בונים על הניסיון

המשבר הנוכחי שמכה את עולם הנדל"ן החל מאמצע שנת 2022, משבר אשר כולל העלאה תלולה של הריבית כחלק מהמאבק באינפלציה הגואה, האטה כלכלית גלובלית, ומלחמת חרבות ברזל, מקשה מאוד על פעילותו התקינה של ענף הנדל"ן. אם בתקופות של שגרה ישנם אחוזים לא מבוטלים של עסקים בתחום הנדל"ן אשר נמצאים בסיכון פיננסי, הרי שכיום, לאור המציאות הכלכלית, ישנו חשש שרצף המשברים הנוכחי ימוטט לא מעט מהעסקים שלא נהנים מאיתנות פיננסית, או כאלה שמינפו עצמם בצורה משמעותית וטעו בתחזיות שלהם לגבי הלך הרוח בשוק הנדל"ן.

באופן כללי ניתן להגיד שאחרי צמיחה של כעשור וחצי, הענף מתמודד עם משבר שלא נראה כמוהו כבר שנים רבות ועבור רבות מהחברות מדובר במשבר המשמעותי ביותר שבו הם נתקלו. "כשמסתכלים על ספקטרום חברות הנדל"ן בארץ, חלק גדול מהן הן חברות עם ותק קטן יחסית שלא חוו עבודה בסביבת ריבית גבוהה", אומר מריו זוזל, בעלים משותף אלמוגים, "אנחנו בענף מאז אמצע שנות השמונים של המאה הקודמת ובמהלך השנים שחלפו מאז נתקלנו בעיתות משבר שכללו בין היתר סביבת ריבית גבוהה, אינפלציה גבוהה ולקוחות ש'יושבים על הגדר' ולא קונים דירות. ניסיון העבר שנצבר אז הוא זה שעוזר לנו בתקופה הזאת כי כבר חווינו תקופות דרמטיות וקשות ולמדנו איך לעבור אותן. הניסיון הוא זה שנותן לנו את הכלים הניהוליים להתמודד לתרחישים השונים של שוק הדיור, ובהעדר ניסיון מעין זה, המצב מורכב יותר. לאור כל אלה, אנחנו תמיד נערכים לאתגרים הרבים הצפויים".

לדברי זוזל, גם במשברים יש הזדמנויות, וכך גם במשבר הנוכחי. לדבריו, גם לזיהוי ההזדמנויות הטובות שמגיעות לשוק נדרש ידע וניסיון בכדי שניתן יהיה להפוך אותן להזדמנויות עסקיות. שכן גם בהזדמנויות שנקרות בפניך נדרשת התנהלות נבונה שתאפשר לצלוח את המשבר, "אנחנו בתקופה שמצריכה זהירות. צריך להיות מפוקסים, לשים לב אילו מהלכים עסקיים אתם בוחרים לבצע. זאת תקופה מאתגרת אבל במקביל, זאת תקופה שכוחות השוק גורמים לכך שיזמים וחברות שלא באו עם מוכנות לאירוע, לא יצליחו להתמודד איתה בצורה טובה מבחינה עסקית. התקופה תתאפיין בסביבת עבודה של חברות מקצועיות ושחקנים רבים יפנו את מקומם ל"נדל"ניסטים" מנוסים שיודעים איך לעבור את התקופה הנוכחית, כאלה שידעו לנצל את ההזדמנויות החדשות כדי להמשיך ולצמוח בתום המשבר. המקצוענים שנמצאים בשוק יפעלו בסבלנות ובחכמה וימצאו את ההזדמנויות שיצוצו. לפעמים זה לוקח קצת זמן, אבל זה יגיע. חברות אשר רכשו קרקעות במחירים גבוהים בזמן שהריבית הייתה אפסית יאלצו לממש נכסים".

איך משאירים את הראש מעל למים ומתמודדים עם המשברים והאתגרים?

חברת 'אלמוגים' הוקמה בשנת 1986 על ידי מריו זוזל ועל ידי שותפו עמי בר משיח המכהן גם כיו"ר, שניהם בעלים משותפים בחברה. השניים הכירו כסטודנטים בטכניון עוד בשנת 1984 ורקמו חברות איתנה שהובילה גם להקמת העסק המשותף. השניים לא הגיעו ממשפחות אמידות ובנו את עצמם בהדרגה. הם החלו את דרכם בעבודות ביצוע שהובילו ליצירת הון אישי מוגבל. זכיה במכרז פרויקט שיקום שכונות בהובלת משרד השיכון וביצוע מוצלח של הפרויקט הגדיל את ההון העצמי שלהם, ולאחר מכן הגיעה זכיה נוספת במכרז בפרויקט 'מפעל אתא' להקמת 20 וילות באדמות שצמודות לקיבוץ אושה וכפר מכבי, באזור המוניציפלי של קרית אתא. בהמשך ביצעו השניים עבודות ביצוע לחברות גדולות, ולאחר העלייה הגדולה מברית המועצות, הצליחו השניים להשתלב בבניית הדירות ההמונית עבור העולים בתחילת שנות ה-90, והשאר כבר היסטוריה.

השניים מנהלים היום בחברה ציבורית הנסחרת בבורסה שבנתה אלפי דירות בישראל. החל משנת 2020 מנצלת החברה את הניסיון והידע הנרחב שלה להרחבת והעמקת פעילותה בתחום ההתחדשות העירונית בהובלתה של הגב' נוי דותן. בנוסף, לחברה זרוע יזמית המבצעת פעילות נדל"נית מוצלחת ומניבה בקרואטיה ובסרביה, "תמיד היינו אנשים סולידיים, הרבה פעמים הגיעו אלינו אנשים מהענף ואמרו לנו, או יותר נכון שאלו אותנו - תוך שהם מנסים לשכנע אותנו, למנף עצמנו יותר כדי שנוכל להתקדם במהירות. אבל בזמנים כאלה תמיד ציטטתי את חבר של אבי ז"ל, בחור חכם ממוצא דרוזי שתמיד אמר, 'כשאתה עולה מדרגה ועוד מדרגה, הסיכוי שתגיע למעלה הוא גבוה. אבל אם תעלה שתי מדרגות כל פעם, הסיכוי שתיפול בדרך – גדול'. אנחנו מיישמים את תפיסת העולם הזאת מאז הקמת החברה", אומר עמי בר משיח.

ואכן, הדרך הזאת הובילה את השניים להפוך את אלמוגים בשנת 2010 לחברה מדווחת עם נגישות לגיוסי אג"ח ושוק ההון, ובשנת 2020 הפכה החברה לציבורית הנסחרת בבורסה הישראלית, "בחודש מרץ 2020, עם תחילת הקורונה, ביצענו את הנפקת המניות וזה נתן לנו בוסט רציני. אנחנו חברה ציבורית סולידית עם כוח אדם מיומן, שדרת הנהלה מיומנת וותיקה, חברה שמסוגלת לעשות הרבה פרויקטים במקביל מבלי לקפוץ מעל הפופיק. לא הבאנו את עצמנו ליחס הון למאזן של 10% - עבור המשקיעים, מצד שני לא בזבזנו את פוטנציאל הגידול העתידי בהון ונשארנו עם 25% חלק הציבור בהון - עבור מחזיקי ההון. אנחנו נמצאים באזור עשרים האחוזים יחס הון למאזן. זהירים אבל מעיזים".

"חברות צריכות להתנהל באופן שהמשבר לא יעמיד אותן עם הגב לקיר"

כשמנסים לפרוט לפרטים את האופן שבו שורדים תקופות מאתגרות של משברים, לעמי בר משיח ומריו זוזל יש כמה טיפים חשובים. "אתה חייב להיות במיטבך בתקופות כאלה. זו תקופה שאנחנו מגייסים את הידע ההנדסי, היזמי והשיווקי שצברנו בחברה כדי להצעיד את החברה קדימה", אומר בר משיח, "אנחנו מכירים את הירידות האלה ויודעים שלאחריהן יבואו העליות. יש לנו בסיס טוב בחברה והוא מסייע לנו עם האתגרים השונים. כך למשל, במשך כל השנים דאגנו לבצע מכירות 'אין האוס' ולא להוציא את המכירות למתווכים, וכך יצרנו ניסיון פנימי רב שמוכיח את עצמו במכירות שמתבצעות למרות הקשיים בתקופה הנוכחית. כבעלים יש לנו גם ניסיון והכשרה רב שנים שמעניק לנו ערך מוסף: אני מהנדס בניין וזה מעניק לי זווית ראיה שיודעת לתכנן בניה בצורה הנכונה, להימנע מטעויות ולדעת לתקן טעויות שהתרחשו. במקביל, רוב השנים ניהלתי את השיווק והמכירות. כיום יש לנו משנה למנכ"ל שאחראית בין היתר גם על השיווק והמכירות אבל השנים שביצעתי בתפקיד עוזרות לנו מאוד בביצוע המשימות ובעמידה ביעדים. זו תקופה שצריך לייצר יצירתיות במכירות מאחר ואי אפשר למכור במחירים גבוהים, אבל גם לא להוריד מחירים רק כדי לעמוד ביעדים או כדי להתגלגל ולספוג פרויקטים לא רווחיים. צריך להיות ריאלי ביעדים שהחברות מציבות לעצמן ולצאת עם מבצעים קורצים, כמו למשל, מבצע על הריביות, או גימיקים אחרים שמייצרים ערך מוסף אמיתי לדיירים. במקביל, מריו מצידו לקח על עצמו את הנושא הכבד של הביצוע וכל היום הוא 'שולף מהמגירות' החלטות רבות שמגיעות מתוך חוויות ואתגרים שהוא כבר חווה בעשרות השנים האחרונות, מה שגורם לכך שיש לנו תשובה ומענה מיטבי לכל בעיה שמתעוררת – עניין קריטי בתקופה שלחברות רבות כל שקל נחשב".

מריו זוזל ועמי בר משיח | צילום: יח"צ

לדבריו מצטרף גם מריו זוזל שטוען כי מדובר בתקופה שבה נדרשת ערנות רבה לכל מה שקורה בשוק, כולל בכל הקשור ליחסי העבודה עם ספקים וקבלנים, "אחד הסממנים של התקופה הזאת ותקופות שקדמו לה הוא שמספיק שספק נופל, או שקבלן קורס, ונוצר אפקט דומינו שמעכב את כל שרשרת העשייה והיכולת שלך לעבוד נפגעת".

השניים מציינים גם את העובדה שהלחץ על הענף מייצר הזדמנויות כאמור. גם רמ"י נאלצים להוריד מחירים מאחר ולרוב החברות אין כסף, אך הרשות צריכה עדיין לעמוד ביעדים מסוימים. הדבר גורם להורדת מחירי הקרקעות מצד הרשות תוך יצירת הזדמנויות לחברות נזילות. לכך יש להוסיף כמובן את היזמים שמוכרים קרקעות בגלל מצוקה תזרימית. "חשוב לחברות שתהיה להן נגישות לכסף, כמו למשל במקרים של חברות ציבוריות שיכולות להגדיל נזילות על ידי גיוסי אג"ח. נכון, הריבית גבוהה, אבל ההזדמנויות שמתחילות להיווצר הן בעלות סיכוי משמעותי להפוך למשתלמות ביותר", מסביר בר משיח.

במבט קדימה, השניים בוחרים, גם לאחר ארבעה עשורים של עשייה להמשיך ולבנות, תוך שמירה על גישה פרקטית, שיתופית, מחושבת, אחראית ובעלת מעוף, "יש עליות וירידות בביזנס ותמיד צריך להיות מחובר לקרקע עם הסתכלות על חצי הכוס המלאה. לדעת להרים את הראש בתקופות הקשות וכשמגיעים הרגעים הטובים, לא לשכוח שיש תקופות משבר ולהכין עצמך אליהן", טוען זוזל.

לדבריו מצטרף בר משיח, "באופן כללי אני חושב שאין הבדל בהתנהלות בין החיים האישיים והחיים המקצועיים. וכאן מגיע עניין האגו שהוא עניין מהותי: אסור לאגו לנהל אותנו וההבנה שהאגו הוא מחסום שמונע הצלחה היא תובנה חשובה. צריך לדעת לקבל את השני ולהימנע מחיכוכים. במשך שנים רבות התעסקתי רבות בתחום הצניחה החופשית במועדון בדרום. בכניסה למועדון היה תלוי שלט ענק: 'לכל מי שעובר בשער הזה - נא השאירו את האגו בחוץ'. בצניחה חופשית האגו גורם למוות, ובעסקים, זה יכול להפיל את הביזנס, וזה בדיוק מה שאנחנו מיישמים בשותפות שלנו, בעבר, כיום, וגם בעתיד. יש לנו עוד שותפויות אחרות שהינן ארוכות שנים, יש לנו גם שותפויות חיצוניות שכבר הסתיימו, ותמיד נשארנו בחברות טובה עם האנשים איתם עבדנו. אנחנו יודעים לעשות דברים לטווח ארוך".

ראיון עם מריו זוזל ועמי בר משיח, הבעלים של חברת הנדל"ן הציבורית 'אלמוגים'

d&b – לדעת להחליט