החלום של חברת מגדלור תם, ובכיריה מתגייסים לשיווק של אאורה

רן צדיקריו מנסה להשאיר את הכישלון במגדלור מאחוריו ועובר לשווק דירות. צדיקריו, מנכ"ל בית ההשקעות האלטרנטיבי מגדלור מ־2017 ועד לפני כחודשיים, ומוטי דביר, מנהל שיווק ומכירות בחברה, הקימו באוקטובר 2023 חברה חדשה, מוסד קפיטל, שמשתפת פעולה עם חברת הנדל"ן אאורה, שבשליטת יעקב אטרקצ'י (50.2%).

במסגרת שיתוף הפעולה מציעה מוסד קפיטל שריון מוקדם של דירות בשלב הפריסייל, תוך הבטחת הטבות למכירות המוקדמות שייעשו על ידיה. התמורה של מוסד קפיטל מוערכת בכ־2% מכל דירה שתימכר. מוסד קפיטל פונה בעיקר ללקוחות כשירים ומשקיעי נדל"ן ולא לרוכשי דירות מן השורה. צדיקריו ודביר מנסים לגבש קבוצת משקיעים שתוכל לנוע איתם מפרויקט לפרויקט, תוך שהיא רוכשת דירות ובהמשך תוכל לממש אותן במחירים גבוהים יותר.

הפרויקט הראשון שבו פעלה מוסד קפיטל בשיתוף פעולה עם אאורה הוא פרויקט הפינוי בינוי "אאורה רמת חן ברמת גן" שכולל יותר מ־500 דירות. אאורה שריינה מראש היקף גבוה יחסית של דירות לטובת מוסד קפיטל, שמצדה יצאה בשיווק הפרויקט למשקיעים באוקטובר.

אאורה מכרה ברבעון הרביעי 22 דירות בפרויקט זה לעומת 29 בשלושת הרבעונים הראשונים של השנה. ככל הידוע, השיווק של מוסד היווה חלק משמעותי ממכירת דירות אלו. בסך הכל מכרה אאורה ברבעון הרביעי 66 דירות לעומת 186 דירות שמכרה בשלושת הרבעונים הראשונים של השנה.

הצלחה על רקע האטה

ההצלחה בשיווק בולטת עוד יותר על רקע העובדה שהמלחמה בעזה גרמה לשוק הדיור להיכנס להקפאה. באוקטובר נמכרו כ־2,300 דירות (חדשות ויד שנייה), היקף מהנמוכים ביותר ב־20 השנים האחרונות וירידה של 55% לעומת אוקטובר אשתקד.

על פי מקורב לאאורה, לרוכשים דרך מוסד קפיטל הוצעה הנחה של 3% על המחיר הקבוע ותשלום ראשוני של 15%, כאשר שאר ה־85% ישולמו בגמר הבנייה (לעומת תשלום ראשון של 20% לשאר הלקוחות — א"ע). בנוסף, הרוכשים דרכה נהנו מפטור מעמלת עורך דין, שנאמדת לרוב ב־0.5%. מצגת שהגיעה לידי "כלכליסט" מעידה על דרך השיווק בה נוקטת מוסד קפיטל. נציגי החברה מסבירים למשקיעים כי בשל המינוף, שבמסגרתו הם משלמים 15% בלבד עד האכלוס, מספיקה עלייה של 18% באזורי ביקוש בתוך שלוש שנים כדי שהמשקיעים יכפילו את השקעתם וישיגו תשואה של 104% לאחר מס רכישה ואף יותר.

המודל: ישראל קנדה

בשל העובדה שאאורה מאפשרת לחברי הקבוצה למכור את הפרויקט לפני אכלוס, מתאפשר למשקיעים בקבוצה לגזור רווח מהיר יותר. בהתחשב בכך שדירות 5 חדרים ברמת חן נמכרות במחיר של 4.18 מיליון שקל (34 אלף שקל למ"ר), מוסד מציגה למשקיעים רווח של כמעט 600 אלף שקל בשלוש שנים. במקרה של עלייה בשיעור של 35%, הרווח של המשקיעים יצמח ל־1.24 מיליון שקל.

אאורה ומוסד קפיטל מבקשות לאמץ את שיטת השיווק של ישראל קנדה שבשליטת ברק רוזן ואסי טוכמאייר. צדיקריו ודביר מבקשים לרתום את המשקיעים הכשירים שהכירו בשש שנות עבודתם במגדלור, על מנת ליצור קבוצה לקוחות דומה לזו של ישראל קנדה.

עם זאת, ההנחות של מוסד אינן כוללות תרחיש שבו כלכלת ישראל תיכנס למיתון, בעוד הריבית תיוותר גבוהה. תרחיש זה אמור לצנן את מחירי הנדל"ן. מינוף גבוה פועל לשני הכיוונים ובמקרה שבו מחירי הדיור יירדו ב־10%, המשקיעים יפסידו את הכספים שהשקיעו. ההערכה היא כי צדיקריו ודביר גרפו בין 1 ל־2 מיליון שקל בפרויקט רמת חן. לאחר הפיילוט, הם יעברו לפרויקט פינוי בינוי אחר של אאורה – בשכונת מורשה ברמת השרון. פרויקט זה כולל 6 בניינים ו־687 דירות ויאוכלס בדצמבר 2026. נציגי מוסד הסבירו למשקיעים פוטנציאליים כי הם יוכלו למכור את הנכס טרם השלמת המכירה, בניגוד לשאר הרוכשים הפרויקט.

אאורה נסחרת בשווי של 3 מיליארד שקל לאחר שמנייתה זינקה ב־89.5% ב־2023, לעומת מדד ת"א־בנייה שעלה ב־7% באותו הזמן. מניית מגדלור, לעומתה, צנחה בשנתיים האחרונות ב־82% ושווי השוק שלה עומד 61 מיליון שקל בלבד. מגדלור מפתחת קרנות השקעה פרטיות עבור חוסכים וניהלה, נכון לסוף הרבעון השני של 2023, שתי קרנות ציבוריות, שתי קרנות גידור ו־45 קרנות פרטיות, שהשקיעו בעיקר בחוב עבור נדל"ן באירופה וארה"ב.

האטרקטיביות של קרנות ההשקעה הפרטיות ירדה מאז החלו העלאות הריבית בעולם. בהתאם, גם התשואות וההכנסות של קרנות מגדלור ושל בית ההשקעות נחלשו משמעותית.

מעבר לכישלון בהצפת ערך למשקיעים, עזיבת צדיקריו, שהחזיק 13% ממניות מגדלור, נבעה מכך שבעלי השליטה ומייסדי מגדלור, אסף בנאי ושלומי אלברג (39.9%), להם מכר את מניותיו, רצו למחוק אותה מאחוזת בית. ממוסד קפיטל ואאורה לא נמסרה תגובה.