"לדעת איך למכור ולמי"

שחר פינבליט, מייסד משותף Vast Data שמפתחת פתרונות אחסון לצורך אימון מודלי AI, נפגש עם קרולין מיידן, מנכ"לית BonData שמפתחת פלטפורמה להפקת תובנות עסקיות מתוך דאטה במערכות החברה. השיחה נערכה במסגרת פרויקט ‭ Growth+‬ של כלכליסט ופועלים טק לטובת חיזוק החוסן של תעשיית ההייטק בישראל - סדרת מפגשי ‭ 1:1‬בין יזמים מנוסים לחברות סטארט־אפ בתחילת דרכן, שמטרתם לייעץ, לתמוך ולספק ידע על יזמות ויצירתיות, ניהול סטארט־אפים ובניית חברות לצמיחה.

שחר, ספר על משבר שנתקלת בו בתחילת הדרך ומה למדת ממנו שיכול לעזור ליזמים צעירים.

"סטארט־אפ זה כמו רכבת הרים, יש הרבה רגעים כאלה והחוכמה היא לדעת לצמוח מהם. אנחנו חברה שמאוד הצליחה אבל יש המון עליות וירידות. בסוף הקושי האמיתי זה להגיע למצב שאנשים יקנו את המוצר אז בכל תהליך של מכירה יש הרבה מאוד קשיים עסקיים וטכנולוגיים. במשברים דברים לא תמיד מצליחים להיפתר ישר אבל זו הזדמנות לראות מה החברה מסוגלת לעשות".

עצת הזהב של שחר פינבליט, Vast Data: "בתמחור מוצר יש שני אלמנטים: האם רוצים את המוצר וכמה רוצים לשלם עליו. אם מתחילים מראש עם רף מאוד גבוה, זה עלול להיות חסם לאנשים להשתמש במוצר"

קרולין, מה הקושי הכי גדול שנתקלת בו בשנה האחרונה?

"אנחנו כמה יזמים, ורצינו לראות שהחיבור עובד טוב וגם להתחיל לראות את ההיתכנות של המוצר. התכנון היה לצאת לגיוס ב־8.10 ולהתחיל ככה את הסטארט־אפ וכולנו יודעים מה קרה ב־7.10. במקום לעמוד ביעדי הלו"ז שהצבנו לחברה, הלכנו להתנדב באקספו ולעזור לחפש נעדרים. החברה אמורה, מצד אחד, להמשיך לתפקד ומצד שני, לא יודעים איך זה הולך להשפיע, או במה להיתפס במציאות הקשה הזו כדי לגרום למיזם הזה להצליח. גם בנוגע למצב הכלכלה בארץ, היא הופכת למשהו שאתה רוצה להיות חלק ממה שמניע אותה וצריך למצוא תעצומות נפש כדי להתקדם בשלב הזה. עלו הרבה שאלות: איך מחליטים מתי נצא להשקעה, מי ירצה להשקיע, להגיד שאנחנו נותנים את הכל וממשיכים או שזה לא הזמן? כשאת באמת מאמינה במה שאת עושה ומאמינה שזה הולך להיות פורץ דרך, אז גם השותפים עוזרים אחד לשני".

שחר, מה ייעצת לקרולין?

"דיברנו בעיקר על המוצר, איך למכור ולמי למכור. באופן כללי, כל מוצר זה משהו שאתה לומד אותו תוך כדי. אם בונים מוצר שקיימים כבר אלף כאלה בשוק - נורא ברור למי למכור, אבל כשבונים מוצר חדש, צריך לדבר עם כל האנשים בארגון כדי לדעת מי האדם הנכון למכור לו. לפעמים יש את האנשים שהכי מבינים את הבעיה, יש את האנשים שיש להם את התקציב וצריך אולי למכור לכמה גורמים. יש לנו פרויקטים בוואסט דאטה שאנחנו מוכרים לגורמים ספציפיים ואחרים שאנחנו מוכרים לכמה גורמים בארגון. זה תלוי גם מי הארגון, אם זה ארגון מאוד גדול צריך קונצנזוס יותר רחב".

מה למדתם אחד מהשנייה? האם יש משהו שתיקחו איתכם הלאה?

שחר: "חלק מהבעיות שהם מנסים לפתור הן בעיות שגם אנחנו בוואסט דאטה מתמודדים איתן. זה קשור לחברות שגדלות, יש הרבה מאוד מערכות ואיך אנחנו יכולים להתמודד עם כל המערכות האלה".

קרולין: "יש לא מעט דברים שאני לוקחת איתי. קודם כל, זה שאנחנו חולקים את עולם הדאטה. יש לא מעט דברים שחופפים לפחות בהיבט של דברים שקשורים לדאטה, איך מסתכלים ומתנהלים עם זה, ופה היו לא מעט טיפים שיכולים לדחוף אותנו קדימה. דבר שני, שמאוד חשוב לסטארט־אפ מתחיל - דיברנו על עולמות התמחור והוא נתן לי טיפ שהוא פרייסלס ויעזור לנו מאוד להתקדם בשלב הזה".

ספרו על משהו מעניין או מפתיע שגיליתם היום אחד על השני.

קרולין: "למדתי שיש יישוב בשם עין איילה ליד חוף הבונים, שם שחר גר"

שחר: "למדתי שקרולין מסתובבת עם נשק".

מיכל קיסוס הרצוג, מנכ"לית פועלים טק שיזמה את פרויקט +Growth אמרה: "בשיחות שלי עם יזמים, אנחנו מדברים המון על איך לבנות פתרון קל יחסית כך שתוכל להוכיח שהרעיון שלך באמת נחוץ. כלומר, איך אני מקבל 90% מהתועלת עם 10% מהעבודה. לעיתים קרובות מדי יזמים משקיעים יותר מדי זמן בפיתוח הרעיון שלהם, לפני שהם יכולים להוכיח שהוא נחוץ. לכן חשוב לבנות את הפתרון בהדרגה, בצורה אינקרמנטלית. ראינו את החשיבות הזו גם בסיפורים של היזמים הבוגרים והמנוסים יותר בפרויקט זה".