"מוכרים פה פנסיה במבצע וזה יתפוצץ לנו בפרצוף"

המשבר בשווקים מעמיד לא רק את עמיתי קופות הגמל, קרנות הפנסיה או ביטוחי המנהלים בפני חשבון נפש. גם מנהלי ההשקעות של אפיקי החיסכון, היועצים והמשווקים הפנסיוניים נאלצים להתמודד עם חוסר אמון, ביקורת בלתי פוסקת ולחץ גובר להפחתת דמי ניהול.

"כלכליסט" ריכז לפאנל על המשבר והחיסכון הפנסיוני את רונן טוב, מנכ"ל מגדל מקפת ויו"ר איגוד קרנות הפנסיה, דן פנחסי, מנכ"ל כלל פנסיה וגמל, אביבית קליין, ראש ענף ייעוץ פנסיוני בבנק לאומי, בני שיזף, משנה למנכ"ל ומנהל תחום חיסכון ארוך טווח בהפניקס, ואריק גונן, ראש המטה המקצועי במבטח סימון. מטרת הפאנל היתה לבדוק כיצד הם מתמודדים עם המשבר.

"אנחנו צריכים להכות על חטא על כך שרצנו אחר התשואות", אומר בני שיזף מהפניקס. "קם דור של מנהלי השקעות שמעולם לא ראה ירידות בבורסה. בתוך האווירה הזאת של שוק שרק עולה ועולה קשה לעמוד נגד הזרם של 'מה השגת בחודש האחרון', ובדיעבד זו בעיה. צריכים להגיד לציבור להסתכל לטווח ארוך ולחבר את התשואה עם הסיכון".

"אווירה של מועקה"

אתם חשים בהיסטריה של העמיתים בחודשיים האחרונים?

"עד עכשיו, בכל הנוגע לקרנות הפנסיה עדיין לא חשים בהיסטריה, כי רוב החוסכים הם שכירים וההפקדות נעשות על ידי המעסיק שלהם", אומר רונן טוב ממגדל מקפת. "עם זאת, אנשים מתקשרים למוקדים ואני מניח שכשהעמיתים יקבלו את הדיווחים הרבעוניים ויראו את שורת הרווח במינוס, יותר אנשים יתקשרו, ולכן תגברנו את מערכי השירות. יש אווירה של מועקה. בצד המשבר יש גם המון הזדמנויות, יש לנו הרבה מאוד כסף ויש לנו הלוקסוס לבחור היכן להשקיע אותו, גם אם מדובר באיגרות חוב קונצרניות, שהן עכשו הלהיט התורן. עד היום לא חגגנו על אג"ח קונצרניות אבל לאחרונה הגדלנו את ההשקעות".

טוב מוסיף: "אנחנו בוחנים כל חברה באמצעות ועדות אשראי שמורכבות מאנשים שרובם באים מהמערכות הבנקאיות, ואנחנו בוחנים לפי אותן אמות מידה כפי שבנק עושה כשהוא נותן הלוואה. אנחנו מחפשים גם השקעות בתחום הנדל"ן. עשינו עסקאות בתחום הנדל"ן המניב בתקופה האחרונה. עצוב לומר אבל ככל שמצבם של בעלי הנכסים טוב פחות, כך יכול להשתפר מצבם של העמיתים בקרנות הפנסיה".

"אנחנו מדברים על חיסכון ארוך טווח ופתאום נראה שלא זה המצב", אומר דן פנחסי מכלל גמל ופנסיה. "אם מנסים לאפיין את האוכלוסייה שהכי חרדה לקופות הגמל שלה, מדובר באוכלוסייה המבוגרת. אחד הנושאים הבעייתים זה התפעול - לפני שנים לקוח היה מדבר עם הפקיד בבנק ובתוך יום היה הכסף בחשבון. עכשיו לפי תקנות הניוד של האוצר הוא נאלץ לחכות 21 יום".

בני שיזף: "בחיסכון ארוך טווח, האפיקים הסולידיים פחות נותנים תשואה טובה יותר לחוסך, ויש קנס על סולידיות יתר. שואלים אם הגענו לתחתית, ואני אומר שהרצפה עשויה מפל־קל. אנו בהחלט מצפים לגל פניות ואנחנו נערכים אליו בעיקר כדי להרגיע את הציבור ולהסביר שמדובר בחיסכון לטווח ארוך ושבטווח הקצר נדרשים קצת לעצום את העיניים".

אביבית קליין מבנק לאומי מוסיפה: "יש צורך בייעוץ ואנשים מבקשים לדעת מה קורה עם הקופה שלהם. הלקוח מודע למה שקורה, אך לאו דווקא מושך את כספו. אנחנו עדיין לא מספקים ייעוץ בפריסה ארצית, וכבר אפשר לראות שבגלל הפער הטכנולוגי בין מערכות הבנק ליצרנים, יש הרבה עבודה ידנית".

"פערים עצומים"

החוסכים חושבים שהוליכו אותם שולל עם המסלול הכללי, שמתגלה כמייצר להם הפסדים גדולים.

אריק גונן ממבטח סימון: "יש טוויסט משמעותי מאוד שיחריף עם הזמן, והוא תחושת השאננות במסלולים הכלליים בקופות ובקרנות. בעבר המלצנו על המסלול הכללי ואמרנו שזה המסלול שלאורך זמן יניב תשואה טובה, אבל תיקח מסלול כללי של חברה אחת ושל חברה אחרת ותראה את הפערים העצומים.

לכאורה מדובר באותו דנ"א של המסלול הכללי אבל תמהיל ההשקעות שונה. יש קופות מסלוליות שהניבו תשואות חיוביות מתחילת השנה, אך התרגלנו לדבר על כך ש־95% מהחוסכים נמצאים בחוף המבטחים של המסלולים הכללים. אין ספק שהייעוץ שלנו כעת יילך לכיוון של מסלולי השקעה. על פי הרגולציה, אסור להציג המחשה של תשואה שהיא יותר מ־4%, אף שמחקרים מראים שבמוצרי life cycle (מוצרים של מחזור חיים) אפשר להגיע ל־7%. סוכני הביטוח ויועצי הפנסיה הלכו לדמי הניהול הנמוכים בגלל המגבלות של ההמחשה האמיתית ללקוח".

למה לא זיהיתם את המשבר לפני שנה ולא פעלתם למען אלה העומדים לפני פרישה?

בני שיזף: "אני חושב שצריך לפתח מוצרים של life cycle שבהם ההשקעה משתנה לפי גיל החוסך ולקראת הפרישה נסגרת הפוזיציה, כדי להקטין את הסיכון. המוצרים החדשים מתאימים את עצמם למצב החדש אבל הבעיה היא במוצרים הישנים. ההפרדה בין המוצרים הקיימים מצריכה שינוי רגולטיבי כדי לשנות את מבנה ההשקעה. אני ישבתי בוועדת השקעות במרץ 2008 וניסיתי לשכנע שזה הזמן להרחיב את הפוזיציה במניות, ולמזלי, לא קיבלו את דעתי. אתה יכול להעריך שאג"ח קונצרניות הן הדבר הנכון לעשות, אבל יכול להיות שבעוד כמה חודשים נגלה שדיברנו שטויות".

רונן טוב מסכים עם שיזף ואומר: "מסלולי ההשקעה היו קיימים כבר תקופה ארוכה, אך עד היום לא היתה הצטרפות המונית. גם מוצרים מבטיחי תשואה שהצענו לא הצליחו לחדור לשוק. הצרכן התרגל לתשואות דו־ ספרתיות ומוצרים מבטיחי תשואה נראו פחות מעניינים".

"להציג מידע נכון"

"שאלנו את הציבור מה הוא מחפש בתקופת המשבר", מספר שיזף. "יש חלק שמוכן לוותר על ביטחון לטובת תשואות, וזה מאפיין שצריך להביא בחשבון. אולי בעקבות המשבר יבין הציבור שכדי לקבל תשואה גבוהה יותר, צריך לקחת סיכון גדול יותר. בגמל נט אין דרך לבדוק תשואה וסיכון. צריך להציג את המידע נכון. לא מספיק להגיד מה עשית בחודש האחרון אלא לפרסם וקטור רחב יותר של תשואות ואת הסיכון שעומד מולם. קשה לצפות התפתחויות לא רציונליות בשוק, כמו שקורה עכשיו עם אג"ח קונצרניות".

דן פנחסי מכלל פנסיה וגמל: "אנחנו רואים שיש היום עדנה לקופות המסלוליות גם בגלל הקלות התפעולית שלהן - לתת הוראה לעבור מסלול זה עניין של ימים ספורים. אני לא חושב שאנחנו כמנהלי קופות גמל צריכים לקחת את האחריות ולהגיד ללקוח איזה מוצר להעדיף. מדובר במשבר עולמי - מי שבחר ב'בונקר' היום לא ייהנה מהעליות כאשר המשבר יחלוף".

משתתפי הפאנל אינם חוסכים בביקורת על האוצר ועל אתר הגמל נט, שמפרסם את נתוני התשואות של קופות הגמל. "משרד האוצר לקח את כל עם ישראל לגמל נט", אומר גונן. "גמל נט לא נותן ייעוץ אמיתי. המח"מ, שהוא הכלי האמיתי, הוא לא כלי זמין. רצוי היה שלא לפרסם תשואות מדי חודש. התשואה החודשית היא לא חזות הכל".

"להתבסס על הפרמטרים הנכונים"

האם יש משבר אמון בין היצרנים ללקוחות בעקבות המשבר?

רונן טוב: "דווקא קרנות הפנסיה מאומנות במשברים, אך ברור שיש כאן משבר אמון. המשבר גרם להתפכחות ולכך שיודעים מה צריך לבחון. במשך שנים לא נתנו שום משקל לתיק ההשקעות של המכשיר, והפרמטר היחידי היה דמי ניהול. ראית ייעוץ שלא נגע בליבה. היה רק שוק של מחיר. הגענו לשוק פנסיה שנמצא ברמה הכי נמוכה של דמי ניהול. אי אפשר לקנות פנסיה במבצע, ומצד שני אי אפשר לגבות 2% דמי ניהול כאשר אתה מייצר להם תשואות שליליות כמו שראינו".

יש לגבות דמי ניהול של 2% כשהקופות מציגות תשואות שליליות?

דן פנחסי: "התעשייה לא לוקחת 2% דמי ניהול, בטח לא מי שקנה את הקופות מהבנקים. אבל צריך להבין שהתעשייה עדיין צריכה לתת שירות, לספק את דרישות הרגולטור ושהדברים האלה עולים הרבה כסף".

האם דמי הניהול יחזרו להיות במוקד התחרות?

אביבית קליין: "דמי ניהול ממוצעים ולא אלו שניתנים כהטבות הם רק אחד הפרמטרים - זה לא המשקל הקבוע והקובע. אנחנו כבר רואים תופעות של יצרנים שמציעים דמי ניהול נמוכים יותר ללקוח חדש, ומתפתחת תחרות". בני שיזף: "התקווה היא שהייעוץ בבנקים ייתן רציונליזציה בהתייחסות לדמי הניהול. עם זאת, עמלת הפצה של 0.25% שייגבו הבנקים ממתן הייעוץ היא לא ריאלית. אין שום סיכוי שהבנקים ירוויחו כסף מייעוץ פנסיוני. גם צריך לזכור שיש מאגר מצומצם של יועצים בשוק הפנסיוני והם בעצם מכוונים את השוק מבחינת דמי הניהול".

רונן טוב: "יכול להיות שצריך לשנות את המודל של 0.25% עמלה של הבנקים. פנסיה צריכה להיות במחיר הנכון אבל גם מבוססת על הפרמטרים הנכונים. לא מעריכים את ההשקעה בבקרה, במחשוב, באנשים - קונים פנסיה במבצע. זה רע מאוד וזה יתפוצץ לנו בפנים".

אריק גונן: "אנחנו לא חוסמים את הבנקים. יש משבר גדול בממשקים בין היצרנים ליועצים והבנקים הבינו שפנסיה זה לא פשוט".

אביבית קליין: "אם נקבל אישור לייעוץ פנסיוני לשכירים, אנחנו בהחלט נהיה שם. אנו מכירים לעומק את הפוליסות הוותיקות. ייקח זמן עד שתהיה שקיפות של מידע בין הבנקים לבין היצרנים והיועצים, גם ברמת סליקת הכספים והמידע".

"יותר מדי חורים ברשת הביטחון"

בחודש אוקטובר נמשכו מענף הגמל (כולל קרנות השתלמות וקופות פיצויים) 2.8 מיליארד שקל, והיקף המשיכות מתחילת השנה בענף הגמל מסתכם בכמעט 22 מיליארד שקל. עם זאת, ידין ענתבי, הממונה של שוק ההון במשרד האוצר, אמר לאחרונה שאם היו אומרים לו שזה יהיה היקף המשיכות, הוא היה חותם עליו ב־400 חתימות. משתתפי הפאנל לא בהכרח מסכימים. בני שיזף: "אם אנשים לא מגיבים, אפשר להגיד שהכל תקין? רוב האנשים במסלולים הכלליים, כי יש להם אמון ביצרנים. אי אפשר להגיד שבגלל שהציבור לא עשה כלום, הכל בסדר".

גם בעניין רשת הביטחון קשה למצוא הסכמה בין חברי הפאנל. "לאמירה על רשת הביטחון יש אפקט פסיכולוגי מצוין, לטעמי", אומר דן פנחסי. "הציבור מבין שזה משבר עולמי ושאנחנו חלק ממנו". אריק גונן: "עד כה לא היתה תזוזה של כסף חייב ב־35% מס. צריך לזכור שעד 2008 היו קופות הגמל מכשיר חיסכון ל־15 שנה שהבנקים דחפו אליו ולא אל מכשיר פנסיוני". רונן טוב: "ראינו יותר מדי חורים ברשת הביטחון ואף אחד לא יודע באיזו רשת מדובר. הרשת היחידה שעבדה ותעבוד היא אג"ח המיועדות. אני חושב שאם אפשר היה לבנות סובסידיה לפנסיונרים, היינו חיים בחברה שבה הפנסיה פחות תלויית שוק ויותר מייצרת קצבה".

חודשי נובמבר ודצמבר הם בדרך כלל חודשים עמוסי הפקדות של עצמאים. אתם מאמינים שנראה ירידה בעקבות המשבר?

בני שיזף: "החשש מאיך שתיראה 2009 ישפיע על כולם. בסך הכל היקף ההפקדות והפעילות בקרב העמיתים העצמאים יקטן. לדעתי, תהיה ירידה משמעותית בהפקדות, מפני שהציבור מאמין שהרע עוד לפנינו". דן פנחסי: "עדיין יש פה הטבת מס משמעותית בהפקדות לקופות, וגם סקטור רואי החשבון מעודדים להפקיד כספים לקופות. זה זמן טוב לחדש את האמון, ואנחנו צריכים להציע מגוון פתרונות גדול יותר. אין שום סיבה שהציבור לא ישתמש בהטבות המס האלו ואין שום סיבה למוטט אותן". אביבית קליין: "אנחנו מאמינים שעצמאים יגיעו בסוף השנה לייעוץ פנסיוני. בנוגע לנתינת אשראי - גם השנה, לקוחות טובים יקבלו אשראי".