"אני מחפש צוות עם כיוון, אם מדברים על הנושא בציבור זה כנראה מאוחר מידי"

"אני מרגיש שה-FOFU (פחד מלפשל, Fear of Fucking Up) מחליף את ה-FOMO (פחד מפספוס, Fear of missing out)", כך אמר אדם פישר, שותף בכיר בקרן בסמר ונצ'ר פרטנרס, בפאנל באירוע Early on the Spot של כלכליסט ובנק לאומי. בפאנל זה השתתפו גם ליאור סיימון, שותפה ב-Cyberstarts ואיתן בק, שותף מנהל בקרן TLV פרטנרס.

סיימון העידה: "הקצב שלנו קצת ירד השנה אבל אני חושבת שבגדול לא שינינו את הקצב - לא עכשיו ולא בשוק של 2021, לא שינינו את הקצב לעומת שנת 2018-2019. אנחנו משקיעים בשלב שבו יש רק צוות, שניים שלושה חבר'ה שרוצים להקים חברה בתחום אבטחת סייבר, וזהו בגדול. לעתים יש להם רעיון, כיוון שהם רוצים ללכת אליו ולפעמים גם לא רעיון בכלל".

לא נעשיתם יותר בררנים?

"לא השתנה שום דבר, משום שהתזה המקורית שלנו לא השתנתה. בעצם הרעיון הוא שאנחנו משקיעים בצוות, ניקח אותם לשוק ושלושה חודשים אחרי זה הם יפתרו בעיה אחרת. שלושה חודשים לאחר מכן, אולי הם ישנו כיוון שלוש פעמים. אני לא שמה את ה-Conviction על הצ'ק, על בסיס הרעיון אלא על בסיס צוות יוצא דופן, שיידע להקשיב לשוק ולפתור את הבעיות הנדרשות".

גם כשיש תחושה שיש עודף חברות סייבר?

"תמיד. הצרכים והבעיות משתנות, אז אם יש עכשיו יותר צורך באוטומציה וקונסולידציה באזור מסוים, זה משנה את כללי המשחק, לפעמים זה מקשה ומעלה את הרף. זה מראה שצריך להיות קשובים לשוק ולוודא מהם הצרכים העמוקים האלה שעדיין קיימים".

כמי שקבע את המונח "קנטאור", חברות שהגיעו ל-ARR (הכנסה שנתית צפויה) של 100 מיליון דולר. מתי אתם מזהים שחברות הופכות לקנטאור? יש דרך לזהות את זה כבר מהשלב המוקדם?

"ממש לא", השיב פישר. "מי שאומר ההיפך משקר. בהתחלה, גם אני מסתכל בעיקר על צוות היזמים. אם יש משהו שאני כן רואה זה סוג של יזמים שחושבים לטווח ארוך, אז אולי אני יכול לראות את הדרך ואת הפוטנציאל. אבל עדיין זה תלוי במוצר, מה המתחרים יעשו, האם החברה תוכל לגייס כסף ועוד המון שאלות. אתם גם צריכים להבין את הפסיכולוגיה של המשקיעים: אנחנו סופגים הצלחות אבל גם את ההפסדים. משקיעים הולכים להפסיד המון כסף. מה שמופיע כרגע באיזה דו"ח שנתי של הקרן זה לפני הנפילה. יהיו הרבה חברות שיפשטו רגל. הכל ילך על המשקיע האחרון שנכנס לפני חצי שנה. אנחנו לא מזהים את הקנטאורים, זה משהו שנבנה לאורך זמן, לעתים אפילו עשור. הסבלנות קיימת אצל היזמים וגם אצל המשקיעים".

מה אתה מזהה בשלב המוקדם?

"אני מחפש צוות עם כיוון. בדרך כלל יש רעיון ראשוני, זה מתחיל בדיונים עם היזמים. אני משקיע לפעמים לפני שהחברה נרשמה. זה לוקח זמן, אבל זה מתחיל עם איזושהי תזה לטווח ארוך. גם אילו בעיות מנסים לפתור. לא מתחילים עם משהו חם שראיתי בטק קראנץ'. אם מדברים על זה בציבור, זה כנראה מאוחר מדי. אני רוצה יזמים שמסתכלים קצת יותר קדימה. אם זה קל מדי לגייס על ההתחלה, זה כנראה יהיה יותר קשה בהמשך. הסיכוי שאתם באים עם רעיון שאין למישהו אחר באותו רגע קלוש. יש הרבה כמונו, יזמים ומשקיעים. העולם הרבה יותר תחרותי, התחרות יכולה להיות גם בפינלנד וגם בלוס אנג'לס ובסין".

אומרים שהשלב הקשה באמת הוא סבב A. כי מה, צריך להגיע עם ARR של מיליון דולר?

"אני חושב שמשהו טוב שיצא מכל מה שקורה עכשיו זה שיש יותר זמן להכיר", השיב בק. "היה שוק שבו לא היה זמן. היזם והמשקיע היו צריכים להחליט מהר. אני חושב שזה לא היה טוב כי נכנסים לשותפות ארוכת שנים. עכשיו יש יותר זמן לעשות את ההשקעה. לא רצים תוך שלושה ימים למזכר הבנות. זה מצוין לטעמי לשני הצדדים. יש הרבה יזמים שמנסים למקסם את המחיר ולא לוקחים את זה ברצינות. נכון שיותר קשה לגייס בסבב A, בטח היום לעומת מה שהיה. יש אמירה בשוק שאומרים שצריך להגיע למיליון דולר ARR. אני לא חושב שזה נכון. זה תלוי במשקיע. יש מי שמחפש Product Market Fit. אני מחפש יזמים שעשו ביצוע נכון למוצר, כדי לראות שזה מוצר שבאמת יתפוס. זה לא משנה אם זה מיליון דולר ARR. אני חושב שמשקיעים טובים יעריכו את ה-Product market fit".