מורידי הגשם
"מכירות זה מקצוע, כמו רופא או טייס. צריך להשקיע בהכשרה ובבן אדם"
אבירם גנור, סמנכ"ל המכירות של חברת ריסקיפייד, טוען שסוד ההצלחה במכירות טמון בהסתכלות על זה כמקצוע לכל דבר, שכדי להצליח בו צריך להביא אנשים חכמים ומוכשרים ולתת להם את ההכשרה הנכונה
אבירם גנור, סמנכ"ל המכירות של ריסקיפייד, התחיל "לשחק" עם מחשבים עוד לפני הגיוס לצבא, בתקופה שבה מחשבים היו הרבה פחות נפוצים: "בכיתה ד' קנו לי את המחשב הראשון שלי ובגיל 15 עזבתי את בית הספר", הוא מספר. "אחרי תקופה של עבודה בבורגר ראנץ', התחלתי לעסוק בתחום המחשבים ומזה מימנתי את הטיול לפני הצבא שלי בארה"ב ובאירופה, לכן זה היה טבעי שאגיע לקורס תכנות בממר"מ".
קראו עוד בכלכליסט
גנור הקים את תחום המכירות בריסקיפייד, גוף שמונה כיום יותר מ-20 איש במשרדים ברחבי העולם. ריסקיפייד פיתחה פלטפורמה המשתמשת בבינה מלאכותית וניתוח התנהגות למניעת הונאות אשראי עבור גופי סחר מקוון, בנקים ועוד, החברה מעסיקה מעל 550 עובדים וגייסה 229 מיליון דולר בשווי של יותר ממיליארד דולר.
לגנור לקח זמן עד שגילה את תחום המכירות, בו בחר להתמקצע ולהתפתח: "לאורך העשור האחרון עברתי מהצד של מי שרק מפתח ורק רואה מסך, לעבודה מול לקוחות ומול גורמים חיצוניים". ההחלטה לא היתה טריוויאלית עבורו: "כמי שגדל בממר"מ, במשך הרבה שנים מכירות בעיניי היה משהו בזוי. חשתי איזה ריחוק מזלזל מתוך העובדה שהרגשתי שאני שייך לעולם שבו האנשים החכמים מייצרים את התוכנה ולעומתו עולם המכירות זו עבודה שאיננה חכמה, טובה או חשובה מספיק. רק כשהפכתי ליזם הבנתי ששום עסק, אפילו הגדול ביותר, לא יהיה קיים ללא המכירות. יותר מכך - שם הבנתי שהרבה יותר קשה יהיה להביא את העבודה מאשר לעשות את העבודה. מתוך המקום הזה הבנתי שבזה אני רוצה לעסוק ולהעמיק ולהביא את כל היכולות והניסיון שצברתי".
גנור אומר כי תחום היזמות היה בשבילו בית ספר למכירות: "ללכת ולמצוא את עצמי מוכר מחנות לחנות, זו היתה אחת החוויות הכי מבגרות ומפקחות. שם למדתי לעשות מכירות, למרות שבהחלט ניתן לומר שזו הדרך הקשה ביותר ללמוד מכירות".
ומאז גנור המשיך ללמוד, מכל תפקיד ומכל חברה בה ניהל את המכירות: "ב-IBM למדתי שבמקום לנסות ו'להביא את גשם העסקאות', צריך לקחת דלי גדול וללכת ישר למקום שבו כבר יורד הרבה גשם. זו גישה הרבה יותר אגרסיבית שלוקחת יותר זמן, אבל מכיוון שהיא עוסקת בלקוחות גדולים היא גם מאפשרת לעשות כסף גדול".
בתחנה הבאה שלו כבר הפנים את נושא המכירות מרחוק: "ב-Sisense למדתי שאין סיבה אמיתית לצאת מהמשרד, ושניתן לעשות מכירות מורכבות גם מרחוק. לא באמת צריך להיות שם פיזית כדי להביא את הערך למכירה, כי בסוף הערך ללקוח גדול יותר מנחמדות או יחסים בין אישיים. ואת זה משיגים על ידי למידה עמוקה של הלקוח. ב-Game effective יותר מהכל התחדד לי שאם אתה לא מסוגל לשייך ערך או שווי כספי ברור ללקוח אז אתה כנראה לא נותן באמת ערך".
במשך השנים פיתח גנור אג'נדה ודוקטרינה ברורה בנוגע לכל הקשור למכירות, הבנויה כולה על איכות והכשרת מקצועני המכירות: "האיכויות והדקויות של האדם שעושה את המכירה משפיעים בסופו של דבר בצורה משמעותית על תהליך המכירה", הוא מסביר. "כל צוות המכירות שגייסתי בריסקפייד, למעט אדם אחד, לא הגיע עם ניסיון מתחום המכירות, אבל היו לו את התכונות הנדרשות ממקצוען מכירות שמוכר לארגונים גדולים".
הסיבה לכך, טוען גנור, נובעת בין היתר מהשינוי שחל בעולם: "מת העידן שבו חברות גדולות אונסות את הספקים שלהן לתת רישיון לכל החיים במחירים נמוכים במיוחד. היום כולם משלמים דמי מנוי, Subscription, וכדי לתת מוצרים בעל ערך גבוה אני צריך להשקיע כסף. היום מכירה היא דבר קשה, וגם צריך להיות טובים יותר. מכירות היום זה מקצוע, לא בשונה מרופא או טייס, ולכן כדי לעשות מכירות צריך להשקיע בהכשרה ובבן אדם".
קיימות הרבה תפיסות שגויות בעולם המכירות, אומר גנור: "רבים נוטים להאמין שהפרמטר המשפיע ביותר בסגירת עסקה הוא המחיר, אבל מחקרים מראים שרק 9% מסגירת העסקאות מושפעות מהמחיר, כשיותר מ-50% מהעסקאות שנסגרות בהצלחה קורות בגלל שאיש המכירות הצליח להשפיע באופן אקטיבי על תהליך המכירה".
דוגמה נוספת שמעלה גנור היא נושא התקשורת מול הלקוח: "ב-2020 אין דבר כזה שמישהו לא ענה לך כי הוא לא קרא את ההודעה שלך. אם מישהו לא ענוה זה אומר שהוא לא רצה לענות לך, כי לא התכוננת היטב לתקשורת עם אותו הלקוח". גנור מסכם ואומר כי "מכירות זה עולם מרתק ומתחדש בצורה אין סופי, מעין משחק מחשבה קבוצתי שדורש המון תכנון וביצוע מושלם. אני אישית לא מפסיק ליהנות מרכבת ההרים הלא נגמרת הזו".
מהן התכונות הנדרשות לאיש מכירות מוצלח? מה הדרך הכי נכונה ללמוד מכירות? איך להגדיל את הסיכויים לסגור עסקה? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם.
לחץ כאן
מורידי הגשם הוא פודקאסט העוסק בנושא המכירות, בו אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, היוזמה לקידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי מכירות בישראל, מראיין מורידי גשם (Rainmakers) ישראלים העומדים מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים של חברות ההייטק הישראליות וחושף מה עומד מאחורי המספרים של העסקאות הגדולות ועל הדרך נותן כלים וטיפים למאזינים. האזינו בימי רביעי אחת לשבועיים באתר כלכליסט ובאפליקציית הפודקאסטים האהובה עליכם.