איך מתנהלים מבחינה שיווקית ביום שאחרי רכישה

בעיתונות הכלכלית מדווחים בתדירות גבוהה על רכישות של חברות ישראליות על ידי חברות גלובאליות. "אקזיט", "יוניקורן", "אופציות", "מימושים", "רילוקיישן" זועקות הכותרות, לצד סכומי כסף גדולים במיליארדי דולרים. אבל בזה מסתיימת הכתבה, ומחר יום חדש - סיפור הצלחה חדש נולד. על נושא חשוב ומאתגר לא נכתב כמעט בכלל, והוא: "היום שאחרי הרכישה". אחרי שנים של עבודה קשה לא באמת נחים על זרי הדפנה - הרכישה היא לא סוף, אלא התחלה של עידן חדש. מה שהיה הוא לא מה שיהיה, והאתגר הבא הוא להתמודד בהצלחה עם האינטגרציה, הצוות, ה"קורפורייט" החדש.

טיפים מהסרטים לאנשי שיווק ביום שאחרי הרכישה

Let it go (Frozen)

לעזוב, לשחרר. לוותר על האגו. מה שהיה יהיה, הוא פשוט יהיה אחר. לתהליך הזה כדאי לגייס אורך רוח, סבלנות ובעיקר - גמישות. כשנרכשים על ידי חברה גדולה, בהתחלה יש נטייה לשמר ולהתגונן, בבחינת "אנחנו יודעים הכי טוב מה נכון". אולי זה נכון ואולי לא, אבל גישה כזו אינה מאפשרת חיבור בין עולמות חדשים, תרבויות שונות, תרבות ארגונית חדשה, ארגונים שמשתלבים - הרי עולם חדש נברא.

הדבר הנכון מהצד שלכם הוא להגיע לתהליך עם ראש פתוח. בסופו של דבר, מטרת העל היא להצליח ולגדול, הרי לשם כך נועדה הרכישה. בסופו של דבר, לשני הצדדים יש מה ללמוד אחד מהשני אם רק מסכימים להקשיב ולא מתבצרים בעמדות. למשל, אקס ליבריס מפיקה תועלת רבה ממחלקת ABM מצוינת של Clarivate, אשר פתחה בפנינו אפשרות לשווק את המוצרים בדרכים נוספות ובאזורים חדשים.

יותם קרמר סמנכ״ל שיווק באקס ליבריס

Top Gun

מומלץ לזהות בשלב מוקדם את אנשי המפתח בחברה הרוכשת, שביכולתם לקדם את הפעילות השיווקית שלכם במקומות שדורשים חיזוק. אל תחכו לפניה שלהם, תהיו אקטיביים ותיזמו פניה בעצמכם. תיווכחו לדעת עד כמה הם שמחים ורוצים לתרום מניסיונם. למשל, אנחנו באקס ליבריס יצרנו בשלב מוקדם קשר עם המחלקה שעוסקת ב-SEO, משום שזהו תחום שרצינו להשתפר בו.

Tomorrowland

יתרון מרכזי ומשמעותי ברכישה שלכם על ידי חברה גדולה היא שיתוף הפעולה בתחום של טכנולוגיה שיווקית. החברה הגלובאלית מחזיקה לרוב בכלים שיווקיים שלא היו זמינים לכם בעבר - החל מרישיונות לתוכנות ולכלים שיווקיים בענן, וכלה באוטומציות שיווקיות ומערכות לניהול תוכן שיווקי. זוהי הזדמנות פז לקפוץ מדרגה ביכולת השיווקית שלכם בעזרת הטכנולוגיות שלהם.

"it's a small world" (לא מסרט, אבל קרוב מספיק)

לחברה הגלובאלית יש יותר people on the ground מכם כי הן משווקות במספר רב של מדינות. נצלו זאת, זהו קיצור דרך ששווה לכם המון! קרוב לוודאי שיש להם אנשי מכירות ושיווק במקומות שלכם מעולם לא היתה דריסת רגל, קל יותר להפיק אירועים עם אנשי הקשר המקומיים שלהם, ועוד ועוד.

Big Business (כן, יש סרט כזה)

מעכשיו אתם כבר לא חברה עצמאית שעושה דין רק לעצמה (ולמשקיעים), אלא חלק ממשהו גדול יותר: התאגיד. בהתחלה זה מסורבל ולא מוכר. אם לפני המכירה יכולתם לקדם מהלכים בקלות - פגישה שתיים, כמה מיילים והעניין סגור - עכשיו זה קצת יותר מורכב.

בהתחלה הקצב יהיה שונה ממה שהורגלתם אליו. אז קחו אוויר, ותזכרו: זו רק ההתחלה, בהמשך יהיה קל יותר. לארגון החדש יש הרבה יתרונות: עוצמה גלובאלית, תהליכי עבודה (מאוד) מסודרים, אפשרויות קידום ופיתוח, למידה וצמיחה.

העצה שלי: תהיו Team player הכי טובים שאתם יכולים להיות. תשתפרו בזה. להיות חלק מ-corporate זה ממשskill בפני עצמו. אם תדעו לעבוד נכון כחלק מצוות, תהיו פתוחים לשינויים, לגישות שונות ולאנשים חדשים - תשיגו הרבה בפחות מאמץ.

The Holy Land

אין מנוס, אבל קלישאה לפניכם: "החוצפה הישראלית". חברות גלובאליות מתחברות לצד היפה של התרבות הזו: היכולת שלנו להוביל, היכולת שלנו להציג רעיונות חדשים ופורצי דרך, ההתעקשות שלנו שישמעו אותנו ואת מה שיש לנו להגיד. אז בנימוס כמתבקש, אבל לישראליות החיוביות הזו יש יכולת אדירה להניע מהלכים ולרתום שותפים.

יותם קרמר הוא סמנכ"ל שיווק באקס ליבריס