רי/מקס הכינה את עצמה לשינויים בשוק הנדל״ן

רשת תיווך הנדל"ן רי/מקס הוקמה ב-1973 בארה"ב, בעיר דנוור, קולורדו. מייסדה, דייב ליניגר, היה חייל משוחרר ששב משירות בווייטנאם, והחליט להקים חברה משלו לאחר שרשרת ניסיונות לא מוצלחים עם סוכנויות תיווך נדל"ן מקומיות. בחזונו ראה ליניגר את רי/מקס כפלטפורמה של סוכני נדל"ן מצטיינים, המגייסים לקוחות כחלק מעבודתם.

הרשת הדגישה כבר בתחילת הדרך את ערך המצוינות של הסוכנים, המהווים את השדרה העסקית שלה. העיקרון הוכיח את עצמו והרשת התרחבה במהירות בשיטת הזכיינות לערים נוספות בארה"ב. כיום כוללת הרשת כ-9,000 סניפים ביותר מ-110 מדינות, ובהם יותר מ-140 אלף סוכנים.

הסניף הראשון של הרשת בישראל נפתח ב-1995, ברעננה. ברנרד רסקין היה זה שהביא את זיכיון רי/מקס לישראל, בה פועלים כיום כ-110 סניפים, עם יותר מ-1,500 חברי רשת.

רי/מקס, מוכנים לשינויים בשוק הנדל"ן | יח"צ

הסביבה התחרותית

שוק תיווך הנדל"ן הישראלי הפך בשנים האחרונות לשוק מקצועי יותר, עד כדי שינוי היחס למקצוע. יותר ויותר לקוחות מבקשים כיום ייעוץ והכוונה ממתווכים מקצועיים, בדרכם אל הנכס הנכון עבורם. מלבד ייעוץ, לקוחות נסמכים על מתווכים גם כדי לחסוך זמן וכדי לקדם עסקאות בצורה יעילה יותר. בישראל פועלות מספר רשתות תיווך נדל"ן גדולות לצד כמה אלפי משרדים פרטיים. על פי סקר של חברת המחקר שילוב, רי/מקס מובילה את שוק התיווך בישראל במודעות בלתי נעזרת עם 71.1% של צרכנים המכירים את המותג – פי 3 מהמתחרה במקום השני. על פי הערכות, חברי הרשת מחזיקים בנתח שוק של 23.4% מסך כלל עסקאות הנדל"ן בישראל, המתבצעות על ידי מתווכים.

האתגר השיווקי

בפני רי/מקס בישראל עומדים מספר אתגרים מרכזיים, כשהעיקרי שבהם הוא הטמעת הבנה ציבורית של התועלת שבתיווך נדל"ן מקצועי, וגיוס והכשרה של סוכני נדל"ן איכותיים. אתגר משמעותי גדול שנוסף בשנה האחרונה לרשת בעקבות הנסיגה שחלה בביקוש בשוק הנדל"ן המקומי, הוא לעזור לקונים למצוא את העיסקה הנכונה ולהשיג את המימון הנדרש לרכישת הדירה החדשה שלהם.

הפתרונות היצירתיים

כבר בשנת 2022 זיהו ברי/מקס כי שוק הנדל"ן בישראל עומד בפני שינוי מגמה. השנים הקודמות התאפינו בריבית אפסית ובמהלכן התמודדה הרשת עם מחסור מתמשך בדירות למכירה. בשנה האחרונה, עליית האינפלציה ועליות הריבית החדות שנגרמו כתוצאה ממנה החלו להשפיע הן על הכסף הזמין של הקונים הפוטנציאלים והן על הפסיכולוגיה של הקנייה.

על מנת לתת מענה לאתגר זה נקטה הרשת בסדרה של פעולות:

הקמת רשת Muhni. במחצית שנת 2022 השיקה רי/מקס חברה-אחות בשם Muhni - רשת לייעוץ משכנתאות ופיננסים. כעת, לצד הייעוץ המקצועי של סוכני הנדל"ן של הרשת, יכולים הקונים לקבל גם ייעוץ והכוונה מקצועיים במימון הרכישה.

הרשת פועלת במודל של זכיינות, בדומה לרי/מקס, כאשר חלק מהזכיינים רכשו זכיינות גם ברשת החדשה.

ימי אימון בשטח. על מנת להכין את הסוכנים והזכיינים לסביבה הנדל"נית החדשה, החלו אנשי ההדרכה של הרשת לערוך פגישות אישיות ופגישות בקבוצות קטנות בשטח, שנועדו להדריך אותם ולהכין אותם בצורה מיטבית למציאות החדשה.

מבצעים רשתיים. במהלך השנה ערכה הרשת מספר יוזמות ברמה הארצית. למשל, יום מפגשי קונים ארצי ויום בתים פתוחים. המהלכים הללו זכו לתמיכה שיווקית ופרסומית ברמה הארצית.

ערך מוסף לסוכנים. הידע הרב שנצבר ברשת מהווה משאב עסקי עבור סוכני הנדל"ן. התפישה העסקית של הרשת גורסת, שכל סוכן יכול באופן פוטנציאלי לשחזר את הצלחות העבר של הרשת, בזכות מאגר הידע ומתודולוגיית ההדרכה הסדורה.

הדרכה מקצועית. לרשת צוות של מדריכים מקצועיים, שמשתתפים בכנסים מקצועיים ברחבי העולם ומעבירים את הידע שצברו לזכיינים ולסוכנים. בנוסף, הרשת מפעילה מערכי הדרכה מקיפים לסוכנים ולזכיינים בשיתוף מומחים בינלאומיים, ומפיקה אירועי "מועדון הזהב" לסוכנים ולזכיינים מצטיינים.

"זינוק לעסקים". קורס בן כ-50 שעות, בו משתלמים הסוכנים במגוון רחב של תחומים. הקורס פתוח לכלל המתווכים בענף (גם מרשתות תיווך וסוכנויות אחרות).

מערכת למידה וניהול אוטונומית. הרשת מחזיקה אתר אינטרה-נט רחב היקף, הכולל מאגר של מאות סרטוני הדרכה, כלים גראפיים, נתונים בזמן אמת על העסק ועוד.

ערך מוסף לזכיינים. הרשת מפעילה קורסים לא רק לסוכנים אלא גם לזכיינים, מהם נדרשת מקצועיות בתחומים שונים מאלו שבהם מתמחים הסוכנים. בנוסף לקורסים נערכים כנסי זכיינים, אירועי הדרכה, ובהם הרצאות של מומחים לנדל"ן ועסקים, חברי רשת ממדינות אחרות ועוד.

שיווק מול לקוחות הקצה. כדי לשמר את גודל המותג, רי/מקס בישראל מעלה קמפיינים מקוונים לגיוס סוכנים ולתמיכה בפעילות סוכני הרשת. הסוכנים והזכיינים של רי/מקס, הם הכוכבים בלא מעט מהקמפיינים. את המהלכים השיווקיים מובילים הסלוגנים "קונה או מוכר נכס? רי/מקס - עם הצלחה לא מתווכחים" ו"לא במקרה אנחנו מספר 1".

במקביל, הרשת שמה דגש על פעילות אינטראקטיבית ברשתות החברתיות, והודות למיקוד ולהתמחות בזירות אלו זכתה לגידול של מאות אחוזים ברמת המעורבות במדיה החדשה.

תרומה לקהילה

רי/מקס בישראל היא תורמת קבועה של עמותת "גדולים מהחיים", העוסקת בשיפור איכות החיים של ילדים חולי סרטן. בנוסף לתרומה הכספית, חברי הרשת משקיעים מזמנם ומתנדבים באירועים רבים של העמותה.

כמו כן, צוות המדריכים של רי/מקס ישראל מלווה בשנים האחרונות את בני הנוער המשתתפים במיזם "עשינו עסק" של עמותת ציונות 2000, עמותה העוסקת בטיפול בבני נוער בסיכון באמצעות הקמה וליווי של עסקים. במסגרת הליווי מעבירים הצוותים לבני הנוער קורס במיומנויות מכירה.

האנשים שמאחורי המותג

ברנרד רסקין, מייסד ומנכ"ל | יח"צ

ברנרד רסקין הוא מייסד ומנכ"ל RE/MAX בישראל, שאותה הקים בשנת 1995.

כיום, RE/MAX היא רשת התיווך הגדולה בארץ, עם יותר מ-110 סניפים ויותר מ-1,500 חברי רשת.

ברנרד פעיל בתחום הנדל"ן יותר מ-30 שנה, ולפני שהקים את רשת RE/MAX היה חבר בהנהלת צוות ההקמה של פרויקט ממילא בירושלים.

ברנרד הוא בוגר אוניברסיטת Cape Town בדרום אפריקה ובעל דוקטורט מבית הספר Wharton מאוניברסיטת Pennsylvania ארה"ב.

דברים שאולי לא ידעת על רי/מקס

1. רי/מקס ישראל מציעה למכירה יותר מ-5,000 נכסים בבלעדיות ברחבי הארץ.

2. אתר הנכסים של רי/מקס רושם כ-500 אלף צפיות בדפים, ובאתרי רי/מקס השונים נרשמות יותר מ-2.5 מיליון צפיות.

3. המודעות המתפרסמות באתרי רי/מקס מתורגמות ליותר מ-40 שפות.

4. יותר מ-400 סרטוני הדרכה זמינים באתרי רי/מקס.

5. בית הספר לנדל"ן של רי/מקס ישראל מכשיר מדי שנה יותר מ-600 תלמידים.

6. חברי הרשת מתנדבים ותורמים עשרות אלפי שקלים מדי שנה לעמותת "גדולים מהחיים".

לקריאת הסיפורים השיווקיים של מותגי העל של ישראל היכנסו לזירת The Superbrands>>