עסקאות ה-winwin

אחד הדברים שאנחנו כישראלים הכי חוששים ממנו זה לצאת פראיירים. לא אחת כאשר ניצבת מולנו עסקה אשר נראית טובה מידי בכדי להאמין, אנחנו מחפשים את הזוית של הצד השני בעסקה, הרי לא ייתכן שמוכרים לנו מוצר איכותי במחיר כה נמוך... ניתן אף להרחיק לכת ולומר, כי החשש מלצאת פראיירים צרוב ב-DNA שלנו כישראלים.

החשש לצאת פראיירים אף עולה לעיתים מדרגה בכל הקשור לעשיית עסקים. ישנם אנשי עסקים אשר מבחינתם לא תתכן עסקה טובה אם שני הצדדים בה מרווחים שכן אם הצד השני מרוויח אזי בהכרח אני מפסיד ולפיכך, לא תתרחש עסקה אלא אם כן נהיה משוכנעים ש"לא דפקו" אותנו.

ההיסטוריה העולמית הראתה לנו, כי עסקה שאיננה רווחית או כדאית לשני הצדדים בסופו של דבר גורמת להפסד כבד. דוגמא קיצונית לכך ניתן להביא את הסכם ורסאי שלאחר מלחמת העולם הראשונה. בעלות הברית השפילו את גרמניה ודרדרו אותה כלכלית עד לרמה אשר אפשרה למפלגה הנאצית לעלות לשלטון וכולנו יודעים כיצד זה הסתיים מבחינת האנושות בכללותה.

אבל, קיימות גם דוגמאות מהעולם הכלכלי הגם שהן אינן כה קיצוניות. כך למשל המקרה של חברת התעופה האמריקאנית Eastern. חברת Eastern הייתה אחת מחברות התעופה הגדולות בארה"ב בראשית המאה הקודמת. החברה נקלעה לקשיים כספיים קשים בשנות ה-80 ואף החליפה ידיים. אחד מצעדי ההתייעלות שביקש הרוכש החדש של החברה, אדם אשר היה ידוע בהתנגדותו העזה לאיגודי עובדים, היה דרישה לצמצמם את כח האדם של החברה ב- 4,000 אנשים מתוך 18,000 עובדי החברה. ארגוני עובדים בכל רחבי ארה"ב התערבו בסכסוך, חלקם ממניעי אישיים היסטוריים נגד בעל המניות החדש. בסופו של תהליך, אף צד לא רצה להרגיש פראייר והחברה פשטה את הרגל בשנת 1991. פשיטת הרגל הובילה הן להפסד כספי אדיר לבעל המניות והן לאובדן מקומות העבודה למרבית מעובדי החברה.

הסתכלות אחרת

יש אנשים הגורסים, כי השקעות בשוק ההון והמסחר בבורסה צריכות להתנהל בדיוק לפי "כללי המשחק" העסקיים הישראלים. הלוגיקה של אותם האנשים גורסת, כי מכיוון שבוצעה עסקה בנכס פיננסי (נניח מניה) אז או שאחד הצדדים קנה ביוקר או שהצד השני מכר בזול, כלומר מישהו יצא פראייר.

אני מבקש להציע דרך הסתכלות אחרת על עסקה. ייתכן כי המוכר רצה לממש רווחים מכיוון שההשקעה הניבה את התשואה שחפץ בה. ייתכן גם כי המוכר מעדיף להגדיל נזילות ולכן בחר לממש את הנכס. סיבה נוספת למימוש מניה יכולה להיות כי המוכר מצא אלטרנטיבת השקעות שמתאימה לו יותר בנקודת זמן זו. כלומר, בהחלט ייתכן כי תתרחש עסקה בבורסה בה שני הצדדים מרווחים ממנה.

לדעתי, העסקאות הטובות ביותר הינן אלו ששני הצדדים מרוויחים בהן - עסקאות win-win. עסקאות טובות נוטות להגדיל את נפח העוגה ולכן השלם גדול מסך סכום חלקיו. לפיכך, נוצרת אפשרות אשר בה כל הצדדים לעסקה מרוויחים. בסופו של יום, עסקים עושים בין בני אדם ואם חווית העסקה לא תהיה חיובית עבור אחד מין הצדדים אזי הרצון לחזור ולבצע שוב עסקאות עם אותם האנשים הולך ופוחת וכך שני הצדדים מפסידים. עסקים ואנשים אשר יודעים ליצור שיתוף פעולה פרודוקטיבי לכלל השותפים העסקיים הם העסקים אשר משגשגים לאורך זמן. בוודאי שטעויות קורות ולא תמיד התוכניות מתגשמות על פי התוכניות, אך אם התשתית לעסקה בוצעה על בסיס של win-win ההסתברות לעשיית העסקים בשנית גדלה.

אביא דוגמא מעולם ההשקעות לעסקת win-win שנערכה לפני פחות מחודשיים. ב-18 בינואר הפיץ רמי לוילציבור כ-4.4% ממניותיו וירד לאחזקה בחברה לשיעור של כ-66%. מכירת המניות של רמי לוי לא נבעו משיקולי חוסר אמון של בעל הבית בחברה כי אם לצורך הגדלת הנזילות על מנת להמשיך ולפזר את תיק האחזקות שלו. גיוון תיק האחזקות של חברה הינה פעולה חכמה והיינו עדים לאחרונה למספר עסקאות נדל"ן בהם היה מעורב רמי לוי. לפיכך, ניתן להעריך שמנקודת מבטו של מר לוי, הפצת המניות הייתה לטובה.

מצד שני, הציבור אשר רכש את המניות בהפצה מורווח נכון ליום חמישי האחרון בכ–10% בעוד מדד תל-אביב 100, אליו שייכת המניה, עלה בתקופה הנדונה בשיעור של כ–3%. לכן, ניתן לומר בוודאות כי גם הציבור אשר רכש את המניה בהפצה יצא נשכר מהעסקה.