בעלי מכונית חשמלית? אלה הכללים החדשים של שוק המשומשות

במהלך השבועות האחרונים התרחש בשוק הרכב המשומש בישראל תהליך מקומם (תלוי את מי שואלים): בעלי מכוניות חשמליות בנות שנה-שנתיים שפנו אל רשתות טרייד אין גדולות וגורמים העוסקים בסחר ברכב משומש, לאחר שרכשו מכונית חדשה וביקשו למכור את החשמלית המשומשת, קיבלו תשובה לא נעימה: רכישה של רכב חשמלי משומש שטווח הנסיעה הרשמי שלו הוא פחות מכ-350 קילומטר לא תתאפשר.

לסירוגין, המכירה תתאפשר רק ב"מחיר שחיטה", כזה שבאמת ישקף את שוויו של הרכב בעולם האמיתי, ולא את שוויו לפי מחירון הרכב של לוי יצחק, הקובע באופן שרירותי כמה אחוזים ממחיר הרכב יש להוריד במכירה לסוחרי רכב.

"הביקושים משתנים תוך למידת הסחירות"

הטענות האלה הגיעו מכיוונם של כמה לקוחות שביצעו עסקאות טרייד אין ופנו אל רשתות סחר ברכב - כשבחלק מהמקרים הרשתות סירבו בכלל לרכוש את המכוניות, ובחלק מהמקרים המחירים שהוצעו עבור מכוניות חשמליות שאין להן טווח מינימלי של 400 קילומטר ומעלה היו מעליבים. באחת מרשתות הסחר הגדולות אליהן פנה "כלכליסט" ציינו כי "הרשת שוקלת שיקולים מסחריים וענייניים בסחר בכלי רכב". עוד הוסיפו כי "הן ברכב בעל מנוע בעירה פנימית והן ברכב חשמלי אנו עונים על צורכי לקוחותינו ולביקושים המשתנים בשוק תוך עירנות למידת הסחירות של כלי הרכב השונים".

התשובה של אותה רשת סחר היא תשובה נכונה שמתארת בדיוק את מצב השוק: בכל מה שקשור בשיקולי הרכישה של רשתות סחר ברכב, כללי המשחק של הסחר במכוניות חשמליות אינם שונים מכללי הסחר של המכוניות שאינן חשמליות, כלומר יש רכבים שיש להם יותר או פחות ביקוש בשל תכונות מסוימות, והביקוש הזה חייב להתבטא במחירים שרשת הסחר משלמת עבור המכוניות שהיא קונה, מכוניות שהיא יודעת בעצמה שהיא תוכל למכור ברווח נאה, או לחליפין שהיא לא תוכל לעשות זאת. במקרים כאלה, עם כל הכבוד למה שכתוב במחירון הרכב המשומש של לוי יצחק, סוחרי הרכב יודעים היטב מה ניתן למכור ומה ישב במלאי הרבה זמן ויפסיד כסף.

מהתנפלות לעודפי מלאי

המצב הזה, בו לפתע שוק המשומשות מתמחר מכוניות חשמליות לפי ערך נמוך משמעותית מערך המחירון אינו מפתיע, מדובר בסוג של "צומת דרכים" עבור שוק הרכב הישראלי שנמצא כעת, בשלהי 2024 בנקודה בעייתית מבחינת הסחר ברכב חשמלי. אך מדוע דווקא כעת זה קורה? כמה סיבות. ראשית: שוק הרכב החשמלי בישראל עבר בשנתיים האחרונות מהפך ששווקים מעטים עברו, מהפך שמשפיע ישירות על המכוניות החשמליות. למי שזוכר, בתחילת 2022 הישראלים התנפלו על מכוניות חשמליות, חלקם מכרו "זכות להזמנה" למכונית חשמלית חדשה במחירים מנופחים. ואז הגיעו ראשוני הרכבים הסיניים. כיום המכוניות החשמליות שלפני שנתיים היה אפשר לרכוש מפלוני "זכות על הזמנה" עבורן, מטויוטה BZ4X ועד קיה 6EV הן מכוניות שכיום היבואנים משווקים בהנחות מאוד משמעותיות, מה שלא תורם ליציבות מחירים בפלח השוק של המכוניות שאינן סיניות שמחירן הוא מעל 200 אלף שקל, שלא לדבר על כך שטסלה פה ושם טורפת את הקלפים בשוק במבצעים והנחות.

אבל שוק הרכב החשמלי הלא סיני הוא כמובן "הכסף הקטן". בל נשכח שבחודשים הראשונים של 2023, היצע הדגמים שעמד בפני הישראלים שהיו מעוניינים בחשמלית סינית היה מצומצם מאוד והלקוחות הסכימו לשלם היטב עבור מכונית חשמלית סינית. כיום פועלים בישראל עשרות מותגי רכב סיניים, מה שמייצר בתורו היצע מסחרר שמבלבל לקוחות וגורם לירידת ערך של כל מה שאינו הכי חדש, עם המסך הכי גדול והטווח הכי נאה.

קצב התקדמות הטכנולוגיה ברכבים החשמליים באופן כללי ובסיניים במיוחד, הוא נושא שהלקוחות מאוד עירניים אליו. וכאן ניתן לחלק את השוק לשניים: במכוניות העממיות, שהלקוחות רוכשים כדי לנסוע בזול, מה שקובע הוא הטווח. ולכן מי שיש לו מכונית חשמלית מ"דור האתמול" שטווח הנסיעה הרשמי שלה אינו מגיע ל- 350 קילומטר לא יכול לצפות לקבל עליה מחיר טוב. לעומת זאת, ברכבי ה"פרימיום טק" מה שמשחק תפקיד הוא הטכנולוגיה הנתפסת. כלומר גודל המסך, צעקנות האפליקציות ויכולות השדרוג. וכאשר הלקוחות מתייחסים למכונית כמוצר חשמלי, כזה שאחרי שנה יש לו דור חדש והרבה יותר מתקדם, תפיסת ההתיישנות היא כזו של מוצר חשמלי ולא של מכונית. כלומר השוק חייב לתמחר את הרכב בהתאם לאופן בו הוא נתפס על ידי הציבור.

מכוניות "יד ראשונה אפס קילומטר" נמכרות במגרש לצד מכוניות משומשות

עוד בעיה שאפיינה את 2024 באופן ספציפי וכעת מורגשת בשוק בחוזקה: 2024 היתה שנת ה"יד ראשונה אפס קילומטר". בשלהי 2023 יבואני הרכב הצטיידו בעשרות אלפי מכוניות חשמליות כדי להקדים את עליית מס הקנייה ואז הם גילו שבגלל המלחמה לא ניתן למכור את המכוניות. לאחר מכן הגיעו מבצעי מכירות וכמובן גם רישום של מכוניות על שם עובדי היבואניות ועוד אינספור מהלכים, תרגילים ותכסיסים, כשלפי הערכות בענף הרכב הישראלי, כ-10% מהמכוניות החשמליות שנמסרו במהלך 2024 נרשמו למעשה על ידי יבואני הרכב וגופי סחר. ואם יבואני הרכב יודעים זאת היטב - ומציעים דרך רשתות סחר מכוניות חדשות לחלוטין בהנחות נאות, מדוע שאותן רשתות סחר ירכשו מלקוחות פרטיים מכוניות כאלה בנות שנה שנתיים במחיר טוב?

עוד נקודה בעייתית: הקונים בישראל מבולבלים ומופגזים במסרים שיווקיים. יבואני הרכב נמצאים בימים האלה בעיצומו של מרוץ לייבא ארצה מכוניות חשמליות של מותגים חדשים שהישראלים כלל לא מכירים: דונגפנג, דיפאל, ליפמוטור, צ'אנגאן, לכל היצרנים האלה יש מכוניות שהם מתארים כמובן כחדישות ביותר, המתוחכמות ביותר והטובות ביותר. רק שאף אחד לא יודע כמה המכוניות האלה יעלו. מה שבטוח - הן יוצעו בתנאי רכישה טובים. כיום מגרש מכוניות שיחזיק בבעלותו מכונית חשמלית שאינה בעלת הטווח הגדול ביותר, או שאינה "הכי פרימיום טק" עלול לגלות שבקרוב יגיעו לישראל סיניות "שוברות שוק" במחיר אטרקטיבי מאוד שעלול להפוך את הקערה על פיה ולשנות את כללי המשחק. כיום יש לא מעט דגמים בדרך לישראל שאם הם יתומחרו נכון וישווקו נכון – הם יהיו שוברי שוק. אם לדוגמה ה"בוקס" של דונגפנג תהיה להיט מכירות- מכונית חשמלית קטנה ב 120 אלף שקל, איזו הצדקה יש ללקוחות לרכוש אורה פאנקי קאט משומשת בת שנה שטווח הנסיעה הרשמי של גרסתה הבסיסית הוא פחות מ-350 קילומטר?

שנות התמחור החזירי

כאן קיימת עוד בעיה: 2023 וגם החודשים הראשונים של 2024 היו "שנות התמחור החזירי" של יבואני הרכב. חלק מהדגמים החשמליים שהגיעו לישראל, במיוחד הסיניים, תומחרו בצורה לחלוטין לא פרופורציונלית לערך שהם נתנו, כשיבואני הרכב יצאו מנקודת הנחה שהצרכנים בישראל יקנו כל דבר ובלבד שיהיה חשמלי. לאחר מכן המכוניות האלה הציפו את מגרשי המכוניות המשומשות, עדיין עם הניילונים על המושבים. חלקן צברו אבק בזמן שדגמים הרבה יותר חדישים הוצגו בגלל קצב פיתוח הטכנולוגיה המואץ של יצרני הרכב הסינים. מי שתמחר בשעתו מכונית חשמלית סינית עממית קטנה במחיר של מעל 150 אלף שקל אולי הרוויח יפה על כל מכירה, אבל בהחלט פגע בלקוחות שחלמו על שמירת ערך, במיוחד בדגמים שטווח הנסיעה שלהם יחסית מוגבל.

בנוסף על כל אלה - עוד בעיה בוערת נוגעת ללקוחות עצמם. לא למכוניות. המשותף למי שרוכש קיה פיקנטו משומשת ב-60 אלף שקל ומי שרוכש פורשה 911 משומשת ב-600 אלף שקל, הוא ששניהם נכנסים לתחנת הדלק ומבלים בה עד חמש דקות. במשאבת הדלק אין הבדל בין העשירונים. אבל מי שרוכש מכונית חשמלית משומשת ב-90 אלף שקל עשוי לחשוב פעמיים לפני התקנת עמדת טעינה ב-2,000 עד 4,000 שקל. מדובר לא רק בחישובי עלות תועלת אלא בעיקר בשיקולי נדל"ן. מי שרוכש מכונית חשמלית חדשה, יש לו לעתים קרובות חניה פרטית. מי שרוכש מכונית משומשת, כל מכונית משומשת, במחיר של פחות מ-100 אלף שקל, ייתכן שאינו בעליה של חניה. ואם אינו בעליה של חניה, אזי יצטרך לטעון ברשת הטעינה הציבורית שיקרה משמעותית מטעינה ביתית. מה שמוריד מהכדאיות במיוחד כאשר עסקינן במכונית שבכל מקרה הטווח שלה מוגבל.

צמצום של שולי הרווח

כל התרחישים האלה מייצרים עוד בעיה: הם מצמצמים דווקא את שולי הרווח של יבואני הרכב. זו לא טעות: עסקאות טרייד אין הן לעתים מה שנקרא "עסקאות סבסוד" כלומר יבואן הרכב מסבסד חלק מעסקת הטרייד אין. זהו מצב בו היבואן בעצם מעביר למחלקת הטרייד אין סכום מסוים שמפצה בגין אובדן הערך של המכונית המשומשת, סכום שאמור לגלם את הקושי של מחלקת הטרייד אין במכירה. מבחינת הלקוח זה אומר פחות הנחה על המכונית החדשה, אם בכלל יש הנחה. וגם פחות תנאי מימון כמובן.

המצב הזה שנוצר כעת הוא מצב מרתק מבחינה צרכנית-התנהגותית. חשוב לציין שמדובר כאן בעסקאות שמתרחשות בסכומים שאינם קרובים למה שמופיע בדפי מחירון לוי יצחק, סכומים שגופי הסחר וכמובן גם יבואני הרכב לא היו שמחים שיתפרסמו, בגלל פגיעה בערכי מלאי ובערכי מותג, אבל עובדתית מהסיבות שצוינו, שוק המכוניות המשומשות החשמליות בישראל הוא שוק מרתק שעובר תהליכי שינוי מהירים מאוד, שמושפע מטרנדים ושינויים ושהצרכנים בו מגלים מידה גבוהה מאוד של בקיאות. ובל נשכח: זהו שוק שרק הולך והופך יותר עמוס ושהמכוניות בו הולכות ומזדקנות, כלומר התהליכים שהיום שוחקים את מחירה של מכונית שלא מציעה 350 קילומטר של טווח – שיכול לרכוש מי שאין לו חניה פרטית, יורגשו באופן הרבה יותר משמעותי בעוד שנה שנתיים כשמחד הטכנולוגיה תתקדם בצעידי ענק ומאידך ערכה של המכונית ישחק עוד יותר עד לרמה שמי שירכוש אותה כנראה לא יהיה בעלים של עמדה.