הקרנות הגדולות בעולם בקרב חשאי על ההייטק הביטחוני הישראלי

"המלחמה הנוכחית חשפה שחיזבאללה הם 'האוקראינים' במערכה הזאת. הם אלה שחושבים יותר יצירתי ולא ליניארי וזאת בזמן שלצה"ל יש נטיה למגה פרויקטים והתעלמות מדברים קטנים. ככה עם טיל נ"ט אחד חיזבאללה ניטרל את 'טל שמיים' בלון התצפית עם יכולות מטורפות שהושקעו בו תקציבים אדירים". את הדברים הקשים האלה אומר לכלכליסט ליאור הנדלסמן, שותף בקרן הון סיכון גרוב ונצ'רס וגם סא"ל ב־81, היחידה הטכנולוגית של חיל המודיעין.

מאז 7 באוקטובר עשה הנדלסמן ימי מילואים ארוכים ביחידה, שאף זיכו אותו בהעלאה בדרגה ורק לאחרונה הוא ירד לימי מילואים בודדים בחודש. אלא שלפי הנדלסמן, שנמנה על החמישייה האגדית של מייסדי סולאראדג', אחת ההצלחות הגדולות ביותר שצמחו מ־81, יש סיבה לאופטימיות זהירה. דווקא מתוך המשבר הזה, עוד אחד לרשימת המשברים הבלתי פוסקים של השנה האחרונה, צומחת בישראל תעשייה חדשה שכבר משכה את העין של גופי השקעה בינלאומיים שמגיעים לפה לראות סטארט־אפים מסוג חדש לגמרי, חרף האיומים של חיזבאללה ואיראן.

הסטארט־אפים האלה שייכים לקטגוריה החדשה־ישנה שמכונה דיפנס טק, כלומר טכנולוגיות בעולמות הצבאיים. כבר עם פרוץ מלחמת חרבות ברזל וגיוס מילואים נרחב החל השיח על המיזמים הרבים שיקומו אחרי שאותם המילואימניקים ישובו משדה הקרב. עכשיו זה באמת מתחיל לקרות. בשבועות האחרונים נסגרו כמה סבבי השקעה שקטים על גבול המסתוריים, שלא פורסמו, אך הביאו לפה את מיטב השמות המוכרים והגדולים בתעשיית הון הסיכון העולמית. מדובר בחברות שהוקמו אחרי 7 באוקטובר והפעם לא מדובר דווקא ביוצאי 8200, אלא יותר בוגרי היחידות הקרביות שהתנסו בשטח, כמו "אגוז" וסיירות אחרות.

אלון קנטור, שותף בקרן 10D: "מרגישים בשטח את ההתפוצצות בתחום הצבאי ורואים חברות על בסיס יומיומי. רוב החברות שפגשתי עוסקות בחומרה, והרבה מאוד קשור לרחפנים"

הסיפור החם ביותר הוא של חברת Kela שהקימו אלון דרור וחמוטל מרידור, שניהם בוגרי תוכנית תלפיות של צה"ל. מרידור היתה עד לאחרונה שותפה בקרן הון סיכון וינטאג' ועוד לפני כן ניהלה את הפעילות הישראלית של פלנטיר, אחת מחברות הטכנולוגיה הבודדות בתחום הצבאי שהגיעה לבגרות ואף הונפקה בוול סטריט. למרות ש־Kela קיימת רק חודשים ספורים ונמצאת בשלבי פיתוח ראשוניים מאוד של מה שאמור להיות "מערכת הפעלה לצבא" היא השלימה גיוס ראשון (סיד) מקרן סקויה האמריקאית הנחשבת.

סקויה אף דחקה החוצה את כל יתר הקרנות שראו את המצגת של מרידור ודרור ורצו להשקיע ו"השתלטה" על הסבב הלכה למעשה. לכלכליסט נודע כי עוד לפני שהכסף מהסבב הזה נכנס לבנק, Kela קיבלה התחייבות לסבב גיוס שני, הפעם מקרן הון סיכון אמריקאית בשם LUX שהפכה לפעילה בישראל בחודשים האחרונים. LUX, שמנהלת 5 מיליארד דולר, מתמחה בטכנולוגיות עמוקות וזיהתה בישראל את הנישה של טכנולוגיות צבאיות. לצד Kela היא כבר השקיעה בסטארט־אפ נוסף בישראל.

סטארט־אפ אחר שגם נמצא עדיין מתחת לרדאר, מה שמכונה בתעשייה מצב STEALTH, הוא Oz שכבר גייס סבב ראשון גם הוא לפיתוח פתרון למניעת ירי דו"צ, אחת הבעיות הקשות של צה"ל בעיקר בתחילת המלחמה, אז כמעט חמישית מההרוגים היו מירי כוחותינו. Oz הוקמה על ידי מילואימניקים שחזרו מחודשי שירות ממושכים עם רעיונות איך לפתור את הבעיה. בשוק מספרים כי הטכנולוגיה לקוחה מעולמות הגיימינג כמו לייזר טאג ש"מסמן" באמצעות שליחת אות האם מדובר בחבר או אויב. מתחת לרדאר פועל סטארט־אפ נוסף שעוד אסור לנקוב אפילו בשמו וגם הוא מבסס את הפתרונות שלו על עולמות הגיימינג, כאשר המטרה היא לעשות סימולציה של לחימה משולבת בין כוחות צבאיים שונים כפי שנעשה לעתים קרובות במלחמה הנוכחית החל מחיל האוויר ועד שריון. במציאות האפשרויות לתרגל לחימה כזאת מאוד מוגבלות.

חברות אלה מצטרפות לסטארט־אפים הוותיקים יותר בתחום ובראשם אקסטנד, סמארט שוטר ואקסודיגו. אקסטנד, שמפתח מערכת הפעלה רובוטית לרחפנים, העביר מאז 7.10 את כל מיקודו לתחום הצבאי ולאספקה לצה"ל. לאחר שגם צבאות זרים התחילו להתעניין, החברה השלימה סבב גיוס של 40 מיליון דולר במאי האחרון. גם אקסודיגו כבר השלימה גיוס גדול של 75 מיליון דולר בסבב הראשון שנערך בפברואר השנה כדי להאיץ את פיתוח המערכות שלה למיפוי תת קרקע. הגיוס הושלם למרות שמיד אחרי פרוץ המלחמה מצאו את עצמם 60 מתוך 80 עובדי החברה בשירות מילואים. עמית שחר, אחד מעובדי החברה ששירת ביחידת יהל"ם, נהרג. סמארט שוטר פיתחה ומייצרת כוונות חכמות לכלי נשק ובין משקיעיה גם ניצן אלון, מצוות המו"מ להחזרת החטופים, שמשמש גם כדירקטור בחברה.

"הכל קורה פה על סטרואידים"

האקו סיסטם החדש אכן תוסס ולפי מיפוי ראשון מסוגו של ארגון סטארט־אפ ניישן סנטרל (SNC) פועלות כיום בישראל 160 חברות בתחום הדיפנס, כאשר מבט ברשימה מגלה שהחברות החדשות שקמו בחודשים האחרונים אפילו עוד לא כלולות בה. "עכשיו הכל קורה פה על סטרואידים, בחודשיים האחרונים ראיתי מעל 20 סטארט־אפים בתחומי הדיפנס", אומר הנדלסמן, "אני ראיתי בעצמי חיילים שמסתובבים עם סמארטפונים ועליהם אפליקציות של זיהוי רעש כדי להתריע מוקדם יותר על כניסת כטבמ"ים, יש מקרים רבים שבחברות הייטק קיבלו ממש איפיוני מוצר ובקשות פיתוח מעובדים שנמצאים במילואים ושלחו להם בחזרה במהירות תוכנות שעובדות", מתאר הנדלסמן רק מקצת מהיוזמות שצומחות בחודשים האחרונים בקו התפר שבין צה"ל לתעשיית ההייטק, לגמרי מהשטח.

למרות המצב הביטחוני ביקרו כאן משלחות של קרנות ענק מארה"ב ובהן ג'נרל קטליסט, אנדריסן הורוביץ ו־LUX – שחקנים אסטרטגיים בעלי חשיבות רבה

לדבריו, "אנשים עובדים על הכל, גם חומרה וגם תוכנה, ממערכות מתקדמות לאיסוף מודיעין עד אמל"ח חדש וקטלני, יש גם הרבה חיישנים, מערכות תקשורת, שליטה ובקרה, התראות נגד חציית גדרות ומעברי גבול, מערכות לזיהוי כלי טיס או כלי שיט בלתי מאויישים מרחוק בטכנולוגיות שהן לא מכ"מ וכמובן להקי רחפנים אוטונומיים לנטרול מטרות וגם לאיסוף מודיעין", הוא מתאר את תחומי הפעילות המגוונים של מבול הסטארט־אפים החדשים.

גם אלון קנטור, שותף חדש בקרן 10D, שהיתה בין המשקיעים הראשונים באקסודיגו, מופתע מכמות ואיכות הסטארט־אפים בתחום הצבאי שהוא רואה. קנטור, ששימש שנים ארוכות בתפקידים בכירים בצ'ק פוינט, הקים את TOKA, סטארט־אפ סייבר, אך לפני חודש הצטרף לקרן ההון סיכון כשותף שאמור לבנות את הפורטפוליו בתחום הצבאי. גם הוא ראה בחודשים האחרונים עשרות מצגות בנושא: "מרגישים בשטח את ההתפוצצות בתחום הצבאי ורואים חברות על בסיס יומיומי", הוא אומר לכלכליסט, "רוב החברות שאני פגשתי עוסקות בחומרה, הרבה מאוד קשור לרחפנים: נגד רחפנים, עיבוי רחפנים, מוח לרחפן, חסינות לרחפן. החידוש הוא גם בכך שלראשונה היזמים האלה לא הולכים לחפש מימון אצל גופים ממשלתיים או חברות ענק בתחום כמו בעבר, אלא בונים את החברות כסטארט־אפים ומכינים מצגת להון סיכון", מסביר קנטור את המהפך הגדול שמגיע לא רק מהשטח בישראל. מהפך זה משתלב במגמה העולמית המשמעותית שמובלת הפעם לא רק על ידי ארה"ב, אלא גם על ידי נאט"ו.

הן הנדלסמן והן קנטור מצביעים על עלייה לרגל מצד קרנות שזיהו אסטרטגית את השוק הצבאי כפעילות חדשה ומבטיחה עוד לפני פרוץ המלחמה בישראל, בעקבות הפלישה הרוסית לאוקראינה ב־2022. זו מצד אחד חידדה את הצורך בפיתוחים מהירים לשוק הצבאי ומצד שני הובילה להגדלה דרמטית של תקציבי הביטחון בכל העולם. כתוצאה מכך, בחודשים האחרונים ולמרות המצב הביטחוני המורכב בישראל, ביקרו כאן משלחות של קרנות ענק מארה"ב ובהן ג'נרל קטליסט וגם אנדריסן הורוביץ שהכריזה באחרונה באופן רשמי על מדיניות בשם העמום "American Dynamism". בפועל משמעותה היא השקעה בסטארט־אפים בתחום הצבא והחלל. בתעשיית הקרנות יודעים להעיד כי המעורבות הגוברת של הקרן בישראל קשורה בתחום זה. גם נציגי קרן LUX היו בביקור בישראל ואף עשו מאז שתי השקעות כאן.

בשני המקרים מדובר בשחקנים אסטרטגיים בעלי חשיבות רבה, שכן שתי הקרנות נמנות על המשקיעים המועטים שקיבלו גישה להשתתף בגיוס החשוב ביותר בתחום. מדובר בחברת ANDURIL האמריקאית שעשתה היסטוריה בשבוע שעבר לאחר שגייסה 1.5 מיליארד דולר לפי שווי של 14 מיליארד דולר. הגיוס של אנדוריל מוכתר היום כאירוע מכונן של התחום, אשר מהווה את חותמת ההכשר האחרונה לכך שקרנות הון סיכון נכנסות בכל הכוח לנישה שעד היום נרתעו ממנה.

אנדוריל הוקמה ב־2017 על ידי פאלמר לאקי (Palmer Luckey), שהקים את מפתחת משקפי המציאות המדומה (VR) אוקולוס ומכר אותה לפייסבוק ב־2 מיליארד דולר כשהוא בן 22 בלבד. לאקי עזב (ולפי פרסומים למעשה פוטר בגלל השקפת עולמו הימנית קיצונית) את פייסבוק שלוש שנים לאחר המכירה כדי להקים את אנדוריל שמפתחת פתרונות מעקב אוטונומיים לשימושים ממשלתיים וצבאיים, כלומר רחפנים וכטב"מים, אך לא רק. מאז החברה זכתה בכמה חוזים של מיליארד דולר כל אחד מזרועות שונות של צבא ארה"ב והפכה לשם החם ביותר בתעשייה שכולם נושאים אליו את עיניהם.

הפריחה בתחום הטכנולוגיות הצבאיות מגיעה לאחר שהן המלחמה בין רוסיה לאוקראינה והן המלחמה של ישראל בעזה, חשפו את האיטיות והסרבול של הצבאות הוותיקים והגדולים ואת חשיבות התגובה המהירה ואימוץ של טכנולוגיות זמינות, נקודתיות וזולות. כל מה שקשור לרחפנים וכטב"מים הוא כמובן האירוע הגדול והמורכב ביותר עמו מתמודדת כעת ישראל, אבל יש עוד מישורים רבים שלא מטופלים. שתי המלחמות הגדולות שמתחוללות בעולם מאז 2022 חשפו את הכשל - לצבאות יש נטייה לחפש פתרונות הרמטיים וגדולים, המשמעות היא סוג של אבסורד: קל לאשר פרויקט ענק וקשה לאשר פרויקט קטן. לכן ב"אזורים אפורים" רבים או שאין פתרון בכלל או שהוא יקר מדי.

אפילו במערכת כמו כיפת ברזל מדווחים מילואימניקים שמפעילים אותה כי התברר שאין תוכנה פשוטה שמנהלת מעקב אחרי השימוש בטילים, מה שהביא למצב שבו כמה מילואימניק כתבו תוכנה מהירה ל"ניהול מלאי" בעוד שצה"ל עסוק באפיונים והגדרות חודשים רבים. מנגד, טכנולוגיות פשוטות ונגישות רבות נמצאות בשימוש של ארגוני גרילה וצבאות "מסודרים" מוצאים את עצמם מתמרנים עם רחפנים, אבל לא עם רחפנים צבאיים יקרים ומורכבים יותר שקשה להכשיר במהירות חיילים לשימוש בהם.

קטגוריה חדשה שתיתן פייט לסייבר

הצורך המבצעי קיים, למרבה הצער, ויש גם נכונות מצד קרנות הון סיכון, שנראית לראשונה אמיתית, להשקיע בסטארט־אפים בתחום. אלא שהדרך עוד ארוכה מכיוון שקיימות הרבה בעיות שעדיין לא פוצחו בכל הקשור להשקה של תעשיית הטק לתוך גופים ממשלתיים. בינתיים הנתונים לא מסעירים במיוחד, במחצית הראשונה של 2024 חברות בתחום הדיפנס גייסו 228 מיליון דולר בלבד, כאשר בתקופה המקבילה ב־2023, הגיוסים הסתכמו ב־600 מיליון דולר, כך לפי אתר המידע קראנצ'בייס. המחצית השנייה נפתחה אמנם בסערה עם גיוס הענק של אנדוריל, אך עוד מוקדם לדעת אם יהיו גיוסים גדולים נוספים.

המכשול הראשון והוותיק עבור תעשיית ההון הסיכון הוא זמני פיתוח ממושכים שנדרשים לפיתוח של מוצרים צבאיים ולאחר מכן תהליכים ארוכים מאוד של התמודדות במכרזים של גופי צבא וממשל שתעשיית ההון סיכון פשוט לא בנויה עבורם. לבעיה השנייה מסתמן כי יש פתרון ובעיקר רצון לפתור מצד צבאות שמבינים שנותרו מאחור. הפנטגון הקים עוד ב־2015 יחידת חדשנות שכל מטרתה היא לשלב פתרונות טכנולוגיים מסטארט־אפים בתוך מערכות שלה, הן באמצעות מימון והן באמצעות מתן נגישות למכרזים. אחת ההמחשות לכך התקבלה באחרונה מחברת סלברייט הישראלית הוותיקה שהקימה חברה בת בארה"ב שתעמוד בדרישות לפרויקטים של הפנטגון ותוכל להיכנס לפרויקטים המסווגים ביותר. סלברייט שבה לכותרות באחרונה לאחר שה־FBI הודיע כי התוכנה שלה שימשה לפריצה לסמארטפון של המתנקש שניסה לפגוע בדונלד טראמפ. אך עדיין, חברות ישראליות שהפתרונות שלהן יוגדרו כ"ייצוא ביטחוני", יצטרכו לקבל אישור מיוחד לכך הן בישראל והן בחו"ל כספק זר. המודלים העסקיים עוד לא לגמרי מגובשים, אם כי ההערכה היא שחברות רבות, גם הישראליות, ילכו בעקבות אנדוריל שתעבוד מול קבלן משנה שיהיה "החזית" מול הרוכש הצבאי או הממשלתי, בעוד שהיא תהיה אחראית על הפיתוח. הנדלסמן וקנטור מעריכים כי גם אם היום התעשייה הביטחונית מאויימת על ידי הסטארט־אפים הרבים שצצים בישראל, בהמשך הדרך יבינו נציגותיה החל מאלביט ועד רפאל, כי אין מנוס אלא לשתף פעולה, מה שיקל על הסטארט־אפים להתקדם במישור העסקי.

מעבר לזמן הממושך עד להבשלה, השאלה הגדולה היא מהי אסטרטגיית האקזיט עבור חברות כאלה? הנפקה היא לרוב לא אופציה, הן משום שהשוק הציבורי נרתע מחברות בתחום הצבאי והן משום שדרישות הגילוי והשקיפות מקשות על החברות הביטחוניות. פלנטיר האמריקאית אמנם סוללת את הדרך לכך, אך גם הילת המסתורין סביבה לא תמיד תורמת לתמחור החברה. מסלול חלופי הוא מכירה ל"אלביטים" של העולם, אלא שחברות כאלה לא אוהבות לשלם הרבה ולא נוהגות לבצע רכישות במכפילי "הבטחה" שעליהם חולמים בתעשיית ההון סיכון. אם מהסטארט־אפים אכן יתפתחו לחברות גדולות יחסית, ייתכן שיתעורר עבורן ביקוש מצד תעשיית קרנות ההשקעה (פרייבט אקוויטי) וזו תהיה חלופת האקזיט האופטימלית, מכיוון שמדובר גם בגופים שמקושרים במגוון תעשיות וגם כאלה שהפיקוח עליהם פחות הדוק מאשר השוק הציבורי.

עד לא מזמן היו גם שאלות סביב גודל השוק האמיתי, שהתייתרו מאז שהמתח הגאופוליטי בעולם הגיע לכדי חששות מפני מלחמת עולם שלישית. אם עד לא מזמן כמעט כל חברה שפעלה בשוק הצבאי הדגישה שהוא רק משני לשימוש האזרחי־עסקי של מוצריה, היום לא חייבים את הסיסמאות של "שימוש כפול" וההבנה היא שיש שוק גדול מספיק רק מקרב הלקוחות הממשלתיים. "השינוי הגדול ביותר הוא שפעם דיברו על שימוש כפול, קודם כל אזרחי ואולי גם צבאי. ועכשיו זה הפוך לגמרי", ממחיש קנטור. הנדלסמן מסביר שאפילו לרובוטים לטיפול במנהרות יש שימושים מחוץ לעזה ולבנון, שכן מבריחי סמים בכל העולם משתמשים במנהרות ובמעברי גבול. "כל ארגון טרור ופשע אוהב מנהרות כמעט כמו חמאס", אומר הנדלסמן.

סוגיה נוספת עבור קרנות הון סיכון היא כמובן ההיבטים האתיים של השקעה במערכות נשק. מבחינת התקנון לעתים קרובות המשקיעים שלהן (LP) כמו גופים מוסדיים למשל, מוגבלים ביכולת להשקיע ביצרני מערכות נשק. גם הנדלסמן וגם קנטור מציינים את המגבלה הזאת, שלא תאפשר לכאורה לקרנות להשקיע בסטארט־אפים שמייצרים מערכות כאלה. אלא שגם כאן הגבולות מטושטשים. כך למשל, רחפן יכול לשמש למטרות ביון ומעקב, אך ניתן גם להפוך אותו בקלות לרחפן עם חומר נפץ. הרי אפילו חברות כמו בואינג או לוקהיד מרטין מייצרות הן מוצרים אזרחיים תמימים כמו מטוסים או מנועים, אבל גם פצצות ומטוסי קרב.

אם ייפתרו הלבטים האלה של תעשיית ההון סיכון, הקרנות הממשלתיות יהיו אקטיביות כפי שהן מבטיחות וגם המערכות הצבאיות המסורבלות ייפתחו לתעשיית הטק, יש כאן הזדמנות אדירה עבור ישראל להצמיח תעשייה ייחודית שתתן פייט לסייבר שמזוהה היום עם ישראל. אם בתקופת המלחמה חברות הייטק רבות מישראל התחילו להסתיר את השורשים שלהן, הרי שבתעשיית הדיפנס, הזהות הישראלית היא יתרון מובהק ודגל ישראל נישא בגאווה. בניגוד לתעשיית הסטארט־אפים כפי שאנחנו מכירים, במקרה של דיפנס טק, לראשונה יהיה כאן גם שוק מקומי, כך שהחברות לא יצטרכו לרוץ מיד לשוק האמריקאי. שוב, כמו לפני עשורים רבים, כאשר ישראל היתה רק בתחילת דרכה, נוצרה כאן למרבה הצער "המעבדה" הטובה ביותר בעולם לפיתוחים בתחום הצבאי שמגדלת כך גם את הטאלנט החזק והמנוסה ביותר, שחווה את הצורך ואת השימוש על בשרו. אם בכל משבר יש הזדמנות, הרי שקידומה של תעשיית הדיפנס טק הישראלית הוא אחת מהן.