איך להתמקח עם קבלן?

פרופסור יקר,

אשתי ואני רכשנו מגרש בנגב, ואני במשא ומתן עם קבלנים לצורך בניית הבית. האם עליי לומר לקבלן מראש כמה אני יכול לשלם לו וכך לקבוע את נקודת המוצא, או שעליי לחכות להצעת מחיר מטעמו ואז לשאת ולתת?

אלעד

אני חושב שתמיד, בכל משא ומתן, כדאי שאנחנו נקבע את נקודת המוצא ולא הצד השני. שאנחנו נהיה הראשונים שנוקבים במספר. לא במקרה מכנים את זה "מחיר עוגן". המספר הראשון שעולה הוא זה שמנתב את השיחה, והוא מנתב אותה לכיוון ספציפי. העוגן כמובן לא יכול להיות מנותק מהמציאות. אם מישהו יבקש פי ארבעה מהשכר המקובל זה לא יבטיח שהוא יזכה לשכר גבוה יותר. ובמקרה שהעלית, אתה לא יכול לומר לקבלן: "אני אתן לך אפס שקל". המספר שתעלה צריך להיות בסביבה הרלבנטית ובגבולות המתקבלים על הדעת, אבל עליו להיות עוגן נמוך.

במקומך גם לא הייתי חושש מכך שמחיר נמוך יותר יפגע באיכות העבודה של הקבלן שתשכור. אני מאמין, ואין לי עדויות לזה, שאנשים עושים את העבודה שלהם כפי שהם יודעים לעשות אותה. הם רגילים לעבוד באופן מסויים וגאים בעבודה שהם עושים. תשלום כפול לא יגרום להם לעשות את אותו הדבר פי שניים יותר טוב, ואם תשלם להם קצת פחות הם לא יעשו פתאום את העבודה באופן גרוע.

מצד שני יש חיסרון אחד לתשלום נמוך, והוא שככל שאתה משלם לאנשים פחות, כך עולים הסיכויים שהם יחפשו קיצורי דרך כדי להשאיר לעצמם יותר כסף. אם הם יכולים, לדוגמה, לקנות בטון זול יותר ואיכותי פחות, יש סיכוי שתשלום נמוך יעודד אותם לעשות את זה. כמובן יש סיכוי שתמיד אנשים ירצו לעשות את זה, אבל אצל מי שלפעמים פועלים כך ולפעמים אחרת, גובה התשלום יכול להשפיע.

זה הפוטנציאל לירידה באיכות עם ירידת המחיר. כשמשלמים פחות אז יש ירידה באיכות, אבל היא לא משמעותית כמו שלפעמים חוששים, ואפשר למנוע אותה אם מוודאים שאין עיגולי פינות. אל תעצור את עצמך מלהתמקח. פשוט עקוב מקרוב אחרי הפרויקט, וודא מה איכות החומרים. תמיד.

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il