לפרוש, ואז לגלות ששליש נעלם

1. איך השם הנוצץ "ביטוח מנהלים" מצליח לפתות את השכירים התמימים

לפני כמה ימים פנתה אליי קרובת משפחה שמרוויחה משכורת לא גבוהה במיוחד, וסיפרה כי המעסיק שלה החליט לשדרג אותה ואת יתר העובדים שצברו ותק ל"ביטוח מנהלים" במקום קרן הפנסיה שלה. "סוף סוף המעסיק הבחין בסגולות שלי", חשבה. "אני חלק מהצוות הניהולי, אני חשובה". ואכן, במהרה הגיע לו סוכן ביטוח מפולפל למקום עיסוקה והחתים אותה ואת יתר העובדים על ה"צ'ופר".

מיד הפצרתי בה למהר ולהורות על ביטול הטפסים שמילאה - מנהלת או לא מנהלת. כששאלתי כמה דמי ניהול היא משלמת היום עבור קרן הפנסיה שלה היא לא ידעה את התשובה, אך לאחר בדיקה עם הסוכן התברר כי היא משלמת דמי ניהול של 6% מההפקדות החודשיות השוטפות, ועוד 0.5% מהסכום הצבור שחסכה. "האם אלה דמי ניהול סבירים?", שאלה.

• דוגמא לנטל דמי הניהול על החיסכון הפנסיוני - לצפייה לחץ כאן
  

למי שאינו יודע, מדובר בתקרת דמי הניהול המותרת בחוק לגבייה בקרן פנסיה, בעוד שדמי הניהול הממוצעים הנגבים בפועל הם כ־50% פחות. ואם עדיין לא ברור מדוע הופתעתי מה"פרס" של החלפת קרן הפנסיה בביטוח מנהלים, די להציץ בנתונים שעולים מבדיקת "כלכליסט". דמי הניהול בביטוחי המנהלים אוכלים לא פחות מ־32% מסכום החיסכון, וזאת עבור דמי ניהול ממוצעים בלבד, שכן חלק מהחוסכים המשלמים את התקרה המותרת בחוק מאבדים אף סכומים גבוהים הרבה יותר מתוך הפנסיה.

פרשנות הבלוף הגדול של דמי הניהול הממוצעים בתי ההשקעות וחברות הביטוח גובים דמי ניהול אפסיים מארגוני העובדים החזקים. את אובדן ההכנסות הם מממנים בגביית דמי ניהול גבוהים מהלקוחות הקטנים והלא מאוגדים. הרפורמה של משרד האוצר, שתיכנס לתוקף רק ב־2015, לא מספיקה כדי לעשות סדר בבלגן רחלי בינדמן, 5 תגובותלכתבה המלאה

לדוגמה, שכיר שמרוויח 10,000 שקל בחודש יצבור בצירוף הצמדה למדד ותשואה שנתית של כ־4% סכום של 2.3 מיליון שקל עם פרישתו, שאמורים לשמש אותו למשך שנים. אולם מסכום זה תנכה לו חברת הביטוח לא פחות מחצי מיליון שקל בדמי ניהול. לשם השוואה, עבור דמי ניהול ממוצעים שגובה קרן פנסיה יצבור אותו חוסך סכום דומה, אך ישלם עליו דמי ניהול של 283 אלף שקל בלבד, קרי 12.3% מהחיסכון.

סוכני הביטוח ימהרו לבלבל את ציבור ההדיוטות בהסברים מדוע ביטוח מנהלים עדיף על קרן פנסיה, מכיוון שהקצבה שהוא מעניק, בניגוד לקרן פנסיה, לא תיפגע מתוחלת החיים ההולכת וגדלה; אך הם ודאי ישכחו לתאר בפניו את הפערים המדהימים בדמי הניהול. העובד המולעט במידע מורכב ושלל טפסים יתחנן שהסיוט ייגמר וימהר לשאול, "איפה חותמים?".

המסקנה המתבקשת פשוטה: לפני שנקום בזעקה לעזרת הרגולטור, לפני שנמצא את מי להאשים, אנו צריכים להתעורר ולהפנים שבדיוק כמו שאנחנו נאבקים על חיסכון של מאות שקלים בשנה עבור מארז הקוטג', כדאי שנתמקח על חיסכון של סכומים שמגיעים לאלפי שקלים בשנה עבור הפנסיה שלנו. השלב הראשון הוא לפנות לסוכן הביטוח/המעסיק שלנו ולברר היכן אנחנו מפקידים את כספי הפנסיה - בביטוח מנהלים או בקרן פנסיה.

עבור עובדים עם שכר חודשי הנמוך מ־8,000 שקל בערך ודאי שקרן פנסיה עדיפה, ואלה שמרוויחים מעט יותר יכולים לפצל את הכספים, כאשר הרובד העיקרי יהיה בפנסיה בכל מקרה. השלב הבא הוא לברר מה הם דמי הניהול שאנחנו משלמים. דמי הניהול הממוצעים שמשלם הציבור בקרנות הפנסיה הם 4.07% מההפקדות ו־0.35% מהצבירה. אין שום סיבה שנשלם יותר מהממוצע. בביטוחי המנהלים ממוצע דמי הניהול עומד על 5.1% מההפקדות ו־1.24% מהצבירה. עבור קרנות ההשתלמות דמי הניהול הממוצעים עומדים על 0.87%. מגלים שאתם משלמים יותר? עשו סקר שוק בין המתחרים והצביעו ברגלים.

2. השוק הפנסיוני בדרך להעלאות מחירים

הררי מילים כבר נכתבו על הריכוזיות בשוק הפנסיוני, אבל בכל פעם שנחשפים הנתונים מחדש, קשה שלא להיבהל.

חמש קבוצות שליטה מחזיקות היום ב־97% מכל ענף החיסכון הפנסיוני בישראל: אלה הן חברת מגדל, הנשלטת על י

נוחי דנקנר. 5 קבוצות מחזיקות ב-97% מכלל ענף החיסכון הפנסיוני | צילום: צביקה שטישלר

די ענקית הביטוח העולמית ג'נרלי; כלל ביטוח, הנשלטת על ידי נוחי דנקנר; מנורה מבטחים, הנשלטת על ידי מנחם גורביץ; הפניקס, הנשלטת על ידי יצחק תשובה; והראל, הנשלטת על ידי משפחת המבורגר.

ואם לא די בכך, חמש קבוצות אלה דורסות בהדרגה את מעט המתחרים שעוד נותרו להן. כך, בעוד שב־2007 החזיקו שאר המתחרים ב־5% מנתח השוק הפנסיוני, נכון ל־2010 הם כבר מחזיקים 3% בלבד. במילים אחרות, 2%, השקולים לכ־40% מהמתחרים הקטנים, פשוט התאדו בתוך שלוש שנים.

אמנם, כפי שהצגנו בתחילה, בקרנות הפנסיה דמי הניהול נמוכים בעשרות אחוזים מבור השומן של ביטוחי המנהלים, אולם גם בשוק הפנסיה שולטות היום ביד רמה חמש קרנות - המחזיקות ב־98% מהתעשייה. שלוש הגדולות מביניהן - מבטחים, מקפת ועתודות - מחזיקות ב־81% מנתח השוק.

המתחרות הקטנטנות שעוד נותרו להן אינן מצליחות להתרומם. בתחילת השנה אמר יו"ר איגוד קרנות הפנסיה אייל שלזינגר ל"כלכליסט: "שוק הפנסיה היום הוא שוק שבוי המנוהל על ידי חברות הביטוח". לטענת שלזינגר הקרנות הקטנות "נדחקות ברגל גסה" - הן על ידי חברות הביטוח והן על ידי הבנקים האמורים להעניק ייעוץ אובייקטיבי.

התחזית המתבקשת היא שאם לא יתבצע פה שינוי של ממש, לא ירחק היום ולחמש הגדולות לא ייוותרו מתחרים. ואז, דמי הניהול יתחילו לעלות טיפין־טיפין, באמתלות של גידול בהוצאות.

3. חמש חברות ענק ולהן צבא של סוכני ביטוח

חמש חברות הביטוח הגדולות מחזיקות, כאמור, ב־97% מתעשיית החיסכון הפנסיוני. אם לא די בכך, הן אף הצליחו, תחת עינו הבוחנת של הרגולטור, לרכוש בשנים האחרונות את סוכנויות הביטוח הגדולות במשק, הקרויות היום "מנהלי הסדרים פנסיוניים", ולהשתלט על מערך ההפצה. כך נוצר מצב שבו צבא שלם של סוכני ביטוח משווק את הסחורה שלהן במרץ, ואינו מותיר סיכוי למתחרים הקטנים שצריכים להסתפק במערך הייעוץ הפנסיוני הבנקאי, שלא מצליח להתרומם.

סוכני הביטוח מתעקשים שהם פועלים לטובת הלקוח, אך בפועל מערך התמריצים שלהם מניע אותם לפעול להפך. רבים מאיתנו כלל לא יודעים כי קיים הבדל בין סוכנות ביטוח לחברת ביטוח, וכאשר מגיע בחור חביב עם המון נתונים וטפסים לחתימה, רובנו משוכנעים שמדובר בנציג של המעסיק שדואג אך ורק לאינטרסים שלנו. אולם הסוכן החביב אינו שונה מכל משווק אחר - הוא רוצה למכור והוא רוצה לגזור את העמלה שלו.

וכיצד העמלה שלו בנויה? היא נגזרת, כמובן, מדמי הניהול שמשלם הלקוח. וככל שהלקוח יקנה מוצר יקר יותר, עם דמי ניהול גבוהים יותר, הקופון של סוכן הביטוח יגדל. אז מה הפלא שהסוכן משווק לנו את המוצר בעל השם הנוצץ "ביטוח מנהלים"? אם, נניח, איננו עובדים אצל אחד המעסיקים הגדולים במשק שמקפידים לשכור שירותים של יועצים פנסיוניים אובייקטיביים, אלא אנו עובדים שכירים במשרד עורכי דין קטן, או במפעל צנוע, אזי ספק אם סוכן הביטוח שיגיע למשרדנו יטרח להציג בפנינו - לצד דמי הניהול שאנו עתידים לשלם - גם את דמי הניהול הממוצעים בתעשייה.

שאלת נחיצות הסוכן בחיינו מתחדדת כשהמציאות מוכיחה שמעבר למפגש הראשוני עמו, שבו אנו חותמים על הטפסים שישפיעו על גורל הפנסיה שלנו, הסיכוי שנראה אותו שוב כמעט אפסי. זאת, בעוד שהוא ימשיך לראות מדי חודש נתח לא מבוטל מדמי הניהול שאנו משלמים ליצרני המוצרים הפנסיוניים. במיוחד כאשר מדובר במוצר פשוט יחסית כמו קרן פנסיה, אין שום סיבה שסוכן הביטוח יעמוד בתווך ויגזור עלינו קופון, כאשר שיחת טלפון פשוטה לקרן הפנסיה המבוקשת יכולה להבטיח לנו דמי ניהול נמוכים בהרבה.

4. הפתרון האלגנטי לאי־התחרות בשוק: להחזיר את קופות הגמל למשחק

 רפורמת בכר, שיושמה לפני קצת יותר מחמש שנים, הגיעה מהבנה מאוד ברורה וכואבת מצד הרגולטורים - הבנקים נהפכו למפלצות מסוכנות שמרכזות כוח רב מדי. הבנקים היוו גם את היצרנים של המוצרים הפיננסיים (קופות הגמל וקרנות הנאמנות) וגם שיווקו את המוצרים של עצמם באמצעות היועצים בבנק. עבור הלקוח השבוי שניגש לסניפי הבנק לא היתה שום היכרות אפילו עם קיומה של קרן או קופה שלא היתה שייכת לבנק עצמו.

הדרישה, אם כן, מהבנקים למכור את הקרנות והקופות היתה מבורכת. אולם כעת המצב אינו פחות מפחיד. חמש חברות הביטוח הגדולות, כמו הבנקים בעבר, הן גם היצרניות של המוצרים וגם מחזיקות ברוב רובו של מערך ההפצה והשיווק שלהם - סוכנויות הביטוח. נדמה שאין מנוס מהתערבות רגולטריות חריפה יותר. לא מן הנמנע כי יש לדרוש מחברות הביטוח למכור את סוכנויות ההסדר שרכשו כדי להפריד בין מערך ההפצה למערך היצרני.

אך הפתרון הנקי ביותר, והפחות דורסני, טמון בהגברת התחרות באופן אמיתי. כיום, התחרות בין המוצרים הפנסיוניים קיימת בעיקר בין הביטוח לפנסיה, שמוצריהם, כאמור, מרוכזים אצל חמש חברות הביטוח. לעומת זאת, קופות הגמל נהנות מתחרות גדולה יותר, כשחמש חברות הגמל הגדולות מחזיקות רק ב־59% מהתעשייה והשאר, 41%, מפוזר בין גופי גמל שונים. אולם הגמל הוא מוצר דועך, שהתחרות בו כיום מתמקדת רק על ניוד של כספי לקוחות קיימים בעוד שאין מצטרפים חדשים. זאת, מכיוון שהגמל, שבעבר הציע חיסכון הוני טהור שניתן למשוך אחרי 15 שנה ללא מס, נהפך ב־2008 עם תיקון 3 לחוק השירותים הפיננסיים למוצר נחות, שמחייב את החוסכים למשוך את הכסף בקצבה חודשית חייבת במס, בדומה לקרנות הפנסיה, רק ללא מרכיב הביטוח של הקרנות.

האוצר סבר, ובצדק, שיש להבטיח שלכל אדם בישראל תהיה קצבה חודשית מינימלית בגיל הפרישה, במקום שיבזבז את הכספים שנמשכים באופן חד־פעמי. אלא שבינתיים, מגזר העצמאים שהפקידו כספים לקופות גמל פשוט חדלו לעשות זאת, והם נותרים למעשה ללא שום חיסכון לגיל הפרישה. יתרה מכך, הגמל יצא לחלוטין מהתחרות בשוק הפנסיוני. האוצר יכול להחזירו למגרש גם בלי לפגוע במטרה הראויה של הבטחת קצבה מינימלית.

כיום, בגיל פרישה החוסך מקבל קצבה חודשית לפי הסכום שחסך, ואם הקצבה עוברת סכום של כ־4,000 שקלים יכול החוסך למשוך את היתרה בסכום הוני חד־פעמי. מדוע שלא יוחלט כי אם אדם מרוויח שכר שניתן להעריך כי יקנה לו את קצבת המינימום, הוא יוכל למשוך את היתרה רק אם יפקיד את הסכום העודף בקופת גמל, אחרת, אם יבחר להפקיד את כל הסכום בקרן פנסיה יקבל את כולו כקצבה חודשית? במצב זה, החוסך יצטרך לבחור: או לבצע את כל

ההפקדות לקרן פנסיה, שיתרונה הוא שהיא כוללת 30% אג"ח מיועדות הכוללות תשואה מובטחת בדמות קצבה בלבד, או למשוך חלק מהסכום כהון אם חלק מהמשכורת יופקד בקופת גמל. באופן זה ייווצרו שלושה מוצרים מתחרים באמת: קרן פנסיה שתציע דמי ניהול נמוכים, ביטוחים נלווים ואג"ח מיועדות בטוחות, ביטוח מנהלים שיספק הגנה מפני התארכות תוחלת החיים וקופת גמל שתאפשר משיכה הונית פטורה ממס.

החזרת הגמל למשחק עשויה אף לחזק את קרנות הפנסיה הקטנות שמוחזקות בבתי ההשקעות. כמה מבתי ההשקעות הם שחקנים גדולים בשוק הגמל. אלה יוכלו לגשת למעסיקים ולהציע להם, למשל, את העסקה הבאה: קנו את קרן הפנסיה שלנו ונספק לכם רובד נוסף של קופת גמל, ללא תשלום לתקופה מסוימת. ההצעה האטרקטיבית שתהיה תחרות אמיתית לקרנות הפנסיה הגדולות תתאפשר רק אם הגמל יזכה בחזרה ביתרונו ביחס למוצרים המתחרים.