"קודם תבנו מוצר בלתי מנוצח, ורק אחר כך תבזבזו מיליונים על אנשי מכירות"

שלומי בן חיים, מנכ"ל ומייסד JFrog, שפיתחה מערכת לעדכוני אבטחה אוטומטיים למפתחי תוכנה, נפגש עם נעה סרברניק, מנכ"לית CitrusX, שפיתחה פלטפורמה לאיתור חולשות והטיות במודלים של בינה מלאכותית. השיחה נערכה במסגרת פרויקט Growth+ של כלכליסט ופועלים טק לטובת חיזוק החוסן של תעשיית ההייטק בישראל - סדרת מפגשי אחד על אחד בין יזמים מנוסים לחברות סטארט־אפ בתחילת דרכן, שמטרתם לייעץ, לתמוך ולספק ידע על יזמות ויצירתיות, ניהול סטארט־אפים ובניית חברות לצמיחה.

שלומי, ספר על משבר שנתקלת בו בתחילת הדרך ומה למדת ממנו שיכול לעזור ליזמים צעירים.

"אחד הדברים המאוד מאתגרים, בטח בתקופה הזאת, הוא לגייס את הכסף הראשון, שהוא השקעה בטכנולוגיה והשקעה באנשים. זה אתגר ששם אותך במבחן מול מראה, ולא בטוח שאתה אוהב את מה שאתה רואה בה אחרי שאומרים לך מאה פעמים 'לא'. אבל בשלב הזה חברות מצמיחות חוסן ודנ"א. מ־2008 ועד 2012 נפגשנו עם קרנות בכל העולם ואף אחד לא הסכים להשקיע ב־JFrog. הגענו למצב שגייסנו את סבב A כשכבר היו לנו 200 לקוחות. ובהרבה מאוד מקומות היזם מתחיל לשאול את עצמו אם הוא עושה משהו לא נכון, אם המוצר לא מעניין, אם אין לזה שוק. אבל צריך גם לזכור שאם אתה מצליח לשרוד תקופה כזאת, היא מספקת לך הרבה מאוד משאבים להמשך הדרך - שהיא יותר קשה. אני לא שמח על התקופה הזו אך JFrog יותר טובה בזכותה".

נעה, מה הקושי הכי גדול שנתקלת בו השנה?

"היינו בתקופה של חתימת הסכם עם בנק גדול ואז הגיע 7 באוקטובר. אותו בנק רצה רגע לחכות ולראות שאנחנו עדיין קיימים. לקח חודש לראות שהכל חוזר לתפקד ואין שיחות בזמן שיש אזעקות והם רואים שאנחנו לגיטימיים לפני שחתמנו על החוזה. זה עיכב אותנו אבל אין ספק שבסופו של דבר הצלחנו, הוכחנו את עצמנו והמשכנו הלאה".

שלומי, מה ייעצת בנושא הזה?

"נעה ממוקדת ובונה חברה מצוינת. עם זאת, אני פוגש הרבה יותר מדי יזמים צעירים שהמשקיעים והבורד דוחפים אותם לתעדף ולבנות Go to Market לפני שהמוצר שלהם בשל מספיק טכנולוגית. הרבה פעמים אני שומע חברות צעירות אומרות שהן צריכות לגייס אנשי מכירות בכירים, שהן צריכות לייצר סקייל. ואז שאני שואל 'מה אתה רוצה שיקרה מחר?'. התשובה היא 'שיקנו אותי'. אם כך, ברור שיקנו את החברה בשלב כזה בגלל הקניין הרוחני ולא בגלל שבאת עם 3 מיליון דולר הכנסות. לכן אני אומר: קודם תבנו מוצר בלתי מנוצח, שמתבדל חד־משמעית מול המתחרים, ורק אחרי זה תלכו ותבזבזו מיליוני דולרים על גיוס אנשי מכירות יקרים. הקרנות שלכם לא יאהבו את מה שאני אומר, אבל יותר מדי חברות צעירות מחפשות לעשות סקייל עסקי לפני שהמוצר שלהן מנצח טכנולוגית ואז שומעים על סיפורים שלא הצליחו לגייס את הסיבוב הבא".

עצת הזהב של שלומי בן חיים: תבנו קודם כל את הדנ"א של החברה, אחר כך את הטכנולוגיה ואחרי זה את הביזנס. הדנ"א של החברה זה 20 האנשים הראשונים

מה למדתם אחד מהשני?

שלומי: "יש לי שלוש בנות וכשהתכוננתי למפגש, קראתי את ההצהרה של נעה למה היא הפכה להיות מנכ"לית והיא כתבה 'זו ההגשמה האינסופית', וזה בעצם לומר ‘אני אחראית לגורלי’. את יכולה להיות מאוד בכירה בכל מיני מקומות אבל כמו שהיא אמרה 'עדיף כישלון מפואר ובלבד שניסיתי', ובשבילי זה שיעור מדהים".

נעה: "למדתי שזו עבודה קשה, צריך להמשיך להאמין בייחוד שלנו וביכולת שלנו לזקק את כל הדברים בשביל לצמוח ולגדול בתקווה להגיע להצלחות כמו של JFrog".

ספרו על משהו מעניין שגיליתם אחד על השני.

נעה: "למדתי שאף שהבנות של שלומי גדלו בחו"ל, הן החליטו לבוא ולשרת בצבא. כשאני חושבת לעבור לחו"ל אני מפחדת לנתק את הילדים מפה, אבל זו הוכחה שאפשר גם וגם".

שלומי: "היה מדהים לראות כמה נעה קולטת ורושמת ועדיין הראש שלה מסנן מה היא תעשה ומה לא. ישראל מאוד תלויה בהצלחה של ההייטק הישראלי ועם יזמים כאלה — יש דור המשך".

מיכל קיסוס הרצוג, מנכ"לית פועלים טק, שמובילה את הפרויקט, סיכמה:

כיזם הרבה פעמים יש תחושה ברורה של האתגר מולו אתה עומד אבל הרבה פעמים מגלים שהאתגר האמיתי מסתתר מאחורי הדברים. כל חברה עומדת מול אתגרים משותפים וייחודיים. אחת הדרכים לזהות את האתגר הייחודי שהחברה עומדת בפניו היא לשמוע כמה שיותר סיפורים של חברות אחרות וכיצד הן התמודדו עם אתגרים, בשביל זה יצרנו את הפרויקט הזה. המטרה היא לקבל השראה, לעורר חשיבה ואולי יותר מכל לעורר את האלמנט הקסום שכל יזם מאחל לו והוא אינטואיציה. האינטואיציה מגיעה אחרי ששמענו, עיבדנו ועיכלנו אינספור סיפורים והתנסויות של אחרים ושלנו.