ראיון "כלכליסט" - נגה רחמני: "אני רוצה לבטח גוף גדול - אבל איזה סיכוי יש לי מול דנקנר?"

"הריכוזיות במשק הישראלי אינה חריגה ביחס למקובל בעולם המפותח, ואינה מהווה בעיה בסדר עדיפות לאומי. אין כל בסיס להצדקת רגולציה שתקטין את הריכוזיות" - כך קובע מחקר שהוכן על ידי חברת מודלים כלכליים, בהזמנת קבוצת האחזקות החזקה במשק - אי.די.בישבבעלות נוחי דנקנר. אי.די.בי פרסמה את המחקר בתגובה לדיון הציבורי ולדרישה הגוברת להגביל את כוחן של הקבוצות הגדולות במשק ולתחום את תחומי פעילותן.

נגה רחמני, יו"ר חברת הביטוח איילון, יחייך כנראה חיוך מר למשמע הדברים. רחמני, שעומד בראש חברת הביטוח השישית בגודלה, משגר חצים אל עבר דנקנר בראיון ל"כלכליסט" ומתלונן על כוחם של השחקנים הגדולים, שמונעים מחברות הביטוח הבינוניות והקטנות גישה ללקוחות "שמנים" יותר.

"אני משתוקק לבטח גוף גדול, אבל אין לי סיכוי", אומר רחמני ל"כלכליסט". "חלק מההתבגרות של המדינה והיעד של להיות עם חופשי בארצנו הוא להחליש את הקשרים העסקיים הקבוצתיים, שחלקם קיימים גם ברמה החברתית. קשה לקבל את ההיגיון שבנקים וחברות ביטוח נותנים אשראי לחברות שבשליטת אותם בעלים. הכל חוקי, אבל האם זה טוב לכלכלה?

"מטריד אותי, למשל, שפאנל המבוטחים של קבוצה כמו כלל ביטוח (השנייה בגודלה בענף, אחרי הראל - ר"ב) כולל בתוכו עסקים שקשורים לבעל השליטה נוחי דנקנר. באופן טבעי, המצב הזה מקטין את העוגה עבור מתחרים כמוני. לקוחות פוטנציאליים ייקחו את ההצעה שלי וישתמשו בה כדי להוריד את המחיר שמציע להם המבטח מקבוצת בעלי העניין. ויש עוד קבוצות שבויות - האם יש לי סיכוי לבטח, למשל, את מספנות ישראל? מישהו צריך לתת על זה את הדעת" (אחד מבעלי השליטה במספנות הוא שלמה שמלצר, בעלי שלמה חברה לביטוח - ר"ב).

אתה חושב שהרגולטור יכול לשנות את המצב?

"אני מקווה שכן, לא בטוח. אנחנו נמצאים במשק קטן, שאין בו הרבה בעלי הון, והרגולציה מעלה כל יום את רף הכניסה לענף. חלק מהבעיה בעודף רגולציה זה שהיא מחסלת את החברות הקטנות. לפני 20 שנה, כדי להיכנס לענף הביטוח, היית צריך לזכות באמון אישי של המפקח ולשים קצת כסף. היום, כדי לקבל רישיון, צריך סוללה של בעלי מקצוע, וזה עולה הון. מי יכול להחזיק אמצעי שליטה בחברת ביטוח? רק אותם אנשים שעשו הון בתעשייה, אלו בעלי האחזקות הריאליות.

"האם יצחק תשובה צריך למכור את הפניקס? אין לי ספק שהוא צריך למכור - או את האחזקות הריאליות או את הפיננסיות, השאלה היא מי יקנה. לכן הפתרון הוא שהפיקוח יחשוב לטווח ארוך, איך להכשיר קרקע ליותר בעלי הון שירצו להחזיק בשליטה בגופים פיננסיים. ככל שיהיו פחות הפתעות רגולטוריות, ותהיה יותר ודאות, יבואו יותר בעלי הון להשקיע".

הציבור ישפוט ויוקיע

לא רק על המתחרים כועס רחמני - גם על אמצעי התקשורת. "אני כועס על הפופוליזם שלכם", הוא אומר. "זה עידן שבו העם מובל על ידיכם".

מרגיז אותו העליהום על שכר הבכירים. הוא רשאי לראות את עצמו ואת משפחתו כ"נפגעים" אישית: אביו, לוי רחמני (79), שייסד את איילון, ומכהן עדיין כיו"ר ומנכ"ל חברת האחזקות של הקבוצה, דורג במקום ה־25 המכובד בטבלאות השכר של בכירי החברות הציבוריות ב־2009, עם עלות שכר של 8.57 מיליון שקל. נגה עצמו, יו"ר איילון ביטוח, נהנה משכר בעלות שנתית של 4.26 מיליון שקל.

רחמני: "עודף רגולציה - חיסול חברות הקטנות" | צילום: עמית שעל

"בתור אחד שחי ונושם את התעשייה כבר 28 שנה, אני חושב שאם כל חטאת, והטריגר לתחילת הטרנד המתלהם, היתה חובת הדיווח על חמשת נושאי המשרה בעלי השכר הגבוה ביותר בחברות", הוא אומר. "הכוונה היתה טובה, רצו שהציבור ישפוט ויוקיע, אבל קרה דבר הפוך. העיתונות יצרה מצעד של מיליונרים, פרסמה חוברות של 500 העשירים במדינה - ופתאום להרוויח מיליון זה כלום, כולם רוצים להיות חברים ברשימה האקסקלוסיבית. זה באמת מעניין אם ליולי עופר יש מיליארד שקל יותר או פחות? מה רע בלפרגן?

"מה שקרה לי בתור מעסיק הוא שהפרסומים יצרו לחץ להגדלת המשכורות. הרי ידוע שאנחנו, הישראלים, אוהבים להסתכל על הדשא של השכן. כל המחקרים מוכיחים שהדבר שהכי חשוב לעובד הוא לאו דווקא השכר, אלא המימוש וההערכה, ופעם באמת היו כאן מנהלים מאושרים - עד שראו שהמקבילים להם מקבלים יותר, והתחילו ללחוץ. נוצרה תחרות למי יש יותר גדול בתלוש - אם אתה לא ברשימה, אתה לא קיים".

וגם אתה, נגה, נמנה על הרשימה הזו.

"אני לא חושב שנכון להתייחס אליי כמו אל שכיר. איילון היא חברה משפחתית שמחזיקה 81% באיילון ביטוח, כך שאני לא יו"ר כמו אביגדור קפלן בכלל ביטוח. יכול להיות שזה נחמד שאני ברשימה, אבל יש בזה גם משהו נורא מביך. המשפחה שלי לא ידעה כמה אני מרוויח. אפילו ילדיי הופתעו".

אתה מבין את הקריאות להגבלת חגיגת השכר?

"באופן כללי, אני חושב שאסור לפסול את שיקול הדעת של בעלי המניות הדומיננטיים, שרוצים לפרגן למנהלים שלהם. אי אפשר בשם הטבלאות והרצון לשמור על אחידות, לשבת בכנסת ולהתחיל לירות בכל מה שפופוליסטי. צריך לחשוב על זה מקצועית. בוא נזכור שהוראות הפיקוח חייבו את החברות לקבוע תגמול על בסיס יעדים ארוכי טווח. אני חושב שדי במדיניות הזו כדי לעשות סדר, רק צריך לוודא שהיא נאכפת".

הזכרת את העירוב של עסקים ומשפחה באיילון. אתה חושב שזה מצב בריא? אולי עדיף שהעסק ינוהל בצורה מקצועית, נקייה?

"אנחנו לא לבד. ענף הביטוח ביסודו הוא משפחתי. מקצוע הביטוח הוא תורה, דנ"א שעובר מאב לבן. תראי את משפחת המבורגר בהראל, את משפחת אליהו, את משפחת חכמי (ששלטה בעבר בהפניקס - ר"ב). נכון שזה קוקטייל נפיץ, יש מייסד ויש אחים ואחיות, גיסים וגיסות, דור שני ודור שלישי. יש המון כללים של עשה ואל תעשה, אבל הכל מתחיל באגו. מי שיש לו בעיות של אגו, יריב גם עם שותפיו.

"באופן כללי, קיים תהליך של התרחקות מהמשפחה, כפי שהתרחש בבנקים - שגם הם נשלטו פעם על ידי משפחות. עם זאת, צריך להבין שבענף שלנו יש משמעות אדירה לנושא האישי. שלמה אליהו, שהיה פעם שותף שלנו, אהב לומר שבביטוח נותנים כסף בתמורה להבטחות וניירות - וזה נכון. לכן האמון חשוב כל כך. הקשר של הלקוח הישראלי עם סוכן הביטוח שלו הוא כזה - תמיד יש איזו היכרות קודמת מהצבא, מהאוניברסיטה. גם לסוכנים נעים יותר שהם מכירים את בעל הבית. זה נותן להם שקט נפשי, שלא מדובר במישהו שבא לעשות סיבוב וללכת".

המוסדיים ספגו ביקורת על דמי הניהול הגבוהים בקופות הגמל. אולי רפורמת בכר שהעבירה את הקופות לידיכם לא היטיבה עם העמיתים?

"כדאי להזכיר, לטובת מי ששכח, שלפני הרפורמה היתה קרן השתלמות יחידה ללא מתחרים בשם קה"ל (כיום בבעלות מגדל - ר"ב). מי התעניין אז בתשואה או באופן שבו הנכס מנוהל? לא היתה שום תחרות. נכון שכדי להגדיל את מספר השחקנים בשוק, צירפו אולי כמה שלא היו כל כך בשלים, אבל בסך הכל אף אחד לא תיאר לעצמו שהמהלך יסתיים כל כך מהר: הנכסים פשוט עפו החוצה צ'יק צ'ק. המוסדיים חטפו את הקופות כי חשבו שתכף לא יישאר, וזה מה שיצר את הבעיה, אבל בראי ההיסטוריה זה זניח.

"בעיניים שלי, מדינת ישראל עשתה נכון כשהוציאה את החיסכון הפנסיוני מהבנקים, ובמקום לנהל את הכסף אצל שני אריות דומיננטיים, לאומי והפועלים, עברנו למגרש שיש בו לפחות עשרה מתחרים. היום הציבור מקבל שחקנים שהספיקו לשדרג את עצמם באופן דרמטי. מאגרי המידע, שהוזנחו שנים על ידי הבנקים, התפתחו. אנשים שצברו כסף והעתיקו מקום מגורים - פתאום אנחנו מוכיחים שאפשר גם למצוא אותם. ביחד עם ההשקעות במיכון, מתקבל מוצר טוב פי כמה ללקוח ויותר תחרותי, עם זמני טיפול שמתקצרים ודמי ניהול בקו ירידה. לדעתי, זה מצב של Win-Win".

הממונה על הכביח עודד שריד. רחמני: "שריג משדר 'אל תחשבו שאני פראייר'" | צילום: מיכאל קרמר

ומה על דמי הניהול הגבוהים בביטוחי המנהלים?

"ביטוח המנהלים זה עוד מוצר שאוהבים לנגח בלי שום הבנה. אי אפשר להשוות מוצר ביטוח לגמל. בביטוח מדובר בהסכם אישי בין המבוטח לחברה, שלא יכול להשתנות, כי אין מצב שבו התשואה תרד בגלל שינויים דמוגרפיים. גם כאן, דמי הניהול בירידה. זה מוצר טוב, נקודה".

וסוכני הביטוח לא פועלים לעתים בניגוד עניינים?

"בכל ענף יש טובים יותר ופחות, אבל רוב הסוכנים שמניידים לקוח מעבירים אותו למוצר טוב יותר. אף אחד לא מסתיר שגוף מוסדי נהנה לנהל עסק עם דמי ניהול גבוהים יותר, ושהסוכנים מתוגמלים בהתאם. אז מה, חברות סלולר מנסות להעביר אותך למסלול הכי זול? ורמי לוי, שמוכר עוף בשקל, ימכור באותו מחיר גם את יתר המוצרים?

"ממעיטים בהערכת השכל והחוש המסחרי של הסוכנים. הם נלחמים על התנאים של הלקוח, נלחמים עבורו על דמי הניהול יותר מאשר על העמלות שלהם. הם מבינים שאם לא ישמרו על הלקוח, הוא יעזוב".

אז המפקח על הביטוח, פרופ' עודד שריג, לא צריך להתערב בדמי הניהול?

"לדעתי, התחרות תעשה את שלה, ושריג מבין את זה. יש לו חוכמת חיים וניסיון, ואני שמח שהוא אינו מובל על ידי הכותרות הלוחמניות. הוא עושה חושבים בצורה שקולה, ונמנע מלהיחפז ולשלוף. לא צריך להילחם בכלכלה, אלא רק לסמן את השוליים.

"אני תומך למשל ברעיון ששריג שוקל, להגביל את הפער בין דמי הניהול הנמוכים ביותר לדמי הניהול הגבוהים שגובה אותה קופה. לקוח שמביא מיליונים לא יקבל אותם תנאים כמו לקוח אחר, אבל הגבלת הפערים היא ראויה".

לא צודק, חכם

בפרשת מנורה, שריג דווקא הפגין שרירים. לפני כחודשיים הוא הטיל קנס של 14 מיליון שקל על מנורה מבטחים, וחייב את המנכ"ל ארי קלמן בקנס אישי של 400 אלף שקל. זאת לאחר שהתברר כי החברה העניקה הלוואות בהיקף של 150 מיליון שקל ללקוחות בשנים 2005–2007, ללא ביטחונות מספקים - בתמורה לפתיחת פוליסות ביטוח חיים ושעבודן. בדיעבד הסתבר כי לא נצבר בפוליסות די כסף להחזר ההלוואות.

שריג הוכיח בפרשת מנורה שהוא אינו מתפשר. זה לא מאיים עליכם?

"שריג משדר 'אל תחשבו שאני פראייר', אך לדעתי, הוא ראוי להערכה על האופן שבו טיפל בתפוח האדמה הלוהט הזה מבלי שהלך לתלות מישהו בכיכר העיר. אין צורך בעריפת ראשים - ענף הפיננסים בנוי על מוניטין ואמון. בכל מקרה, מרגישים שיש בעל בית שפוי שמוביל את הרגולציה. עשינו השוואה של מחצית 2010 מול המחצית הראשונה של 2009, והתברר שהפיקוח פרסם רק תשעה חוזרים מול 31 בתקופה המקבילה. יותר מזה לא צריך להגיד".