"מה שמבדיל יזמים ויזמיות טובות מאחרים זה היכולת לא להתייאש"

ליאת זכאי, סמנכ"לית צמיחה EMEA בחברת Shopify, מספרת בגמר תחרות הסטארט-אפים של כלכליסט בשיתוף פועלים הייטק, +StartUp, את סיפור ההצלחה שלה ונותנת רוח גבית ליזמים הצעירים: "החיים של יזמים הם סוג של משבר תמידי. עכשיו זה המיתון, קודם הקורונה, מחר זה משקיע שהבטיח ולא קיים, כל הזמן יש קשיים וחוסר ודאות ומה שמבדיל יזמים ויזמיות טובות מאחרים זה היכולת לא להתייאש. במקומות שאחרים כבר היו מרימים ידיים יזמים אומרים לעצמם שלא משנה מה הם ישיגו את זה", אמרה זכאי.

Shopify הקנדית הוקמה ב-2006, יש בה 10,000 עובדים ומיליוני חנויות ביותר מ-175 מדינות. היא מייצרת 175 מיליארד דולר ב-Gmv, כלומר Gross Merchandise Volume. לדברי זכאי: "מה שאנחנו עושים זה להגיד לחנות אתם תדאגו למוצרים אנחנו נדאג לכל היתר - הקמת חנות דיגיטלית, תשלומים, point of sale, משלוחים, לוגיסטיקה. אנחנו מייצרים את מערכת ההפעלה של הקומרס".

"Shopify היא חברה של יזמים, על ידי יזמים, בשביל יזמים. היא מהווה יותר מ-10% מהאי-קומרס בארצות הברית ואולי השחקן היחיד בסדר גודל כזה ששם את החנות במקום הראשון. אנחנו עובדים עם חנויות מהקטנים עד הגדולים כמו הייניקן, Staples, הוויאנאס וכמובן הקרדשיאנס. אנחנו שם משורת הקוד הראשונה על Ipo, והיו לא מעט בשנה החולפת"

זכאי סיפרה על הדרך שלה כיזמית שהגיעה לטופ. "הקמתי את Donde מתוך תסכול מחווית השופינג. יש יותר ויותר מוצרים וקונים באינטרנט והיכולת לחפש את מה שאני רוצה הופך יותר ויותר קשה. מילים מוגבלות ביכולת שלהן לבטא משהו ויזואלי. כשאני חושבת על שמלה או נעליים אני חושבת על איך שזה נראה וב-Donde פיתחנו טכנולוגיה מבוססת קומפיוטר ויז'ן שיודעת לרוץ על מאות מיליונים של מוצרים, לחלק אותם לצבירים שמייצגים דמיון ויזואלי ושונות ויזואלית ולפי זה להבין על מה אנשים חושבים כשהם מחפשים את המוצרים האלה, טקסטורה, צורה, סגנון. מעבר לחילוץ האוטומטי של המאפיינים גם ייצרנו אייקון ויזואלי לכל מאפיין כך שיהיה קל ואינטואיטיבי למשתמשת לחפש את מה שהיא רוצה. על ידי לחיצת כפתור היא יכולה למצוא, זה לא תלוי שפה, זה מובייל פרנדלי".

Donde התחילה מאפליקציית C2B (Business to Consumer). המשקיעים הראשונים שלה היו UpWest לפני שמונה שנים. "הסבירו לנו שאנחנו חייבים להיות בארצות הברית וזה מה שעשינו. השקנו את האפליקציה בקמפוסים באוניברסיטאות. הגעתי לסטודנטיות עם המלתחה שלי, פתחתי דוכן ועשיתי תחרות מי שמוצאת את השמלה באמצעות האפליקציה מקבלת אותה. הן לא ממש הבינו מה אני רוצה. אבל אז הבנתי שדרך בתי האחווה של הסטודנטיות זה יכול ללכת די בקלות והצלחתי להיכנס לבתי האחווה וזה התחיל להתפשט דרך האוניברסיטאות".

אחת היוזריות שעבדה ב-techcrunch ,הגביע הקדוש של הסטארט-אפים בסיליקון וואלי, הזמינה אותם לתחרות ו-Donde זכתה בחביבת הקהל.

"יוזיריות מאוד אהבו את האפליקציה אבל הבנתי שכדי להיות באמת גדולים ולהשיג מיליוני משתמשות נצטרך הרבה השקעה בשיווק ולבנות מותג. החלטתי לחשב מסלול מחדש. בלב כבד הורדנו את האפליקציה כדי להתמקד ב-SaaS (תוכנה כשירות) B2B, מתוך ההבנה שדרך הקמעונאים, שלהם כבר יש את מיליוני המשתמשות, נוכל להשפיע הרבה יותר. שיניתי את פני החברה, חיפשתי אנשים עם ניסיון וגייסתי מנהל המוצר שאחרי זה הפך לשותף שעזר להצמיח את החברה. הגענו לחברות האופנה הכי גדולות באירופה וארצות הברית, הגדלנו להם את המכירות ב-10% עד 20%.

בשלב מסויים פנתה זכאי ל-Shopify לצורך שותפות. "הם בדיוק השיקו את shop, אפליקצייה שיש בה מילארדים של מוצרים מהרבה חנויות על הפלטפורמה והיה לי ברור שהם צריכים המלצות וחיפוש טובים יותר. כתבתי הודעה בלינקדאין לכמה מהבכירים והסברתי למה חשוב שישתמשו בטכנולוגיה שלנו. אחד כתב שנשמע מעניין אבל לא בתיעדוף, שזה בקנדית אומר "עזבי אותי באמא שלך", ואני כישראלית מצויה עניתי לו "הפסד שלך אתה עוד הולך להצטער על זה. הצטרפנו ל-Shopify והיום אנחנו חלק ממנה".

יש המון סיפורי הצלחה, כשלון ואכזבה, אבל לזכאי חשוב להעביר מסר ליזמים בקהל. "לא להתייאש. הדרך ארוכה, נופלים בה הרבה, אבל חשוב לקום מהר ולשמור על אופטימיות. אז חשוב להקיף את עצמכם במסע באנשים שיתמכו בכם, במשפחה, באקו-סיסטם של משקיעים, יועצים, מנטורים, סטארט-אפים אחרים שאפשר להיעזר ולדבר.

"בזמנים של משבר זה הופך להיות יותר קריטי ומשמעותי להשתמש באקו סיסטם הזה. לאורך ההיסטוריה משברים ייצרו הרבה הזדמנויות. לדוגמא, כשהגיע הסארס לסין ב-2003 למייסד של JD היו המון חנויות פיזיות והוא נתקע עם סחורות. הוא פירסם בפורומים וקבוצות ובאופן ידני לקח הזמנות והעובדים הביאו לבתים את הסחורה לסינים בבידוד וככה נולדה JD שהפכה להיות אחת משחקניות ה-e-commerce הכי גדולות בעולם. אותו סיפור גם עליבאבא וגם Shopify".

המנכ"ל טובי לוטקה מספר שבמשבר של 2008 החברה ספגה מכה קשה, אבל גל הפיטורים שהיה גרם לזה שאנשים ישבו בבית וחיפשו מה לעשות החליטו להתחיל למכור את התחביבים שלהם, כמו תכשיטים למשל, בחנות אינטרנטית וכך צמחו יותר ויותר עסקים מגל המפוטרים הזה. המשברים האלה מייצרים סוג של אקסלרציה לטרנספורמציה דיגיטלית וכלכלות חדשות כמו Uber ו-air b&b ואפילו הפתיתים של אסם יצאו ממשבר".

זכאי סיימה את דבריה בהזמנה לסטארט-אפים הצעירים לחבור אליהם בבוא העת. "אם אתם משחקים בעולם האי-קומרס והפינטק כנראה שאתם צריכים להיות על האקו-סיסטם שלנו כי אנחנו יכולים להביא מיליוני לקוחות".