איך להוריד מחיר דירה?

פרופסור יקר,

אני מנסה להוריד מחיר של דירה מ־1.5 מיליון שקל ל־1.3 מיליון. כתבת בעבר שכאשר לאדם יש דילמה, לא הוא מכריע בה אלא מציב הדילמה, לפי האופן שבו הציב אותה. אני רוצה להציב בפני המוכר דילמה שתהפוך את המחיר הנמוך למשתלם בעיניו. איך לעשות זאת?

יונתן

שמע סיפור. סבי זיכרונו לברכה, אריאל אריאלי, היה אדם טוב לב וכלכלן התנהגותי בנשמתו. כשנפטר נשארתי עם המכונית שלו, ואחרי כמה שנים החלטתי למכור אותה. אני לא אשכח את אחד המתעניינים, שבחן את המכונית ובחרדה גדולה אמר לי שהיא גרוטאה. הוא הצביע על כמה נקודות, אמר שבוצע בהן ריתוך שמעיד שהמכונית עברה תאונה קשה, והוא, כמובן, לא יכול לקנות אותה. הוא המליץ לי לא לקרב אותה למוסך, ואיחל לי הצלחה. אהבתי את סבי, וחשבתי שאם זה היה נכון הוא היה מספר לי, אבל חששתי להסתכן.

אחרי כמה ימים הגיע מתעניין אחר, שהציע על המכונית סכום נמוך משמעותית ממחיר המחירון שלה, אבל אמר שהוא רוצה לקחת אותה מיד ובלי בדיקה. מכרתי לו בזול, והרגשתי שיצאתי במזל. אחרי כמה חודשים אמי ניסתה למכור את המכונית שלה, ונחש את מי ראיתי כשעברתי בדירתה? את המזהיר וחברו, יושבים יחד ומסבירים לה שהמכונית שלה לא שווה כלום.

מה המסקנה? אנחנו לא באמת יודעים כמה דברים שווים, ומייחסים משקל רב לדעות של אנשים, אפילו זרים מוחלטים. אז אני לא ממליץ לך להיהפך לנוכל, אבל כן הייתי מנסה להבין מה סובביו של המוכר אומרים לו על הדירה ושווייה, כי זה כנראה מה שהוא חושב עליה, ונסה להבין מה הדברים שחשובים לו.

אם חשוב לו רק המחיר, אין הרבה מה לעשות. קשה לשכנע אדם ש־1.3 גבוה מ־1.5. אבל מכירת דירה אינה תמיד רק עניין של כסף. יש גם ממדים כגון מתי אתה רוצה לעבור, מה תנאי המשכנתה, עד כמה חשובות לך שאלות שקשורות לעורכי דין, חוזים, גמישויות, תיקונים בדירה, קלות חתימה. נסה לחשוב מה הכי חשוב למוכר והכי פחות חשוב לך, ולסחור בזה. האתגר שלך, למעשה, הוא להפוך את ההחלטה מחד־ממדית - כספית בלבד - לרב־ממדית. האתגר הוא להזכיר שכסף זה לא הכל.

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il