דוּ יוּ נִיד חשבונית? על אי הנעימויות בייצוג ישראלים בזירה הבינ"ל

הנהלת חברה ישראלית יושבת בחדר ישיבות מול קבוצת בנקאים ואנשי עסקים אנגלו־סקסים. בזמן הדיון הקבוצה הישראלית מדברת בחופשיות בעברית נגד אחד היושבים סביב השולחן, שנותן לה יחס עוין, לטענתה. בהפסקת הקפה אחר כך מתברר שאחד הזרים נשוי לישראלית ודובר עברית שוטפת.

אירוע זה, שהתרחש בעת ישיבה שהתקיימה בין הצדדים בסוף השנה שעברה, הוא רק דוגמה אחת מני רבות לסיטואציות המביכות שבהן נתקלים עורכי דין ישראלים בבואם לייצג אנשי עסקים מקומיים במגעים עם גורמים זרים. עורכי דין ישראלים ממוצא אנגלו־סקסי, המרבים לעסוק בעסקאות בינלאומיות, בדרך כלל מודעים יותר מעמיתיהם הצברים להבדלים התרבותיים, שבמקרים הפשוטים גורמים לאי־הבנות, ובמקרים הקיצוניים יותר לפיצוץ משא ומתן.

עורכי הדין מדגישים כי אנשי העסקים הישראלים עשו בעשור האחרון קפיצת מדרגה אדירה בהתנהגותם, בלי לאבד את ה"חוצפה" הישראלית הלא מזיקה, וכי במקרים של הבדלי מנטליות לא תמיד הצד הישראלי הוא האשם באי־הבנות הנוצרות. ובכל זאת, הם מוצאים עצמם לא פעם נבוכים למראה התנהגות לקוחותיהם.

"בתהליך של הנפקת חברה ישראלית בלונדון או בניו יורק", אומר עו"ד אנדרו לרה, "יש חשיבות מכרעת לרמת האמון שהצדדים רוכשים האחד לשני. ברגע שהאמון הזה מופר על ידי אחד הצדדים, קשה מאוד להמשיך בעסקה". עו"ד לרה הוא בכיר במשרד סאמט שטיינמץ הרינג גורמן ושות', שהוביל בשנים האחרונות, עם עו"ד מני גורמן, הנפקות רבות מחוץ לישראל. "באחת ההנפקות", הוא מספר, "הבנקאים האנגלים שאלו את החברה הישראלית כמה פעמים אם יש להם חוב כלשהו, והישראלים התעקשו שוב ושוב שאין להם כל חוב - למבוכת האנגלים, שראו את הנתונים בדו"חות החברה. לאחר חמש שעות ישיבה חזרו האנגלים לנושא, ואז אמר לפתע אחד הנציגים הישראלים: 'אני לא יודע אם אפשר לקרוא לזה חוב... אנחנו אמנם חייבים לבנק כמה מיליוני שקלים, אבל זה יסתדר בקרוב". העסקה לא יצאה אל הפועל.

רוב הבעיות נוצרות כתוצאה מהבדלי שפה ומנטליות, סובר לרה, ולא בשל כוונת זדון של אחד הצדדים.

"ייצגתי לאחרונה אדם ששקע בחובות כבדים מאוד במזרח אירופה", מספר עו"ד אמנון אפשטיין ממשרד עורכי הדין ERM. "נסעתי איתו לפגישות עם הבנקים השונים. תדרכתי אותו לא לפתוח את הפה ולתת לי לנהל את כל המשא ומתן. הדברים התנהלו פחות או יותר כפי שציפיתי, וכשלוש שעות לאחר תחילת הישיבה החלו הבנקים להתרכך". אולם מה שאפשטיין לא צפה הוא ש"הפיוז הישראלי" יקפוץ ללקוח שלו. "זה קרה בתוך שניות", מספר אפשטיין, "הלקוח איבד את סבלנותו ואת היכולת שלו לשתוק, והחל לצעוק שכולם מרמים אותו. הפגישה התפוצצה והבנקים חזרו לעמדת הפתיחה שלהם - חובות של מאות אלפי דולרים, הפעם ללא כל מוכנות לשמוע את הצד השני".

האמריקאי נעלב

מבוכה גדולה נוצרת לעתים סביב שאלת שכר הטרחה, שלגביו נהוגים כללים שונים בישראל ובארצות הברית. "לקוח ישראלי, איש עסקים מאוד ידוע, קיבל חשבון שמן ממשרד עורכי דין אמריקאי", מספר עו"ד דניאל פסרמן, שותף בגורניצקי ושות'. "הלקוח רגיל למשרדים ישראליים, שבהם מרימים טלפון לשותף ומתחילים במשא ומתן על גובה התשלום לאחר הגשת החשבון. בארצות הברית זה פשוט לא עובד ככה, וצריך להבין את זה. עורך הדין האמריקאי נעלב עד עמקי נשמתו, והבהיר ללקוח - קודם תשלם, ואחר כך תשאל על מה חייבתי אותך".

"לכל מטבע יש שני צדדים", אומר בחיוך עו"ד שריג שלהב, ישראלי העומד בראש הדסק הישראלי במשרד ההולנדי הענקי loyens & loeff, "בגלל שיטות העבודה של הישראלים, אתה בדרך כלל מרוויח הרבה יותר על לקוח ישראלי. אנשי עסקים ישראלים קודם כל עושים בלי להתייעץ, ורק אחר כך מתחילים להרים טלפונים לעורך הדין שלהם - מה שבדרך כלל מעלה מאוד את שכר הטרחה. אני אישית כל הזמן בטלפונים בגלל הלקוחות הישראלים".

ההבדלים התרבותיים והבדלי המנטליות באים לידי ביטוי באופן מובהק יותר בישיבות רבות משתתפים מאשר בישיבות אינטימיות של שניים־שלושה משתתפים מכל צד. "שני הדברים הבולטים שאני נתקלתי בהם", אומר עו"ד לרה, "הם האוכל והשיחות. באנגליה נהוג שהמזון היחידי בחדר הישיבות הוא ביסקוויטים, וגם בהם אף אחד לא מעז לגעת במהלך הישיבות. לעומת זאת, בישיבות בישראל - ברגע שבו מגיעים הסנדביצ'ים לחדר הישיבות הישראלים פשוט מאבדים את הריכוז ואת הסבלנות לחלוטין".

בסוף כולם נהנים

אז מה בכל זאת מביא את הגורמים הזרים לשתף פעולה עם אנשי עסקים ישראלים? לכל עורכי הדין יש תשובה אחידה: הישראלים נחשבים לאנשים יצירתיים שיחפשו פתרון בכל סיטואציה - ותהא זו הסיטואציה הסבוכה ביותר. למרות הבלגן הקיים בארגונים ישראליים, אומרים עורכי הדין, הרי שהדינמיקה הישראלית מסייעת בפתרון משברים ותורמת לאווירה פתוחה יותר במהלך הישיבות. בדרך כלל, עד סוף הישיבות הזרים כבר מיישרים קו עם המנטליות הפתוחה ונהנים ממנה.

יתר על כן, אומרים עורכי הדין, הישראלים התקדמו באופן משמעותי בשנים האחרונות בהתאמה שלהם לעולם העסקים הבינלאומי, ומרגע שנעשו מודעים לחסרונות התנהגותם - התאימו את עצמם לתרבויות השונות באופן יוצא מן הכלל.

ובעולם הגלובלי של ימינו, לעתים אלה הם דווקא הישראלים שמתקשים להבין ולקבל את התרבות הלא מערבית העומדת מולם. "בילינו שנה וחצי בנסיעות הלוך ושוב לסינגפור", מספר עו"ד פסרמן, "לקראת עסקה גדולה מאוד שהיתה אמורה לצאת אל הפועל. היינו מבלים כמה ימים בהסברים של הצד שלנו, במטרה להביא ל'קירוב לבבות' ולהגיע להבנות במשא ומתן. הצד השני היה מהנהן בהסכמה במהלך הישיבה, הולך להתייעץ עם הבכירים בצד שלו - כשבינתיים אנו מבזבזים ימים שלמים בחוסר מעש - ולבסוף חוזר עם העמדות הראשוניות שלו, ללא כל תזוזה בהן". המשא ומתן על העסקה הזו עדיין בעיצומו, אבל המסקנה העיקרית של פסרמן ואנשי העסקים הישראלים המעורבים בה היתה שיש להפסיק לעת עתה את הנסיעות לסינגפור ולנהל את המשא ומתן באימייל.

ההודי נשאר בתחתונים

דוגמה קיצונית יותר לפערים בין תרבויות מביא עו"ד לרה מעסקה שבה טיפל בהודו. במהלך משא ומתן עם חברה הודית ישב לרה בארץ במשך כמה ימים עם עורכי הדין ההודים על ההסכמים בין שתי החברות. "ב־23:00 בלילה, לאחר שהגענו לנוסח ראשוני של ההסכם", הוא מספר, "הזמינו אותי לחדר של אחד מעורכי הדין ההודים, והמשא ומתן התחיל מההתחלה, על כל פרט ופרט, כאילו לא הסכמנו על כלום". אבל בכך רק התחילה המבוכה. "במהלך הדיון הלילי הזה הוריד לפתע אחד מהם את בגדיו, נשאר בתחתונים, והמשיך לנהל את המשא ומתן כשהוא מנשנש שוקולדים וצופה בטלוויזיה".

כמה שבועות אחר כך הגיעו הישראלים להודו כדי לסיים את המשא ומתן, אבל ההודים החלו לנהל אותו מההתחלה, והתעלמו לחלוטין מכל ההסכמות שעליהן הסכימו בישראל. אמנם, מדגיש לרה, "ההודים היו חבריים ונחמדים מאוד לאורך כל הדרך, אבל היה קשה מאוד להגיע איתם להסכם. במקרה הזה לא היתה כל בעיה חברתית עמם, הבעיה היתה מקצועית גרידא".