"למוסדיים שלכם אין קשרים מתאימים לעסקאות בארה"ב"

"המוסדיים הישראלים מסתכלים על השוק בארה"ב, ולחלק מהם לא תזיק קצת עזרה בעיקר במבנה ההשקעה שלהם בארה"ב. אבל העזרה הכי גדולה שהם זקוקים לה היא בקשרים". כך אומר ל"כלכליסט" עו"ד רוברט אייבנהו, שותף במשרד גרינברג־טראורינג האמריקאי וראש מחלקת הנדל"ן של המשרד בניו יורק.

אייבנהו נחשב לאחד מעורכי הדין המוכרים והמוערכים בתחום הנדל"ן בארה"ב בכלל ובניו יורק בפרט. ב־30 שנות הוותק שלו הוא חתום על שורת עסקאות ענק ובהן מכירת מטה סוני בניו יורק ב־1.1 מיליארד דולר בתחילת 2013, וגם על העסקה הגדולה אי פעם בניו יורק - שבה חברת הביטוח מטרופוליטן לייב מכרה לזרוע הנדל"ן של בלאקרוק ב־2006 את Stuyvesant Town–Peter Cooper Village תמורת 5.4 מיליארד דולר. בין לבין הוא אפילו התפנה לרקום את עסקת הפלאזה של יצחק תשובה בניו יורק. לאחרונה הוא הגיע לביקור בישראל כדי לנסות לחבר בין המוסדיים הישראלים וחברות גדולות שמשקיעות בארה"ב, לבין לקוחותיו בארה"ב.

רוברט אייבנהו | צילום: אריאל שרוסטר

ישראל היא באמת שוק גדול מבחינתכם?

"אנחנו מאוד גאים שיש לנו פה משרד בתל אביב, אנחנו פירמת עורכי הדין המשמעותית היחידה שיש לה משרד פה. מה שמדהים בישראל הוא שיחסית למדינה קטנה כמות ההשקעות בנדל"ן שמגיעות לארה"ב הוא גבוה. בין 5% ל־10% מההשקעות בנדל"ן שמגיעות לארה"ב מגיעות מישראל. הסיבה היא שהמוסדיים מחזיקים בכספי הפנסיה והכסף צריך להיות מושקע, ובעוד 60 שנה כשתפרשי יהיה להם ערך".

הם דווקא השקיעו בכל מיני חברות שעשו תספורות למשקיעים.

"זה מה שהם עשו עד עכשיו. הם למדו, כפי שקרנות הפנסיה האמריקאיות למדו שנים לפניהם, שחשוב לגוון את ההשקעות. וככל שהם מקבלים יותר כסף, כך הם יכולים להיות יותר מתוחכמים בפורטפוליו ההשקעות שלהם. בארה"ב קרנות הפנסיה משקיעות 10%–15% מהפורטפוליו בנדל"ן".

לדבריו, "אנחנו מחוברים לכל השוק האמריקאי, לכל המשקיעים, הבעלים, הברוקרים והבנקאים ברוב השווקים העיקריים. אם ישראלי מגיע לניו יורק, מיאמי או שיקגו, הוא יהיה אחד מרבים אחרים שמנסים להשיג עסקה טובה. למישהו כמוני יש 30 שנים של קשרים, יש לנו 230 עורכי דין שמתעסקים בנדל"ן בכל רחבי המדינה שיכולים לעזור להם להצליח בארה"ב". עו"ד גארי אפשטיין, ראש המשרד במיאמי ובישראל, מוסיף כי "המשקיעים הישראלים הם לא חלק מהמשחק. בישראל כולם מכירים את כולם, בניו יורק הם בסך הכל עוד שחקן זר קטן. אתה לא יכול להיות בניו יורק המאכער שאתה בתל אביב. המשקיעים הישראלים לחלוטין מתוחכמים ויש להם ניסיון רב בנדל"ן. הם עושים זאת שנים, מה שהם לא מבינים לחלוטין זה את מערכות היחסים והקשרים".

ואיך המוסדיים הגיבו?

אייבנהו: "בצורה חיובית. בהתחלה אצל חלק מהם הרגשתי תחושה של סקפטיות, אך כשסיימנו את הפגישה הם הבינו מה אנחנו יכולים לעשות בשבילם. כשהם רואים מה עשיתי וכשאני מסביר להם עם מי יש לי קשרים הם מאוד מתעניינים. הם גם מבינים שאני לא מנסה למכור להם משהו כדי שאוכל לבקש מהם אחרי זה דמי טיפול בהשקעה. במקרים רבים אני אייצג רק את הלקוח האמריקאי שלי ואני רק אביא אותם לעסקה".

"חשבתי שזה רעיון משוגע"

כשמבקשים מעו"ד אייבנהו לתאר כיצד נרקמה עסקת הפלאזה של תשובה בניו יורק, שנחשבת גם בממדים אמריקאיים לעסקת ענק, הוא מחייך ומסביר שבאותה התקופה איש לא חשב שהמלון האגדי בכלל למכירה. "מיקי (מיקי נפתלי, מנכ"ל אלעד גרופ בשעתו - ה"ש) החליט שהוא ותשובה יעלו למטוס וייסעו לסינגפור. באותה תקופה המלון הוחזק 50% על ידי חברה שיושבת בסינגפור ו־50% על ידי הנסיך הסעודי אל־וליד. מיקי אמר לי, 'יצחק ואני נוסעים לסינגפור, בבקשה תהיה בסטנד ביי, כי אם יהיה לנו מספיק מזל ונצליח להגיע לעסקה בזמן שנהיה שם, אנחנו רוצים שתכין את המסמכים ומכתב הכוונות ושתשלח לנו כדי שנוכל לחתום עליו כשאנחנו בסינגפור'. אני חשבתי שזה היה רעיון משוגע כי הנכס לא היה בשוק, לא היה אף פעם דיבור על כך שהנסיך מוכר, הוא לא ידוע כמוכר, והמחשבה שהוא ימכור לישראלים הביאה לכך שחשבתי שהסיכוי קלוש ושהם היו סוג של דון קישוטים".

חשבת בהתחלה שכך הפרויקט ייראה בסוף?

"חשבתי שזה יהיה מוצלח, אך לא ציפיתי שזו תהיה עסקה כזו מוצלחת. לא הייתי מספיק חכם לנבא שהמחירים יגיעו לרמה כזו. הם תכננו למכור את הדירות במחיר מסוים. עד הזמן שהם הוציאו אותן לשוק, לאחר סיום השיפוצים, המחירים כבר עלו ב־50%–100%. אבל במחיר שהם קנו ובמחיר שתכננו למכור מלכתחילה הם עדיין היו עושים רווח נאה. אני ראיתי את זה וחשבתי שזו עסקה מאוד טובה. עשינו עבורם עוד כמה עסקאות בניו יורק לפני זה, אבל זה היה הכי גדול ומוצלח".

אייבנהו גם טיפל עבור תשובה ונוחי דנקנר בעסקה בלאס וגאס, שהסתיימה בכישלון מהדהד ובמחיקה של 2.4 מיליארד שקל מההון העצמי של השניים. התמונה של זוג הטייקונים עם קסדות הבנייה האדומות לוחצים על המתג שאמור להפעיל 500 ק"ג של חומר נפץ ולהביא לקריסתו של מלון פרונטיר הוותיק, היא זו שבעיקר נחקקה בזיכרון מההרפתקה הנדל"נית הזו.

איך אתה מסביר את הכישלון של תשובה ודנקנר בלאס וגאס?

"באותה תקופה הסכומים שהם שילמו נראו לי הגיוניים. המשבר תפס את כולם בהפתעה. מאוד קל להסתכל על דברים בדיעבד. בנדל"ן תמיד יש סיכון. מה שקרה בארה"ב ב־2009, ואני בעסק הזה כבר 30 שנה - מעולם לא היתה נפילה כזו, ולאס וגאס נפגעה הכי קשה. אף אחד לא חזה את זה".

יש היום מציאות בארה"ב?

"מציאות זה דבר יחסי. השווקים הראשונים שהתאוששו היו ניו יורק סיטי וושינגטון די.סי. הם ירדו אולי ב־10%–20% ובתוך שנה, אחרי שהגיעו לשפל, הם חזרו למחירים הרגילים. כשאני מדבר על ניו יורק סיטי הכוונה בעיקר למנהטן. ברוקלין גם חזרה, והמקומות האחרים בניו יורק לא היו אף פעם גבוהים כך שהם חזרו למצבם".

מה לגבי הארלם?

"הארלם מעניינת, כי לפני המשבר אנשים חשבו שהארלם הולכת להיות הדבר הבא ואז ברוקלין פרצה. הארלם משתפרת יותר ויותר. היתה האטה שם בעקבות המשבר הכלכלי וזה משתפר, אבל אני חושב שהתהליך יותר אטי מברוקלין".

על אילו תשואות אנחנו מדברים היום?

אייבנהו: "בניו יורק ובמיאמי רוב התשואה לבתים בודדים הן של 3%–5% , כי המחיר של הדירה גבוה יחסית לשכר הדירה".

"זה היה סיוט"

מהן הבעיות שעומדות בפני משקיע ישראלי בודד בארה"ב?

"התחזוקה היא הבעיה העיקרית. אם ישראלי רוצה לרכוש שני בתים להשקעה בפיניקס ולהשכיר, איך הוא יכול לוודא מפה שמישהו ישלם את השכירות, ויתקן את הגג במקרה הצורך? אני מניו יורק לעולם לא אעשה כזו השקעה. לזרוק דייר החוצה זה הליך שיכול לקחת שנה, ובו לא תקבל שכירות כך שזה נשמע מאוד טוב. אבל אם יש לך מזל, ואתה קונה בית ומוצא דיירים שישלמו את השכירות בכל חודש והכל תקין והגג לא דולף, זה נהדר, אבל כשמשהו לא מסתדר זה בעייתי. אשתי ואני עברנו פעם דירה ובמשך שנתיים השכרנו את הדירה שאותה עזבנו. זה היה סיוט, השוכרים לא תמיד שילמו את שכר הדירה, ואני מצאתי את עצמי כותב מכתבים לשוכרים".