ראיון "כלכליסט" - למאיר דלאל יש בטן מלאה על פרשת לנדמארק: "למוסדיים היה נוח להאשים את החתמים"

השלט על דלת המשרדים של מאיר דלאל, מוותיקי החתמים בתעשייה, מבלבל. "רקורד חיתום"? עד לפני חודש התנוסס על הדלת שלט אחר - "אנליסט חיתום", שהיה מזוהה עם בעליו - בית ההשקעות אנליסט, שבשליטת אהוד שילוני, שמואל לב ודלאל עצמו.

"זה שם חדש", מספר דלאל בראיון ראשון איתו מאז נפרד לפני חצי שנה משותפיו בחמש השנים האחרונות ויצא לדרך עצמאית, לראשונה בחייו. בשיחות ספונטניות שקיים דלאל עם העיתונות עם פרסום דבר הפרדת השותפות בינו לבין אנליסט, הסביר כי "צחי (סולטן, הבעלים של כלל חיתום - ר"ב) מקבל הנפקות מנוחי (דנקנר, שמחזיק באחוז מסוים בכלל חיתום דרך כלל פיננסים - ר"ב), אקסלנס מתשובה (יצחק תשובה, בעל השליטה באקסלנס - ר"ב) ורק אני לא".

דלאל אמר בקול רם את שרבים מהשחקנים בשוק החיתום מבקשים להסתיר - "בתי ההשקעות לא מביאים עסקאות". ובמילים אחרות, דלאל כחתם לא נהנה מערך מוסף של השותפות עם בתי ההשקעות מאחר שמצד אחד, הם לא רוכשים באופן אוטומטי את הסחורה בהנפקות שהוא מוביל, ומנגד, גם לא מצליחים לספק לו לקוחות חדשים. זאת בניגוד לחברות חיתום שבהן שותפים אנשי עסקים חזקים דוגמת דנקנר ותשובה.

דלאל לא נוטר טינה "יובל בן-זאב לא התכוון להשתמש בי" רחלי בינדמןלכתבה המלאה

מעבר לזה, דלאל ואנליסט עצמו התמודדו בשנות המשבר העולמי של 2008 עם גל של ביקורת ציבורית. כמה חברות שאנליסט חיתום הובילה את גיוסי החוב שלהן, הגיעו למצב פיננסי בעייתי, ולעתים אף להסדרי חוב. בדיעבד התברר כי קופות הגמל וקרנות הנאמנות של אנליסט היוו שחקן דומיננטי בהנפקות הללו. כתוצאה מכך, באנליסט לקחו צעד אחד אחורה. הם ביקשו מדלאל לעבור לעבוד במשרדים נפרדים המנותקים מבית ההשקעות וחדלו באופן כמעט מוצהר להשתתף בהנפקות שהוביל. לא מן הנמנע כי ההחלטה על פירוק הקשר עם דלאל הגיעה אף היא מאותם שיקולי תדמית.

אלא שבראיון עמו, חצי שנה לאחר אותה התבטאות של דלאל על הקשרים בין בתי ההשקעות לחיתום, דלאל כבר שוקל את דבריו פעמיים.

הלקוחות שעבדו איתך עד היום לא חוששים מהניתוק מאנליסט?

"בהרבה מקרים לקוחות מגיעים אליי בגלל היכרות אישית. ההפרדה מאנליסט יצרה, כמובן, חוסר ודאות מסוים אצל הלקוחות, אך עם זאת אנליסט לא היה גורם משמעותי בשנים האחרונות בתחום ההנפקות. הוא לא השתתף כמעט בהנפקות שאני הובלתי. היו, כמובן, לקוחות שבנו על זה שהקופות והקרנות של אנליסט יקנו בהנפקות, אבל הם התאכזבו לא פעם. בכל מקרה, מעולם לא הצהרתי בפני הלקוחות שאני מתחייב שאנליסט יקנו בהנפקה".

אתה עצמך התבטאת בעבר שהשיתוף עם אנליסט כבר לא תרם לך.

"הגופים המוסדיים מנוסים ומקצועיים והחיבור של חברת חיתום לבית ההשקעות לאו דווקא משפיעה לטובה על חברת החיתום אלא אפילו להפך, כי קופות הגמל וקרנות הנאמנות של אותם בתי השקעות מתייחסות בחשדנות מסוימת ובביקורתיות להנפקות של החתם הקשור וזה יוצר סרבול".

אתה מסכים שבעל הבית תורם המון להבאת עסקאות, כמו במקרה של דנקנר ותשובה?

"זה לא סוד שבאופן טבעי בנק לאומי עושה את ההנפקות שלו דרך חברת החיתום שלו והפועלים דרך פועלים אי.בי.אי חיתום, וגם תשובה יעדיף את אקסלנס כחתם מוביל. ברור שלגופי הבית יש יתרון בקבלת הנפקות, אבל יחד עם זה הרמה שלהם מאוד גבוהה - אז זה בסדר".

"היו הרצות של מניות, לא היה פיקוח"

דלאל החל את דרכו בשוק החיתום בבנק דיסקונט עוד בשנת 1981, כשהשוק היה בחיתוליו. הוא הוביל את ההנפקות של החברות הגדולות במשק, בהן אגיס, חברות מקבוצת אי.די.בי, רב־בריח, טמבור ואזורים. לאחר שהגיע לראש הפירמידה בבנק, קיבל הצעה לנהל את תחום החיתום בבנק לאומי וחלש על העסקאות הגדולות במשק. התחרות היחידה שהיתה לו אז הגיעה מכיוון בנק הפועלים, שלימים רכש את פועלים אי.בי.אי חיתום שבראשו עמד רונן צלניר, והשניים, שתחילה שיתפו פעולה בהנפקות, החלו מתחרים זה בזה כשהרגולציה הגבילה את היכולת של הבנקים להוביל במשותף הנפקות בשוק.

מה ההבדלים בין שוק החיתום של שנות השמונים לשוק של היום?

"לעומת שנות השמונים המצב היום הרבה יותר טוב. אז לא היו תקנות ני"ע, והשוק התנהל לפי המשפט 'איש הישר בעיניו יעשה'. שוק החיתום עבד הרבה על בסיס ספקולציות. הרבה פעמים בעקבות הנפקות היו גם הרצות של מניות, ולא היה פיקוח הדוק. המוסדיים גם התנהגו בצורה שונה. היתה הרבה פחות אנליזה והגורמים שרכשו סחורות לא היו מקצועיים. השוק היה שונה בתכלית".

אז דווקא מבחינת החתמים החיים היו הרבה יותר קלים. יכולתם להנפיק כמעט כל חברה בלי בעיה ובאיזה שווי שרציתם.

"אנחנו תמיד בדקנו את החברה, עשינו ניתוח השוואתי ותמחרנו בהתאם. שוק החיתום התנהג בצורה מקצועית אבל לא פעלו בו הרבה גורמים באותה תקופה, ובעיקר הבנקים שלטו בו. זה היה שוק מצומצם עם הרבה פחות תחרות על מחירים ועמלות לעומת היום. והמוסדיים שקנו בהנפקות היו פחות מתוחכמים. גם היו הרבה יותר הנפקות של מניות מאשר של חוב".

שוב, זה נשמע טוב לחיתום, יותר כסף, פחות רגולציה, פחות דרישות.

"היה יותר קל להיות חתם, זה נכון. היה יותר קל להפיץ את ההנפקות. בהרבה מקרים הנפקות לא תומחרו לגמרי בצורה ראויה גם בגלל שרמת המחירים בשוק היתה גבוהה מהערך הכלכלי של החברות. אני השתדלתי כבר אז להיות מקצועי ולדחות חברות שלא ראויות להנפקה, אבל לא יכולתי להיות לגמרי מחוץ לשוק. אם אני לא הייתי לוקח הנפקות, מישהו אחר היה לוקח, אבל השתדלתי לקחת הנפקות ראויות".

איך אתה מסביר את כתב התביעה של לנדמארק שחשף כי החתמים, ובהם אתה, אפילו לא קראו את התשקיפים?

"עזבי שטויות, זה לא היה ולא נברא. אמרתי שאני לא קורא כל מילה בתשקיף, אבל ברור שהעסקה ביחס לקרקע היתה ידועה לנו. הכרתי את החברה ברמה כזו או אחרת, והיה בהנפקה גם כלכלן שתפקידו לקרוא את התשקיפים. אני לא יכול לקרוא 100% מהתשקיפים, זה מספיק שהכלכלן קורא את התשקיף".

אבל האחריות היא שלך, אתה הוא זה שחתמת על התשקיף.

"מה שכתבו זה לא מה שנאמר. העיתונאים סילפו הכל. הכרתי את לנדמארק ואת התשקיף, הכרתי את הנכס הספציפי שבגינו החתמים נתבעים. צריך להבין, מדובר בתקופה שלפני משבר הנדל"ן - אי אפשר להסתכל עכשיו ולהגיד שהשווי היה מנופח. התביעה לא מוצדקת, והתמחור של הנכס, נכון לאותה תקופה, נראה הגיוני, ולווה בשלוש חוות דעת שונות שתמכו בשווי הנכס כפי שהופיע בספרי החברה".

אז למוסדיים פשוט היה נוח להאשים את החתמים בהשקעה המוטעית שלהם?

"כן, כנראה היה להם נוח להאשים את החתמים. אני חושב שבאיזשהו מקום הדברים נבדקו על ידי אותם מוסדיים שאחר כך תבעו. זה אבסורד - איפקס, החתם המוביל, השתמש בשם של אותם מוסדיים שתבעו כדי לשכנע חתמים נוספים להיכנס לעסקה, אז עכשיו הם באים בטענות שהחתמים סידרו אותם? אם כבר זה להך. בסופו של דבר, כל גוף מוסדי שנכנס להנפקה קיבל החלטה להיכנס בצורה אובייקטיבית".

אז יש הפקת לקחים?

"ברוב המקרים לא עשיתי טעויות. אם היו תרמיות אחרי הנפקה, אז זה לא אשמתי. הרבה פעמים חברות פשטו את הרגל אחרי הנפקות בגלל התנהלות הבעלים וניהול לא נכון של החברה, ואי אפשר היה לצפות את זה. בהרבה מקרים אני פניתי לבנקים לבקש המלצות על מי שבא להנפיק אצלי. ובהרבה מקרים קיבלתי נתונים שהכל בסדר, ובדיעבד זה התברר כלא נכון. ברור שיש לי טביעת עין, ויש הרבה הנפקות שאני פוסל. אם אני יודע שהבעלים לא התנהל כמו שצריך, אני משתדל לא להיות שם. היו כאלה שהפתיעו אותי לרעה, כן. אנשים אכזבו אותי ואני משתדל שלא לעבוד איתם יותר".

דלאל נותן כדוגמה את חברת הנדל"ן נתנאל גרופ, שדלאל הוביל לה שני גיוסי אג"ח מוצלחים בעבר, אך להפתעתו זו בחרה במאי האחרון בכלל חיתום כחתם שיוביל את גיוס האג"ח שביקשה לבצע, גיוס שבסופו של דבר נכשל.

"אחת הסיבות שנתנאל גרופ בחרו לעבוד עם חתם אחר ולצרף אותנו כחתמי משנה, אף שהובלנו לו שתי הנפקות מוצלחות, היתה בגלל התנאים הטובים יותר שהחברה קיבלה במקום אחר, תנאים שאני לא הסכמתי לתת לה. החתם שנבחר אמר לחברה שהוא מוכן להוביל את הגיוס עם ביטחונות רכים יותר. הסכמתי לוותר על הובלה של הנפקה כי עמדתי על העקרונות שלי וכי חשבתי שההצעה שקיבלה החברה ממקום אחר לא ישימה, מה שהתברר בדיעבד כנכון".

"האתגר הוא לא בקדמת הבמה"

בבנק לאומי שלטת ביד רמה על השוק ופתאום אתה מוצא את עצמך מסתפק בחברות קטנות יותר.

"אי אפשר לזלזל בהנפקות כמו אאורה ואלמוגים. לפעמים היצירתיות שם הרבה יותר מעניינת מלהפעיל שטרי הון של בנק לאומי. יש לי יותר מוטיבציה ואנרגיות לתפור עסקה לחברות שהן לא בקדמת הבמה. זה אתגר בשבילי".

ובכל זאת, מה היה הרקע לעזיבה שלך את בנק לאומי?

"העזיבה באה על רקע שינויים בשוק ההון. התחילה רגולציה יותר כבדה על הבנקים בתחום החיתום, וגם הגיעה ועדת בכר. עד החקיקה הזו (שבעקבותיה הוציאו את קופות הגמל וקרנות הנאמנות מהבנקים - ר"ב) בהרבה מקרים הלקוחות נהגו לחשוב שבגלל שהבנק מנהל 70 מיליארד שקל נכסים שמשקיעים בשוק ההון, יש לנו השפעה על זה. היה חשש שברגע שהבנק יתפרק מהנכסים הפיננסיים שלו, באופן טבעי גם חלק מהלקוחות יתחילו להסתייג מחברות החיתום הבנקאיות. מעבר לזה, ואולי בעיקר, הרגשתי גם נפשית שהספיק לי אחרי עשר שנים בבנק. הסיבה העיקרית לפרידה היתה שהציעו לי באנליסט שותפות שלא נתנו לי בבנק, שלא היה מוכן להתחלק איתי במניות".

למה דווקא אנליסט?

"אנליסט נתפס אז כגוף מאוד מקצועי ואיכותי שגייס הרבה מאוד כסף, ש'ברח' מבית ההשקעות פריזמה ומאחרים. זו היתה, אגב, הסיבה לנוכחות המסיבית של אנליסט בהנפקות. בזמנו, אחרי ועדת בכר, הרבה כסף גלש לברוקרים הפרטיים כמו אנליסט, שגייס באותה תקופה סכומים עצומים. בגלל שהיה קשה לקנות דרך הבורסה והשוק המשני מניות או אג"ח, אנליסט, שהיה צריך להשקיע את הכספים שנכנסו אליו, רכש דרך הנפקות וכך השיג סחורה איכותית. באותה תקופה זה הפך את אנליסט בעיני הלקוחות ליותר נחשבים מהבנקים שאיבדו מגדולתם. אני זיהיתי את תמונת המצב הזו - שהלקוחות יעדיפו ללכת לחתם שיש מאחוריו בית שרוכש בהנפקות, מאשר לבנקים שמתרוקנים מהנכסים הפיננסיים שלהם".

אתה חושב שאנליסט עשו בדיעבד טעות כשהשקיעו סכומי עתק בהנפקות האלו?

"אנליסט התנהגו בצורה מאוד מקצועית. גם הרצון שלהם להשקיע במגוון רחב של אג"ח ולאו דווקא באג"ח מדורגים, למעט במשבר של 2008, הוכיח את עצמו. זה קרה כי היה להם שכל להישאר עם ההשקעות שלהם כשחלק תיקן חזרה. אני גם חושב שזו היתה גישה חכמה כי גם חברות מדורגות פשטו את הרגל. תראי מי עכשיו לא עומד בהתחייבויות שלו. חברות כמו אגרקסקו שנשלטת על ידי המדינה, אפריקה, דלק נדל"ן - כל החברות שהיו בדירוג של A ומעלה. לדעתי, יותר חברות עם דירוגים הגיעו להסדרי חוב מאשר חברות לא מדורגות".

ביולי האחרון, ארבעה חודשים לאחר פירוק השותפות עם אנליסט, גם המנכ"ל שלך ירון אילוז, שהפך לאחר מכן ליועץ שלך, עזב. זה פגע בך?

"הוא בעצם עזב את החברה עוד בתקופת אנליסט בגלל ויכוחים איתנו. היה פרק זמן שהוא שימש כיועץ לחברה אחרי שעזב. בשלב מסוים דיברנו על זה שניפרד. באיזשהו מקום הוא ניסה למצוא את מקומו במקומות אחרים ופעל לקבל ג'ובים אחרים. יכול להיות שהרצון שלו להיות מספר אחת שיחק תפקיד בעזיבה הזו".

מה אתה חושב על רונן צלניר, יו"ר פועלים אי.בי.אי חיתום?

"צלניר היום פחות דומיננטי, ומנכ"ל פועלים אי.בי.אי, ארז גולדשמידט, יותר אקטיבי בחברה. צלניר הוא אדם עם יכולות מדהימות. כשאני נמצא שם בפגישות הוא יותר שקט ממה שהיה, פחות מדבר, אז אני לא יודע להעריך את התרומה שלו, אבל ברור שהשם שלו עדין פותח דלתות".

פעם היה יותר ארס ביניכם.

"ב־2004, כשהממונה על הגבלים אסר על הבנקים לעבוד יחד, היה ממד של תחרות - אבל גם הערצנו זה את זה. היתה מלחמה על כל הנפקה אבל גם היו שנים שעבדנו יחד. צלניר הוא מאוד חברותי באופן אישי. נולדנו באותה תקופה, לשנינו שתי בנות באותם הגילים, אנחנו נפגשים לעתים ומדברים על החיים, שותים קפה יחד מדי שבוע־שבועיים. העבודה זה לא חזות הכל, צריך להיות בן אדם".

"אני לא חתם סוג ג'"

אתה לא מרגיש לפעמים שרומזים לך לפנות את הדרך, שפחות לוקחים אותך ברצינות כמו פעם?

"רוב הקולגות מתייחסים אליי בכבוד וגם נעזרים בי. אני מייעץ להם. אני לא מרגיש שמישהו מתנשא מעליי, ואני לא חושב שאני חתם סוג ג' או משהו כזה - הרבה לקוחות באים אליי מנאמנות.

לצאת לפנסיה זו לא אופציה?

"יש לי עדיין עניין במקצוע וכל הזמן מחדשים בו דברים כך שאני לא יודע מתי זה יקרה. כרגע עוד אין לי מחשבה של להתנתק לגמרי ולצאת לפנסיה — עבודה יוצרת קצת עניין בחיים. אי אפשר להגיד שאני מתרגש היום מהצלחות כמו בעבר, אבל רמת העניין עדיין קיימת כי תמיד אפשר ליצור דברים חדשים".

על פניו נראה שנרגעת, שאתה מתאים את עצמך לז'רגון החדש של התעשייה: הצורך ברגולציה, בטוהר מידות וכו'. אתה פחות המאיר דלאל של פעם.

"מבחינת להיטות? (צוחק דלאל) אנשים מתיישבים בדעתם לאורך זמן. אני חושב שהתדמית שניסו להדביק לי של צבעוניות זה קשקוש. אני חושב שתמיד הייתי סולידי. תמיד הקפדתי על איכות. ביום הראשון שהגעתי ללאומי העפתי כמה תשקיפים לפח. תוגמלתי על בסיס הצלחה בעיקר. אני חושב שתמיד צריך להיות שלם עם הנפקות שאני מוציא".

מתי השוק יחזור, להערכתך, לחיים וחברות כמו אאורה יוכלו לשוב לגייס?

"ההנפקות האלה יחזרו, אולי בתנאים פחות טובים - לא ב־5.4% ריבית - אבל בריביות קצת יותר גבוהות ועם ביטחונות. אני לא אומר שמחר בבוקר, אבל השוק - טבעו להשתנות. ב־2008 חשבנו שאולי חמש שנים לא יהיו הנפקות והיה תיקון - השוק חזר בבת אחת. אני לא חושב שזה ייקח שנים, אלא חודשים. בתקופה הזו אני מחזק את הקשרים שלי עם אנשים בחברות ועם מנהלים של חברות".