפשרויות כאלה"

שותפים נוספים בחברה הם טל ליבוביץ' ובני אבישר, בעלים של חברת הפקות האירועים סקיי. "הם מביאים לחברה יכולות אסטרטגיות ושיווקיות, והיו שותפים משמעותיים בפיתוח ובצמיחה. החברה, שמעסיקה כיום 30 עובדים, נראתה לי כהזדמנות מצוינת להוביל אותה למקומות חדשים וגם להנפקה, כחברה שנמצאת בשלבי צמיחה, שיכולים לייצר ערך למשקיעים מהציבור".

המטרה היא להגיע לבורסה מהר?

"אחת המחשבות היא לצרף משקיע אסטרטגי עם סינרגיה לא.י.ק.נ והתאמה לדנ"א שלה, ואנחנו בוחנים כמה אפשרויות. כמובן שישנה שאלת השווי הפוטנציאלי בכל אחת מהאופציות, והטרייד אוף בין שווי שוק לבין חבירה לשותף אסטרטגי שמייצר ערך. בכל מקרה, אלה התלבטויות בריאות לחברה במסלול המראה".

הבנקים נותנים 90% מהאשראי בשוק

בתחילת השנה עבר תיקון לחוק, שמרחיב את מקורות המימון של הגופים החוץ־בנקאיים ומאפשר להם לגייס איגרות חוב בהיקף של 15 מיליארד שקל במקום 5 מיליארד שקל.

אתה מאמין שהחברות יגיעו להיקפי פעילות כאלה השנה?

"צריך להבין את המספרים. סדר הגודל של שוק האשראי בישראל הוא יותר מ־1.1 טריליון שקל, ואת מרביתו, כ־90% מהשוק, נותנים הבנקים בשלושה סגמנטים: אשראי קמעונאי, משכנתאות לדיור ואשראי לעסקים קטנים ובינוניים. באשראי לעסקים גדולים יש לגופים המוסדיים (קרנות פנסיה, גמל, חברות ביטוח וקרנות נאמנות) בצירוף חברות המימון האחרות נתח משמעותי יותר. לשוק החוץ־בנקאי יש עוד פוטנציאל צמיחה גדול. זה לא טרנד, זה חלק מהאבולוציה של השוק.

על הסתבכות יונט: "חברה פעילה משמעותית בניכיון צ'קים אמורה להיות מנוטרת ומבוקרת ברמה יומית. צ'קים לא אמורים ללכת לאיבוד, בטח לא בסכומים כאלה"

"יש כבר יותר מ־20 חברות שהפכו ציבוריות ומקבלות נגישות לשוק ההון, מה שמשפר את יכולת גיוס המקורות שלהן, ונראה יותר ויותר כאלה. מצד שני, הבנקים עוברים תהליכים רגולטוריים, הנגזרים מהצורך לגדר את הסיכונים שלהם, בהיותם מגייסי פיקדונות מהציבור הרחב, וגם כאלה שלהיפגעות שלהם יש השלכות משקיות רחבות. לכן הרגולטורים בישראל ובעולם מוסיפים נדבך ועוד נדבך של הגנה. אבל עודף רגולציה גורם למגבלות של ציות וניהול סיכון שמרני".

מגבירים סלקטיביות בחיתום כדי לתת מענה לסיכון

כהן מרבה להזכיר את הרגולציה, שמעכבת ומשתקת את תהליכי האשראי במשק, אך מנגד יש הטוענים כי חברות האשראי החוץ־בנקאיות אינן מפוקחות ברמה הנדרשת. "אחרי האסדרה הן מפוקחות ולגיטימיות, אבל עדיין עם הרבה יותר גמישות" הוא אומר. "נוצר שיווי משקל חדש של גידול צפוי בנתח השוק של המימון שאינו בנקאי. אני מופתע מהגיוון והאיכות של הלקוחות שעובדים איתנו, כאלה שהבנקים מספקים רק חלק מהצרכים שלהם, בשל תיאבון סיכון שמכתיבה הרגולציה, וקבוצה לא קטנה של מודרי בנקים, עסקים קטנים ובינוניים שמסיבות היסטוריות הבנקים פחות נגישים להם. אם בשל כך שבעבר נקלעו למשבר, פשטו רגל אבל הספיקו להתאושש, או עשו טעויות אחרות שגורמות לבנקים להימנע. אנחנו יודעים לגדר את סיכון האשראי שאנחנו לוקחים, וכמובן גם לקיים את כל חוקי הציות והרגולציה".

איך תשפיע הסערה בשוקי ההון על השוק שלכם?

"אנחנו חלק מהמערכת הפיננסית, אז כמובן שיש השלכות ורמת הסיכון העסקי עולה. אנחנו מגבירים סלקטיביות בחיתום האשראי, כדי לתת מענה בנושא הסיכון. בנוסף, יש גם עלייה בעלות המקורות לגורמים החוץ־בנקאיים, שמתממנים בשוק ההון ובבנקים, וזה גורר עליית מחירים ללקוחותינו. מסערות ומשברים שחוויתי במערכת הפיננסית למדתי שהם יוצרים גם הזדמנויות, והחוכמה היא להיות זהיר מצד אחד, אבל מצד שני לנצל את המשבר לטיוב תיק האשראי והעמקת הקשר עם לקוחות טובים. מי שמתנהל נכון, בדרך כלל יוצא מחוזק ממשברים".

יש געגועים למעמד בבנק?

"עשיתי את הבחירה הטובה ביותר שיכולתי. אני נהנה מעצמאות בניהול, ונהנה לפגוש לקוחות חדשים, שלחלקם לא נחשפתי בעבר. במקרים רבים אנחנו נותנים ללקוח אשראי גישור, ואני מציע את שירותיי בעזרה לקבלת אשראי ארוך בבנקים, כך שבהחלט אני מרגיש תורם ונתרם. בנק הפועלים היה בית ובית ספר הכי טוב לניהול ולהבנה עסקית, ואני בהחלט מתגעגע לאנשים שניהלתי ועבדתי איתם. אבל אין בי חרטה או רצון לחזור לאחור".

מה ההסבר שלך למתרחש בחברת יונט קרדיט. איך נוצרו חוסר התאמה מאזני ומחסור של 7.5 מיליון שקל בצ'קים?

"ממה שאני יודע על ניהול חברה עם פעילות משמעותית בניכיון צ'קים, היא אמורה להיות מנוטרת ומבוקרת ברמה יומית. צ'קים לא אמורים ללכת לאיבוד, בטח לא בסכומים כאלה. קטונתי מלהעביר ביקורת על חברה אחרת בתחום, אבל ממה שקראתי אני מתרשם שהגורמים המבקרים עכשיו את יונט עושים זאת בצורה טובה יותר, וכנראה גילו נושא שלא טופל כראוי, ולכן ביקשו להציגו בצורה נכונה. מה זה אומר על התנהלות החברה בעבר? על זה כבר צריכים לענות הבעלים והדירקטורים בחברה. האסדרה והפיקוח על ענף האשראי החוץ־בנקאי אמורים לגרום להתנהלות שקופה ומסודרת יותר — תהליך התבגרות טבעי של השוק. בהיבט הזה אני חושב שזה סימן לכך שדברים משתנים לטובה".