"ענף קרנות הנאמנות לא מותאם לדור הצעיר, ולכן מגייס פחות כסף"

הגלגול החלקי ביותר שעשו הבנקים להעלאת הריבית בפיקדונות גרם לביקורת ציבורית רחבה, ובשבוע שעבר אף הוגשה הצעת חוק בנושא. ואולם, נגיד בנק ישראל פרופ' אמיר ירון התבטא באחרונה ואמר כי לציבור יש עוד אלטרנטיבות השקעה סולידיות כמו קרן כספית.

מדובר בקרן נאמנות סולידית עם תנודתיות נמוכה ביותר שמעניקה תשואה ברמה של ריבית בנק ישראל (פחות או יותר) ועם נזילות יומית, בעוד את הפיקדון צריך לסגור לתקופה מסוימת. למרות היתרונות של המוצר הזה ואף על פי שגייס סכום נאה של 27 מיליארד שקל מתחילת השנה, מדובר בסכום נמוך משמעותית לעומת יותר מ־100 מיליארד שקל שזרמו אל הפיקדונות בבנקים רק בספטמבר־אוקטובר.

הסיבה המרכזית לפער היא שלרוב הציבור אין כלל מודעות לקרן כספית, וגם אם מודעים לקיומו של מוצר שכזה, אז לא יודעים כיצד לבחור קרן כספית ולבצע את הרכישה. את הרכישה של הקרן ניתן אמנם לעשות אונליין דרך האתר של הבנק, אולם בפועל עיקר הגישה למוצר הזה כמו לשאר קרנות הנאמנות נעשה דרך יועצי ההשקעות בבנקים.

למעשה, ענף קרנות הנאמנות שפעיל בארץ עוד מהתקופה שלפני קום המדינה לא השתנה הרבה מאז בדרך ההפצה שלו. הקנייה והמכירה של הקרנות נעשות דרך הבנקים, ובפועל - המוצר נגיש בעיקר ללקוחות מיועצים. אלא שכדי להיות לקוח מיועץ, רוב הבנקים דורשים רף נכסים של 100 אלף שקל, אם לא יותר מכך.

מי שמנסה לטלטל את הענף הדי רדום הזה היא קבוצת FMR, שפעילה בשוק ההון הישראלי יותר מ־40 שנה, ועוסקת במתן שירותי טכנולוגיה לחברי בורסה, תפעול קופות גמל ועוד. החברה זיהתה את ההתנהלות המיושנת בתחום ענף קרנות הנאמנות - והחליטה להקים פלטפורמה שעוקפת את הבנקים ומוכרת לציבור באופן ישיר קרנות נאמנות. לצורך כך, FMR הצטרפה באפריל כחברה לבורסה בת"א (תנאי סף לצורך מתן האפשרות להפיץ קרנות נאמנות), והקימה את פייר - פלטפורמה דיגיטלית לרכישת קרנות נאמנות (קרנות נאמנות מנוהלות. לא קרנות סל וקרנות מחקות).

פייר, שמפעילה אתר אינטרנט ואפליקציה, מנסה להיות מעין "אפליקציית וולט של קרנות נאמנות". היא מציגה את מגוון הקרנות הקיים, ואפשר דרכה לרכוש אותן. הרכישה מתבצעת באמצעות פתיחת חשבון בפייר, והעברת כספים מהבנק (באופן דיגיטלי וללא בירוקרטיה מצד הבנק). היתרון המרכזי שלה הוא שהיא אינה גובה עמלות מהלקוח, וזאת בניגוד לבנקים שגובים דמי משמרת, ולעתים גם עמלת קנייה ומכירה בחלק מהקרנות. מקור ההכנסה היחיד של פייר הוא עמלת הפצה שהיא מקבלת ממנהל הקרן.

"למנהלי הקרנות אין כיום קשר ללקוחות הסופיים. הכל עובר דרך הבנקים. ב־2019 הפיצה רשות ניירות ערך קול קורא להקמת ברוקר מקוון, שאמור לעקוף את הבנקים. קול קורא זה הניח תשתית רגולטורית שעליה אפשר היה להקים את החברה", אומר בראיון ל"כלכליסט" אלעד שפר, מנכ"ל פייר.

למה צריך בכלל פלטפורמה כזו?

"בפועל, פחות ופחות כסף חדש נכנס לשוק קרנות הנאמנות, בגלל מבנה השוק שלפיו צריך לעבור דרך הבנק ויועץ ההשקעות. עיקר העלייה בהיקף הכספים בשוק נובע מעלייה בשווי הנכסים הקיימים, ופחות מכניסת כסף חדש. ענף קרנות הנאמנות פחות מתאים לדור הצעיר - שמעדיף לפעול בצורה ישירה יותר, וגם מכיר פחות את החלופה של השקעה בקרנות נאמנות".

אתם רק מציגים בפלטפורמה את רשימת הקרנות. יש יותר מ־1,000 קרנות נאמנות. איך המשקיע אמור לדעת לבחור מתוך הרשימה? זה לא עלול להיות מדרון חלקלק עבור משקיעים עצמאים לא מנוסים?

"לא הקמנו את פייר כדי להחליף את ייעוץ ההשקעות בבנקים. יש פלח משמעותי שחשוב לו לקבל ייעוץ ושצריך אותו. אנחנו מציעים אלטרנטיבה לאלה שרוצים לקנות באופן ישיר. לפי הערכות, יותר מ־25% מהמשקיעים בקרנות נאמנות בוחרים כיום באופן ישיר את הקרנות ללא ייעוץ דרך האתרים של הבנקים".

ובכל זאת, לא צריך יועץ השקעות כסוג של שומר סף שיכוון את הלקוח לפי צרכיו?

"לקוחות יכולים כיום לרכוש מניות ללא ייעוץ. בקרן נאמנות אתה בעצם מפקיד את הכסף בידי מנהלי השקעות מומחים של בתי השקעות שמנהלים את הכסף. בעיניי, זה נכון יותר מרכישת מניה ספציפית באופן עצמאי".

כשמשאירים את הלקוח לבד מול בתי ההשקעות, שמשווקים את הקרנות שלהם, אין חשש שהוא יבחר בקרנות בלי להבין את רמת הסיכון, או שיסתנוור מתשואות העבר של הקרן, שאין בהן יכולת חיזוי לגבי התשואה בעתיד?

"יש חוקים ברורים מאוד ורגולציה לגבי הצגת נתוני קרנות, תשואות ונתונים אחרים. לדוגמה, אי אפשר להציג תשואה של קרן עם מדיניות חדשה של חצי שנה. אנחנו, בתור גוף אובייקטיבי בלי חברה־אחות של חברת קרנות, מציגים את הנתונים בצורה הכי אובייקטיבית שיש".

אתם לא מתעדפים מנהלי קרנות מסוימים לפי הסכמים מסחריים שיש לכם איתם?

"אין לנו העדפה ליצרן מסוים. חתמנו הסכמי הפצה אחידים עם כל מנהלי הקרנות, שיבטיחו שנהיה גוף אובייקטיבי. יש מנהלי קרנות שרצו לייצר מנגנון שמתעדף אותם במערכת שלנו, אבל אין אצלנו אפשרות להעדפה של מנהלי קרנות, גם לא בתצוגה של רשימת הקרנות".

אז מה בעצם המודל העסקי שלכם? הוא שונה באיזשהו אופן מזה של הבנקים?

"הבנקים גובים שלושה סוגי עמלות: דמי משמרת, עמלת קנייה ומכירה בחלק מהקרנות, ועמלת הפצה מחברת הקרנות. אין נתון פורמלי, אבל ההערכה היא שההכנסות של הבנקים מהעמלות שהמשקיעים משלמים להם מגיעות ליותר מחצי מיליארד שקל בשנה. המודל שלנו מתבסס רק על עמלות ההפצה, שממילא כבר מגולמת מראש בדמי הניהול של מנהל הקרן (דמי הניהול בקרנות נאמנות קבועים ואחידים לכל המשקיעים - ע"א). אנחנו לא גובים עמלות מלקוח הקצה. יש המון שמות של עמלות, לנו אין שום עמלות רגילות או נסתרות מהלקוח".

פייר מכרה עד כה נכסים בעשרות מיליוני שקלים בענף שמנהל 225 מיליארד שקל

רף המינימום לרכישת קרן נאמנות דרך פייר הוא 250 שקל. החברה החלה באפריל את הפיילוט של הפלטפורמה, ולפני כשלושה חודשים החלה בפעילות מלאה. נכון להיום, נרכשו דרכה נכסים בהיקף של כמה עשרות מיליוני שקלים מתוך ענף שמנהל 225 מיליארד שקל (לא כולל קרנות מחקות וסל). אם כי לשפר יש יעד שאפתני להמשך: "בעוד שלוש שנים נגיע לנתח שוק של 10%", הוא מעריך.

מה הפרופיל של הלקוח הממוצע שלכם?

"קהל היעד שלנו היה לקוחות צעירים, אבל גילינו שיותר מ־20% מהלקוחות שהצטרפו עד כה הם מבוגרים יותר, חלקם פנסיונרים, שרכשו עד היום קרנות נאמנות דרך היועץ בבנק, ולא נרתעים מהטכנולוגיה".

אתם מותג חדש ולא מוכר. משקיעים לא חוששים לפתוח אצלכם חשבון ולהעביר כספים?

"אחת הסיבות העיקריות שהלכנו לפתרון המלא של להצטרף כחבר בורסה היא כדי שלקוחות ירגישו בנוח. אנחנו חברי בורסה, ולא איזה מתווך או משווק. אנחנו מפוקחים על ידי הבורסה שנמצאת בפיקוח של רשות ניירות ערך. לכן, מי שמעלה את התהייה, צריך לדעת שאנחנו מפוקחים".

הבנקים לא מזהירים לקוחות שלהם מפניכם, שאתם גוף חדש, ובכך מערימים קשיים על העברת הכספים?

"העברת הכספים מהבנק נעשית כולה בתהליך דיגיטלי, ולכן אין חסמים שמישהו מהצד השני כמו בנק יכול לעצור את זה. אין צורך שהבנק יאשר, או יחתום על מסמכים".

כדי להפיץ קרנות נאמנות נהפכתם לחבר בורסה. האם תפתחו את הפעילות הזו?

"לא. הסיבה היחידה שהצטרפנו כחבר בורסה היא כדי לפתח את פעילות הפצת קרנות הנאמנות".