"הצריכה המשיכה לבסס את האיתנות של המשק הישראלי - גם בקורונה וגם במלחמה"

"אנחנו לא באים להשקיע כסף אלא הולכים יד ביד עם השותפים שלנו - משפחות, חברה ציבורית, שותפים שהקימו עסק, יזמים או בני דור שלישי", כך אמרה לילך אשר טופילסקי, שותפה בכירה בקרן ההשקעות פימי, בפאנל בנושא השקעות במציאות מורכבת שהתקיים במסגרת כנס התעשייה והקמעונאות של BDO במרכז רבין. במרכז הדיון, בהנחיית רו"ח שחר זיו, יו"ר ומנכ"ל BDO, עמד נושא ה-Private Equity (קרן השקעות פרטיות).

שחר זיו: כשלקוח מחפש משקיע להתפתחות, אקזיט או העברה בין דורית, מה נכון לו לעשות? איפה הוא ימקסם את השווי שלו? מה יהיה גורלי בשותפות?

לילך אשר טופילסקי: "פימי היא משקיע אסטרטגי שבא לתת ערך. יחד עם השותפים שלנו אנחנו רוצים לקחת את החברה למקום יותר נכון, להשביח אותה, לממש סינרגיות דרך הרבה מיזוגים ורכישות (m&A), לייצר חברה יותר רווחית, יותר צומחת, יותר יציבה שמנהלת סיכונים נכון ויכולה להתבסס קדימה. השותפים שלנו יודעים שאנחנו יחד איתם ורק ככה מנהלים שותפות: עם זהות אינטרסים".

"לא סתם חברות, משפחות ויזמים הולכים עם פימי", הוסיפה אשר טופילסקי. "זה בא ממקום שאנחנו באמת מעמיקים בשותפות ובערך המוסף שאנחנו יכולים לייצר יחד. אנחנו נותנים כבוד ומקום למי שהקים את העסק ומכיר אותו מבפנים, אבל יש דברים שמנכ"לים לא עסקו בהם כמו מיזוגים ורכישות ולנו יש את הניסיון עם חברות בת בעולם וגם הסתכלות נכונה על בקרה פיננסית, ניהול סיכונים וצמיחה".

ד"ר אבי אורטל, שותף מייסד, קרן מנור אוורגרין ,יצר מודל קצת שונה. "ישנם שני צירים – רמת המעורבות והערך המוסף שהקרן יודעת להביא", ציין אורטל. "כל אחד מהבעלים של החברות צריך לשאול את עצמו איפה אני ממקם את עצמי ברמת המעורבות ואיזה ערך מצפה מהקרן. קרנות ה-PE הישראליות מאוד מוצלחות וממוקדות. לא לכל בעלי החברות והעסקים זה מתאים. ניסינו לחשוב אחרת על המטריצה הזו וליצור מודל היברידי- קרן פתוחה שחיה לעד, כמו חברת השקעות, על מנת לבוא לבעלי חברות ולהגיד 'אנחנו אתכם אם צריך לטווח ארוך ואם צריך לממש בשלב יותר מוקדם. לאפשר גמישות שמתאימה את עצמה לאותן חברות. המודל הזה צעיר ודורש הוכחה, אבל הרעיון היה לחשוב על בעל החברה ולנסות להתאים לו את העסקה שמתאימה לו. חברנו לקבוצה גדולה של משקיעים מוסדיים וקבוצה של משקיעים פרטיים על מנת לייצר אקו סיסטם שיש בו בעלי עסקים מרכזיים ומוסדיים בישראל".

בנושא הריטייל, קטגוריה קטנה יותר ב-PE, מה מחפשת קרן בריטייל? מה מעניין אותה?

אורי עינן, שותף מייסד, קרן קדמה: "אנחנו מהתחלה לא היינו ממוקדים רק בתעשייה והשקענו גם בחברות של שירותים ומסחר וקמעונאות. אנחנו מחפשים חברה שההנהלה והשותפים טובים ושיש לה לאן לצמוח ושיש לה מאפיינים כמו פריסת סניפים, מותג, דיגיטציה ורמת מערכות מידע. יש כמה מאפיינים לקמעונאות אבל זה נכון לכל תעשייה ואנחנו מסתכלים על הדבר הספציפי ומחפשים לראות במה לחברה יש חוזקות ומה עוד אפשר לעשות כדי שתלך לשלב הבא".

קובי שלום, שותף בכיר, קרן סקיי: "קרו שני אירועים מאוד משמעותיים בעולם הריטייל בחמש השנים האחרונות: הקורונה והמלחמה. מטבע הדברים, כשקורה מגה אירוע כזה נקודת המוצא המיידית היא המחשבה איך תתנהג הצריכה ביום שאחרי. אני יכול להגיד שהצריכה המשיכה לבסס את האיתנות של המשק הישראלי".

עינן הוסיף: "העובדה שיש פחות טיסות לחו"ל משפיעה על הצריכה כך שיותר כסף נשאר בארץ. גם בקמעונאות המלחמה יוצרת אתגרים לא פשוטים כמו שרשרת האספקה, כי רוב הדברים לא מגיעים מישראל,שיש לה השלכות משמעותיות. אנחנו חיים בתקופה של אי ודאות וזה משפיע עלינו כמשקיעים. אנחנו צריכים ללמוד טוב את החברות ונסות לנתח כל מיני תסריטים, והדבר השני זה לנהל פורטפוליו , לנהל השקעות בתחומים שונים".

יוסי בן שלום, שותף, קרן רקיע קפיטל, אמר: "השוק הישראלי גדל מאוד. לפני עשרות שנים לא היה יצוא כי לא היה שוק מקומי, אבל השוק גדל ואפשר לעשות חברה מקומית גדולה עם שווי יפה וזה ההבדל".

ישנם אנשים שמגיעים פעם ראשונה לדיאלוג עם קרנות מנוסות ויש להם חששות וחלקם עושים טעויות. מה אתם מציעים ללקוח בתהליך ההגעה הראשונה לשוק, איזה טעויות לא לעשות?

בן שלום: "חברה צריכה לעשות עבודה פנימית לפני שהיא הולכת להימכר. אנשים צריכים לחשוב מה הם רוצים – להישאר לטווח ארוך, למכור את הרוב, להישאר בעל שליטה. הם צריכים לבוא מוכנים לפגישה גם בהיבטים הפיננסיים ולהגיש דוחות ראויים וטובים נעשו על ידי פירמה מקצועית. בנוסף, להיות מוכנים גם בחזון העסקי, כי קרן צריכה להיכנס ב-A ולצאת ב-B, וכדי שה-B יהיה גדול מ-A צריך להיות ויז'ן של העלאת ערך".

עינן חידד את נושא הדו"חות הכספיים והוסיף: "זה לא מספיק שיש רק דוחות בסיסיים ולא מעמיקים. ככל שבאים מוכנים זה מקצר את התהליך. בנוסף מומלץ לעשות בדיקה עם חברות שעבדו עם הקרן כדי להוריד חששות".

"בסופו של דבר אתה מתחתן להרבה שנים עם השותף", אמרה אשר טופילסקי. "אנחנו חושבים עשר שנים קדימה והרבה פעמים נשארים יותר. כל חברה חייבת כל הזמן לעשות חשיבה מה השלב הבא ולבדוק את האפשרות להכניס שותף. אנחנו מאמינים בהחלפת בעלים כי היא חלק מדינמיקה נכונה. חשוב לא להגיע לזה מתוך מצוקה שאב המשפחה נפטר, או שגדלו משמעותית, צריך לחשוב על הכל מראש. חשוב להבין שאתה צריך שותף שתוכלו ללכת איתו קדימה, חשוב להבין איזה ערך מוסף אתם יכולים לקבל מהתהליך, וכמובן שאם לא נגיע להסכמות על שווי לא תהיה עסקה. אפשר להגיע להבנות בשוויים אם יש כימיה וחיבור נכון".

שלום הוסיף: "אנחנו מגיעים לחברות עם המון ענווה, הערכה וכבוד להיסטוריה של המקום והאנשים".

כמה מילים על ריטייל בנושא תעשייה?

אשר טופילסקי: "רוב החברות של פימי הן מהתעשיה והרבה בתחום הביטחוני, שהוכח כתחום מאוד חשוב לכלכלת ישראל ולעצמאות הביטחונית שלנו ואנחנו רואים ביקושים יוצאי דופן בשנים האלה, גם בשל ההיערכות בעולם למלחמות עתידיות. אנחנו מחפשים תעשיות שיש בהן ערך מוסף, שכל וטכנולוגיה שאפשר לנצח איתם בעולם. תעשיות הן מוטות יצוא והן חלק חשוב מכלכלת ישראל כי רוב המפעלים נמצאים בפריפריה. הן קריטיות לתעסוקה הישראלית והן מהוות את הבסיס והיכולת של ישראל לצמוח. אנחנו מחפשים את הדבר המיוחד שאיתו נוכל לנצח את האחרים בעולם".

אתם מרגישים משהו בחזית של המפיצים, פיתוח עסקי בחו"ל, פידבק למלחמה?

יוסי בן שלום: "התעשייה הביטחונית נמצאת בשגשוג, לנו כקרנות הקושי האמיתי הוא להבדיל בין הפיק שיש עכשיו לביםן איפה נמצא הסטדי סטייט. ברור שתוצאות של שנה שעברה כנראה לא יחזרו. כשמתסכלים על התעשיה הישראלית היום אז היתה קורונה, ואחרי קורונה, ושער חליפין שמשפיע על היצוא ומלחמה. אז איפה הסטדי סטייט?

"לגבי מה שחשים בחו"ל, בחברות של תעשיה ביטחונית אנחנו מקבלים רוח גבית מכולם אבל בתעשיות אזרחיות יש מתחרים גרמנים או איטלקים ויהיה להם יותר קל למכור. אני חושב שתעשיה ישראלית צריכה לקנות יותר בתוך ישראל. קשה לייצר בישראל, הפועלים יקרים, הקרקע והחשמל יקרים, אין מספיק תמיכות ממשלתיות. אז אם אין לך יתרון משמעותי ולא נמצא בערך מוסף גבוה כנראה שלא תישאר בחיים".

האם נראה עסקאות גדולות יותר ב-2024-2025?

אורטל: "גם בצד ההיצע רואים התעוררות. 2023 היתה שנת אי ודאות בגלל הרפורמה המשפטית. רואים את הירידות במדדים בבורסה במדד 25. ב- 23-24 הבורסה מדשדשת. בעלי חברות פרטיות שרואים שאין כמעט הנפקות ראשונות בשוק ההון מתחילים לרדת מהגדר כי יש אי ודאות בישראל, ולכן הרבה בעלי חברות אומרים שאולי זה זמן טוב לממש חלק מהאחזקות, ויש יחסית הרבה כסף, יש נזילה מהצד הסחיר ללא סחיר. אנחנו רואים מכפילים חד ספרתיים, פרישה של הקרנות לדאון סייד פרוטקשן ומנגנונים שמאפשרים את היכולת להגיע לשווי ולעסקאות שמתאימות לשני הצדדים".

עינן: "בכל משבר כלכלי יש עצירה יחסית של עסקאות. שני המשברים האחרונים של 2008 ושל הקורונה היו קצרים. ב-22-23 לקח יותר זמן עד שהעסקאות זזו . עכשיו מתחילים לראות איזו התכנסות שכולם רוצים עסקאות ואני מעריך שתהיה עליה ב-24-25".

"רוב העבודה שלנו זה להשביח את החברות וללכת איתן יד ביד. החברות שלנו צריכות להתמודד עם עוד סוגיות שהעולם לא מתמודד איתן, בניגוד לקורונה", מסכמת אשר טופילסקי.