מדוע אני לא מצליחה לסגור עסקאות במחיר שקבעתי?

אני בונה אתרים, ופעמים רבות אחרי שיחות ארוכות עם הלקוח כשאני מגיעה לסוגיית המחיר – מתחילה התפתלות: "אי אפשר יותר בזול? למה זה כל כך יקר?", אני מוצאת את עצמי נבוכה מול הדינמיקה הזו. תהליכים רבים מול לקוחות פוטנציאליים מסתיימים אחרי הצעת המחיר, למרות שהמחירים שלי די נמוכים אפילו ביחס למקובל בענף. איפה הבעיה?

תשובה מאת צפריר פאר, יזמית ומאמנת עסקית לקידום נשים: 

עולם המכירות הוא עולם תוכן מלא, ותהליך מכירה נכון צריך להיות כמו נוסחה מדויקת שמפיקה תוצאות מידיות, על פי מודל שנוח לך לעבוד איתו. נוסף לבניית אתרים, שבזה אני בטוחה שאת מיומנת, את צריכה ללמוד את השפה שנקראת עולם המכירות.

למשל, איך נכון לפעול לפי מודל ההשפעה, שהוא מודל בעל ארבעה שלבים בתהליך מכירה: מקרב (יצירת כימיה עם הלקוח ואווירה נוחה לשאלות), מברר (איסוף מידע בשאלות פתוחות על הלקוח שיאפשרו את הבנת הרגלי הצריכה שלו והצעת פיתרון), מכוון (מתן פתרון ללקוח תוך הצגת כל התועלות עבורו), מסכם (הובלת הלקוח לקבלת החלטה כאן ועכשיו וקביעת אבני דרך לעתיד). להבין איך לתמחר נכון, באופן שיהיה אטרקטיבי גם בהליך המכירה, לדעת לטפל בהתנגדויות שעולות – אם לקוח לא רוצה לסגור עסקה, מה הבעיה האמיתית שמונעת את זה, ואיך אפשר בכל זאת להתגבר עליה. אלו הן מיומנויות נרכשות, אך צריך להיות מודעים אליהן.

בנוסף, ציינת שאת "נבוכה" מהדינמיקה. יש צורך להבין שכעצמאית את לא יכולה להשתמש במושג הזה. 50% מעבודתך, לא משנה מה את עוסקת ובאיזה תחום, הינה עבודת מכירות. המכירה היא להעביר את הערך שלך ללקוח בצורה מדויקת. כאשר הלקוח יבין את ה"ערך" הזה לעומקו, הוא יקנה וישלם. ומהו הערך שלך? כל מה שיש לך להציע לו כפתרון מבחינה מקצועית. העברת הערך דורשת למידה, ניסוח ודיוק.  

כמה ה"מוצר" שלך שווה ללקוח | צילום: שאטרסטוק

לסוגיית המחיר שהעלת: המחיר, גם בענף שלך ובכל ענף אחר, הוא לא פקטור למכירה. כלומר גם אם נתמחר את המוצר שלך בכלום כסף, אך תהליכי המכירה שגויים ולא הצלחת להעביר את הערך שלך, לא תתבצע מכירה. ולהיפך: גם אם התמחור שלך יקר מאוד אך עובדת בצורה מתודית עם כלי העבודה מעולמות המכירה, והלקוח מבין את הערך שאת מקנה לו - תוכלי למכור בכל סכום שתרצי.

ועוד נקודה לסיום – התאימי את המוצרים שלך. היום תרבות הצריכה והקניה של הלקוח משתנה בכל רגע נתון, ובפרט בעידן הקורונה - אנו צריכות להתאים את עצמנו לתזוזת השוק. אם בעבר מכרו בצורת "דחיפה" מוצרים שיש לנו, היום אנו מוכרות בצורת "משיכה", תוך ברור צרכים, הכרת לקוח, התאמה מדויקת אליו.

מכאן למעשה, הכל תלוי רק בך בלבד ולא בלקוח. ברגע שיהיו בידייך הכלים להבנת תהליכי המכירה, ההתנגדויות, העברת הערך שלך כאשת מקצוע, תוך כדי עשיית שינוי תפיסתי אצלך, לא תהיה לך בעיה כלל בדינמיקה מול הלקוח ותוכלי לסגור עסקאות בקלות יותר. בהצלחה.

הרווחתי בעצמי הוא מדור שעוסק בשאלות שמטרידות עצמאיות שמנהלות עסקים. יש לכן שאלות שתרצו שנענה עליהן? כתבו לנו aflalo13@gmail.com