מנכ"ל שטראוס מים: "אנו הופכים לחברה שפונה לצרכן הסיני"

קבוצת שטראוס מקימה בשיתוף קבוצת האייר הסינית מיזם משותף בתחום המים. המיזם יוקם באמצעות החברה־הבת, שטראוס מים, ויעסוק בשיווק, מכירה ושירות של מוצרי שטראוס מים בסין. לצורך המיזם הקימה שטראוס מים חברה־בת בהונג קונג שתיקרא "שטראוס מים הונג קונג". החברה המשותפת תיקרא "האייר - שטראוס מים", בבעלות שווה ובהשקעה של 10 מיליון דולר מצד כל חברה.

החברה המשותפת תרכוש את המוצרים משטראוס מים, ותקבל שירותי הפצה, מכירה ושירות מחברות־בנות של האייר. "אין קטגוריה בהלימה מדויקת ביותר לייעוד, החזון והאסטרטגיה שלנו כמו קטגוריית המים", אמר גדי לסין, נשיא ומנכ"ל קבוצת שטראוס. "הבטחנו שנהיה חברה גלובלית בתחום המים ונחזיר את הצרכנים לשתות מי ברז טעימים ובטוחים".

עפרה שטראוס וזנג רומין חותמים אתמול על ההסכם, כשלצדם גדי לסין ומיכאל שטראוס | צילום: סיון פרג'

פעילים בסין מ־2008

לדברי רמי רונן, מנכ"ל שטראוס מים, החברה בודקת זה חמש שנים את השוק הסיני, וב־2008 הקימה בשנגחאי את המשרד הראשון שלה. "כעת אנו הופכים לחברה שפונה לצרכן הסיני", אמר. "סין זה שוק לא פשוט. התושבים במדינה עוברים מהכפרים לאזורים אורבניים ורמת ההכנסה עולה. זה שוק עם פוטנציאל צריכה עצום. במקביל, סין מאופיינת בבעיות חמורות של מים גם מבחינת זמינות וגם מבחינת זיהומים תעשיתיים וחקלאיים, ולכן החלטנו לפעול שם".

מוצרי החברה מיועדים בשלב זה לשוק הסיני בלבד ויושקו לראשונה בתחילת 2011. בהמשך מתכננת החברה להרחיב את הפעילות בדרום אמריקה ובהודו. שיטת השיווק לסינים תכלול הפצה ישירה ושיווק קמעונאי באלפי נקודות מכירה דרך חנויות חשמל שבבעלות האייר וחנויות חשמל מתמחות אחרות. "להאייר יש מעל 10,000 חנויות בעולם ועוד 15 אלף נקודות שירות בסין שבאמצעותן נשווק את המוצרים", אמר גדי לסין.

לצורך הכניסה לסין פיתחה שטראוס את טכנולוגיית ה־Maze - טכנולוגיה המאפשרת זרימה של המים בתוך מבוך וטיפול ללא מקור כוח חיצוני. "הטכנולוגיה הזו מיועדת לשווקים כמו סין והודו ומסוגלת לתת פתרון לבעיות המים באזורים אלה. היא יתרון אסטרטגי שלנו", אמר רונן.

שטראוס טרם קיבלה את כל ההיתרים לעסקה וממתינה לסיום התהליכים הרגולטוריים לשיתוף הפעולה עם האייר. "חתמנו על ההסכם, אבל יש עוד סדרת הסכמים שצריכים להיחתם", אמר רונן. "הסגירה תתבצע עד סוף השנה. אם היינו מעריכים שיש סיכוי שהעסקה לא תתרחש, היינו מדווחים על כך".

מדוע לא לשווק את הטכנולוגיה שפיתחתם גם לצרכן הישראלי?

"הצרכנים הישראלים קיבלו את תמי 4 והצרכן הישראלי בורך בהשקעות במים מהטובות בעולם".

מהם יעדי המכירות שלכם?

"אנחנו לא מדברים על יעדים, והתוכניות שלנו לא מחייבות נתח שוק גדול. גם אם נחזיק רק 5% או 10% מנתח השוק נגיע למחזור של 1.5 מיליארד דולר. אלו לא היעדים שלנו, אבל זו רק דוגמה שממחישה את הפוטנציאל של השוק".

מה תהיה אסטרטגיית השיווק והפרסום שלכם בסין?

"עם תחילת השיווק ב־2011 נעלה קמפיינים פרסומיים במדינה. אסטרטגיית החדירה תהיה הדרגתית ותכלול כניסה גם לערים גדולות, אבל אחד הכוחות הגדולים של האייר זה דווקא מחוץ לערים".

נכנסתם למדינה הראשונה בעולם בתעשיית הזיופים. אתם לא חוששים?

"לעצום עיניים ולהגיד זה לא קורה, זה לא יהיה נכון. אנחנו משקיעים הרבה במערכות הגנה ברישום פטנטים ובהגנה, כדי לנסות ולמזער את הנזקים. ברור שאם נצליח ינסו לחקות אותנו. נושא אכיפת תעשיית הזיופים בסין מאוד משתפר, והמדינה לקחה על עצמה מחויבות בתחום הגנה על זכויות יוצרים".

מים לתה האנגלי

שטראוס פועלת בישראל עם חברת תמי 4. במקביל להתפתחות בשוק הסיני, בימים אלה מנסה החברה להרחיב פעילות לשוק האנגלי. "אנחנו עושים צעדים ראשונים באנגליה עם מוצרי תמי 4, ובודקים מהי הדרך לחדור לשוק. נראה אם המים שלנו מתאימים לתה האנגלי", אמרה עפרה שטראוס ל"כלכליסט".

בניגוד לשוק הסיני, בישראל אין לשטראוס כוונה למכור את מוצרי תמי 4 ברשתות קמעונאות בשלב זה. "המודל של מכירה ישירה דרך מוקד הצרכנים עובד מצוין", אמר גדי לסין ל"כלכליסט". "לריטייל יש יתרון בכך שהוא מביא עוד צרכנים, אבל מצד שני יש לנו מתווך באמצע שגם הוא רוצה לגזור קופון והוא לאו דווקא מתמחה בשיווק של מוצרים מהסוג הזה".