כך הקימו זוג שכירים מהדרום חברת בנייה

אחת הבדיחות הנפוצות בענף הנדל"ן בארץ היא שהתואר "יזם נדל"ן" מופיע על המון כרטיסי ביקור של אנשי עסקים ישראלים - אבל מאחורי רוב הכרטיסים הללו עומדים אנשים שמעולם לא יזמו בנייה, לא הגישו תוכניות, לא מכרו יחידות דיור או שטח מסחרי, ורובם אפילו לא ביקרו באתר בנייה.

סיפורם של עפרה ושמחוני חדד, זוג דתי מנתיבות, הוא לא אחד מהמקרים הללו: לאחר שנים שבני הזוג עבדו כשכירים (היא כפקידת אשראי בבנק והוא בצבא קבע), ניצלו השניים הזדמנות נדירה וסיוע שהוענק להם מקרוב משפחה, והקימו את חברת ייזום הבנייה יורו ישראל, שרשמה לזכותה עד היום 560 דירות שהושלמו ו־518 שנמצאות בבנייה -וכל זה בפחות מעשור אחד של פעילות.

המפה של עפרה חדד הלהיט הבא: באר יעקב לדברי עפרה חדד, "המחירים בבאר שבע מיצו עצמם"; גם אילת מסוכנת. ההבטחה הגדולה מדרום לת"א היא באר יעקב שי פאוזנר, 12 תגובותלכתבה המלאה

לומדים מכל התנסות

באמצע שנות ה־90 עבדה עפרה במחלקת הליווי העסקי לשוק הנדל"ן בסניף בנק מזרחי בנתיבות, תחת ניהולו של יצחק נחושתן, מי שמשמש כיום יועץ עסקי מרכזי בענף. בתקופה ההיא רשם הסניף כמה סיפורי הצלחה מרשימים בשוק הנדל"ן בדרום — הבולט שבהם הוא זה של יגאל דמרי, בעל השליטה בחברת י.ח דמרי. "אני זוכרת איך הוא הגיע בפעם הראשונה בסנדלים לסניף", מחייכת חדד.

הקריירה השקטה הזאת קיבלה תפנית מפתיעה כשיורם חורי, איש עסקים צרפתי־תוניסאי וקרוב משפחה של חדד, הגיע לביקור בארץ. "יורם עוסק בסחר בינלאומי בתמרוקים, וביקש ממני לפתוח לו חשבון ליווי עסקי לפעילות בישראל", מספרת חדד. לאחר שעבר את המסננת של הבנק החל חורי לבצע השקעות בנדל"ן, ובמשך שנתיים גם העמיד בעצמו הלוואות ליזמי נדל"ן ברחבי הארץ.

עם הזמן זיהה חורי את הפוטנציאל בכמה מוקדים של פעילות נדל"ן שהתפתחו בארץ בסוף העשור הקודם - ואז פנה אל עפרה חדד בהצעה יוצאת דופן. "הוא אמר, 'נמאס לי לראות איך אחרים עושים את הרווח הגדול מבנייה. אתן לך הון ראשוני וגב כלכלי לפעול מול הבנקים, תנסי להיכנס לשוק, ותראי למה את מסוגלת".

לאחר התלבטות לא קלה החליטו בני הזוג חדד ליטול חופשה ללא תשלום מעבודתם. "בשלב ראשון ביצענו פיילוט: הצטרפנו למכרז להקמת 18 יחידות דיור בבנייה רוויה של מינהל מקרקעי ישראל בבאר שבע", מספרת חדד. "להפתעתנו, זכינו במכרז".

השניים ידעו שמדובר בהזדמנות נדירה - ושכדי להצליח בעתיד הם חייבים להפיק ממנה את המקסימום. "החלטנו שכדי ללמוד צריך לשלם שכר לימוד, ולקחנו קבלן מפתח, כזה שמבצע עבור היזם את כל הבנייה - גם אם עלות העסקתו של קבלן כזה גבוהה בהרבה מהעלות בשיטה הסטנדרטית, שבה שוכרים כמה קבלנים שכל אחד מהם אחראי על חלק אחר בפרויקט".

שמחוני ועפרה חדד, באחד הפרויקטים שהקימו | צילום: עמית שעל

חדד ניצלה כל הזדמנות לרכוש ידע. "בכל פעם, לפני שהגעתי לוועדות, למדתי את החוקים בבית", היא אומרת. "גם הידע שלי בבנקאות עזר מאוד. ככה, למשל, הבנתי שכאשר מתחיל שיווק פרויקט חדש סמוך לפרויקט שלי שבבנייה, המתחרה מוריד משמעותית את המחיר לחודש בערך, כי הוא מוכרח להציג יכולת מכירה ראשונית לבנק, ולכן הוא מוכר ברווח נמוך או ללא רווח כלל. היום, כשאני נמצאת במצב כזה ואנשי המכירות שלנו לוחצים שנוריד מחירים, אני מרגיעה אותם ודורשת מהם להיצמד למחירון ולרמת ההנחות שעליה סיכמנו מראש - ובאמת, בסוף המחירים תמיד חוזרים לשפיות".

הזדמנות בהר חומה

באותם ימים המדינה העניקה בונוס ליזם שסיים במהירות את הבנייה במכרזי המינהל. חדד ובעלה הצליחו לסיים את הקמת הפרויקט הראשון בתוך 11 חודשים, זכו בבונוס, כך שהרווח הכולל שלהם עמד על מיליון שקלים. הם פנו לחורי, השותף החדש שלהם, ויחד איתו החליטו להשתתף במכרז להקמת 20 יחידות דיור בהר חומה שבירושלים - אחד המכרזים הראשונים בשכונה. "יורם מאוד מעורה במה שקורה כאן, אף על פי שלא חי פה מעולם", אומרת חדד. "בדרך כלל הוא מגיע לזמן קצר, מקיים סדרת פגישות, ואוסף מידע שעל פיו אנחנו מזהים מקומות מבטיחים. תמיד מדהים אותי איך זר כמוהו מזהה פוטנציאל של אזור חדש עוד לפנינו".

גם הפעם זכה הזוג מנתיבות במכרז. השנה היתה 1999, והר חומה הגיע לכותרות העיתונים בעקבות מאבק פוליטי שעלול היה לחסל את הבנייה במתחם. חדד מספרת שמצד אחד הנהירה של זוגות צעירים מירושלים לשכונה היתה כל כך מסיבית, שכאשר בעלה החתים רוכשים על חוזה, הוא עשה זאת על גבי מכסה המנוע של המכונית שלו, סמוך לאתר הבנייה. מצד שני, היא נזכרת, החוזה כלל סעיף שלפיו הקונים מודעים לאפשרות שהשטח יוחזר לפלסטינים. חצי שנה אחר כך הגיע מכרז נוסף בהר חומה, הפעם להקמת 25 יחידות דיור. "היינו החברה הראשונה באיזור שקיבלה טופס 4 (אישור אכלוס לדיירים)", מספרת חדד. "זה היה מין ניצחון פרטי קטן שלנו".

מהר חומה פנתה יורו ישראל למכרזים שנפתחו באותה תקופה במודיעין ובגבעת זאב - שני יישובים שרשמו ביקוש גבוה, במיוחד בקרב זוגות צעירים מירושלים. החברה המשיכה לגדול בקצב נאה, ולפני שנתיים רשמה התפתחות נוספת כשהחלה לראשונה לבנות וילות פאר בשכונת בוכמן במודיעין. "המעבר מדירות של 400-600 אלף שקל לווילות של 2.2 מיליון שקל סימן קפיצה גדולה, וחייב בחינה מחודשת של גישת המכירות", אומרת חדד. "בבאר שבע הקונה סומך על איש המכירות, וסוגר עסקה אפילו בלי להביא עורך דין. בירושלים ובמודיעין זה סיפור אחר לגמרי: אנשים בודקים לעומק את המפרט ואת הרקע שלנו, ואפילו פונים לחברות מידע עסקי, כדי להבין עם מי יש להם עסק".

זה לא ההבדל היחיד בין המרכז לדרום, היא מספרת: "כשמראים דירה לזוג בבאר שבע, הם קודם כל מסתכלים על המטבח, ושם בדרך כלל תיחתך ההחלטה אם לקנות או לא. במרכז זה שונה".

בהר חומה התנסו הזוג חדד לראשונה גם בהקמת מתחם מסחרי. מדובר במרכז שכונתי וצנוע שייפתח בקרוב, אבל חדד רואה בו בעיקר סימן לבאות: "החלטנו שצריך להמשיך לפעול גם בשוק המניב", היא מצהירה. "אנחנו לא מחפשים שטחים לקניונים, אבל מרכזֵי מסחר של עד 10,000 מ"ר נראים לנו כהשקעה טובה ופיזור סיכונים טוב".

השינויים התכופים במצב השוק הפכו את ביסוס החברה החדשה למשימה לא פשוטה. "ב־2006, למשל, תושב זר קנה אצלנו קוטג' ב־1.3 מיליון שקל, ואחרי שבעה חודשים מכר אותו ב־1.7 מיליון שקל", מספרת חדד. "מצד שני, בשיא המשבר ניגשנו למכרז לבנות 96 יחידות דיור באותה שכונה, והגשנו הצעה שעמדה על 50% מהערכת השמאי של המינהל. בהתחלה נפסלנו, בגלל השיעור הנמוך, ואז החוק שונה וזכינו. זמן קצר אחר כך שילמו קבלנים 30% יותר על קרקע באותו אזור".

ועכשיו: לתל אביב

מה הלאה? חדד מתכננת להיכנס בתוך שנים ספורות לשוק הבנייה במרכז הארץ. "אנחנו מתמודדים כעת לראשונה במכרז על קרקע בצפון תל אביב", היא מגלה. המתחם נמצא סמוך לפרויקט היוקרה בלו של חברת פנגיאה, שבנייתו החלה לאחרונה במתחם חוף הצוק, אבל חדד מבהירה שליורו ישראל אין כל כוונה לבנות מגדלים. "לבנות מגדל זה קל יותר מאשר לבנות כמה בניינים, אבל קשה מאוד לנהל את הזמן על בסיס המכירות", היא מסבירה. "כשאתה בונה מגדל, אחרי שמכרת חמש דירות אתה כבר מוכרח למכור הכל מהר. לכן אנחנו מעדיפים להתמקד בצמודי קרקע".

חוץ ממגדלים, אין הרבה פרויקטים שמצליחים להרתיע את חדד. "אין לי התנגדות למצוא פרויקטים של 1,000 יחידות דיור, ועם ההון העצמי שיש לנו אני גם אוכל לבצע אותם", היא מצהירה. הסייג היחיד שלה הוא הכדאיות: "סימנתי רף מינימום של 20 אלף דולר רווח ליחידת דיור, ותחתיו אני פשוט לא נכנסת לפרויקט".

הסכומים האלה לא מבלבלים את חדד. היא דוחה כל סממן של עושר, ופועלת ממשרד צנוע שאפילו שלט אין בכניסה אליו. לזוג חדד גם אין כל כוונה לעזוב את נתיבות. "אני מעדיפה להמשיך לשתות קפה עם השכנות שלי", אומרת עפרה, ואותן לא מעניין כמה כסף יש לי".