איתן יוחננוף | צילום: עוז מועלם
מרחפני תובלה ועד סוכר ללא סוכר: רשימת הקניות של איתן יוחננוף בהייטק נחשפת
הרחק מאור הזרקורים בנה לעצמו מבעלי השליטה ומנכ"ל רשת הקמעונאות חממת סטארט־אפים. יש לו כבר אחזקות בעשרות מיליוני שקלים ב־6 מיזמים, מרחפני תובלה ועד סוכר ללא סוכר. "מה שצומח רק בעולמות הטכנולוגיה והקרנות לא תמיד פותר את הבעיות החשובות", הוא אומר
שום דבר בכניסה למשרדו של איתן יוחננוף, מבעלי השליטה ומנכ"ל אחת הרשתות הקמעונאיות הגדולות בישראל, לא מבשר על כך שבאמת נשוחח על השקעות בחברות סטארט־אפ כפי שקבענו. המשרד ברחובות, מעל סניף הדגל של הרשת, הוא סוג של סלון רחב ידיים עם פינת אוכל ענקית ומטבח. ולא, לא מדובר במטבח במובן של משרדי הייטק שאליהם זורמים מהבוקר פירות, ירקות ומאפים טריים, אלא מטבח של ממש עם כיריים ותנור.
קראו עוד בכלכליסט:
לאורך כל המפגש קשה להתעלם מהקולות והריחות של הבישול והטיגון, שעליהם מנצחת מבשלת ותיקה של משפחת יוחננוף. המשפחה אגב תתכנס בהמשך היום לארוחת צהריים, כפי שקורה כמעט מדי יום. בקיצור, הכי רחוק מהייטק שאפשר לדמיין: עסק משפחתי שבו אבא מרדכי הוא היו"ר, האחות שרית היא המשנה למנכ"ל, הבת נועה אחראית על מערך המכירות המקוונות והדוד אפי הוא נאמן צי המשאיות; כשהסלון בעיצוב קלאסי ועם מאכלים ביתיים שרחוקים מאוד ממלבן הקורקינטים התל אביבי.
אבל גם המפגש הזה עם יוחננוף נולד מאירוע הייטקיסטי במהותו, שבו הוא הופיע לכאורה מחוץ לקונטקסט הרגיל של עולמות הקמעונאות. אלא שיוחננוף כמעט ונפגע לנוכח התהייה מה מעשיו באירוע, מכיוון שהרחק מאור הזרקורים בנה לעצמו מי שהקים את יוחננוף לפני 30 שנה יחד עם אביו ואחיו, סוג של חממת סטארט־אפים קטנה. מעבר להשקעה המתוקשרת בחברת העגלות החכמות A2Z, השקיע יוחננוף בשנים האחרונות עשרות מיליוני שקלים בעוד שורה של חברות סטארט־אפ שנחשפות כעת לראשונה ב"כלכליסט".
ב"חממת יוחננוף" יש אחזקות בשישה מיזמים בשלבי בשלות שונים ובתחומים מגוונים, מתוכנה לניהול לוגיסטי, דרך רחפני תובלה ועד סוכר ללא סוכר. המכנה המשותף לכולם הוא שפעילותם נוגעת בבייבי המרכזי של יוחננוף – הסופרים – וגם נתחים גבוהים שהוא מחזיק בחברות, בשונה מאנג'לים או קרנות הון סיכון שלרוב מסתפקות בשיעורים נמוכים. בחלק מהחברות כמו A2Z מחזיקה הרשת עצמה ובחלק משקיע יוחננוף באופן פרטי, אבל בכל המקרים, הוא מעורב מאוד, יש כאלה שאומרים יותר מדי, בוודאי לא ברמה של שחקני שוק הטכנולוגיה השגרתיים.
"אני לא מחפש את ההנפקה"
מי מהיזמים בכלל יודע שאתה סוג של אנג'ל?
"אני לא אנג'ל, כי אני הרבה יותר מעורב, יש לי מה לתרום מעבר לכסף, הרבה מעבר לכסף. כסף זה החלק הקטן. אני לא מתחבר למילה אנג'ל כי אני רואה כל מני דברים ומבין שההצלחה נמצאת באמצע בין הרעיונות המדהימים ליכולת ליישם אותם. הרבה פעמים סטארט־אפים נופלים במציאות בגלל היישום".
איזה סוג יזמים מגיע אליך ומבקש להציג? הרי השם שלך הוא לא הדבר הראשון שעולה בהקשר של השקעות בהייטק?
"אני מחובר למקומות הנכונים ומכיר היכרות אישית את כולם במדינה. אני גם תמיד עונה לטלפון לכולם וכולם יודעים שאני נגיש ולא מסנן. רק אתמול התקשר אליי בחור וביקש להיפגש איתי – אמרתי לו שאין לי זמן אבל 'כבר תפסת אותי באוטו אז דבר'. הוא בחור מעניין ואולי אשקיע בו בהמשך. אבל יש גם חברות שמגיעות אליי כי אני מרצה במקומות כמו אוניברסיטת רייכמן ומיקרוסופט. אני מרצה על הצלחה כי יש דברים מסוימים שהגיל שלי והניסיון יכולים לתת בהם ערך. אני לא חושב שאני הכי חכם, ראיתי את הילדים במרכז המצויינות של הבינתחומי והם מדהימים. אחר כך הם באים אליי עם רעיונות, אני רואה כמה מצגות כל שבוע".
ומה אחר כך? מה אסטרטגיית האקזיט שלך?
"אני בונה את החברות האלה יחד עם המייסדים ונהנה מהיום הראשון, אני לא מחפש את ההנפקה, אלא הוכחה שהטכנולוגיות ישימות כמו עם העגלות למשל שבהתחלה היה נראה הזוי שזה יקרה והיום הן ברוב הסניפים של יוחננוף. מה שחשוב לי זה לא אקזיט או למכור למישהו אחר, אני רוצה לראות אותן חברות תפעוליות. אני כועס כשאומרים שתעשייה לא יכולה לחיות בארץ".
אם אתה לא מחפש את התשואה, למרות שדווקא ההשקעה ב־A2Z סידרה לרשת רווח חריג אשתקד ואיפשרה חלוקת דיבידנד נדיבה, מה המטרה שלך בהשקעות בהייטק?
"כחברה קמעונאית שעוסקת כל הזמן בהתייעלות כל הזמן מחפשים רעיונות ובעיקר כאלה שנולדים מתוך הצרכים של המערכת. רשת סופרים זה כמו מדינה אוטונומית – אין תחום שלא קיים בה. מחומרי גלם כמו קרמיקה עד מחשבים, מסכים וזכוכית, בטון, חול וככה בכל התחומים. לכן גם צרכי הטכנולוגיה שלנו הם בכל התחומים, כך נולד גם הרצון והעניין בסטארט־אפים. העגלות זה אולי החלק הכי מפורסם, אבל הצורך הוא גם בתוכנה. יש צורך בהתאמה לצרכים של הרשת ושם זה שונה מחברה לחברה. אחת הצרות הגדולות בענף הקמעונאות היא שהפלטפורמות גדולות וכבדות, אך לא נותנות מענה. כשאתה פונה לחברה כמו ריטליקס (אחת השחקניות הוותיקות בארץ בתחום הטכנולוגיה לניהול קופות ורצפת מכירה, ס.ש) שכבר יושבת אצלך במחשבים ומסביר שאתה צריך עכשיו מענה לצרכים מסוימים, אז קודם כל העלויות מטורפות והקשר עם מי שיפתח את הפתרון מאוד רופף".
“עם השנים הבנו שאם אנחנו לא מטפלים בזה בעצמנו, לא נצליח. בהתחלה חברנו לאנשים מתעשיית התוכנה והבאנו אותם לפה, אבל אז השתתפנו בתהליך ההקמה ומימנו את חברת אלגוריטייל (ALGORETAIL). בגלל שאלגוריטייל עובדת איתנו צמוד וכל השכל מגיע מתוך יוחננוף, הם יודעים לקשור את היכולת לצורך האמיתי. עם כל הכבוד לחברות המתוקשרות כמו טריגו או טראקס (חברות סטארט־אפ ישראליות מוכרות שפיתחו פתרונות ראייה ממוחשבת לעולם הקמעונאות וגייסו מאות מיליוני דולרים, ס"ש), נכון שאפשר לעוף באוויר, אבל לא תמיד צריך, לפעמים אפשר לעלות במעלית". אלגוריטייל הוקמה ב־2018 על ידי אריאל חוברה וג'וש שכטר כדי לפתח תוכנה לניהול יעיל יותר של מלאי ומדפים. החברה מעסיקה היום 30 עובדים ושוויה לאחר ההשקעה של יוחננוף עומד על 25 מיליון דולר. יוחננוף, שמחזיק ב־20% מהחברה באמצעות הרשת לאחר השקעה של 5 מיליון דולר ב־2021, מסביר כי הדאטה שנאסף בסניפים, בקופות ובמטה משמש לבנייה ועדכון אלגוריתם שמסייע בחיזוי צרכי מלאי. כך, אם בשנים קודמות נרשם ביקוש גבוה למוצר מסוים בחודש מסוים, התוכנה תדע להתריע כי יש להזמין את המוצר. התוכנה גם יודעת להגיד אילו מוצרים נמכרים יותר בערב ואילו בשעות הבוקר. "זה נשמע פשוט, אבל הסטארט־אפים שצומחים רק בעולמות הטכנולוגיה והקרנות לא תמיד פותרים את הבעיות החשובות. אם בעולם למשל עכשיו פופולרי פתרונות של מצלמות וזיהוי תמונה אז כולם ידחפו את הטכנולוגיות שקשורות בכך. המשקיעים אוהבים את זה, קל לשווק להם את זה, אבל זו לא נקודת הכאב של הרשתות בשטח. בשטח אחת הבעיות הגדולות בעולם הקמעונאות היא הפסד מכר, זו בעיה הרבה יותר גדולה מעודף מלאי. כלל פארטו עובד גם כאן ו־20% מהמוצרים מייצרים 80% מהמחזור ואלה המוצרים שנגמרים. אצלנו אנו עומדים על 11 ימי מלאי לעומת 60 ימי מלאי בממוצע בשוק, בגלל תוכנת אלגוריטייל ואנו עובדים איתה כבר ארבע שנים".
ריטליקס לא יודעת לעשות את זה?
"יש לכל הגדולים תוכנות מלאי סטנדרטיות אבל זה לא עובד ברמה כזאת וריטליקס והמתחרים שלהם מאוד כועסים עלינו, אנחנו נחשפים לכעס זה כשצריך להתממשק בקופות לתוכנה של אלגוריטייל".
אבל בסופו של דבר כדי שהחברה תצליח באמת, צריך שגם המתחרים שלך יקנו את התוכנה ואז אתה מאבד את היתרון.
"אני לא מתלהב מכך שהטכנולוגיות האלה יגיעו למתחרים, אבל אין סיבה לדאוג כי האגו בענף שלנו כל כך גדול שהם עושים לנו את העבודה לבד ולא מעמידים אותנו מול הדילמה", צוחק יוחננוף, "אבל השוק הישראלי הוא מבחינתנו חוות ניסוי ומה שמעניין אותנו זה השוק הבינלאומי. הם התחילו להשתתף בתערוכות ויש התעניינות".
העבודה עם אלגוריטייל היתה החשיפה הראשונה של יוחננוף לטכנולוגיה וקדמה לעגלות החכמות שהן כמובן מוצר "סקסי" יותר שגם יצר עניין בשל הרישום של A2Z בנאסד"ק במקביל למסחר בבורסת טורונטו (החלה להיסחר בינואר לפי שווי של 260 מיליון דולר, וכיום שוויה עומד על 154 מיליון דולר, כששיעור ההחזקה של יוחננוף עומד על 10% בדילול מלא). הפריסה בסניפי יוחננוף כבר כמעט והושלמה אם כי נותר עוד לפתור באגים כגון רוחב העגלות שקשה לנווט עימן בסניפים והעובדה שאי אפשר לצאת עמן מחוץ לחנות, כך שכדי להעביר את הקניות לרכב צריך לשנע את כל השקיות אל תוך עגלה רגילה. "אחותי דיברה על עגלות חכמות כבר שנים כאשר החזון הוא להפחית כמה שניתן את הנגיעה של הלקוח במוצר, אנחנו מכירים את הצרכן מקרוב ויודעים שזה אחד הדברים שהוא מחפש", אומר יוחננוף ומוסיף גם שהוא מודע לכך שהתפקוד עדיין לא מושלם ודורש הרבה עבודת התאמה למציאות.
במה היא שונה מהמתחרות ויש כבר לא מעט כאלה?
"פחות מעניין אותי מה יש לאחרים, כי אני לא חושב בשום דבר לתפוס את כל העולם. השוק הוא גדול ויש מקום גם לך וגם למתחרים. בעגלות החכמות אנחנו מקדימים את כולם גם טכנולוגית, גם מחשבתית, אנחנו ממש הראשונים בתחום הזה".
ומה עם קופות לתפעול עצמי שקיימות היום ברשתות רבות? זה פתרון פשוט וזול יותר באותו כיוון.
"זה לא אותו דבר. בקופות שירות עצמי הרשתות פשוט מחליפות את הקופאיות בלקוחות".
באלגוריטייל קל למדוד את ההחזר על ההשקעה, כיצד אתה מודד אותו בעגלות?
"יש המון אלמנטים בחנות שמוסיפים. הצרכן מרגיש בעל הבית, הוא יודע לעשות תקשורת אונליין עם החנות ומכוונים לעוד שירותים בזמן אמת, כל הנושא של מועדון לקוחות, חיוב, צורות תשלום. עכשיו ביט פנו אלינו ורוצים להיכנס לעגלה. אפשר לשים את הטלפון לטעינה בינתיים, גם החיסכון בזמן מקדם מכירות. אך הדבר הגדול לקמעונאי זה נדל"ן שהעגלה חוסכת כי זה מאפשר לצמצם את שטח הקופות ולשים מדפי מוצרים".
"לא מבינים את העובדים של דור ה־Z"
בעוד שבאמצעות הרשת משקיע יוחננוף בחברות עם זיקה ברורה לפעילותה, בתיק ההשקעות האישי הוא מרשה לעצמו "להתפרע" קצת יותר. אחת החברות שהשקיע בהן היא DEEB שפיתחה אפליקציה לחיבור בין מעסיקים לבין עובדים מזדמנים ועדיין פועלת במצב שקט מתחת לרדאר. האפליקציה היא משהו בין פייבר לטינדר של עבודות לטווח קצר והיא מאפשרת גם פונקציה של העברת תשלום עבור העבודה שבוצעה. יוחננוף השקיע בחברה 5.5 מיליון שקל מכספו עבור 17% מהחברה שהוקמה על ידי ניר גולדשטיין ואיתי סודאי.
"רוב המעסיקים לא מבינים היום את העובדים של דור ה־Z וזו אחת הסיבות למחסור החמור בעובדים, העובדים שם, אבל לא מתקשרים איתם נכון ולא מחפשים אותם במקומות הנכונים. באפליקציה של DEEB שעדיין רצה כפיילוט רק כמה חודשים יש כבר 30 אלף עובדים עם כרטיס עובד שמאפשר למעסיק ליצור איתם קשר בלחיצת כפתור. גם עסק יכול לפרסם את הכרטיס שלו ומה הוא צריך. הדור של הצעירים ממש לא מחפש בעבודה את הקשר לטווח ארוך והמחויבות הגבוהה לחברה כלשהי והחברות, בעיקר בארץ, בארה"ב זה כבר מתחיל להשתנות, לא מבינות שהן לא מחזיקות יותר ב'בעלות' על העובד. הוא רוצה שתגיד לו באופן ישיר וברור שזו חלטורה ואין בעיה עם זה, תנו לי לבוא וללכת כשאני רוצה. רואים את אחוזי הנטישה בשוק העבודה העולמי היום וזה צריך לגרום למבוגרים יותר להבין שמשהו גדול קורה בדור הצעיר ובהסתכלות שלו על שוק העבודה", הוא אומר.
"מספיק שהאווטאר שלי יסע בעתיד בפורשה"
סטארט־אפ נוסף שנובט בחממה של יוחננוף הוא DOWNWIND שבו הוא הגיע באחרונה לאחזקה משמעותית אף יותר של 51% אחרי שהשקיע 15 מיליון שקל. מדובר בחברה ותיקה, שהוקמה עוד ב־2008 על ידי קבוצת יוצאי חיל האוויר או כפי שיוחננוף מגדיר אותם "יוצאי כל היחידות המעניינות בצה"ל" ועברה לא מעט תהפוכות בדרך. כיום נותר בחברה רק אחד מן המייסדים, אהוד הרוש שמחזיק במניות החברה לצידו של יוחננוף. היא עוסקת בתחום מורכב טכנולוגית ועתיר רגולציה של בניית רחפני תובלה שמסוגלים להוביל כמויות גדולות של תוצרת חקלאית וחומרי ריסוס.
לדברי יוחננוף, DOWNWIND היא החברה היחידה בישראל עם אישור להטיס רחפני תובלה ונמצאת כעת בפיילוט עם עיריית ירוחם שמנסה לקדם מעל שמיה מעין "בועה" של שטח תעופה מאושר לרחפנים כדי לקדם את התחום לשימושים מסחריים.
ההשקעה האחרונה של יוחננוף גם היא חברה ותיקה שכבר רצה בשטח לא מעט זמן כשבדומה לדאון ווינד הקדימה את זמנה. מדובר בחברת RESUGAR שנולדה באחת המעבדות של מכון ויצמן והיום נבנית כחברה מסחרית על ידי ניב בן עמי ורון לבני. הפיתוח של החברה הוא שינוי הנוסחה הכימית של מולקולות הסוכר כך שבמקום להפוך לפחמימה הן יתפרקו כמו דבש ויהיו בעלות ערך קלורי אפסי. "הסוכר המהונדס של RESUGAR משולב עכשיו בגלידות נסטלה במסגרת פיילוט. הרעיון המרכזי הוא לאפשר המתקה בסוכר רגיל ולא תחליפים שמשנים את הטעם, המרקם והנפח של המוצר. בשלב זה מדובר בחברה קטנה מאוד של פחות מעשרה עובדים, אך יש לה כבר פטנטים רשומים".
אתה נכנס לאחזקות מאוד משמעותיות בחברות שמעניינות אותך, וזה יכול בסופו של דבר להרתיע משקיעים אחרים ולהקשות על התפתחות החברות.
"25%–30% בסטארט־אפ זה לא הרבה, כי יש לי את היכולת לתת להם את הטווח הארוך וזה בניגוד לקרנות ההשקעה הקטנות. העובדה בשטח היא שמרבית היזמים כל כך מדוללים לאורך הזמן שכבר לא נשאר להם כלום וזה חלק מהגורמים לאי הצלחה".
יש לך מגבלות תקציב?
"אין לי תקציב סגור, כסף קיים בשביל לבזבז אותו. הנה היה לי שעון רולקס וגנבו לי אותו מהבית. מאז ויתרתי על שעון על היד. אני גם מאוד אוהב, מאמין ומעורב בתחום המטאוורס. אנחנו קונים מוצרים רבים עבור הרגש ואני חושב שזה יאפשר לשלם פחות על העולמות האלה. למשל קניית רכב יוקרה היא חוויה וירטואלית. מי שחווה את זה יודע שהשימוש עצמו בפורשה הוא אותו שימוש כמו לכל רכב עם ארבעה גלגלים, קנית רק את הרגש. מספיק שהאווטאר שלי יסע בעתיד בפורשה ויהיה לו רולקס על היד".
רשת יוחננוף
סניפים: רשת קמעונאות שמונה 36 סניפים, ועוד 74 סניפי "זול סטוק" שנרכשה ב־2021
מנכ"ל: איתן יוחננוף
יו"ר : מרדכי יוחננוף
משנה למנכ"ל: שרית יוחננוף
מטה: רחובות
מספר עובדים: 3,000
מכירות ב־2021: 3.7 מיליארד שקל (עלייה של 13% לעומת 2020)
רווח תפעולי ב־2021: 209 מיליון שקל מתוכו שערוך האחזקה ב־a2z עומד על 49 מיליון שקל