שלומי גבאי: "כשנכנסים לקיקה רואים ספה. כשנכנסים לאיקאה מקבלים השראה"

לפני כשבועיים נפתחה לראשונה בארץ חנות הרהיטים קיקה. בצירוף מקרים משעשע ובתזמון שכאילו תוכנן מראש, נקבעה פתיחת החנות דווקא ליום שבו חגג מנכ"ל איקאה שלומי גבאי את יום הולדתו ה־50. "קיבלתי מתנה ליום הולדת", אומר גבאי בחיוך, בראיון ל"כלכליסט".

בשונה מההשקות של איקאה, שהן לרוב סולידיות וכוללות גזירת סרט והרמת כוסית, לאירוע ההשקה של קיקה בנתניה הוזמן קהל רב, והוא כלל זיקוקים, קייטרינג ושטיחים שנפרסו לכבוד האורחים. "היה אירוע גרנדיוזי", זה הדבר היחיד שגבאי מוכן להגיד על האירוע שבו נכח. אבל לאורך הראיון הוא עונה לשיחות טלפון שבהן נשאל על החנות של המתחרה ועל המחירים: "הם באזור חיוג ביתילי ושמרת הזורע. לא באזור שלנו", עונה להם גבאי בשלוות נפש ומשדר "עסקים כרגיל".

שלומי גבאי באתר בנייה של איקאה | צילום: ענר גרין

איך נערכתם לכניסתה של קיקה?

"במשך 11 שנים שאיקאה פועלת בשוק הישראלי, אנו נערכים כל יום וכל שנה כאילו זה היום הראשון שלנו וחובת ההוכחה חלה עלינו. כך נהגנו וכך אנו נוהגים כיום. פתיחת חנות כזו או אחרת לא תשנה את גישתנו. אנחנו בעיקר עסוקים בעצמנו ובמה שאנו עושים. התחרות עם קיקה היא תחרות טובה. עובדה שאנחנו בוחנים את עצמנו ומוודאים שאנחנו מספיק טובים. כשאני מכריז על ארוחה ב־9 שקלים, זו תרומת התחרות".

מה ההבדל ביניכם לבין קיקה?

"כשנכנסים לחנות של קיקה רואים ספה, טלוויזיה ומזנון. את זה עושה כיום כל אחד. כשנכנסים לחנות איקאה מקבלים השראה. רואים את הפונקציונליות ואת פתרונות האחסון שאנחנו מציעים. אפשר להיכנס לחדר של איקאה בחנות ולהתחיל לחיות בו. אנחנו נותנים פתרונות ורעיונות ומשקפים סיטואציות חיים, במחירים הטובים ביותר. וזה היתרון שלנו. בנוסף, באיקאה המוצרים זמינים. הלקוח משלם ולוקח, בעוד בקיקה מחכים למוצר זמן ממושך".

פתיחת חנות קיקה לפני כשבועיים | צילום: יוני רייף

בימים אלה נבנית מחדש חנות איקאה בנתניה, לאחר שנשרפה בפברואר האחרון בשל קצר חשמלי, והיא עתידה להיפתח במחצית הראשונה של 2012. מאז היעדרה באזור התעשייה בנתניה, סוחרים במתחם מעריכים שפדיון העסקים ירד ב־20%–30%.

"אנחנו הדבר הכי רחוק מסופרמרקט"

יש מי שרואה בהיעדרה של איקאה מהמתחם הזדמנות אדירה לקיקה, אך גבאי חושב דווקא אחרת: "כל יום שאנחנו לא שם הוא יום מפוספס. אבל יחד עם זאת, צריך לזכור שהיעדרה של איקאה מפולג, מחסיר כ־6,000–7,000 מבקרים במתחם ביום, אותם לקוחות שנהרו לחנות איקאה. אתמול פגשתי בעלים של רשת ריהוט גדולה שיש לה חנות במתחם פולג, והוא אמר לי 'שלומי זה לא ייאמן. החנות שלנו מוכרת פחות רהיטים כשאתה לא שם'. זה חיסרון לקיקה ולכולם שאנחנו לא שם. אבל אל דאגה, אנחנו חוזרים מהר".

אתה לא חושש שהלקוחות שלך יהפכו ללקוחות קיקה?

"לעולם לא תהיה הזדמנות טובה יותר לאיקאה מאשר כניסת המתחרה. קיקה תעצים את איקאה כי הפערים בין המותגים בכל הפרמטרים אינם ניתנים לגישור. לראשונה יהיה לאנשים מול מה להשוות את האיכויות שלנו".

מנכ"ל קיקה צביקה גולדנברג הגדיר את איקאה כ"סופרמרקט". מה דעתך על ההגדרה?

"לצביקה היתה פליטת פה. איקאה זה הדבר הכי רחוק מסופרמרקט לרהיטים. מדובר ברשת עיצוב שקבעה סטנדרטים של עיצוב במשך 60 שנה ב־38 מדינות שונות ובכל מקום שאליו הגיעה, היא תרמה לענף הריהוט ועיצוב הבית".

מכינים את מערך עובדי החנות מנתניה

לפני כשבועיים הושק קטלוג איקאה שמופץ ל־1.25 מיליון בתי אב, בהשקעה של 8.5 מיליון שקל. בניגוד למנהגה בשלוש השנים האחרונות, השנה לא הורידה החברה מחירים, אך גם לא העלתה אותם. "צריך להבין", מסביר גבאי, "כל העולם העלה מחירים. השנה לא שינינו מחירים וזה יותר משמעותי מהורדות המחירים הקודמות, כיוון שלא להעלות מחירים בסיטואציה הנוכחית היה יותר קשה מאשר להוריד מחירים בשנים שעברו. מחירי הכותנה, השינוע, הלוגיסטיקה, הברזל והזכוכית בעולם עלו באופן דרמטי. יחד עם זאת, שמישהו יראה לי אם הוא מכיר איזה גוף בישראל ששנה אחר שנה מוציא קטלוג ומצהיר ומתחייב ועומד בזה שלא יעלה מחיר במשך שנה שלמה, למעט איקאה".

מה היקף ההפסדים מהשריפה?

"מאות מיליוני שקלים".

האם חלק מהמכירות שנגרעו מהחנות שנשרפה בנתניה בא לידי ביטוי במכירות החנות בראשון לציון?

"לא. החנות בראשון לציון מוכרת טוב יותר כי היא חנות שבגרה. המכירות מתנהלות בדיוק כמו שציפינו. מדי חודש מגיעים לחנות 160 אלף מבקרים. חודשי יולי־אוגוסט האחרונים היו החודשים הכי טובים שהיו לאיקאה ישראל מאז ומתמיד — ביקרו בחנות 460 אלף מבקרים" (ביולי התקיימה מכירה "איקאה סייל" — א"י).

כבר גייסת עובדים לחנות בנתניה?

"אתמול התבשרתי שההבטחה שהבטחתי - שנאפשר לכל עובד איקאה שנאלצנו להיפרד ממנו בשל השריפה לחזור לתפקידו - יוצאת לפועל הלכה למעשה. צוותי מנהלים של החנות בנתניה סיימו אתמול את סבב הבדיקות הראשונות עם העובדים הללו ומחציתם הביעו רצון לחזור לעבוד באיקאה".

מדובר בכ־200 עובדים. מה עם 200 העובדים הנוספים שהועסקו בחברה?

"חלק מהם עובדים בחנות בראשון לציון, חלקם הם סטודנטים שעזבו בגלל הלימודים, מעט מהם יצאו לפנסיה והיו גם אחוזים בודדים של עובדים זוטרים ומנהל אחד שעברו לעבוד בקיקה. אני משער שבסופו של דבר נגיע לרמה שבה 65% מהעובדים הוותיקים שלנו יחזרו הביתה. התחלנו כבר בתהליך הגיוס לפונקציות המקצועיות. הטיפול בעובדים אחרי השריפה הוא אחד הדברים שאני הכי גאה בהם. העובדים המשיכו לקבל שכר שלושה חודשים אחרי השריפה, וקיבלו פירעון ימי חופשה".

האם החברה העולמית מגבה אתכם בתכנון והקמת החנות בנתניה?

"על כך תעיד העובדה שלראשונה איקאה העולמית נתנה סמכות לזכיינית לתכנן ולבנות חנות באופן עצמאי עם מינימום מעורבות חיצונית. ואנו מקימים חנות בתוך שנה, כאשר הסטנדרט האיקאי מדבר על שנה וחצי לפחות. זו הערכה ליכולות ולביצועים שלנו".

האם אתם מתייחסים למחאה הצרכנית?

"בוודאי. אנו קשובים לרחשי הציבור גם בתקופה זו. לכן התחלנו עם ארוחת הבוקר ב־9 שקלים. במוצרים המובילים הורדנו מחירים, ובכמה מוצרים קצת העלינו, אבל בממוצע המחיר נשאר זהה לשנה שעברה. ויש לנו עוד הפתעות בדרך".

לאילו תחומים חדשים תיכנסו?

"בתוך שנתיים־שלוש ניכנס לעולם המדיה ונמכור מסכי טלוויזיה ומערכות שמע. במהלך השנתיים הקרובות נפתח את המחלקה העסקית שלנו, שתיתן שירות לעסקים קטנים ובינוניים לפרויקטים של תכנון ועיצוב בתים. כמו כן, בשנתיים הקרובות נתחיל בתהליך של הכנסה מסיבית יותר של מוצרים למרפסת ולגינה, שכיום נמכרים בחנות רק בעונה לפרק זמן של חודש וחצי־חודשיים".