בית ספר לאקזיט: מאחורי סיפור ההצלחה של אקסטרים איי-או

לפני חודש הגיעה ההצעה הראשונית לרכישת חברת אקסטרים איי־או הישראלית (XtremIO), שעמדה אז על כ־200 מיליון דולר, לחברה שהושקעו בה 25 מיליון דולר בלבד. מרבית הקרנות הישראליות היו מתמקחות עוד קצת ככל הנראה, סוגרות עסקה ב־250 מיליון דולר ומרגישות מאושרות.

אבל העסקה הזו נגמרה במכירה לחברת EMC בשווי של כ־450 מיליון דולר, חודש אחרי ההצעה הראשונית. במהלך חודש זה, ובעיקר בשבועיים מאומצים של משא ומתן, EMC היתה החברה הרצינית העיקרית שהראתה את הנחישות הרבה ביותר מול שאר המתמודדות על החברה הישראלית.

ההצעות החלו לטפס במהירות, והמשקיעים קבעו לעצמם רמה של 400 מיליון דולר שבה לא יסרבו ויניחו את ההחלטה בידי מייסדי החברה. אלה החזיקו עם שאר עובדי החברה בכ־30% מהחברה, ששווים כ־80 מיליון דולר. בשיחה עם חלק מהשותפים לעסקה, הם מספרים על הדרך הקצרה מאוד שעשתה החברה שהחלה לפעול לפני שנתיים וחצי בלבד.

הקרנות שהשקיעו באקסטרים איי־או היו גיזה, המשקיעה הראשונה, JVP שהיתה השנייה להצטרף והקרנות האמריקאיות באטרי ולייטספיד, שהיו האחרונות להצטרף. משקיעה חשובה בחברה היתה גם מי שבסופו של דבר רכשה אותה - EMC. לדברי חלק ממשקיעי החברה, שיתוף הפעולה שנוצר בין המשקיעים השונים היה נדיר ועזר מאוד להצלחת העסקה. לרוב, עסקאות אלה מאופיינות בתחרות בין הקרנות, וכאן שיתוף הפעולה סייע להצלחה.

אייל ניב מגיזה שוקי הון. שיתוף הפעולה בין הקרנות תרם להצלחה | צילום: עמית שעל

מתי להגיד לא

אחד המשקיעים מספר כי ההצעה הראשונה שקיבלה החברה היתה נמוכה מ־200 מיליון דולר ואפילו לא היתה ראויה להמשך דיון, אבל מהר מאוד כל השחקנים הגדולים בתחום החלו להתעניין בחברה הישראלית: יבמ, דל ונטאפ, ששתיים מהן אף הגישו הצעות רציניות לרכישת החברה בסכומים נאים, שהגיעו אפילו עד 500 מיליון דולר.

החברה אפילו לא ניצלה את מלוא סכום ההשקעה בה, ובקופתה נשארה כמחציתו. "15 איש עשו עבודה שבחברות אחרות היו נדרשות לה עשרות רבות של אנשים בחמש שנות עבודה מלאות, ולא בשנתיים מאומצות של עבודה", מספר אחד המשקיעים. "ידענו שיש לנו קלף מנצח ביד. איכות המוצר בכל הרמות ואיכות הצוות, שהיה מוכן להיות סבלני מאוד במשא ומתן, עזרו לנו מאוד להצליח".

המסע הלא ארוך של אקסטרים איי־או הוא שיעור שצריך להילמד בבתי הספר למינהל עסקים, על ניהול משא ומתן למכירת חברה ועל היכולת להגיד לפעמים לא להצעות קוסמות. משקיעי החברה יכלו בקלות רבה לקבל הצעה של 200 מיליון דולר שעדיין היתה נחשבת להצלחה מדהימה, אבל ניסיונם הרב והבנתם את גודל הקלף המנצח הפכו את המשא ומתן למוצלח במיוחד עבורם, וזה היה כנראה הגורם העיקרי לאקזיט המדהים.

הידע, הניסיון ואורך הנשימה האלה חסרים באקזיטים רבים – והם הגורמים העיקריים לכך שחברות סטארט־אפ ישראליות רבות נמכרות במחירים נמוכים מדי או אפילו נסגרות בטרם עת.