המשקיעים חושפים: איך מגייסים הון לסטארט-אפ בשלבים מוקדמים

שנת 2020 מסתיימת עם שיא בגיוסי הון של חברות ההייטק המקומי, עם סכום השקעה כולל של 9.9 מיליארד דולר, כך לפי דו"ח של IVC ופירמת עורכי הדין מיתר. השקעות בסיבובים מוקדמים (Seed ו-A) חוו ירידה ברבעונים הראשון והשני, וגם עם היפוך המגמה ברבעון הרביעי מתוך השקעות של 2.5 מיליארד דולר, 579 מיליון דולר היו בעסקאות בשלבים מוקדמים.

לקראת אירוע הגמר של תחרות סטארטאפ פלוס של כלכליסט בחסות פועלים הייטק בדקנו עם משקיעים מובילים בתעשייה מהם התחומים החמים ומה צריך לעשות כדי לגייס הון בשלבים מוקדמים.

"השנה הזאת הראתה עד כמה החוסן של שוק הטכנולוגיה הישראלי הוא יוצא דופן ואפשר להגיד שזה קרה לא מעט בגלל התפרצות הקורונה ולא על אף הקורונה", אומר גיא ימין, שותף מנהל, TPY קפיטל. לדבריו, יש לכך שלוש סיבות: הראשונה היא הטרנספורמציה הדיגיטלית שהפכה להיות רלוונטית לכל עסק על פני כדור הארץ בגלל הקורונה; השניה, החלופות להון או אלטרנטיבות להשקעת הון הן לא אטרקטיביות בגלל סביבת הריבית הנמוכה ביותר אי פעם; והשלישית היא שהקוביד שיטחה את הגלובוס והקטינה את היתרון האינהרנטי שיש לחברות שהוקמו מלכתחילה בסיליקון ואלי או בניו יורק. "היום יותר מתמיד רואים חברות ישראליות מאוד מוצלחות שאת אנשי המכירות והשיווק שלהן ואפילו את הצוות הניהולי במכירות ושיווק מחפשות בישראל. בעולם שבו כל כך הרבה מה'גו טו מרקט' הפך להיות דיגיטלי, יש פחות משמעות לשאלה אם החברה יושבת בסן פרנסיסקו או בתל אביב", הוא אומר.

 לוטן לבקוביץ', שותף כללי, קרן גרוב ונצ'רס אמר כי הקורונה הבחינה בין אלה שהצליחו להסתגל ואלה שלא. "אנחנו רואים סביב הקורונה האצה של תהליכי דיגיטציה. אלה שהצליחו להתקדם הולך להן טוב, מעל התחזיות ומי שלא – נתקעו". לדבריו, המשותף לתחומים החמים כעת הוא ההאצה של המהפיכה הדיגיטלית שהתרחשה סביב הקורונה. "הרבה דברים עברו מאוף-ליין לאונליין והמון תהליכים רגולטוריים איטיים הואצו כי העולם השתנה וחייב להאיץ את התהליכים. סטארטאפים שהיו בשוק וחשבו שייקח להן שנה לפרוץ ראו את התהליכים מואצים והחברות הגדולות שנערכו לחמש שנים קדימה נתפסו לא מוכנות". התחומים החמים לדעתו הם כל מה שקשור למהפיכה בתשתיות מחשוב והטמעה של בינה מלאכותית, רפואה דיגיטלית ורפואה מרחוק, כל מה שקשור לתעשייה 4.0 - החיבור בין הספירה הישנה לעולם האונליין, שרשראות האספקה, עולם הייצור - הכל צריך להיות יעיל יותר. "מדובר על הזדמנויות חד פעמיות", הוא אומר.

נופר עמיקם, שותפה מנהלת, גלילות קפיטל רואה את השפעת הקורונה על התחומים והשלבים בהם יש סבבי גיוס. "למשל בעולם של אבטחת סייבר רואים דווקא עליה בכמות גיוסי הסיד וגם בגודל שלהם והדבר נובע מכך שבתקופת הקורונה מי שהתעסק בסייבר הגדיל את ההשקעה כי כולם חששו מהמעבר לענן שהיה הכרחי בתקופת העבודה מהבית". התחומים החמים לדעתה הם כל מה שקשור בענן – ניהול תקציב בענן, אבטחה בענן וכן כל הטכנולוגיות שמאפשרות לעובדים לעבוד מרחוק: טכנולוגיות שקשורות בפרודוקטיביות בעבודה או שיתוף פעולה.

ימין מפריד בין תחומים ש'נישאים על גלי הקורונה' – כמו טרנספורמציה דיגיטלית, רפואה דיגיטלית, הגנה מפני פשיעה גם פיסית וגם בסייבר שצפויה לעלות להערכתם בעקבות הקורונה – לבין תחומים שאינם קשורים למגיפה ו'קופצים' מעל הקורוהנה – למשל תחום הקוונטום, עולמות של הדור הבא של בסיסי נתונים או אנרגיה ירוקה ומתחדשת.

עדי הורווץ לביא, מנהלת פיתוח עסקי, פועלים הייטק אומרת כי בהמשך למגמה של 2019 ישנה ירידה בגיוסי הון בסבבים הראשונים ובמספר הסטארטאפים שנפתחים. עם זאת, היא אומרת "בחודשים האחרונים ישנה התעוררות בגיוסים אלה. עדיין המגמה המובילה היא השקעות בסבבים מאוחרים וזאת למרות ההכרח והחשיבות לתמוך בחברות בתחילת דרכן המהוות את מנוע הצמיחה העתידי של התעשייה". התחומים החמים כרגע לדבריה הם סייבר, תעשיה 4.0 ורפואה דיגיטלית וכן טכנולוגיות הקשורות לתקשורת מרחוק שמותאמות לתקופה. לדוגמא, הסטארטאפ My Interview המפתח פלטפורמה חכמה לראיונות וידאו לתחום גיוס העובדים גייס סבב סיד של 5 מיליון דולר. "אנחנו עדים לכך שחברות שמגיפת הקורונה יכלה להביא לקריסתן כמו ביזאבו, השכילו לעשות 'פיבוט' ולהתאים את עצמן לתקופה ואף לסיים את השנה בצורה מיטבית".

למשקיעים יש מספר טיפים עבור יזמים שמעוניינים לגייס הון בשלבים המוקדמים:

1. עכשיו יותר מתמיד – להתרחק מהעדר. "יש פה הזדמנות בכך שהעולם השתנה, השוק השתנה, ערוצי ההפצה, הלקוחות ותהליכים טכנולוגיים מאוד הואצו. אפשר לבנות חברה מובילת קטגוריה אבל צריך להוביל את הקטגוריה. במיוחד למי שרוצה לגייס כסף ולבנות חברה מאוד גדולה הייתי ממליץ להיות שונים", אומר לבקוביץ'.

2. לבנות מוצר שיכול להימכר 'ללא מגע אדם' – בגלל שהעולם לא יחזור כל כך מהר למה שהיה יש ייתרון לסטארט-אפ שיש לו יכולת לייצר מוצר שיכול להימכר באופן כמה שיותר דיגיטלי. המשקיעים מעריכים שנראה פחות ופחות חברות שהמוצר שלהן מצריך הטמעה שדורשת נוכחות פיסית.

3. להיות אובססיביים יותר מאי פעם ללקוחות שלכם . "יש פה הזדמנות חד פעמית. לרוב הלקוחות קנו מהמוכרים שהם מכירים. לפני חצי שנה בערך העולם השתנה. היום אין יותר תערוכות, לא פוגשים את איש המכירות – ולכן מי שיהיה אובססיבי לגבי הלקוחות שלו, יהיה שם ראשון – יש לו פוטנציאל. כל החברות הענקיות מאוד מתקשות פנימית וזה יוצר הזדמנות לחברות חדשות 'לתפוס את תשומת הלב'", אומר לבקוביץ'.

4. לבדוק את ההבדלים בין הקרנות. "אנחנו רואים יותר קרנות חדשות שקמות ואפילו קרנות אמריקאיות ואירופאיות שלא שיחקו בישראל מתחילות להשקיע בשלבי הסיד. אם הייתי מקימה חברה הייתי שמה לב לערך המוסף שהקרן יכולה לתת לי והולכת עם קרן שיודעת לתמוך בהגעה לשוק וללקוחות. בתקופה שבה אין כנסים והרבה יותר קשה ליצור קשרים זה משהו מהותי", אומרת עמיקם.

5. להתאים את עצמכם לרוח התקופה. "סטארטאפ חייב לדעת להתאים את עצמו לרוח התקופה, למקד את הטכנולוגיה והמוצר לצרכים העכשוויים, גם אם זה דורש לעשות 'פיבוט' על מנת לצאת מחוזק ולהצליח", אומרת הורוויץ.

6. זהירות לא 'לרכוב על גל' הקורונה. "משבר הקורונה הוא אירוע מאוד משמעותי אבל צריך להיזהר שלא לרכוב על הגל שלו יותר ממה שצריך", אומר ימין. חברות שעוסקות בבדיקות קורונה דרך נשימה למשל, עבורם זה רלוונטי, אבל ישנם הרבה סטארטאפים שעוסקים בנושאים אחרים ו'זורקים' את הקורונה כמילת קסם כפי שבעבר השתמשו ב-AI או משין לרנינג. "המקום שבו רוב הסטארטאפים יפגשו את הקורונה זה ב'גו טו מרקט'. לכן, בלי קשר למוצר, סטארטאפ שיראה בשלב הסיד שהוא יודע להזיז את המערכת, לקבל מרקט ולידיישן על אף שאין כנסים או טיסות לפגישת לקוחות ולהראות שיש התאמת המוצר לשוק באופן דיגיטלי – יהיה מרשים מאוד".