"זה הזמן להגדיל פוזיציות בישראל, לא רק כשהשמש זורחת"

"בכל פעם שאני נוחת בישראל, שואלים אותי בביקורת הגבולות אם זו הפעם הראשונה שלי בארץ, ולרוב אני עונה 'זו הפעם הראשונה החודש'", צוחק חואן דלגדו. "גם עכשיו, זו כבר הפעם השנייה שאני בישראל מאז 7 באוקטובר, אחרי שהייתי כבר בנובמבר", הוא מוסיף ומרצין. הביקור בישראל בימים אלה כלל לא טריוויאלי עבור דלגדו - מ־1 בינואר מנכ"ל משותף של המילטון ליין (Hamilton Lane).

אף שמדובר בשם לא מוכר עבור מרבית הישראלים, מנהלי הפנסיה שלנו מכירים אותו מצוין - זה הגוף שמנהל עבורם, או מייעץ להם, בכל הקשור לפיזור החיסכון הפנסיוני שלנו לאפיקי השקעה פרטיים. כלומר, כל מה שאינו מניות, קרנות נאמנות, תעודות סל או איגרות חוב. המילטון ליין, שמייעצת בניהול ומנהלת נכסים של 900 מיליארד דולר ברחבי העולם, היא אחת השחקניות הוותיקות בשוק המקומי, גם אם עוף קצת מוזר.

אף שמבחינת דלגדו המילטון ליין היא על אותו מדף עם חברות שמנהלות קרנות השקעה פרטיות, כמו בלקסטון, KKR, אפולו או ביין קפיטל, היא קצת שונה בשורשיה ולכן גם באופי פעילותה. שורשיה, וגם הבסיס שלה, טמונים בייעוץ לקרנות פנסיה בניהול ההשקעות הפרטיות שלהן, ופחות ברכישה של נכסים ריאליים גדולים בעצמה. כמומחית לניהול מערכי פנסיה ייעצה המילטון ליין לוועדת בכר, לפני 20 שנה כמעט, על הדרכים האופטימליות לבנות ולנהל את המפץ הגדול של החיסכון ארוך הטווח, שפוצל מתוך המערכת הבנקאית. עם כניסת רפורמת בכר לתוקף, המילטון ליין החלה לפעול בישראל ב־2004, והביקור הראשון של דלגדו כאן היה ב־2005. כעת, כשדלגדו מגיע לכאן בעיצומה של מלחמה - בעודו חולק את כיסא המנכ"ל עם אריק הירש, לאחר שהשניים החליפו את מריו ג'יאניני שכיהן מ־2001 - מדובר באירוע בפרופיל סיכון גבוה.

"ברור שעלו שאלות. אנשים שאלו אותי 'עכשיו אתה מנכ"ל משותף, אתה בטוח שהביטוח שלך מאפשר לנסוע לישראל?'", אומר דלגדו בריאיון בלעדי ל"כלכליסט", והראשון שלו מאז מונה לתפקיד הנחשק בחברה שאליה הצטרף לפני 19 שנה.

ההשקעה באפיקים לא סחירים בישראל היא עדיין 10% לעומת 20%–30% בעולם: דלגדו הוא תמהיל מסקרן בין החלום האמריקאי לחלום האירופי: הוא נולד בספרד, הגיע ללמוד בארה"ב במסגרת מלגת פולברייט, שב לספרד, עשה דוקטורט ומשם עבר ללונדון לעבוד בסיטי, בחברת ההשקעות בארינג, וממנה נשלף בידי המילטון ליין, שחיפשה להתרחב מחוץ לארה"ב.

מ־2019 ועד למינוי למנכ"ל משותף כיהן דלגדו כסגן יו"ר המילטון ליין. בדיבורו עדיין מורגש שמץ של מבטא ספרדי, בעוד המראה שלו עובר לגמרי כאיש שוק הון ישראלי מן המניין. כדי לבלבל, הוא גם אוהב לתבל את השיחה במילים בעברית, כמעין הוכחה משעשעת לנוכחותו התכופה פה. זה מתחיל בכך שהוא מציע לי קרוסאון שקדים - ואת המילה האחרונה הוא הוגה בעברית - ועד שהוא מדבר על חיבתם של המוסדיים הישראליים לקופונים (גם בעברית). מילים כמו "בסדר" ו"לא" נזרקות בנונשלטיות במהלך השיחה. את אוצר המילים בנה בעיקר מפגישות עם מנהלי ההשקעות בגופים המוסדיים בישראל, שעל פי הערכות הוא מנהל עבורם כמה מיליארדי דולרים טובים - מה שכמובן עדיין לא מספיק מבחינתו.

"בעולם המערבי, לא רק בארה"ב, אלא גם במדינות דומות יותר לישראל, כמו אוסטרליה, שיעור ההשקעה באפיקים לא סחירים כבר עובר את ה־20% ומתקדם לכיוון 30%, בעוד אצלכם הוא עדיין 10%. עם זאת, זו התקדמות אדירה, וישראל צריכה להיות גאה בשוק ניהול הפנסיה שלה, שעבר מ־0 לפני 20 שנה לשוק משוכלל ומתוחכם מאוד של 70 מיליארד דולר כיום", אומר דלגדו, "זה קשור למאפיינים הישראליים כמו תחרותיות, וזה שכולם מכירים את כולם, ואף אחד לא רוצה להישאר מאחור".

את התכונות "הישראליות" אוהבים בהמילטון ליין גם בצד השני של הביזנס - כאפיק השקעה. את הכסף שהיא מקבלת מגופים מוסדיים ברחבי העולם היא משקיעה בקרנות הון סיכון מקומיות ובהן פיטנגו, גרינפילד, VGAMES ו-NEW ERA. המילטון ליין אוהבת להשקיע גם בקרנות ההשקעה הישראליות פימי של ישי דוידי ופורטיסימו של יובל כהן. המילטון ליין השקיעה כאן במרוצת השנים מאות מיליוני דולרים, הן בקרנות אלה והן ישירות בחברות הייטק, כגון חברת התוכנה מאנדיי, חברת שידורי הספורט Minute Media או חברת ניהול קהילות המגורים Venn, לצד חברות תעשייתיות ובהן נטפים ועשות אשקלון.

"אנחנו פעילים כיום בישראל ומשקיעים בדיוק כמו קודם. כבר סגרנו השקעות בשתי קרנות הון סיכון מקומיות מפרוץ המלחמה, וזה אומר שעברנו את ועדת ההשקעות ונשאלנו את כל השאלות על המצב בישראל ועל המלחמה. אחד הדברים שהכי קשה להסביר ללקוחות האמריקאים שלנו זה מנכ"לים של חברות שהשקענו בהן שגויסו למילואים, כמו למשל אור בוקובזה, המנכ"ל של Venn", אומר דלגדו. בין הקרנות שהוא השקיע בהן עכשיו גם נקסט אוקטובר - יוזמה להשקעה ב־1,400 סטארט־אפים חדשים, שהקים יזהר שי, לאחר שבנו ירון נהרג בקרבות בעוטף ב־7 באוקטובר.

למה באמת לבוא לישראל עכשיו? הרי היום אפשר לעשות הכל אונליין.

"כי צריך להסביר את המצב בישראל, שמרחוק נראה הרבה יותר גרוע. אף אחד לא מגיע עכשיו מחו"ל, וחייבים להראות שהכל עובד כרגיל. אני בעצמי שולח מכאן תמונות לעובדים בחברה", מסביר דלגדו, שלמרות המינוי שלו החליט להישאר עם משפחתו בהונג קונג, שם הוא מתגורר כבר שנים, כמי שפיתח את המילטון ליין באסיה. בניגוד למיינסטרים, המטה הראשי של המילטון ליין נותר בפילדלפיה, שם נוסדה החברה ב־1991. "אני לא נעלב מעצם השאלות על ישראל, ואני מבין את זה, אבל מה שחשוב הוא שההון שם - והוא זמין גם לחברות ולקרנות ישראליות", מחדד דלגדו.

שאלות ופחדים כאלה יקשו על קרנות ישראליות שכבר גייסו כסף לקרוא לו להשקעות בפועל בתקופה הקרובה?

"שואלים אותי הרבה על הקושי לקרוא לכסף, אבל כגוף זר שמשקיע כאן אין, לדעתי, סיבה לדאגה. מה שיהיה קשה יותר לגופים הישראליים זה גיוס כסף חדש. הבעיה היא לא רק בישראל, אלא גם בעולם. יש פה צירוף של אירועי מאקרו מכמה כיוונים. כל הערכות השווי הפרטיות עוברות התאמה בימים אלה, והתפיסה היא שהכסף החדש שמגייסים עכשיו ילך לדאון ראונדים, כלומר גיוס בשווי נמוך יותר. אבל לדעתנו, דווקא עכשיו זה הזמן הטוב ביותר להשקיע, ובשתי קרנות הון הסיכון שהשקענו היינו המשקיעים הגדולים ביותר, שלקחו חצי מהגיוס עד עכשיו. כמו תמיד, אנשים מפסיקים להשקיע כשהמחירים יורדים, ולכן מנהלי הקרנות שומעים רוב הזמן 'תחזרו אלינו בעוד חצי שנה'. אבל זה בדיוק הזמן להגדיל פוזיציות, להפחית את המחיר הממוצע. אם אתה חברת השקעות רצינית, תראה מתי אתה פעיל, שזה לא קורה רק כשהשמש זורחת".

עד כמה משפיעה הורדת דירוג האשראי של ישראל על יכולת הגיוס של קרנות וחברות מקומיות ממשקיעים זרים?

"זה לא משפיע, לדעתי, ואנחנו ספציפית לא מוגבלים מבחינת הדירוגים בהשקעות שלנו. בראייה שלנו זה לא אירוע מהותי. אנחנו יודעים שהרווחנו כסף בשוק הישראלי, אנחנו מרוויחים כסף בשוק הישראלי ואנחנו נמשיך להרוויח בשוק הישראלי. ההון שמושקע אצלנו רוצה את מה שיש בישראל - מאגר גדול של כישרון שמייצר טכנולוגיה וחדשנות. אני יודע שעבורכם זה מובן מאליו, האקו־סיסטם הזה של הסטארט־אפ ניישן, ואתם חושבים שזה לא ביג דיל, כי זה חלק מהחיים שלכם, אבל זה כן ביג דיל, ואין את זה במקומות אחרים".

אומרים שאירופה מזנבת בנו ועוד מעט עוקפת אותנו, שכולם למדו מה צריך לעשות כדי לטפח את הסטארט־אפ ניישן הזה, ובינתיים כאן יש פחות ופחות סטארט־אפים מדי שנה.

"לא, לא", דלגדו עונה מיד בעברית, "אני כאן כדי להגיד לך על בסיס מידע שאנחנו אוספים, ואנחנו רציניים מאוד באיסוף מידע וביצוע החלטות מבוססות נתונים, שתעשיית ההון סיכון שלכם גדולה יותר מבאירופה. אתם עדיין מקום שני רק לסיליקון ואלי. היו כמה שנים שבהן סין צמחה מאוד במישור הזה, אבל בעקבות המגמות הגיאו־פוליטיות היא פחות רלבנטית. לכן השוק החיוני האמיתי היחיד בהון סיכון, פרט לארה"ב, הוא בישראל, ומי שלא משקיע בו צריך להתבייש", מתעקש דלגדו, "כל משקיע גלובלי חייב להיות כאן. אני נדהם מאנשים שאומרים לי 'אני יוצא מישראל'. השווקים בברלין, לונדון ופריז הם עדיין קטנטנים. כל אחד מהם יכול להיכנס לבניין אחד בהרצליה פיתוח".

אבל הממשלה הקיצונית כאן הרתיעה את המשקיעים עוד לפני המלחמה. רבים בהם הביעו חששות בגלל ניסיון ההפיכה המשטרית.

"יש לכם יתרון מובנה, כי רק במדינה הזאת אותם אנשים שעושים הייטק גם משרתים בצבא. תראי את סינגפור, הם מנסים להעתיק מכם", מתחמק דלגדו, שאמור להיפגש למחרת עם נשיא המדינה יצחק (בוז'י) הרצוג, מהתייחסות ישירה לממשלה. "במדינות אחרות הממשלה היא זו שמשקיעה במחקר ופיתוח, ואילו בישראל הכל מגיע מיזמות פרטית ולא מהממשלה", הוא הופך ליתרון את החיסרון הישראלי, שנמצאת באחד המקומות האחרונים ב־OECD בהשקעה ממשלתית במו"פ. "היתרון הנוסף של ישראל הוא שאין לכם מיקוד בתחום מסוים, כי אין כאן שוק מקומי. החברות נבנות מיד לשוק הבינלאומי, וכך היעדר שוק מקומי הופך ליתרון. אף אחד לא יצליח לשכפל את זה".

מה עוד מעניין אתכם בישראל? יש פה לא מעט נכסים פיננסיים מעניינים למכירה, כמו למשל סוכנויות הביטוח של הפניקס.

"בדקנו, אבל זה לא מעניין אותנו. היו פה הרבה גופים פיננסיים למכירה לאורך השנים, למשל בית ההשקעות פסגות, שעשה אקזיט טוב. אבל בסופו של דבר זה לא הייטק, אלא עסקי הפצה, וזה לא מה שמיוחד בישראל".

אבל לבסוף אלה העסקאות הגדולות. הרי לגוף ענקי כמוכם לא קל למצוא השקעה ש"תזיז את המחט" בכלכלה קטנה כמו ישראל. מה הצ'ק הכי קטן שלכם?

"אנחנו גמישים מאוד, ויש הרבה חברות מעניינות שאינן צריכות הרבה כסף. אנחנו יכולים להשקיע גם 2 מיליון דולר. אין לנו בעיה של להיות גדולים מדי על השוק, אחרת לא היינו משקיעים בישראל. זו כן בעיה עבור גופים כמו בלקסטון או אפילו סקויה, קרן ההון סיכון האמריקאית הגדולה, שלא יכלה לעשות כאן עסקאות כמו שהיא רצתה".

קרן האוורגרין של המילטון ליין תפנה לראשונה בישראל לפלח ניהול העושר: כיום מעסיקה המילטון ליין בישראל 10 עובדים בלבד, כולן נשים אגב, בניהולה של לימור בקר, שהיתה גם זו שהביאה את החברה לישראל לפני 20 שנה. הצוות עובד מול הגופים המוסדיים, בעוד את ההשקעות מנהלים מסניפים בחו"ל, בעיקר מלונדון. בימים אלה מגייסת המילטון ליין שורה של קרנות חדשות, שגם הן בונות על נתח מהפנסיה שלנו, ובהן קרן סקנדרי, לרכישת החזקות מקרנות הון סיכון שזקוקות לנזילות.

לימור בקר, מנכ"לית המילטון ליין בישראל | צילום: תומריקו

במסגרת קרנות אוורגרין חדשות מתכוון דלגדו לפנות בישראל לראשונה לפלח שוק חדש - זה של ניהול עושר. המילטון ליין מעלה באחרונה הילוך במישור הזה, ואף גייסה לפני שבועות אחדים מנהל לפעילות העושר באמריקה הלטינית. תחום ניהול העושר, שמנהל כיום 6 מיליארד דולר בחברה, נהפך לחלק הצומח ביותר בהמילטון ליין עם קפיצה של 70% בנכסים בשנה האחרונה. מדבריו של דלגדו אפשר להבין שב"שש אחרי המלחמה" זה יהיה גם הכיוון בישראל.

"ניהול העושר בישראל מפגר אחרי העולם, ועוד לא ממש התחיל. אנחנו רוצים לעשות כאן חינוך שוק לתחום הזה", מפתיע דלגדו ומסייג שהפרטים הסופיים של תחילת הפעילות בישראל עוד לא סגורים ומדגיש כי זה לא קשור למלחמה.

גופים רבים, החל בענק כמו UBS ועד אדמונד דה רוטשילד, שפועלים בשוק ניהול העושר המקומי כבר שנים ומנהלים לא מעט נכסים, יחלקו עליך, שלא לומר יכעסו.

"אני מתכוון שזה לא התחיל בכל הקשור להשקעות הפרטיות", מדייק את עצמו דלגדו, "רוב השחקנים בתחום ניהול העושר משקיעים כיום בשוק הציבורי, אבל אנחנו מומחים לשווקים הפרטיים. בעבר השקעה כזאת היתה לא נזילה וזה הרחיק רבים. האתגר היה לאפשר חשיפה להשקעות פרטיות, לאנשים שזקוקים לרמה כלשהי של נזילות, וזה נפתר בשנים האחרונות. כתוצאה מכך כבר היה מחוץ לישראל זינוק אדיר בניהול עושר מסורתי, שנכנס להשקעה בשוק הפרטי, ועכשיו הם שמים 10% מהתיק של הלקוחות במקטע הפרטי".

דלגדו מסביר כי אחת הקרנות של המילטון ליין היא קרן אוורגרין (Evergreen), כלומר ללא אירוע גיוס נקודתי וללא מועד סיום שנקבע מראש. היא רצה מאז 2019 ויש בה כיום 5 מיליארד דולר. הקרן נזילה חלקית, עם אפשרות למשוך עד 5% מההשקעה על בסיס רבעוני. עד היום השיגה הקרן, שמשערכת את נכסיה על בסיס חודשי, תשואה שנתית של 15%.

למעשה, לא אחת נוצר מצב שאתם משקיעים את הכסף של המוסדיים בישראל בקרנות מקומיות או בחברות מקומיות, משהו שלכאורה הם היו יכולים לעשות לבד בלי לשלם את כפל דמי הניהול.

"את מדברת על דמי ניהול? אתם צריכים לפגוש את האוסטרלים", צוחק דלגדו, "אם יש משהו שמנהלי החיסכון שם שונאים זה דמי ניהול. הכל רק סביב הוצאות ולא תשואות, ועם זאת ולאורך זמן הם הבינו שצריך להתרכז בתשואות ולא בדמי הניהול. וכך הפנסיה באוסטרליה כבר הגיעה להשקעה של רבע מהנכסים בהשקעות פרטיות. בקרן הפנסיה הגדולה באוסטרליה (אוסטרליין סופר, שמנהלת 320 מיליארד דולר – ס"ש) הרחיבו משמעותית את המשרד שפתחו בניו יורק ב־2021, כדי להיות קרובים יותר לשוק ולקרנות שמנהלות עבורם את הנכסים".

איך משפיעה פעילותכם בישראל, שאותה הזכרת אפילו בשיחת המשקיעים החודש, לאחר פרסום הדו"חות הכספיים, על הלקוחות שלכם במדינות הערביות?

"מאחר שאנחנו לא מוול סטריט אלא מ'פילי' (פילדלפיה - ס"ש), לא הלכנו לחבר'ה האלה. אנחנו גדולים מאוד בקרב הקרנות הריבוניות באסיה, אבל לא במדינות המפרץ. לכן אנחנו פה, בעוד שלא מעט גופים שהיו כאן נעלמו - וזה קשור לכסף הקטארי שהם מנהלים. במדינות המפרץ גם לא אוהבים השקעות פרטיות, אלא מעדיפים השקעות ציבוריות או רכישת נכסים אסטרטגיים, ששם ההשקעה היא לאו דווקא עבור התשואות. אבל בעולם החדש במזרח התיכון, שאני מאמין שאחרי המלחמה יהיה שונה מאוד לטובה ממה שאנשים מדמיינים כיום, יהיו הרבה שינויים גם בזירה הזאת. אני בטוח שהמזרח התיכון החדש יגרום לכולם להתפתח".