סוד ההצלחה? "להיות בקשר צמוד עם הלקוח ולהבין מה כואב לו"

יבגני דיברוב, מנכ"ל ומייסד משותף של חברת הסייבר Armis Security, נפגש עם מתן נטף, מנכ"ל Rapydo Technologies, המתמחה באוטומציה של מסדי נתונים בענן. השיחה נערכה במסגרת פרויקט +Growth של כלכליסט ופועלים טק לטובת חיזוק החוסן של תעשיית ההייטק בישראל - סדרת מפגשי 1:1 בין יזמים מנוסים לחברות סטארט־אפ בתחילת דרכן, שמטרתם לייעץ, לתמוך ולספק ידע על יזמות ויצירתיות, ניהול סטארט־אפים ובניית חברות לצמיחה.

יבגני, ספר על משבר שנתקלת בו בתחילת הדרך ומה למדת שיכול לעזור ליזמים צעירים.

"היו הרבה קשיים, תמיד יש. הכוח של יזם טוב זה לצאת ממשברים וללמוד מקשיים. היה לנו תהליך שעברנו עם לקוחות ופידבקים. מכרנו לכמה לקוחות ראשונים והכל התקדם סבבה, ואז באיזושהי נקודה הרגשנו שהיו קשיים לקפוץ מ־6-5 לקוחות ראשונים ל־40-30 הבאים. באחת מישיבות הדירקטוריון עלתה השאלה מה בדיוק הלקוח קונה לעומת מה שאנחנו מוכרים. לכאורה זה אותו הדבר. זה נהיה דיון קצת עצבני כי אמרנו, הם קנו, זה מה שהם קנו, מה הבעיה. אבל באמת, אחרי כמה זמן צללנו לשאלה הזו שנראית לכאורה טריוויאלית. גילינו שמה שהלקוח קונה שונה מעט ממה שאנחנו מכרנו, ואז משהו השתנה באיך שאנחנו מוכרים ורואים את הערך שהחברה מביאה. התהליך הזה של הבנת הכאב האמיתי של הלקוח שם אותנו בנקודה ומסלול שונה שממנו רצנו מאוד מהר. שינינו גם משהו במוצר. הסיפור הוא לדעת לראות ולהגן על מכשירים. משם הסיפור היה יותר חד. מה שיכול להטעות הוא שהלקוחות הראשונים לפעמים מגיעים מתוך היכרות אישית ואמון בחזון ובאנשים".

מתן, מה הקושי הכי גדול שנתקלת בו בשנה האחרונה?

קודם כל, מה שקורה במדינה מאז 7 באוקטובר, והמלחמה והאנשים שלנו שהיו במילואים וכל האווירה מאוד השפיעה על היום־יום. גם ככה קשה לעשות סטארט־אפ, ובסביבה שהצוות פתאום מצטמצם ב־20% וכל אחד צריך לעשות פי 1.5 עבודה, מאוד הקשה. אבל אחד הדברים שיפים בהייטק הישראלי הוא שכולנו מחויבים לדלוור. זה קרה באופן טבעי. בלי שאמרנו כלום ובאופן טבעי אנשים פשוט נכנסו ממשרה מלאה ל־200% משרה בלי שמישהו לחץ עליהם".

יבגני, מה ייעצת בנושא הזה?

"יש בסטארט־אפ קשיים כל הזמן, והכוח הוא לדעת לצמוח ולהתאים את עצמך לכל האתגרים".

מה למדתם אחד מהשני?

מתן: "אחד הדברים החשובים שלקחתי מהשיחה הוא לחפש את הביקוש, וכשיש ביקוש מייצרים מציאות, ולא משנה אם היא לא קיימת. אז נשב שבוע בלי לישון ונייצר את המציאות הזו. זה מיינדסט שלא כל כך היה לי. אמרתי 'זה עדיין לא נתמך', אז יבגני אמר לי זה נתמך, ואם זה לא נתמך, אז תדאג שזה נתמך. אם יש צורך אני מייצר מציאות, זה אחד הדברים החשובים".

עצת הזהב של יבגני דיברוב, Armis Security: "כל הזמן להיות בקשר צמוד עם הלקוח, ותמיד לזכור שהביזנס הוא בין אנשים ולא בין חברות. צריך ליצור מערכות יחסים"

יבגני: "זה מסע שבסוף יש לנו הרבה דברים משותפים. אנחנו בונים פלטפורמה גדולה, אבל בסוף כשאנחנו בונים מוצר נוסף, זה כמו עוד סטארט־אפ. כשיש הזדמנות, כאב אמיתי, משהו שהלקוח מתמודד איתו, יש תקציב, אז הולכים ובונים את זה. הולכים לבנות סופר־מהר ובעבודה מאוד קרובה עם הלקוחות כי מה שמשנה זה מה הלקוחות צריכים בסוף ביום־יום ואיך הוויז'ן שלנו מותאם למה שהלקוח צריך".

משהו מעניין/מפתיע שלמדתם אחד על השני?

מתן: "הופתעתי שעד היום, כאשר Armis Security חברה של 750 איש עם מאות לקוחות, בסוף יבגני עדיין האדם שעולה למטוס ונפגש עם ה־CTO ועושה את המכירה. יש לו פאשן אמיתי לבוא ללקוחות ולפתור בעיות עסקיות עם טכנולוגיה".

יבגני: "מתן סיפר שבסוף, למרות הקשיים בדרך, כל האנשים בחברה מלפני שלוש שנים עדיין איתם. זה יוצא דופן. זה מלמד הרבה על הדנ"א והתרבות שהם בנו בחברה".