"משא ומתן עם קרן זה כמו התחלה של זוגיות"

"אקלים כלכלי קשוח יותר דורש מאיתנו לזקק את המטרות של החברה ואת השוק שאליו החברה הולכת", ציינה מרב בהט, מייסדת ומנכ"לית Dazz, בשיחה עם שיר קופמן, מייסדת ומנכ"לית Mistrix, במסגרת סדרת מפגשי האונליין Mentor Class של ”כלכליסט“ ופועלים הייטק. הסדרה מאפשרת ליזמים צעירים להיפגש עם בכירי תעשיית ההייטק שחולקים איתם את ניסיונם ואת החזון העסקי והניהולי שלהם.

קופמן: מרב, מה אתם עושים ב־Dazz ואשמח אם תוכלי לספר לי איזושהי אנקדוטה שאנשים לא יודעים עלייך.

בהט: "Dazz היא חברה שמתמחה באבטחת ענן. יש הרבה חברות בעולמות של אבטחת ענן. אז מה מיוחד בנו? עולם האבטחה מחולק לשניים: יש את העניין של מציאת תקלות וחולשות אבטחה; ויש את התיקון שלהן. רוב העולם מתמקד במציאת חולשות ושקיפות, ואילו אנחנו מתמקדים בתיקון חולשות האבטחה וככה מורידים את הסיכון של ארגונים בצורה משמעותית".

קופמן: "הקמתי את Mistrix ביחד עם השותף שלי, תומר רוזנבאום, והחברה עוסקת בפיתוח טכנולוגיה בתחום הביוטי־טק. היא מיועדת לחברות איפור ומשווקות איפור. זו טכנולוגיה של חיפוש ויזואלי מבוססת בינה מלאכותית, שבה לקוחות יכולים להעלות לוק איפור שהם אהבו. המערכת שלנו תמצא להם את המוצרים שמאחורי הלוק ותאפשר להם לבצע מדידה וירטואלית ותיצור להם פילטר מותאם אישית.

"משהו שאולי לא יודעים עליי", סיפרה בהט, "אני מאוד אוהבת לרוץ ריצות ארוכות, וזה קורה פחות מאז שהקמתי את Dazz. אז אני מסתכלת על החברה כמעין מרתון. זו ריצה ארוכה, אבל יש לה ירידות ועליות, צריך לרוץ יותר מהר ויותר לאט בתוך זה. אז כן, זו החוויה שלי והאהבה שלי ואני מנסה לשלב גם ריצה".

קופמן: "זה נשמע ממש מרתק ואני יכולה להזדהות עם התחושות שלך. כיום אנחנו מתחילים פיילוט עם לקוח ראשון וגם לקראת גיוס סיד. אנחנו עכשיו במצב כלכלי מאתגר עם תחזיות לא כל כך אופטימיות לשנת 2023. איך סטארט־אפים צעירים יכולים לממש את החלומות שלהם באקלים הפיננסי הנוכחי?

בהט: "זו שאלה מצוינת כי יש הרבה דיבור על האקלים הכלכלי. כשאני מסתכלת על מתי שהקמנו את Dazz, כשיצאנו לדרך, התחלנו להקים חברה בשנת 2020, בעיצומו של הגל השלישי של הקורונה, והיה הרבה דיכאון. בתור שותפים מייסדים היה לנו קשה אפילו להיפגש. אז אני לא יודעת מה זה זמן טוב או זמן רע. צריך להסתכל על זה כזמן טוב אם אנחנו רוצים להקים חברה ולהתחיל לרוץ.

"צריך לראות שמה שאנחנו רוצים להביא לעולם יש לו מקום להתקיים, יש לו הצדקה אמיתית וערך שהוא מביא בנוסף למה שהיה פה קודם. אם יש לנו מוצר שמחליף מוצר קיים, צריך לראות שהוא מביא ערך של עשרות אחוזים לעומת המוצר הקודם כדי שאנשים יעזבו את מה שיש להם ויעברו למוצר החדש. עוד צריך לשים לב בתקופה הזו, שאם מביאים פתרון חדש לשוק, שהוא לא פיצ'ר של משהו, אלא פתרון בפני עצמו — אפשר יהיה לבנות סביבו חברה גדולה ומשמעותית ואז אפשר להביא משקיעים לחברה.

קופמן: אני לגמרי מסכימה איתך. כשבונים את הסיפור, חשוב להראות שזה לא רק פיצ'ר אלא מוצר שמבוסס על בעיה אמיתית. קיבלנו התעניינות מקרן הון סיכון. מה חשוב לומר סביב שולחן המשא ומתן?

"שאלה מצוינת. אני רוצה לשנות את האופן שבו אנחנו מסתכלים על משא ומתן עם קרן הון סיכון. שלא כמו במשא ומתן למכירת רכב או בית, שבו אנחנו שואפים למקסם את המחיר ולא נראה את הבנאדם הזה יותר, משא ומתן עם קרן הון סיכון זה כמו דייטינג, זו רק ההתחלה של זוגיות. אנחנו מוסיפים עוד שותפים לתוך החברה שלנו וחשוב מאוד לנהל את זה בצורה של 'ווין־ווין' ולהיפגש באמצע, כשכולם עושים פשרות. המטרה היא לא למקסם את השווי והאחוזים שלנו, אלא לבחור את השותף הנכון שייצא איתנו לדרך. הדבר היחיד שצריך למקסם הוא ההצלחה של החברה".