מייסד רימילק: "בעידן משבר האקלים לתעשיית החלב אין זכות קיום"

שבועות הפך להיות חג המזוהה שיווקית עם תעשיית החלב המקומית, ששוטפת את מדפי הסופרים עם מבצעים והשקות חגיגיות. בקרוב ינחתו על מדפי המרכולים מוצרים כחול לבן שמבקשים לקרוא תיגר על התעשייה: מוצרי חלב ללא שימוש בבעלי חיים. אלו המוצרים של רימילק, סטארט־אפ שהוקם ב־2019 וקיבל באפריל האחרון אישור ראשון של משרד הבריאות לשיווק מוצריו לצרכנים.

המייסד, אביב וולף, אחראי על פיתוח חלבון חלב פרה במעבדה ללא שימוש בבעלי חיים. המוצרים הראשוניים שייצאו לציבור יהיה של רימילק וטרה, ובהמשך עתיד החלבון להימכר כחומר גלם ליצרנים בישראל וברחבי העולם בשנים הקרובות.

אז מה הבשורה של רימילק עבור המדפים המתפקעים מתחליפים, מחלב לגבינות ויוגורט? התהליך שבו משתמשת רימילק נקרא פרמנטציה, או במילים אחרות - התססה. החברה מעתיקה במעבדה את מקטע ה־DNA הנדרש לייצור חלבוני חלב פרה, מכניסה אותו לתוך שמרים וכך הופכים אותם למעיין "מפעל" המייצר חלבון זהה הנמצא בבעלי חיים בטבע.

לאחר הייצור, תשווק רימילק את אבקת החלבון למפעלים השונים. וולף מסביר: "אנחנו מייצרים חלבון חלב שזהה ב־100% לחלבון פרה. לפרה יש 'מתכון' והוראות הכנה לכל הרכיבים שהיא צריכה בחלב. אנחנו מעתיקים את המתכון הזה במעבדה ומכניסים אותו למיקרואורגניזם (שמרים, ש"א) יעיל שמגדל במהירות רק את מה שאנחנו צריכים: חומר פונקציונלי שהופך להיות אבן בניין של מוצרי חלב שונים רק ללא לקטוז, כולסטרול, הורמוני גדילה ואנטיביוטיקה וללא פגיעה בסביבה ובבעלי החיים".

את חומר הגלם תעביר רימילק הישר למפעלים המייצרים כיום מוצרי חלב. בישראל, כאמור, תהיה טרה הראשונה להשתמש בהם. "השקה של מוצרים נמצאת בעבודה נמרצת. החזון המשותף הוא להציג לצרכן מגוון רחב של מוצרים, לא מוצר אחד. התהליך שלנו סקיילבילי, מוכח, ייצור תעשייתי במחיר תחרותי לתעשיית החלב. אנחנו לא באזורי פנטזיות של תחליף שעולה מאות שקלים".

רימילק היא החברה הראשונה העוסקת בפרמנטציה שמקבלת אישור רגולטורי בישראל. "התעשייה חשבה שהליך האישור של משרד הבריאות ייקח יותר זמן", אומר וולף. "זה הרי מזון חדש, לא עוד תחליף מהצומח בעיבוד ייחודי. יש תהליכים דומים לזה בתעשיית המזון, אבל הטענה של משרד הבריאות היא שאחוז השימוש בחלבון המוצר הסופי היא גבוהה ביחס למוצרים הקיימים בשוק ולכן נדרש אישור למזון חדש. הטענה שלנו הייתה שהחלק היחסי הוא לא באמת פקטור כי מדובר באותו חלבון, בדיוק החלבון שאת צורכת במוצרי החלב, כאשר היום כמעט בכל הגבינות 90% יש אנזים שמיוצר בפרמנטציה מיקרוביאלית בהליך של הנדסה גנטית. ברור שמדובר במזון בריא ובטוח. החלבון שלנו הוא חלבון מוכר שנצרך כבר אלפי שנים על ידי בני אדם".

אתם עוסקים בשלב הזה בעיקר במוצרים ה"רכים". בשוק התחליפים דווקא יש חוסר משמעותי בזירת הגבינות הקשות, וזה גם האתגר הטכנולוגי הגדול בזירה: החלבון עשוי להתפרק בגבינה שמיושנת לאורך זמן.

״בחלב מן החי יש שתי קבוצות מרכזיות של חלבונים: קזאין, שמהווה 20% מחלבוני הפרה, וקבוצת חלבוני מי הגבינה, שמהווים 80% מחלבוני החלב של הפרה. אנחנו מייצרים היום בקנה מידה תעשייתי את חלבוני מי הגבינה, החלבון העיקרי בחלב הפרה, שרלוונטית במיוחד לעולם הלבן: גלידות, יוגורט, חלב, גבינות רכות. העולם של חלבוני הקזאין רלוונטי במיוחד לעולם הגבינות הקשות. אנחנו מייצרים את שניהם, אבל החלבון שאנחנו ממסחרים ראשון הוא מי הגבינה. הקזאין הוא עמוק בעבודה שלנו ונגיע גם אליו".

יש היום לא מעט תחליפים למוצרים הרכים: יוגורט, חלב, גבינה, אבל הקטגוריה לא גדלה לממדים שמאיימים על שוק החלב המסורתי. באמת יש תחליף אחד שיכול לנצח את השוק?

"את מסתכלת על איך אפשר לתת מענה לטבעונים, אנחנו מסתכלים על זה בפריזמה של איך אנחנו מנצחים בשוק החלב. ברור לנו שזו תעשייה שהולכת להתחלף ושיש כאן הזדמנות עסקית ענקית בגלל הסיפור הסביבתי, הפיננסי והצרכני. בצד הסביבתי, כדי להימנע מקטסטרופה סביבתית, תעשיית המזון צריכה להפחית באופן דרסטי את פליטות גזי החממה שלה. לתעשיית החלב אין שום דרך לעשות את זה וזה אומר שבטווח הרחוק, בעידן של משבר אקלים, אין לה זכות קיום. הדרך היחידה היא טרנספורמציה. הטכנולוגיה שלנו יכולה לחסוך 95% מהפליטות. תעשיית החלב לא תגיע למספרים האלו לעולם.

״הנקודה השנייה היא הפיננסית. תעשיית החלב מתקשה לשרוד. 50% מההכנסות של רפתן אמריקאי מגיעות מהסבסוד של הממשלה. המספר הזה יצטרך לגדול בצורה קיצונית בעשורים הקרובים, לאחר שבשני עשורים בארה"ב יותר מחצי מהרפתות נסגרו בגלל הלחץ הפיננסי. שולי הרווח נמוכים מאוד. זה הגורם הכי מרכזי שיעזור לנו לקחת נתחי שוק מהתעשייה המסורתית: נוציא את האינטרס הכלכלי מלבנות רפת ולחלוב פרות. אנחנו רואים גם שההעדפות הצרכניות משתנות, בעיקר בדורות הצעירים. יש ירידה חדה ברצון של הצעירים לצרוך מוצרים מן החי וספציפית חלב. בגלגל החיים הטבעי, הצפי הוא רק לגדילה של התחום והקטנה בצריכה של חלב מן החי".

ההסתייגות של וולף מתיוג מוצרים כנישה לטבעונים או לשוחרי סביבה מגובה בניסיון שנרכש בעולם בשטח. לפי פירמת היעוץ BCG, רק 5% מהצרכנים בארה"ב רואים עצמם טבעוניים או צמחוניים. למעשה, מחקר מדעי ההתנהגות מראה כי הצגת תווית "טבעונית" בצורה בולטת יכולה ליצור מחסום פסיכולוגי עבור הצרכנים, שעשויים לחשוב שהמוצר אינו מיועד עבורם.

בנוסף, כאשר מקבלים החלטות לגבי מזון, רק 20% מהצרכנים המרכזיים מבססים את החלטות הרכישה שלהם על קיימות, למרות ש־60% מהם מודאגים מהנושא. לכן יותר ויותר חברות שמות היום דגש לא על הערכים המוסריים של המוצר, אלא על שיקולים דוגמת טעם, בריאות ומחיר. "המיתוג הוא אתגר ענק שאנחנו עובדים עליו", אומר וולף. "אנחנו לא רוצים שאנשים יחשבו שזה עוד 'תחליף' שצריך להתפשר עליו, אבל זה צריך להיות ברור שאנחנו לא חלב מן החי. זה מוצר שהוא לא זה ולא זה. זה אתגר שיווקי: להקים קטגוריה חדשה שהיא בין לבין. אנחנו בונים את השפה והקונספט של המוצר יחד עם החברה המרכזית".

משקיעים רבים מתייחסים לפרות כאל הפחם החדש: הן מתדלקות תעשייה מזהמת שמובילה לנזקים חסרי תקדים. אילו הן היו מדינה, היא הייתה הפולטת השלישית הגדולה בעולם של גזי חממה, כשחקלאות בעלי חיים אחראית לבדה לכ־15% מהפליטות העולמיות. גידול האוכלוסייה צפוי להחמיר את המצב. לכן משקיעים רבים נהרו בשנים האחרונות לצרף לפורטפוליו שלהם חברות חלבונים, הנחשבות לאחת ההשקעות היעילות ביותר להשפעה אקלימית; לכל דולר של השקעה בכל ענף עשויה להיות תשואה גבוהה פי 3 מהתשואה בתעשיית המלט, התחבורה או התעופה.

במהלך העשור האחרון מגזר החלבונים האלטרנטיביים משך הון פרטי של 14.2 מיליארד דולר, כאשר ההשקעות השנתיות כמעט הוכפלו מדי שנה בממוצע. ב־2022 הגיעה טלטלה עולמית שסיימה את עידן הכסף הזול ולא פסחה על תחום הפודטק. לפי דוח GFI העולמית, חברות החלבון האלטרנטיבי גייסו 2.9 מיליארד דולר ברחבי העולם ב־2022, ירידה של 42% משנה לשנה. בישראל חלה ירידה של 35% בסכומי ההשקעות, לעומת ירידה של 40% בכלל ההייטק הישראלי.

תעשיית תחליפי מוצרי החלב צומחת, ומהר מכירות מוצרי החלב האלטרנטיביים בארה"ב עלו ב־12% ב־2022. בישראל, עולם תחליפי מוצרי החלב (לרבות טופו) הגיע למכירות של 570 מיליון שקל בקופות בשנה שעברה לכתבה המלאה

רימילק, שקמה ב־2019, היא חלק מגל ההשקעות הגדול בתחום. היא חתומה על גיוסים של כ־150 מיליון דולר, סכום הנחשב למשמעותי בתעשיית הפודטק הישראלית והעולמית. החברה נהנית מאמון משקיעים כמו פרסיז'ן קפיטל, הנקו ונצ'רס ו־OurCrowd, אך לא רק אלו. גם תנובה והחברה המרכזית למשקאות, שתי ענקיות חלב מקומיות, משקיעות בה. בתקופה מאתגרת בשווקים, בה תעשיית ההייטק מתכווצת, לסטארטאפ הפודטק של וולף יש אוויר לנשימה ולריצה קדימה.

לפי מכון המחקר והמדיניות SNPI, בישראל גייסו תשעה סטארטאפים בתחום החלב האלטרנטיבי בשנים האחרונות. ב־2022, שלוש חברות המייצרות חלבוני חלב אלטרנטיביים גייסו סכום כולל של 158 מיליון דולר (רימילק, אימג׳נדרי וצ׳יקפי), קפיצה של פי ארבעה בהשוואה ל־2021, בה גויס סכום של 33.5 מיליון דולר בשלוש חברות.

לפי דני בירן, עמית מדיניות בכיר במכון, התעשייה הצומחת בישראל יכולה להפוך למנוע צמיחה כלכלי משמעותי שאינו מתמקד רק בבוגרי 8200. "הצמיחה הזו חשובה לכלכלה הישראלית בכללותה ולתעסוקה המקומית שכן מדובר בסקטור שאינו מוטה תוכנה, המאפשר כניסה של אוכלוסיות מגוונות להייטק ופריסה גאוגרפית רחבה יותר", מסביר בירן.

הסביבה הכלכלית המאתגרת כעת לא פוסחת גם על החברות החזקות בתחום. שיתוף פעולה של רימילק עם ענקית המזון האמריקאית ג׳נרל מילס בייצור גבינת שמנת נפסק בינואר זמן קצר לאחר שהחל. החברה בחנה את פורטפוליו החדשנות שלה והחליטה להפחית עדיפות למימון מותג הגבינה, שהכיל טרם רימילק את החלבונים של חברת פרפקט דיי האמריקאית.

לפי ההערכות בשוק, ההאטה הכלכלית הגלובלית גרמה גם לג׳נרל מילס להדק את החגורה. ייתכן כי אחת הסיבות לכך היא שמכירות הגבינה האלטרנטיבית בארה״ב, קטגוריה נישתית, התכווצה באחוז ב־2022 לעומת גדילה בשוק התחליפים.

למה דווקא ללכת על שיתופי פעולה עם חברות החלב המסורתיות אם רוצים להחליף אותן?

"האסטרטגיה שלנו היא לחבור לחברות מזון. האתגר של גו טו מרקט בתעשיית המזון היא עצום, ואנחנו רוצים להיעזר בענקיות מזון קיימות כדי להכנס לשוק. אז עולה השאלה על חברות עם מוצרים מן החי, כן או לא.

"יש כאן איזשהו קניבליזם מסוים בזה שחברות משיקות מוצרים כאלו, אבל אני פחות מסכים עם זה שזה הדבר הראשון שצריך לקצץ. אנחנו מבינים ששולי הרווח בתעשיית החלב מתכווצים עד שיש קטגוריות בארה״ב ובישראל שהן על סף ההפסדיות, כמו קטגורית החלב הנוזלי. אנחנו מאמינים ביכולות של תעשיית החלב המסורתית להשתנות. אנחנו רוצים להיות הזרז שמאפשר את השינוי הזה".

החלטתם לשווק דווקא חומרי גלם לחברות ולא להשיק מוצרים בעצמכם, אבל ספקי חומרי הגלם בדרך כלל נעלמים. אף אחד לא מתעניין בספק הסויה של תנובה.

״האתגר השיווקי של לגרום לצרכן להוריד את המוצר מהמדף זה משהו שאנחנו רוצים לעשות עם שותפים שיש להם ניסיון של עשרות שנים בשוק. להגיע לכל סופר במדינת ישראל או בארה״ב עם 3–4 קטגוריות וקמפיין שיווק במאה מיליון דולר זה משהו שאפשר לעשות מהר יותר עם חברות מבוססות גדולות. חשוב לנו לא לאבד את האחיזה מול הצרכן ולהיות בפרונט כשאנשים קונים את המוצר. איך מייצרים את ההסכם המסחרי הזה - זה משהו שאנחנו עובדים עליו מול החברות (על גבי אריזת הגבינה שהושקה עם ג׳נרל מילס הוטבעה חותמת של "רימילק בפנים", ש"א). הנקודה הזו היא בליבה שלנו. אנחנו מעורבים עד רמת הפורמולציה והקמפיין השיווקי. זו שותפות, לא מכירה של חומר גלם".

בסוף 2022 הייתם אמורים לצאת להקמה של מפעל ענק משלכם בדנמרק, הנחשבת לבירה עולמית של טכנולוגיות פרמנטציה. החלטתם להקפיא כרגע את התוכנית הזו.

"מצאנו שיתוף פעולה מצוין עם אחד המפעלים הגדולים בעולם שמייצר כבר היום בסקייל תעשייתי במערב אירופה. זה הישג גדול וזה מאיץ את לוחות הזמנים שלנו ליציאה לשווקים. הם סוגרים לנו את הפינה לשנים הקרובות קדימה בלי שום בעיה כי יש שם את יכולת הסקייל אפ הכי המשמעותית בעולם. לכן כרגע יש לנו מספיק שנים קדימה עד שנגיע לשלב שבו נצטרך להקים מפעל".