קולנדר. "הבנתי שלשחק את המשחק רגיל לא יוביל אותי לכלום, רק לניוון המוח". צילום: ריאן פרויס
פורצת לתודעה
"גן התחמנות קיים אצל הרבה אנשים. לא אצל כולם הוא מתפרץ"
טל קולנדר היתה נערה מבריקה שלא הסכימה להפסיד, עם אבא חוקר פרטי ואמא וורקהולית, שגירושיהם הפכו אותה לקשוחה יותר. כך נולדה האקרית שהתחילה בפריצה למשחקי מחשב והמשיכה בחדירה לשירותי מייל ולאתרים עם פרטי אשראי: לכולם חדרה בקלות, רק כדי להוכיח לעצמה שהיא יכולה. בריאיון חשוף מספרת קולנדר, מייסדת GYTPOL, איך רק כשצה"ל גייס אותה ליחידה מסווגת בחיל התקשוב היא עברה צד, "ומאז המוח התחמני שלי משמש לעשיית טוב", כיצד הניסיון שרכשה עוזר לה למנוע פריצות, ולמה אין כמעט נשים כמותה בראש חברות סייבר
.
.
"הגן של התחמנות קיים אצל הרבה אנשים, אבל לא אצל כולם הוא מתפרץ", אומרת טל קולנדר, מייסדת ומנכ"לית חברת הסייבר GYTPOL. "רוב האנשים לא מודעים לכך שיש להם כישרון כזה, וגם אלו שכן לא תמיד יודעים איך לנצל אותו. אבל אצלי תמיד היה רצון לחקור, לדעת ולמצוא את הדרך לנצח, כי היה לי מאוד קשה להפסיד. אז כבר מילדות הייתי מחפשת דרכים לעקוף את המערכת, לעשות עליה מניפולציות כדי להשיג את מה שאני רוצה".
מתי הבנת שיש לך הגן הזה?
"מגיל צעיר. במונופול ומשחקי קלפים היה לי מאוד קל, כמו האנשים שאומרים עליהם שיש להם פני פוקר. הייתי הבת היחידה בשכונה ששיחקה עם הבנים כדורגל, וכשהגיעו המחשב והאינטרנט, האקשן עבר לכל מיני משחקי פלאש עם תחרויות.
"כשהייתי בת 13, אחת מחברות המים המינרליים ארגנה תחרות של משחק פלאש, והפרס הגדול היה בר מים לכל השנה. ניסיתי את כוחי במשחק והלך לי טוב, אז הלכתי לישון. למחרת בבוקר, כשקמתי אחרי שלוש־ארבע שעות שינה, חשכו עיניי — מישהו היה מדורג מעליי. זה היה פשוט לא הגיוני בעיניי. היה לי ברור שהוא עשה טריק, ושאני חייבת לדעת איך עושים אותו. אני זוכרת שאמרתי לעצמי: 'אם הוא יכול, אז גם אני יכולה'. שם זה התחיל".
מה עשית?
"הלכתי למאחורי הקלעים של המשחק, למסד שבו נשמרים הנתונים, ומיקמתי את עצמי ראשונה".
איך בכלל ידעת איך לפרוץ למערכת?
"למדנו קצת כתיבת קוד בכיתה ז', וזה מאוד עניין אותי. אז חשבתי: אם יש שורת קוד שאמורה לגרום ללחצן לעשות פעולה מסוימת, מה אם אני יכולה לכתוב משהו במקום אחר כדי שהלחצן יעשה פעולה אחרת? האתר של התחרות היה כתוב ב־HTML, כך שהיה לי קל לחדור למאחורי הקלעים שלו ולהחדיר שאילתא לתוך הקוד, שתמרנה את המידע במסד הנתונים, וגרמה לשם שלי לעלות בדירוג".
"כשהייתי בת 13 השתתפתי בתחרות של משחק פלאש, והפרס היה בר מים מינרליים לשנה. הלך לי טוב עד שמישהו עקף אותי, והיה לי ברור שהוא תִחמן. אז הלכתי למאחורי הקלעים של המשחק, שיחקתי בקוד ומיקמתי את עצמי ראשונה. שם זה התחיל"
לא היה אכפת לך שזו תחמנות?
"לא, כי היה לי ברור שהתחריתי בתחמנים אחרים. התחרות היתה בעצם: מי התחמן הכי גדול. מי עושה הכי טוב מניפולציה על המערכת.
"הבנתי שלשחק רגיל לא יוביל אותי לכלום. והמוח רק מתנוון מזה. ומכאן ההתחכמות תמיד מגיעה, לא רק במחשבים, אלא גם בעוד מקומות בחיים. גם בלימודים — הייתי תלמידה טובה, אבל לא הלכתי עם הראש בקיר. תמיד חיפשתי איפה יש דרכים להתחכם ולייעל דברים".
התחרות ההיא זרעה את זרע הפורענות בקולנדר. "בר המים שזכיתי בו היה רק הספתח", היא מספרת. "בהמשך זכיתי בפרסים בעוד הרבה תחרויות בלי לשחק כלל. בשלב מסוים אפילו חילקתי את הפרסים לאחרים. הרגשתי כמו הגרסה הנשית של רובין הוד".
לא עלו עלייך?
"כשאת תמיד מדורגת במקום הראשון את חייבת להשתמש בשמות בדויים. אבל גם לשים כמה שמות שונים על אותה כתובת מייל זה לא נראה טוב. אז השתמשתי בשמות ובכתובות של חברים. מי ששיחקו על אמת — היה אבוד להם. הם שיחקו מול האקרים בלי לדעת בכלל, כי היה קל לפרוץ למשחקים האלה. תמיד חיפשתי עוד אתרים עם עוד משחקים. ועם האוכל בא התיאבון לאתגר גדול יותר, מעניין יותר".
איפה מצאת אותו?
"התחלתי לפרוץ אפליקציות של צ'טים, אחר כך מיילים, ומשם המשכתי בפריצות למחשבים אחרים ולפלאפונים. דבר הוליד דבר. בכל פעם אמרתי 'נלך על משהו יותר גדול'. וכשמכירים חברים בתחום מהקהילות באינטרנט, זה עוזר לך להשתפר. את רוכשת מומחיות מתוך סקרנות וחקר. אז לא קראו לזה פשע סייבר, אבל היום הולכים לכלא על כאלה דברים".
עשית מזה כסף?
"לא. אומנם הצלחתי אפילו להגיע לאתרים ששומרים פרטי כרטיסי אשראי מלאים, אבל לא סחרתי במידע ולא עשיתי בו שימוש, פשוט רציתי להראות לעצמי שאני יכולה".
לחשוב כמו תוקף כדי להגן
נדיר לשמוע מונולוג של מנכ"לית חברת סייבר שמספרת בלי עכבות על מעלליה כהאקרית בתקופת נעוריה. אבל מבחינת קולנדר (36) כל אלה מקוטלגים תחת "שטויות שעשיתי פעם". כיום, כמעט 20 שנה אחרי שעברה לצד החוקי של ההאקינג בחסות צה"ל, היא אחת ממומחיות הסייבר המשמעותיות בתעשייה, מהנשים הבכירות היחידות בענף, שלפני שנה אף זכתה בתואר יזמת השנה של ברית אבטחת הסייבר המאוחדת, שהוענק לה בטקס בלאס וגאס.
גיטפול, החברה שייסדה ב־2019 עם גלעד רז ויעקב קוגן, מטפלת בעיקר בפרצות כניסה לארגונים, שלפי דו"ח של מיקרוסופט מ־2022 אחראיות ל־80% ממתקפות הכופר: מהגדרות אבטחה קלות לפריצה, דרך תוכנות ישנות שנעשה בהן בשימוש ללא עדכוני אבטחה, ועד חריגות מכללי הארגון ביחס לאופן השימוש במחשב. "הבעיה היא שלא משנה כמה חזק האנטי־וירוס שיש לך, תוקפים יודעים לעקוף אותו ולשוטט בארגון שלך בלי שתראי אותם", מסבירה קולנדר. "כדי להתגונן מפניהם, את צריכה לחשוב כמו תוקף, להבין מה הוא יחפש לנצל ואיך הכי קל יהיה לו להיכנס לארגון. אנחנו רצים על המערכות של הארגונים כמו תוקף, ולהפתעתנו מגלים שמנגנוני ההגנה לא רואים אותנו בתור משהו רע. זה אומר שהם גם לא יזהו תוקף אמיתי. כשאנחנו מזהים את הפרצות אנחנו סוגרים אותן אוטומטית, וכשנחוץ מוסיפים שורת קוד שסוגרת את הפרצה".
החברה ממוקמת בתל אביב ומעסיקה 40 עובדים — מחצית מהם גויסו בחצי השנה האחרונה. לדברי קולנדר, יש לה יותר מ־300 לקוחות, ובהם קרלסברג, קולגייט־פלמוליב וקראפט־היינץ בארצות הברית, וצ'ק פוינט, כלל, אל על, שיבא, שטראוס, הפניקס, הדסה, משרד הבריאות, וקופות החולים מכבי, כללית ומאוחדת בישראל. "ב־2020 היינו שלושה אנשים שמטפלים בעשרות לקוחות בלבד, אבל לפני שלוש שנים, כשצ'ק פוינט הפכה ללקוחה שלנו, היא עזרה לנו למכור בארצות הברית", מספרת קולנדר. "זו היתה דריסת הרגל הראשונה שלנו בשוק האמריקאי. כיום אנחנו כבר עומדים על יותר מ־10 מיליון דולר מכירות, ועד סוף השנה נגיע ל־20 מיליון דולר. בלי לגייס שקל".
השקעתם כסף פרטי בחברה? השותפים שלך להקמה הם בוגרי אקזיטים.
"שום הון עצמי. אף בן אדם לא שם כסף בחברה למעט הלקוחות".
לא חששת?
"אנשים אמרו לי שאני לא אצליח כי מה שפיתחנו 'זה פיצ'ר, זה לא מוצר. זה משהו קטן כזה'. וזה מה שנתן לי דרבון כפול. אומרים לי לא תוכלי? נהדר. עכשיו אני אראה לכולם. בשנתיים הראשונות המוצר היה nice to have, וארגונים לקחו אותו כמשהו נלווה. היום הארגונים רואים אותו כ־must have".
"מה שטל עשתה מאוד מרשים", אומר בכיר בענף. "בזמן שיזמים מגייסים מיליונים ושורפים אותם, היא בוטסטראפ (חברה ללא מימון של משקיעים) אמיתי — אין הרבה דברים כאלה. היא יוצרת ניקיון של סביבת עבודה לארגונים גדולים אחרי בעיות שנבעו מהגדרות שגויות. אם כל מוצרי אבטחת מכשירי הקצה היו עושים את כל מה שהם מבטיחים — לא היה צורך בה. אז אומנם היא לא יוצרת קטגוריה חדשה בסייבר, והיא לא מה שיפתור את בעיית ה־AI הבאה בענף, אבל היא פותרת בעיה שקיימת בארגונים גדולים — והמוצר שלה עובד. יש מספיק חברות שמוכרות לך את הירח. היא לא מוכרת חלומות, היא פותרת בעיה".
האב חוקר פרטי, הבת האקרית
קולנדר גרה כיום בתל אביב, אך גדלה בראש העין עד גיל 12, כשהוריה התגרשו. "עברתי בתקופה הזאת הרבה חוויות לא פשוטות, והייתי צריכה להקשיח את עצמי", היא מספרת. "גירושים הם פיגוע כלכלי שיוצר אתגרי הישרדות, וראיתי את אמא שלי נאלצת לעבוד בכמה עבודות, כולל ניקוי חדרי מדרגות, כדי שנוכל לאכול ארוחה חמה, ללכת לסרט, לקבל ספרים חדשים לבית ספר, לקנות מחשב".
הגירושים עוררו בך את הרצון "לדפוק את המערכת"?
"זה גורם לך להבין בשלב מוקדם שהחיים הם לא תמיד מה שביקשת לעצמך, וללמוד להעריך את מה שיש יותר. יכול להיות גם שהיציאה מהמעטפת של שני הורים מגוננים נתנה לי דחיפה לחפש תשומת לב דווקא בעולמות האינטרנט, במקומות שבהם פחות ידעו מי אני".
אבא שלך נשאר בתמונה?
"כן. הוא גם תמיד היה השפעה גדולה על צורת החשיבה שלי. הוא עבד כחוקר פרטי, שחקר דברים כמו בגידות בנישואים ועבירות ביטוח. בתפקיד שלו הוא תמיד היה צריך למצוא דרך להתחכם כדי להגיע לחקר האמת, אבל בצורה שלא יעלו עליו. ואת מה שהוא עשה בעולם הפיזי, אני יישמתי בעולם הווירטואלי".
איך אמא שלך השפיעה עלייך?
"היא לימדה אותי להיות וורקהולית ולדאוג למשפחה מעל הכל. במשך שנים היא עבדה בתחום הרכש, לילות כימים. עד שאבא שלי חלה בסרטן, כשהייתי בת 24. אז היא התפטרה מהעבודה בשביל לעשות משמרות איתנו ולסעוד אותו עד שהוא נפטר, כדי שאני ואחי נוכל לדאוג גם לעצמנו ולעבוד. הוא היה הגרוש שלה, והיא עשתה את זה נטו בשבילי ובשביל אחי, כי בשביל מה יש משפחה.
"אפילו כיום, כשהיא במצב בריאותי לא פשוט, ואני ואחי ליווינו אותה בניתוח, הדבר הראשון שהיא אמרה כשהיא פתחה עיניים בהתאוששות, היה: 'אכלת?'. אפילו ברגעים הכי קשים שלה - הילדים הם מה שהכי חשוב לה".
המעבר של קולנדר לתחום הסייבר התחיל בצבא, כשגויסה ליחידה מסווגת באגף התקשוב, שחייבה אותה לצלוח סיווג ביטחוני קפדני. "הייתי צריכה לפרט בשאלון את כל השטויות שעשיתי, אבל לא היה מקום בדף מרוב פירוט", היא מספרת בחיוך. "אז מי שהעביר לי את השאלון אמר לי: 'עזבי, לא משנה. אנחנו כבר יודעים הכל. כשאת מגיעה לפוליגרף תגידי 'חטאתי, פשעתי, אני לא שם יותר. חשובה לי המדינה'. ותהיי נאמנה לזה. תפסיקי לעזור לכיס שלך, ותתחילי לעזור למדינה שלך'. שם שיניתי את האופן שבו חשבתי על דברים".
איך הצבא ידע מה עשית?
"בדיעבד התברר לי שלצורך התחקיר דיברו עם אנשים שלא ידעתי שדיברו איתם. וכשאנשים שומעים 'שב"כ' הם ישר מזמרים. מהנקודה הזאת הפסקתי לעשות דברים לא כשרים".
אפשר לכבות את החלק הקרימינלי בראש בכזאת קלות?
"בהחלט. קיבלתי סיווג ביטחוני בגיל 18, ולעולם לא אנצל אותו לרעה. כיום הגן התחמני שלי משמש אותי נטו לעשיית טוב".
ומה לגבי הרעב לנצח בכל מחיר?
"השתפרתי בזה, אבל עד היום אם, למשל, לא הצלחתי לגייס עובד שרציתי או שאיבדתי לקוח, אפילו מסיבה טכנית — קשה לי לקבל את זה".
קראו עוד ב"מוסף כלכליסט":
הכל התחיל משרבוט על מפית
אחרי חמש שנות שירות צבאי, קולנדר יצאה לאזרחות ועבדה כשכירה בחברות נטקום, אבנט ו־Dell EMC. תוך כדי העבודה בדל, היא הקימה סטארט־אפ בתחום ההסעות החברתיות במסגרת מאיץ סטארט־אפים לערים חכמות. שותפה למיזם, שאותו הכירה באקסלרטור, היה גלעד רז, מי שחתום על האקזיט של דיגיטל פיול בכ־120 מיליון דולר מ־2011.
כשמיזם ההסעות נכשל, קולנדר החליטה להתפטר מהדיי־ג'וב כדי להשקיע במיזם הבא שלה את כל זמנה. "רציתי לעשות את גיטפול כבר ב־Dell EMC כשירות שיימכר ללקוחות, ולא כמוצר. בחברה אמרו 'נשמע טוב! ניקח את הרעיון', אבל לא עשו איתו כלום, כי בארגון גדול את צריכה לעבור אינספור אישורים, ועל כל דבר שאת רוצה עושים לך את המוות. אז נשבר לי. החלטתי שאני רוצה להקים חברה".
מה עשית?
"הסברתי לגלעד את הרעיון, והוא ביקש שקודם אפגוש את יעקב קוגן, שותפו לאקזיט של דיגיטל פיול, ואשכנע אותו. גלעד הולך עם הלב כשהוא מאמין בבנאדם, והוא האמין בשותפות בינינו. אבל יעקב פועל מתוך הגיון יבש, והוא אמר לי 'אני סקפטי, אני לא מוצא חומרים ברשת על הבעיה שאת מתארת'".
איך הוא השתכנע?
"נפגשתי בפאב עם טל כתרן, חבר שעובד בהקמת אקסלרטורים לסטארט־אפים. שרטטתי לו על מפית את מה שעתיד להיות גיטפול, ואמרתי לו שאני מאמינה שכולם צריכים את הפתרון הזה. הוא נדלק וחיבר אותנו ללקוח פוטנציאלי ענק — התעשייה האווירית. וכשהגענו למפגש הראשון איתם הם כל כך התלהבו, שיעקב היה בשוק ואמר 'יאללה, אני נכנס'.
"בפברואר 2018 הוצאנו גרסה ראשונה של המוצר שלנו והתעשייה האווירית קנתה אותו לשלוש שנים, וב־2019 הקמנו רשמית את החברה ויצאנו לשוק. השם גיטפול מורכב מראשי התיבות של שלושתנו ו'פול' — קיצור של Policy. משם לאט לאט גדלנו".
איך זה שבגיטפול את בפרונט? השותפים שלך מנוסים ממך.
"יעקב וגלעד הם זקני השבט, הם כבר היו שם, עשו אקזיט, ולא חיפשו להיות מנכ"לים. הם ראו את התשוקה שלי ואת המוטיבציה, אז אמרו 'קחי תובילי'. אבל הם גם מנסים לשמור עליי מעומס יתר. הם מכירים מקרוב עד כמה זה מזיק בריאותית".
מתי העומס הופך לעומס יתר?
"אין לי בעיה עם לחץ טוב, אבל כשהעומס לא טוב, הגוף תמיד מדבר. ב־2015, כשעבדתי במשרה מלאה בדל ובמקביל ניסיתי להרים סטארט־אפ וללמוד באוניברסיטה הפתוחה. העומס היה לא סביר, והתפרצה אצלי מחלת קרוהן. אז הפסקתי את לימודי התואר באמצע, אפילו שהציונים היו גבוהים, כי תכלס לא חייבים. עם השירות הצבאי והניסיון התעסוקתי שצברתי במקומות, אפשר להסתדר.
"לעומת זאת ב־2021, כשחטפתי פריצת דיסק בצוואר, המשכתי לדבר עם לקוחות פוטנציאליים תוך כדי האשפוז, אפילו שלא יכולתי להזיז את היד. הרופאים התלוננו שהם מרגישים שהם נכנסים למשרד שלי".
"בתחילת הדרך רצינו לגייס הון, אבל באחת המצגות המשקיע התחיל לשנות לי את כל המוצר ואמר: 'תשנו כמה דברים ותחזרו אליי'. אמרתי: 'למה? אני לא באה עם חלום, אני באה עם מציאות, הזמנות ולקוחות משלמים'. שם הבנו שעדיף לנו להמשיך בלי השקעה"
למה לא גייסתם הון, כמקובל?
"חשבתי שנעשה אקזיט בתוך שנתיים כמו כולם, אבל דברים התגלגלו ונוספו לנו עוד ועוד לקוחות. בתחילת הדרך, כששמעתי על חברים שהולכים לקרנות לגייס, רציתי גם, אבל באחת המצגות מול המשקיע, הבן אדם התחיל לשנות לי את כל המוצר ואמר: 'תשנו כמה דברים ותחזרו אליי'. אמרתי: 'למה לשנות? אני לא באה עם חלום, אני באה עם מציאות, הזמנות ולקוחות משלמים'. אז גלעד, יעקב ואני אמרנו אחד לשני: 'עזבו. הם לא יעזרו לנו. בואו נמשיך ככה'".
וכיום?
"יש לנו מזומנים בקופה ואנחנו רווחיים, כך שאני לא ממהרת לגייס. אם יבוא משקיע חזק שיכול לעזור לנו להגדיל את היתרון התחרותי, להגדיל את תקציב השיווק והמכירות לצורך חדירה נרחבת יותר לשוק — נרצה את זה. אבל אני לא ארוץ עכשיו לסבב גיוסים".
בענף מעריכים חברות שלא גייסו הון, אבל החיסרון הוא שאין לכם קרן שרוצה למקסם את ההשקעה ולקדם אתכם לאקזיט.
"נכון. כבר הבנו שאם נמשיך להתנהל לבד, השווי שלנו לא יגיע לרמה מאוד גבוהה, לכן עשינו רה־ארגון, הבאנו CFO, ואנחנו עובדים חזק על שיתופי פעולה עסקיים וטכנולוגיים. אלה דברים שמעלים ערך, ויקדמו את החברה לרכישה או להנפקה ביעד רחוק יותר".
אתם לא חברה "זקנה מדי" לאקזיט?
"זה עבר לי בראש אחרי כל כך הרבה זמן ללא השקעה, אבל המומנטום התחדש בזכות שיתופי הפעולה שנשיק, השיווק המשמעותי שנתחיל לעשות והלקוחות החדשים שנגייס השנה. כך שאני לא רואה את האקזיט כתחנה שהרכבת חלפה על פניה, אלא כתחנה שהיא עוד לא הגיעה אליה".
תחום הסייבר בארץ לא רווי בעינייך?
"יש אינסוף נישות בתחום, ולכן יש כל כך הרבה חברות. חברות כמו CrowdStrike או Wiz מנסות להציע הכל תחת מטרייה אחת, כדי שלא תצטרכי לקנות 100 מוצרים שונים שמכסים את הכל, ונראה שלשם חברות הולכות היום".
תעשיית הסייבר שוביניסטית? יש מעט נשים יזמות בתחום.
"נשים לא פוחדות מעבודה. הבעיה היא שכשהילדים צעירים, רוב האחריות נופלת על האמא, אז נשים מוצאות את עצמן חסומות בין גילי 20 המאוחרים ל־30 ומשהו. רק כשהן חוצות את הגילים האלה הן יודעות להחזיר מלחמה. לכן עד שלב מסוים מוצאים הרבה נשים בתפקיד סמנכ"לית ולא מנכ"לית".
נתקלת באפליה?
"נתקלתי בזלזול, עד שפתחתי את הפה. שמעתי גם על נשים שמרגישות מופלות, אבל בעיניי להיות הבת היחידה בחדר זה גם יתרון, שמים לב אלייך".
