משקיעים סינים, הרגלים ישראליים

אחרי הפסקה קצרה, החברות הסיניות חוזרות לבצע רכישות בישראל. בשבוע שעבר היתה זו חברת הוקאי הסינית שרכשה את השליטה בחברת הטלרפואה שחל, ובמקביל החברה הממשלתית הסינית CCCI מנהלת בימים אלו משא ומתן לרכישת הנדסת התפלה (IDE) הישראלית. אמנם לא מדובר בעסקאות בהיקפים של מיליארדים, כפי שהיה לפני כמה שנים עם רכישת השליטה באדמה על ידי כמצ'יינה או רכישת תנובה על ידי ברייטפוד, אך אם היה חשש מסוים כי הסינים מפסיקים לבוא לישראל לאחר שפוסון לא קיבלה אישור לרכוש את הפניקס — הוא התבדה.

אחד הגופים שייסדו את יחסי המסחר וההשקעות בין ישראל לסין הוא קרן אינפיניטי, המנוהלת על ידי אבישי זילברשץ ואמיר גל־אור, שחי בעשור האחרון בסין. בינואר יזמה הקרן עם משרד הכלכלה את ועידת Innonation בבייג'ינג, שבה נפגשו מאות משקיעים סינים עם המשק הישראלי. בעקבות הצלחתה — ועידת ישראל־סין השנייה מגיעה לישראל, והיא תתקיים בתל אביב בין 24 ל־26 בספטמבר.

הפרובינציאליות של זהבי

"Innonation לא נועד להיות רק כנס, אלא לחבר בין חברות סיניות וישראליות באמצעות פעילויות ומידע לאורך כל השנה", אומר ל"כלכליסט" גל־אור. "אנחנו בתהליך של עליית מדרגה אסטרטגית ביחסי ההשקעות. החברות הסיניות הגדולות והמפורסמות אינן חדשות לחברות הישראליות, מאחר שהן כבר נמצאות כאן, והן רקמו מערכות יחסים. לחלקן יש כאן נציגויות".

אולם, לדברי גל־אור ישנם פעים תרבותיים המשפיעים על עסקאות ישראליות־סיניות. "התחושה בסין לגבי העסקאות מעורבת", אמר. "למשל, התחושה של השוק בסין היא ששילמו יותר מדי עבור תנובה וידעו עליה מעט מדי. כשאתה מציג לסיני תוכנית עסקית, הוא מתייחס למספרים ולעובדות כמשהו די קרוב להתחייבות של ההנהלה לבצע זאת. הם מצפים לדברים ריאליים ובני־השגה, אך בישראל יש נטייה לתחזיות אופטימיות עם ההנחה שדברים יסתדרו. הפער בין מה שקורה למה שאמרת שיקרה פוגע באמון, שהוא הכרחי ביחסי ישראלים־סינים. כשיש פער מהותי, הסינים לוקחים את זה קשה ואישית. גם במקרה של תנובה וגם במקרה של אדמה, היה פער מסוים בין הציפיות הסיניות לבין מה שהתרחש בפועל".

מה משמעות פערי הציפיות בעניין תנובה ואדמה?

"מוקדם מדי לשפוט את הערך של העסקאות, מכיוון שהכל חדש. בכל העסקאות עדיין קיימת אופציה להצלחה מהותית, אולם מה שבטוח הוא ששני הצדדים משתמשים בקודים שונים. ניהול הציפיות לוקה בחסר: הסינים מצפים לאחריות אישית, ואילו הישראלים מצפים שהסינים יפתחו להם את השוק הסיני מיידית ושהעבודה תהיה בקודים מערביים. אלו ציפיות לא ראליות. נושא מורכב נוסף המהווה אתגר הוא שינויי כוח אדם בצד הסיני, שכן בסין המנהלים מתחלפים (בעיקר בחברות ממשלתיות — ג"ח) בקצב גבוה".

איך חברה כמו פוסון הגיבה לכך שלא קיבלה אישור להחזיק בחברת ביטוח ישראלית? הם נפגעו?

"כן, בוודאי — הם ראו את זה כפסילה אישית וסינית, אך לא צריך להתרגש מדי, כי זו פסילה לגיטימית, הרי חברת ישראלית לא תקבל לעולם אישור לרכוש חברת ביטוח סינית".

איך אנחנו נתפסים בסין?

"90% מהסינים לא באמת מבינים מי זו ישראל. במידה מסוימת יש לנו חשיבה פרובינציאלית — למשל בישראל חושבים שכל סין מדברת על העסקאות בארץ, ושכולם שמעו על ערן זהבי ( שחקן גואנגג'ואו R&F מליגת־העל הסינית בכדורגל — ג"ח). לגבי ערן זהבי, זה באמת עשוי לקרות, כי הוא איש מדהים ומהווה שגריר מעולה — אבל כשקוראים את העיתונות בארץ מקבלים תמונה לא אמיתית.

"החדשות הטובות הן שאנחנו מביאים לוועידה גם את הנציגים של החברות הגדולות, אבל בעיקר את הגל השני של חברות סיניות שהולך בעקבות הגל הראשון, שהורכב מהחברות הגלובליות ומהממשלה הסינית. חברות הגל השני מתמקדות במוצרים ובשירותים רפואיים, טכנולוגיות אינטרנט, תעופה, מוצרי הגנה אזרחית, טכנולוגיות לשיפור וייעול הייצור, מוליכים למחצה וטכנולוגיית סביבה. מדובר בגל עם הרבה קרנות השקעה שהוא פחות גלובלי, מכיוון שעיקר עסקי החברות הללו בסין. הסינים שיגיעו בגל השני פרקטיים ועסקיים יותר, יגיעו פחות אנשי ממשל ופחות אנשים שרק באו ללמוד".

אמיר גל־אור בבורסה בשנגחאי. עסקאות סיניות־ישראליות: הסינים מצפים לאחריות אישית ואילו הישראלים מצפים שהשוק הסיני ייפתח להם מיידית. אלו ציפיות לא ריאליות"

השוק שמשתנה במהירות

איזו חברות צפויות להגיע לוועידה?

"BOE, חברת ענק שמייצרת צגים וטלוויזיות והיא לקוח גדול של אורבוטק; NEOSOFT, חברת התוכנה המובילה בסין לניהול תהליכים תעשייתיים; HNA, הבעלים של היינאן איירליינס שמחזיקה בחברת תעופה שטסה לישראל ומחפשת השקעות לוגיסטיקה ונסיעות בישראל. בנוסף, גם 50 קרנות הון סיכון שקבלו אישורים להשקיע בחו"ל בתחומי המידע, התעשייה והרפואה.

"בוועידה הקודמת השתתפו 2,300 משקיעים והתקיימו 5,000 פגישות. בעקבות הפגישות נחתמו מזכרי הבנות של עסקאות בהיקף של כמיליארד דולר. הרבה מהעסקאות לא מפורסמות בשל הרצון הסיני לשמור על דיסקרטיות, אבל יש לנו נתונים מפורטים על עסקת תעופה גדולה, שלוש השקעות בקרנות, שבע השקעות מדיקל, ארבע חממות ושש עסקאות אינטרנט".

אילו עצות יש לך לישראלים שמבקשים להתקשר עם גופים עסקיים סיניים?

"להיות אחראים יותר לגבי מה שמתחייבים לגביו, ולהיות מודעים לכך שסין איננה רק השוק הסיני. הרבה מדינות באפריקה ובדרום אמריקה נשענות על כסף סיני, והרבה החלטות מהותיות בהן מתקבלות תוך תיאום בסין. בהרבה עסקאות צריך לעבור דרך בייג'ינג. עצה נוספת לישראלים היא להתחבר לגוף סיני ולהתמודד יחד במכרזים בינלאומיים, שכן סביר להניח שישראלים שיתחרו לבד מול חברות סיניות יפסידו. בנוסף, רצוי להיות מודע לכך שרוב הסינים שפונים אליכם הם רק מתווכים, גם אם הם מציגים את עצמם אחרת. העצה האחרונה היא לא להקשב לעצות, שכן סין משתנה מהר בכל הרמות ורוב העצות טובות רק למי שרוצה לנצח במלחמה הקודמת. עדיף להקשיב, לדבר פחות ולהיות גמיש מחשבתית".