הזהרו מלקוחות בקשיים

על אף שטרם פורסמה סטטיסטיקה רשמית לגבי החברות שקרסו או נקלעו לקשיים בשנה החולפת, דומה שהמגזר הקמעונאי תופס חלק נכבד ברשימה זו. רשת אופיס דיפו היא אחת הדוגמאות הבולטות לעסק קמעונאי שנקלע לקשיים חריפים, וכמובן שאי אפשר להתעלם מה"תספורת" שמבקשת סטימצקי לבצע לחלק מנושיה בימים אלה.

על רקע תופעה זו נשאלות שתי שאלות שרלבנטיות לספקים ונותני שירותים לקמעונאים: האם קיימים סימני אזהרה לכך שעסק מצוי בקשיים פיננסיים, ובאלו אמצעים אנחנו יכולים לנקוט כדי למזער את הנזק בשל כך?

עצור! יש סימנים

ניתן להגדיר שלוש קטגוריות עיקריות של סימני אזהרה המעידים על כך שעסק מצוי בקשיים: מוסר תשלומים מתדרדר, שינויים בהתנהלות הפיננסית והתנהלות תפעולית חריגה.

התדרדרות במוסר התשלומים יכולה לבוא לידי ביטוי במספר אופנים, אחד העיקריים שבהם הוא פיגור בתשלום: עסק שבדרך כלל משלם לספקיו במועד, ולפתע מתחיל לפגר באופן עקבי במועדי התשלום או מבקש את דחייתם פעם אחר פעם, מצוי, סביר להניח, במצוקה.

ביטוי נוסף הוא בקשות חוזרות ונשנות לפריסת התשלום. בקשות אלה, בדומה לבקשות לדחיית תשלומים, מעידות על מצוקה פיננסית-תזרימית. גם שיקים חוזרים הם סימן מובהק לכך שהעסק מצוי במצוקה פיננסית בשלב מתקדם ביותר.

גם בהקשר של שינויים בהתנהלות הפיננסית ניתן למנות שלושה סימני אזהרה בולטים: כאשר מנהל עסק מבקש להחליף שיקים מתוך סדרה שנמסרה לספק בשיקים אחרים, קיים חשש שהשיקים המקוריים לא יכובדו, וכמובן שהדבר מהווה אינדיקציה לכך שהעסק מצוי במצוקה כספית.

נורה אדומה נוספת היא החלפת בנק. עסקים נוטים לעבוד עם בנק אחד או שניים במשך שנים ארוכות. כאשר הלקוח מודיע שהוא החליף בנק, במיוחד כשהדבר מתווסף לסימני אזהרה נוספים, הרי שהסיבה להחלפת הבנק עלולה להיות הפסקת אשראי עקב קשיים פיננסיים. התארכות משך בדיקת החשבון גם היא סימן אזהרה. לקוח, שנהג לשלם מיד ולפתע טוען שהחשבונות לתשלום נמצאים בבדיקה, וזמן הבדיקה מתארך בתירוצים שונים ומשונים, כנראה מצוי בקשיים תזרימיים ומנסה "למשוך זמן". 

חנות מרשת סטימצקי (ארכיון) | צילום: יובל חן

הקטגוריה השלישית של סימני האזהרה היא, כאמור, התנהלות תפעולית חריגה, וגם כאן נמנה שלושה סימנים עיקריים. הראשון הוא צמצום משמעותי בהיקפי ההזמנות, אשר מעיד, על-פניו, על מצוקה פיננסית. גם הוזלה משמעותית של מחיר הסחורה לצרכן עלולה להעיד על קשיים כלכליים, שכן פעמים רבות מדובר בצעד נואש שבו נוקטים עסקים על סף קריסה, המנסים למכור בכל מחיר – גם בהפסד – על מנת להמשיך ו"להתגלגל". עוד סימפטום הוא שינויים חריגים במצבת כוח האדם. צמצום משמעותי של כוח האדם הזוטר, פרישה של נושאי תפקידים בכירים או החלפת בעלי תפקידים וותיקים באופן בלתי מוסבר – כל אלה עלולים להתריע על כך שהעסק פועל על זמן שאול.

מזעור נזקים

אז מה עושים? באלו צעדים ספק יכול לנקוט על מנת לשמור על זכויותיו מול לקוחו הקורס, או לכל הפחות לצמצם את הנזק?

צעד ראשון ומיידי הוא צמצום אשראי. אם עד עתה מכרת ללקוח סחורה בתנאי תשלום של "שוטף פלוס תשעים", מרגע שנדלקו נורות האזהרה כדאי לקצר את תקופת האשראי עד כדי התניית אספקת סחורה בתשלום במזומן בלבד. צעד נוסף שבו ניתן לנקוט הוא דרישה של ערבות אישית מהלקוח. בעלי עסקים רבים מסתמכים על כך שחברה היא אישיות משפטית נפרדת, ועל כן, אם העסק שלהם יקרוס הם בדרך כלל יהיו מוגנים מפני הנושים. ערבות אישית פותרת בעיה זו, ומאפשרת לדרוש את תשלום החוב מבעל העסק עצמו. אמצעי נוסף הוא הקטנת כמות הסחורה המסופקת, ודרישה מבעל העסק להשיב את הסחורה שהתמורה עבורה לא שולמה תוך הפרת תנאי העסקה. בכך אתה, הספק, מצמצם את החשיפה שלך לסיכון של קריסת הלקוח.

צעד נוסף שבו רצוי לנקוט הוא הפסקת ההתקשרות בדרך של קונסיגנציה (מכר מותנה), שכן בנסיבות של הליכי חדלות-פירעון יהיה לספק קשה להוכיח שהבעלות בסחורה נשארה בידיו. אם החלטת בכל זאת להמשיך לספק סחורה בקונסיגנציה, כדאי לעגן תנאי זה במפורש, על מנת שיהיה ברור מעל לכל ספק שהכוונה הייתה לשמר את הבעלות בסחורה בידי הספק עד למכירתה. מומלץ גם לנקוט בביטויים חיצוניים לכוונה זו, כגון סימון הסחורה ויצירת מנגנוני ביקורת ופיקוח על הסחורה ועל קבלת התמורה בגינה.

הכי חשוב: היו ערניים

אמצעי נוסף שבו ניתן לנקוט הוא רכישת מידע עסקי אודות הלקוח. קיימות חברות המספקות מידע אודות עסקים שונים, כגון ניתוח פיננסי שלהם, הליכים משפטיים שבהם הם מעורבים ומידע אודות מוסר התשלומים שלהם, יחד עם הערכה לגבי הסיכון שבהתקשרות עם העסק. אמצעי זה יכול להיות יעיל לצורך בחינת קיומם של סימני אזהרה נוספים שאינם גלויים כמו אלה שסקרנו לעיל.

לבסוף, אחד האמצעים היעילים ביותר הוא ערנות. הקפדה על ביקורים תקופתיים אצל הלקוח, התרשמות מהאווירה אצלו ורגישות למידע שמגיע מסביבתו הקרובה – לכל אלה עשויה להיות תרומה מכרעת לזיהוי הבעיה עוד בראשיתה, ובאופן המאפשר היערכות שתמזער את הנזק עד כדי מניעתו.

המאמר באדיבות אתר המשפט הישראלי פסקדין.

הכותב הוא עו"ד שעוסק במשפט מסחרי, ליטיגציה ונדל"ן

** המידע המוצג במאמר זה הנו מידע כללי בלבד, ואין בו כדי להוות ייעוץ ו/ או חוות דעת משפטית. המחבר ו/או המערכת אינם נושאים באחריות כלשהי כלפי הקוראים, ואלה נדרשים לקבל עצה מקצועית לפני כל פעולה המסתמכת על הדברים האמורים.