הצרכן הישראלי 2012: "תם עידן קבוצות הרכישה וקניית דירות באירועים פומביים"

לאחר שנתיים של בום נדל"ני שבו התנהגו הצרכנים הישראלים בהיסטריה מוחלטת, רכשו דירות מתוך קטלוג, צבאו על משרדי המכירות ונטלו משכנתא אסטרונומית, שוק הנדל"ן נעצר בבת אחת.

קיראו עוד על הצרכן הישראלי החדש ועל שוק הנדל"ן:

• "רוכשי מכוניות? יותר נכון סוחרי מכוניות"
• לרשתות השיווק קשה יותר, בגללנו
• נתקעו עם מלאי? תיראו איפה גינדי חותכת מחירים
  

הישראלים סגרו את הארנקים כבר במאי 2011, אבל ביולי עם פרוץ המחאה החברתית הם טיפסו על הגדר ולא ירדו ממנה חודשים ארוכים. על פי נתוני האוצר ניתן להבחין בירידה החדה ביולי, אוגוסט וספטמבר במספר העסקאות. כך למשל ביולי 2011, נמכרו כ־10,000 דירות. באוגוסט, חודש בלבד לאחר פרוץ המחאה, צלל המספר לכ־6,000 ובספטמבר ירד מספר העסקאות לכ־4,000.

על פי סקירת הנדל"ן של האוצר לינואר 2012, מחירה החציוני של דירה חדשה עמד על 879 אלף שקל, כ־13.5% פחות מהמחיר בינואר 2011. עם זאת, בחודש זה נרכשו 7,300 דירות (חדשות ויד שנייה), כ־10% יותר מהממוצע של שלושת החודשים האחרונים ב־2011.

"עלייה בבררנות הרוכשים"

בדיקה עם בכירים בשוק הנדל"ן מעלה כי נתוני האוצר תואמים למה שקורה במשרדי המכירות. "המצב בשוק עדיין עדין", אומר אורן הוד, מנכ"ל אפריקה ישראל מגורים, שמוסיף: "בשורה התחתונה, החברות הגדולות נהנות מעלייה דרמטית בבררנות הרוכשים".

לדבריו, ההבדל העיקרי בין הצרכן של 2011 לזה של 2012 נובע מההגבלה של בנק ישראל על שיעור המשכנתאות ממחיר הדירה. "אין יותר רוכשים שקיבלו 90% משווי הדירה במשכנתא. לכן יתרון לגודל הפך לחשוב יותר. החברות הגדולות יכולות להקל על הרוכש".

לדברי דודי מייזליק, מנהל אגף המשכנתאות בבנק מרכנתיל, רוכשי הדירות החלו לסגור יותר עסקאות כבר בפברואר 2012. "אפשר לראות לפי נתוני בנק ישראל שהיקף המשכנתאות עמד על 2.3 מיליארד שקל באוקטובר 2011, בפברואר 2012 המספר עלה ל־3 מיליארד שקל ובמרץ ל־3.4 מיליארד שקל", הוא אומר.

מייזליק מאמין כי דווקא מדיניות בנק ישראל שגרמה לבנקים להעדיף הלוואות בשיעור של עד 60% מימון של הבנק היא זו שהעלתה את ודאות הלקוח בהיקף ההחזר החודשי שלו לאורך חיי המשכנתא. לדבריו, סביבת הריבית היציבה במאי 2011 שעמדה על כ-4%, ירדה כיום לממוצע של 3-3.5% במסלולים קבועים או משתנים בכל חמש שנים ולכן לטענתו, למרות ההגבלות החדשות בתחום המשכנתאות, מדובר בשינוי שמיטיב עם הצרכן ומעניק לו ודאות גדולה יותר בבואו לרכוש דירה.

מתמקחים יותר על המחיר

הקבלנים מתמודדים עם הגבלות בנק ישראל בעזרת פתרונות מימון משלהם. "אנחנו מאפשרים ללקוח לשלם 20% בלבד בזמן החתימה על החוזה ויתרת ה־80% במסירת הדירה", אומר יעקב אטרקצ'י, בעלים ומנכ"ל אאורה ישראל. לדבריו, "אנחנו נותנים יותר הלוואות קבלן שהלקוח יכול להתחיל להחזיר לבנק בעוד שנתיים ובמהלכן אני מממן את הריבית כך שהלקוח לא נפגע מבחינה תזרימית", אומר אטרקצ'י.

לדבריו, בין 20%–30% מעסקאות החברה נעשות באופן הזה בשנה האחרונה. צרכן הדירות ב־2012 מוכן להתפשר על מספר החדרים בדירה, מיקומה והאם הבניין מפואר, אומרים בכירי הענף. לדברי יורם קרן, מנכ"ל קרדן נדל"ן, המגמה בשנה האחרונה היא מוכנות הלקוחות, בעיקר זוגות צעירים, לנדוד גם למעגל השלישי לתל אביב, כיבנה, חדרה ובאר יעקב.

בנוסף, מזהה קרן מוכנות להתפשר על דירות קטנות יותר בנות 3 חדרים. גם אטרקצ'י מזהה את המגמה הזו: "בעבר לקוח רצה דירת 4 חדרים. היום יעדיפו לקנות דירה זולה יותר עם חדר אחד פחות", הוא אומר. קרן מוסיף כי הדרישה לדירות קטנות יותר משנה את תוכניות החברה. "בפרויקט שלנו בלוד שבו היו רק 4 ו־5 חדרים, הוספנו דירות 3 חדרים כי יש להן ביקוש גבוה יותר". לדברי הוד, הצרכן הישראלי ממשיך לדרוש דירות 4 חדרים. דירות 3 חדרים נרכשות על ידי מי שנקלע למצב שמקשה עליו את הרכישה וזקוק לפתרון".

מגמה נוספת היא הארכת משך זמן קבלת ההחלטה לסגירת העסקה. "לפני המחאה החברתית חלפו שבועיים מהכניסה למשרד המכירות ועד חתימת החוזה. היום מדובר כבר בחודשיים", אומר קרן. לדבריו, רוכשי דירה לא יסגרו עסקה במשרד הראשון אלא יעברו בין כמה ויסגרו עם מי שיציע את המחיר הנמוך ביותר. לדברי אטרקצ'י, "אנשים מקפידים לשאול מי הקבלן שבונה, איזו הלוואה יקבלו ומתמקחים על כל דבר". אטרקצ'י מאמין כי רוכש הדירות שבע משלל המבצעים והאטרקציות אחריהם נהר ב־2010 ו־2011. "לפני שנה או שנתיים אנשים קנו דירות בכל מיני אירועים ונהרו אחרי קבוצות הרכישה. הדבר הזה נפסק".  

 

להרשמה לוועידה ה-6 המרכזית לעסקים קטנים ובינוניים 2012 - לחץ כאן