"האסטרטגיה שלנו להנפקה - לעבוד מישראל ולהסתכל על השוק כגלובלי"

בישראל של ינואר 2024 יש יותר מ-500 חברות פינטק שגייסו מיליארדי דולרים בחמש השנים האחרונות כדי לחולל מהפכה טכנולוגית גדולה, כמו בעולמות הבנקאות והפיננסים המסורתיים. יש לא מעט דברים שהצליחו , אך גם לא מעט שנתקעו. בפאנל בהנחיתה של סופי שולמן מכלכליסט דיברו בנושא הזה חן עמית מייסד ומנכ"ל Tipalti; קרן דנציגר מנכ"לית קרנות ההשקעה פאגאיה; אור ליבן מנכ"ל Airwallex ישראל והמזרח התיכון; לילך בר דוד מייסדת משותפת ומנכ"לית Lili; ולימור חסיד לבנברג - מנהלת דאטה ודיגיטל, בנק ירושלים.

לילך, את פה נציגה של הסטארט-אפים הצעירים יותר. המטרה בסוף היא לא רק לפתור בעיה טכנולוגית אלא להפוך את השירותים הפיננסיים ליותר נגישים וזמינים לכולם ולעשות דמוקרטיזציה לעולם הזה שהיה שייך תמיד לעשירים. אתם מצליחים להתמודד עם המשימה הזו?

בר דוד: "זו האג'נדה שלנו לעזור לעסקים להצליח בדרך הזו. ואם מסתכלים על התעשייה המסורתית בעולמות הבנקאות, אז הבנקים מתייחסים לעסק הקטן כמו לצרכן פרטי וסט הכלים שהוא מקבל דומה לאלה של צרכן פרטי, למרות שהוא זקוק לכלים שמתמקדים בעסקים קטנים. אנחנו מסתכלים איך אפשר להנגיש את הכלים והשירותים לעסקים הקטנים והשילוב של כל הכלים האלה עוזר להם להצליח יותר מאשר הממוצע במשק".

קרן, בתחילת דרכו של ענף הפינטק היתה אופוריה שהטכנולוגיה תחליף את הבנקים המסורתיים. זה לא קורה והדרך הנכונה היא שיתופי פעולה. איך עובדת מערכת היחסים העדינה בין הבנקים לחברות פינטק?

דנציגר: "הבנקים יישארו בעולם ולנו כגוף טכנולוגי אין שום רצון להיות האפל פיי של העולם. יש לנו כיום מעל 50 שותפים, בנקים בארה"ב גדולים ובינוניים, ואנחנו יודעים לשפר לבנק שותף שלנו בממוצע כ-20% מיכולת נתינת האשראי שלו. בנק רוצה להרוויח ואחד הדרכים זה לשמור על הלקוחות ואנחנו עוזרים לבנקים לשמור על הלקוחות שלהם. בסופו של דבר אנחנו רואים דאטה ענקית ובקשות אשראי של מעל טריליון דולר בשנה. אם היתה למשל לבנק ירושלים יכולת לראות את כל בקשות האשראי של כל הבנקאות בישראל במשך שנים, איזה מכפיל כוח זה, אילו יכולות זה נותן... וזה מה שאנחנו נותנים לבנקים, את ההתאמה המוצרית, את ניהול הסיכונים ואת כל השיפורים הטכנולוגיים".

חן, אתה סטארט-אפ, אחד מהיוניקורנים הגדולים בישראל. מה התובנות שלך. שתף אותנו בניסיון שלך איך אתה רואה את האבולוציה של תחום הפינטק מאז שהתחלתם ומה יהיה בעתיד?

עמית: "אנחנו מטפלים בתשלומים גלובליים, ברגולציות, בהעברות ממדינות למדינות, במורכבויות שונות. אנחנו חוסכים 80% מכוח האדם שהחברות צריכות אבל קצב נטישת הלקוחות שלנו הוא אחוז אחד בשנה. זה מראה שאנחנו עושים משהו משמעותי ושאין לנו אלטרנטיבות. היה גל גדול בסוף שנות ה-2000 סביב כרטיסי אשראי ומימון החברה דרך כספים שנסלקים. זה מאיץ את היכולת של חברה להתרומם דרך עולם הפינטק. אתה חולק את הרווח עם מישהו, אבל זה עדיין מאיץ את יכולת הצמיחה.

"כיום, החלק המהותי הוא שהכסף החינמי שהיה ב-2019 עד 2021 נעלם והמשקיעים הרבה יותר הססנים ומצד שני מחפשים את השחקן הדומיננטי, ומי שאין לו מודל עסקי סופר חזק, אסטרטגיה סולידית, יהיה במשבר ובישראל יהיה משבר גדול מאוד. מי שגייס הרבה כסף מוריד את קצב שריפת המזומנים, אבל שרידות זו לא אסטרטגיה עסקית. אני רואה את כמות החברות שמנסות להימכר ואת הפיטורים ואובדן הצמיחה. רואים חברות רבות שאיבדו את הצפון. יהיה קשה בלי הכספים שהיו בחינם לפני כמה שנים".

אור, מה שמשותף לחברות פינטק בישראל זה שאינן פועלות בשוק המקומי אלא רק מפתחות פה את הטכנולוגיה. אתם עשיתם דרך הפוכה ובאתם לעבוד בישראל. למה עשיתם את זה?

ליבן: "בשונה מהחברות האחרות פה בפאנל שמפוקסות על השוק האמריקאי אנחנו חברה גלובלית מהיום הראשון. אנחנו מספקים מערכת הפעלה פיננסית גלובלית. עד היום גייסנו 900 מיליון דולר ולכן אנחנו מסתכלים על השוק כשוק גלובלי ואכפת לנו ממקומות שיש בהם חדשנות, טכנולוגיה חזקה וחברות שעובדות גלובלית. כל הדברים האלה נמצאים בישראל ואנחנו מסתכלים לטווח הארוך גם מול לקוחות ישראלים שעובדים גלובלי וגם לקוחות גלובלים שרוצים לעבוד בישראל, גם בהשקעות. זה חלק מהאסטרטגיה שלנו להנפקה".

לימור, את מייצגת את התעשייה המסורתית. איך הייתם רוצים לראות את השת"פ בין תעשיית הפינטק לבנקאות?

חסיד לבנברג: "כבר כיום רואים שהכוח עובר לידי הלקוח והוא יכול לבחור איך לקבל את השירותים שלו. אנחנו יודעים לתת מוצר ללקוחות כל הבנקים. לקוח של כל אחד מהבנקים יכול להיכנס לאתר שלנו ולרכוש לעצמו פקדון בתנאים אטרקטיביים בלי לפתוח חשבון אצלנו, ולקוחות מבינים את הכוח שיש להם בידיים. בנק ירושלים מציע שירות ייחודי לפינטקים וחברות חוץ בנקאיות יכולות להישען על התשתיות שלנו. אנחנו נותנים שירות שמאפשר תפעול משכנתאות ועוד. יצרנו תשתית גמישה שמאפשרת לנו לחבר שותפים ולתת להם יכולת לתת שירותים בנקאיים, מה שיכול לפתח עוד צמיחה ולעודד תחרות בשוק".

קשה להיות גוף שמוכר ללקוח הסופי זה קשה יקר ומתיש ויש כל הזמן מחשבות לעבור למודל שמוכר דרך חברה גדולה ולא ישירות ללקוח הסופי. האם אתם עוברים למודל הזה?

ליבן: "אנחנו עובדים במודל של BTB ו-B2B2C (שירותים פיננסיים מוטמעים). בתקופה הנוכחית כמות הגיוסים במודלים האלה היא כפולה מאשר במודל של פניה ישירה לצרכן ושם אנחנו יכולים לעבוד עם שחקנים שאנחנו נותנים להם את מערכת ההפעלה שלנו והן יכולות ככה לפתור בעיות ברמת הפעילות הפיננסית ולהשתמש בנו במקום להשתמש בשלושה שותפים".

אתם מזכירים את האקו סיסטם הפינטקי הישראלי. זה עוזר שיש בישראל הרבה חברות פינטק?

דנציגר: "יש הרבה חברות פינטק ישראליות אבל בסופו של דבר אין הרבה שירותים פיננסים בישראל. אנחנו רואים המון המון חסמים בעולמות שלנו. בארה"ב יש היום מאגרי אשראי עם דאטה של עשרות שנים וכל גוף טכנולוגי שרוצה לתת שיפור צריך את הדאטה. הרבה מאיתנו בסוף פונים לשווקים הגדולים ששם יש את הדאטה ושם אפשר להביא שיפורים טכנולוגיים. כשמסתכלים היום על ישראל אין באמת גוף שנותן שירותים פיננסיים בלי התערבות יד אדם".

חן, אתם גם לא עובדים עם ישראל.

עמית: "אנחנו עובדים עם חברות כמו ויקס ואיירון שעובדות עם חו"ל. אנחנו סוג של מוסד פיננסי ולהוציא רשיון בחו"ל לקח לנו שנתיים. להשקיע את זה בשוק הישראלי היה מאתגר עבורנו. אם אתה בעל רישיון באירופה אתה יכול להעביר את זה גם לישראל. זה קסם שיכול לאפשר לנו להתחיל לעבוד עם חברות ישראליות שאינן פונות החוצה".

קרה פה משהו ברפורמת הבנקאות הפתוחה בשנה האחרונה. אתם מרגישים שהלקוחות מתעוררים וזזים ויותר מודעים?

חסיד לבנברג: "יש התעוררות. מרגישים את זה למשל בעולם הפקדונות. לקוחות לא לוקחים רק פקדון מהבנק שהם משתייכים אליו באופן אוטומטי אבל הדרך ארוכה. נדרש שהלקוחות יתחילו לעשות שופינג איפה כדאי להם לרכוש את המוצר, נדרשת תשתית קלה והקלה על השת"פים בין חברות פינטק לבנקים ותשתית רגולטורית קלה וגם עזרה של בנק ישראל בחינוך השוק".

מה לדעתכם חסר ומה צריך לקרות כדי שתהיה מהפכת פינטק גדולה כמו שחשבנו?

ליבן: "צריך להיות עקשן ולהשקיע והדברים נפתרים בטווח הארוך וזו הסיבה שאנחנו יוצאים להנפקה בעתיד".

דנציגר: "אנחנו יכולים ללמוד המון מהשוק הגלובלי ולאמץ את מה שקרה שם יותר מהר".

עמית: "בנקאות פתוחה. לעשות סטנדרטיזציה כמו במקומות אחרים בעולם כדי להוריד את רף הכניסה לשוק הישראלי".