רשתות השיווק: המאבק על הארנק

טיב טעם: "כיום אנחנו בשלב הבלימה ועצירת הדימום"

חגי שלום | צילום: אלי דסה

מנכ"ל ומבעלי החברה: חגי שלום

בעלים: חגי שלום (41%), קובי טרייביטש (40.5%), הציבור (18.5%). מחזור ב־2009: 966 מיליון שקל. מספר סניפים: 32 אחזקות: דומו (26%), מעדני מזרע (75%)

• מועדון לקוחות
  

"הרשת החלה עם המועדון לפני כשנתיים, ונכון להיום עברנו את 150 אלף החברים. שני שלישים ממכירות הרשת כיום הם לחברי מועדון. עם הזמן אני מתכוון לחזק את כוח הקנייה של חברי המועדון והם יקבלו עדיפות ברורה - מבצעים והטבות שונות. כמו כן, אנחנו מתכוונים להגדיל את הכדאיות בהחזקת כרטיס המועדון באמצעות שיתופי פעולה עם חברות שונות שיחזקו את כוחו".

• סדרנות עצמית
  

"הסדרנות אצלנו היתה עצמית מאז ומעולם, למעט כמה זכיינים כמו זכייני הירקות שאחראים על הסידור ברשת".

• פתיחת סניפים בארץ
  

"הרשת נמצאת כעת בתהליך של התייעלות, וברבעון האחרון של 2009 סגרנו שלוש חנויות שלא היו רווחיות. כיום אנחנו בשלבי הבלימה ועצירת הדימום, אך במחצית השנייה של השנה אני מתכנן להתחיל בפעילות צמיחה, וככל הנראה נפתח עוד שתי חנויות".

• התרחבות לחו"ל
  

"כרגע זה לא עומד על הפרק, אנחנו עדיין לא שם".

• רכישת רשתות חדשות
  

"בשלב זה, רכישה של רשת אחרת אינה עומדת על הפרק. אנחנו מתמקדים בעיקר בייצוב הרשת והפיכתה לרווחית. טיב טעם יוצאת כעת מכל עסק שאינו רווחי ואינו חלק מפעילות הליבה של הרשת. לכן היא מעבירה את המסעדות שברשותה, המתנהלות בתוך חלק מהסניפים, לניהול באמצעות זכיינים". רשת כלי הבית דומו שברשות החברה נמצאת כיום בתהליך למכירת חלקה לשותפים. "הנושא בבדיקה ועומד לדיון בין השותפים. עדיין אין החלטות", אומר שלום.

• מפעלים תעשייתיים
  

"שני מנועי צמיחה עיקריים הם המפעלים התעשייתיים, מזרע והמפעל בעמק חפר, המספקים בשר, דגים ופירות ים. היקף הפעילות של המפעלים הוא כ־300 מיליון שקל בשנה, ו־50% מהתוצרת נמכרת ברשת". בכוונת שלום לרכוש את יתר המניות שיש לחברה במפעל מזרע.

• יבוא מוצרים חדשים
  

"בניגוד להגבלות שיש לרשתות האחרות, אנחנו מייבאים מוצרים מכל העולם ללא מגבלת כשרות. מדובר בפוטנציאל צמיחה משמעותי של החברה. במהלך השנה נרחיב את היבוא ונגדיל את מגוון המוצרים".

סניף טיב טעם | צילום: צביקה טישלר

קו-אופ: "אנחנו בוחנים רכישת רשתות חדשות"

רמי מנדל | צילום: גיא אסיאג

מנכ"ל: רמי מנדל

בעלים: קואופרציה של 14 אלף חברים באגודה שיתופית, המיוצגים על ידי דירקטוריון. מחזור ב־2009: 1.3 מיליארד שקל. תתי־רשתות: ממן מחסני מזון, מיסטר זול, פשוט זול והפינה הישראלית. מספר סניפים: 54

• מועדון לקוחות
  

"רשת מיסטר זול וממן מחסני מזון מחזיקה מועדון חברים, המונה בסך הכל 90 אלף איש".

• סדרנות עצמית
  

"ב־1 במאי עברנו לסדרנות עצמית מלאה. זה לא קל, אבל אנחנו בתהליך למידה של התחום".

• פתיחת סניפים
  

"ב־2010 ייפתחו עוד שני סניפים, וב־2011 צפויים להיפתח עוד שלושה סניפים. כל סניף יגדיל את מחזור המכירות של הרשת בכ־20 מיליון שקל", העריך מנדל. בעבר אמר מנדל ל"כלכליסט" כי הוא בוחן עוד התרחבות למגזר החרדי: "זה מגזר שקונה הרבה, אך דורש מחירים נמוכים מאוד. אחת הדרכים להיכנס למגזר היא לקנות רשת חרדית קיימת, ואני פתוח להצעות".

• המותג הפרטי
  

קו־אופ היא בעלת המותג הפרטי "כוכב הבית", הכולל היום כ־500 מוצרים ומהווה 5% ממחזור המכירות. "המותג הפרטי הוא אחד ממנועי הצמיחה החזקים שלנו, ולכן אנחנו פועלים כל הזמן כדי לפתח את הפעילות שלו. מגוון המוצרים של המותג צפוי לגדול ל־600 מוצרים ב־2010".

• רכישת רשתות חדשות
  

"אנחנו בוחנים כל הזמן אפשרויות לרכוש רשתות חדשות".

• התרחבות לחו"ל
  

לפני שנה הודיעה הרשת שבכוונתה לפתוח שני סניפים כשרים בשכונת גולד'ס גרין החרדית בלונדון, בשיתוף קו־אופ האנגלי. "העניין בתהליך. אנחנו מחפשים מיקומים, אבל אין סיכומים והבנות. הניסיון הראשון היה שם, אך אין לי ספק שאם המהלך לא יצליח, נלטוש עיניים לארצות הברית, אך כרגע זה לא ריאלי".

• חנויות הנוחות
  

לרשת יש כיום שלוש חנויות נוחות: בתל אביב, בכפר סבא ובנתניה. "אנחנו עדיין בוחנים אם כדאי להשתלב בתחום זה מבחינה כלכלית ".

רבוע כחול: "אנחנו הראשונים שהקימו סופרמרקט בריא"

מנכ"ל: זאב וורמברנד

בעלים: קבוצת אלון (71%), הציבור (29%). מחזור ב־2009: 7.5 מיליארד שקל. תתי־רשתות: מגה, מגה בעיר, מגה בול, שפע שוק. מספר סניפים: 206. אחזקות: מגה קמעונאות (100%), רבוע כחול נדל"ן (78%), קבוצת (Bee (85%, עדן טבע מרקט (51%), מועדון לקוחות  (75%), נופש ישיר (50%), דיינרס קלאב ישראל (37%)

זאב וורמברנד | צילום: צביקה טישלר

• מועדון לקוחות
  

מועדון הלקוחות You נמצא בבעלות משותפת של רבוע כחול ישראל (75%) ודור אלון (25%). המועדון מונה כיום כ־550 אלף חברים בשני מסלולים: כרטיס אשראי שבו 120 אלף חברים וכרטיס מועדון לקוחות. "55% מהקניות ברשת נעשות באופן מזוהה על ידי חברי מועדון", אומר זאב וורמברנד. "אנחנו צופים כי עד סוף 2010 יצמח מספר חברי המועדון ל־650 אלף, עם פדיון מזוהה של 65%. המועדון בנוי באופן תלת־ממדי ומותאם לחנויות, כדי שנוכל לעשות ימי מועדון נפרדים בהתאם להרגלי הצריכה של הלקוחות".

• סדרנות עצמית
  

הרשת הכריזה כי ב־2011 תעבור לסדרנות עצמית. כחלק מהמהלך תשקיע החברה במערכות ניהול רכש ותשלים את ההערכות הלוגיסטית בדרך של הקמת שני מרכזים לוגיסטיים נוספים. "נעבור לעבוד עם מערכת ממוחשבת שתאפשר לעבוד עם הספקים בשקיפות מלאה. נאפשר להם לקבל מידע במערכת סגורה באינטרנט על קצב המכירות של המוצר שלהם, ואיך הם עומדים מול המוצרים האחרים".

• המותג הפרטי
  

לדברי וורמברנד, המותג הפרטי שהושק בינואר 2009 הוא אחד ממנועי הצמיחה העיקריים של הרשת. "המותג הפרטי מונה כ־700 מוצרים עם נתח מכירות של 6.5% ממכירות הרשת. בסוף 2010 אנו צופים כי המותג ימנה כ־1,000 מוצרים ויהיה כ־10% מהיקף המכירות. התפיסה שלנו מההתחלה היתה להציג מותג שהאיכות שלו תתחרה במותגים האחרים. בשנתיים הקרובות אנחנו מתכוונים להיכנס לתחומים חדשים ולקטגוריות חדשות במחירים מפתיעים".

• רשת המזון עדן טבע מרקט
  

"הרשת נמצאת בסיום השלב הראשון בתוכנית האסטרטגית, שכולל פתיחה של עשרה סניפים בפריסה ארצית. השנה יחל פיתוח השלב השני באמצעות פתיחת שישה מתחמים נוספים בתוך סניפי רשתות מגה. לדבריו, "אנחנו רואים ברשת הזאת חדשנות. היינו הראשונים להשיק סופרמרקט בריא".

• מגה באינטרנט
  

לדברי וורמברנד, אתר האינטרנט של החברה הוקם מתוך מטרה להכפיל פי ארבעה את המכירות המקוונות עד שנת 2012. "היה לנו אתר קניות ישן ועשינו לו שדרוג רציני".

• מגה בעיר
  

"יש לנו 121 חנויות של מגה בעיר - אחד הכוחות המרכזיים שמניעים את הרשת", אומר וורמברנד. "יחסית, יש לנו חנויות בעיר יותר מאשר לכל רשת אחרת. אם מסתכלים על השנתיים האחרונות, רואים שקצב פתיחות הסניפים מהיר מאוד. במהלך 2010 נפתח עוד שישה סניפים".

שופרסל: "קודם כל נגדיל את שטחי המסחר"

אפי רוזנהויז | צילום: צביקה טישלר

נשיא ומנכ"ל החברה: אפי רוזנהויז

בעלים: קבוצת אי.די.בי (50.9%), קבוצת ברונפמן פישר (18.6%), הציבור (30.5%). מחזור ב־2009: 11 מיליארד שקל. תתי־רשתות: שופרסל דיל, שופרסל שלי, שופרסל ביג, שופרסל ישיר, שופרסל אקספרס ויש (רשת מהדרין)מספר סניפים: 241. אחזקות: גדרון תעשיות (100%), לב המפרץ (37%), ביילסול (50%), שופרסל פיננסים (64%), מרכז הקריה (50%)

• מועדון לקוחות
  

"יש לנו 250 אלף חברים במועדון הלקוחות, ועל בסיס זה יש לנו יכולות להגדיל את נתח הארנק של הלקוח. יש לנו גם כרטיס אשראי שופרסל שלו 350 אלף משתמשים. גם למועדון הלקוחות וגם למועדון כרטיס האשראי יש פוטנציאל צמיחה שמגדיל את הנאמנות של הלקוחות וגם את נתח הארנק".

• סדרנות עצמית
  

"הסדרנות העצמית היא מהלך גדול מאוד שיזמנו, בהבנה כי הדבר יוביל לשיפור ולצמיחה של הרשת. כרגע יש לנו 100 סניפים שעברו את התהליך, ועד סוף השנה תהיה סדרנות עצמית בכל הסניפים".

• פתיחת סניפים
  

"כשאתה רשת המזון הגדולה בישראל, הדרך הראשונה לגדול היא בהגדלת שטחי המסחר. היום יש לנו 520 אלף מ"ר, ובשנתיים הקרובות נתרחב לעוד 40 אלף מ"ר. ההתרחבות נותנת מענה לצמיחת השוק".

• המותג הפרטי
  

"אנו מאמינים כי המותג הפרטי של שופרסל הוא מנוע צמיחה. כבר היום יש לנו 1,100 מוצרים במותג הפרטי, ונתח המכירות שלו הוא 10% בקטגוריות שבהן הוא נמצא".

• תשתיות
  

"זמינות המוצרים משפרת את השירות ללקוחות, ולכן אנחנו פועלים כל הזמן כדי לפתח יכולות אסטרטגיות עתידיות להגדלת שרשרת האספקה, במטרה לייעל תהליכים ולהגדיל את הזמינות של המוצרים בחנויות. אנחנו משפרים גם את מערכות הליבה כגון מערכות המחשוב, כדי ליצור תהליכים חוצי ארגון. כך גם רמת השירות ברשת תעלה".

• מתאימים את הפורמט לצרכן
  

"יש לנו שישה פורמטים קמעונאיים. המטרה היא לתת מענה להרגלי הצריכה של כולם. לדוגמה, פתחנו תשעה סניפים של שופרסל אקספרס, שנותנים מענה לצורך של השלמת הקנייה במרכזי הערים והשכונות. זה צורך גובר בכל העולם".

• שירותים נוספים
  

"התחלנו לתת שירותים נוספים בסניפים, כמו תשלום חשבונות טלפון ומשיכת מזומנים. כל אלה מהווים גורם משיכה ופיתוח. בעתיד ניתן שירותים נוספים".

• מכירת מוצרי נון־פוד
  

"המטרה היא להגדיל את ההוצאות פר לקוח, וזה אפשרי בעיקר בתחום הנון־פוד, מוצרים שאינם מזון - ממוצרי חשמל ועד כלי בית".

רמי לוי: "מועדון לקוחות הוא לא מנוע צמיחה מבחינתי"

רמי לוי | צילום: יואב גלאי

 מנכ"ל ומבעלי הרשת: רמי לוי

בעלים: רמי לוי (65%) , הציבור (35%). מחזור ב־2009: 1.9 מיליארד (כולל פעילות הזכיינים). מספר סניפים: 17, שניים מהם פועלים בזכיינות. אחזקות: ביכורי השקמה - חברה לשיווק ירקות ופירות. לחברה גם מרכזי נדל"ן בבעלותה

• מועדון לקוחות
  

"עכשיו אנחנו עוברים מחנות לחנות ומייסדים את מועדון הלקוחות. אני צופה שעד סוף יוני השנה יהיו 140 אלף חברים במועדון", אומר רמי לוי. למרות זאת, לוי אומר כי הוא אינו רואה במועדון הלקוחות מנוע צמיחה. "מועדון לקוחות הוא רק אמצעי לרצות את הלקוחות ולדאוג שיישארו לקוחות שלך. המועדון יכול להיות מנוע צמיחה רק אם אתה נכנס לתחום אחר ולוקח את הלקוחות איתך".

• סדרנות עצמית
  

"90% מהסניפים פועלים בסדרנות עצמית כבר יותר מחמש שנים. טוב לנו ככה ואנחנו לא מתכוונים לשנות את זה בקרוב".

• פתיחת חנויות
  

לדברי לוי, "עד 2011 יהיו 30 חנויות. זהו מנוע הצמיחה הכי חזק של הרשת. היתרון שלנו הוא שאנחנו פותחים חנויות רק איפה שאנחנו עדיין לא נמצאים, וזאת בניגוד למתחרים שלנו שפותחים סניפים איפה שהם כבר קיימים ויוצרים מצב של קניבליזציה עצמית. כבר יש לנו 11 חוזים חתומים לפתיחת סניפים. חלק מהסניפים נשכור וחלק נבנה בעצמנו באמצעות שלוחת הנדל"ן של החברה".

• המותג הפרטי
  

"בארצות הברית, המחזור של המותג הפרטי עומד על כ־25% מכלל מכירות הרשת, ואילו בארץ הרבה פחות. שופרסל, לדוגמה, הגיעו עם המותג הפרטי לנתח של 10% ממחזור המכירות ואנחנו הגענו ל־7%. עוד יש בפנינו דרך ארוכה שקשורה גם לתהליך של שינוי תפיסתי אצל הצרכן. כבר בתקופת המשבר הכלכלי הצרכנים החלו להבין שחבל לקנות מוצרים ממותגים והתחילו לקנות את המותג הפרטי שהוא זול יותר, אבל איכותי לא פחות. מי שאומר שבגלל בעיות כשרות לא נצליח להגיע עם המותג הפרטי לאותו מחזור מכירות כמו בחו"ל, טועה. יש עוד המון תחומים שאפשר להיכנס אליהם עם המותג הפרטי, כמו משקאות מוגזים ומוצרי חלב. זה רק עניין של זמן".

• מכירות למ"ר
  

"אנחנו מוכרים פי שלושה למ"ר מכל רשת אחרת, בעיקר כי מי שמגיע אלינו קונה יותר מאשר ברשתות האחרות. אפשר לראות את זה גם בדו"חות הכספיים שלנו. ברשתות האחרות, בלי לציין לשמות, מפעילים הרבה סניפים לא רווחיים שהיו צריכים להיסגר, ומסיבות אישיות כנראה נותנים להם להמשיך לפעול. סניפים אלה משפיעים לרעה על המכירות למ"ר".

• מכירות באינטרנט
  

"אנחנו עומדים לפתוח אתר מכירות מזון באמצעות האינטרנט. באתר יהיה אפשר להזמין מוצרי מזון שיגיעו במשלוח אישי עד הבית. מהלך כזה הוא מנוע צמיחה לא קטן. אני צופה שהאתר ייפתח בשנה הקרובה".