האסטרטגיה החדשה של פאלו אלטו מגלחת רבע משוויה ומאיימת על המתחרות

הנפילה של פאלו אלטו במניה ביום אחד היא תמיד אירוע כואב, אבל כשהנפילה מגלחת למעלה מרבע משווי של 115 מיליארד דולר, מדובר באירוע כואב במיוחד.

למעשה, ביום קשוח אחד שבו מענישים המשקיעים את פאלו אלטו על תחזית חלשה ל־2024, מאבדת החברה המובילה בשוק הסייבר העולמי 30 מיליארד דולר, יותר מכל השווי של צ'ק פוינט, יריבתה המרה.

עבור פאלו אלטו, שהפכה בשנה האחרונה למלכה הבלתי מעורערת של שוק הסייבר, עם השווי הגבוה ביותר מבין השחקניות הפועלות בו, חדשות שמאכזבות המשקיעים הן אירוע נדיר.

את הטריגר לנפילה סיפקה תחזית להכנסות שנתיות של 7.95‑8 מיליארד דולר, בניגוד לתחזית קודמת של 8.15‑8.2 מיליארד דולר. עדיין מדובר בקצב צמיחה שנתי של 15%. גם ברמה הרבעונית צפוי קצב צמיחה דומה, מה שיביא את פאלו אלטו להכנסות של 1.96 מיליארד דולר ברבעון הנוכחי. אלא שהתחזית החלשה היא רק סימפטום והאירוע בפועל עמוק יותר. אירוע שאם פאלו אלטו אכן חזקה כפי שהיא נתפסת, אולי היא עוד תצא ממנו מורווחת, אבל צריך להדאיג גם את המתחרות בשוק הסייבר, בעיקר חברות סטארט־אפ שמבוססות על מוצר בודד.

"אני יודע שכולכם הספקתם להעיף מבט על התחזית שלנו", עקץ בלילה ניקש ארורה, מנכ"ל פאלו אלטו, את קהילת האנליסטים והמשקיעים בשיחה עימם, "אבל התחזית שלנו היא לא תולדה של שינוי בביקושים, אלא שינוי באסטרטגיה שלנו, שנועד למנף את מגמת המעבר לפלטפורמות וקונסולידציה בשוק הסייבר".

אבל אם לשפוט מהתנהגות המניה במהלך המסחר היום, לא בטוח שהשוק השתכנע. או לפחות לא חשב שהכיוון שמסמנת פאלו אלטו ‑ שידרוש ממנה השקעה רבה בשיווק ומכירות, וכנראה גם יפגע ברווחיות ובהכנסות, בשאיפה באופן זמני ‑ מצדיק שווי פנומנלי של 115 מיליארד דולר. יתרה מכך, היו מי שהביעו חשש כי פאלו אלטו פותחת הלכה למעשה במלחמת מחירים, שתביא לירידת מחירים כללית בשוק הסייבר ותפגע בכל החברות.

האסטרטגיה החדשה של פאלו אלטו כוללת גישת שיווק אגרסיבית ומבוססת על מעין עסקאות "טרייד אין". אלה יאפשרו לארגונים להזדכות על מערכות הגנה ותיקות במסגרת חוזים קיימים של מגוון הספקים בשוק הסייבר ‑ ולעבור לחבילות מוצרים של פאלו אלטו, שתספק אותם חינם בששת החודשים הראשונים.

הצגת האסטרטגיה החדשה חידדה את התחושה שפאלו אלטו חווה את רגע המיקרוסופט שלה, ולא בהקשר חיובי.

כפי שמיקרוסופט דרסה מתחרים רבים כאשר דחפה דרך מערכת ההפעלה שלה מוצרים חינמיים, נראה שגם פאלו אלטו מתכוונת לעשות כעת.

לראיה, בתחילת יום המסחר היום נרשמה נפילה של 12% במניית סנטינל ואן, ירידה של 5% בצ'ק פוינט וירידות של 15% ו־9% בקראודסטרייק וזיסקיילר האמריקאיות, בהתאמה.

גם בחדרי הישיבות של הסטארט־אפים בסייבר, חלקם הגדול ישראליים, בוודאי הזיעו אתמול לנוכח ההצהרות החדשות של פאלו אלטו על "פלטפורמיזציה" ו"עייפות הלקוח".

בפאלו אלטו העלו היום חזרה מושג שכבר נזרק לחלל האוויר בקיץ האחרון, כאשר יחד עם הדו"חות השנתיים, פרסמו מצגת מפורטת עם החזון לשוק הסייבר. שם דיברה החברה על "עייפות" מנהלי הסייבר בארגונים, לאור העובדה שבארגון ממוצע יש 75 פתרונות סייבר שונים, שלעתים מתנגשים ומפריעים זה לזה.

אנשי פאלו אלטו מאז ומעולם האמינו בגישת הפלטפורמה, אותה מוביל ניר צוק. זאת, בניגוד להתמקדות במספר מוצרים מצומצם, בה מאמין גיל שויד מצ'ק פוינט.

"העייפות הזאת היא תופעה חדשה יחסית והיא מורגשת למרות הביקושים הגבוהים לפתרונות הגנה", אמר ארורה. כדי לפתור למנהלי מערכות בארגונים את בעיית העייפות בפאלו אלטו אורזים את כל המוצרים בשלוש פלטפורמות מרכזיות של מוצרים: ענן, SASE וקורטקס, לניהול אירועי סייבר, כאשר חלק מהמוצרים החברה מספקת כבר היום ללא תשלום. בקיץ האחרון פורסם בארה"ב שהיא הציעה פתרונות פיירוול ללא תשלום. גם מאז שרכשה את טאלון הישראלית ביותר מחצי מיליארד דולר לפני מספר חודשים, היא מחלקת את פתרון ההגנה שלה לדפדפן ללא תשלום ללקוחות פלטפורמת SASE (ניהול גישה לארגון בענן ומעין גרסה מודרנית של פיירוול).

פאלו אלטו הודיעה היום כי תמשיך לחלק את התוכנה של טאלון חינם ב־12 החודשים הקרובים, מה שמאיים על המתחרה הישראלית איילנד של דן אמיגה. גם חלק מהשירותים של פאלו אלטו ניתנים כעת ללא תשלום. "הביקושים חזקים כי גם ההתקפות הופכות למתוחכמות יותר. אני אישית מקבל שיחות ממנכ"לים ומחברי בורד שהיו להם אירועי סייבר לא טובים. ברבעון האחרון הצענו ל־1,500 מלקוחותינו הגדולים שירותי תמיכה בעת אירוע סייבר ללא תשלום", ציין ארורה.

בעוד שפאלו אלטו יכולה להרשות לעצמה לחלק מוצרים ושירותים מסויימים חינם, ארורה מציין כי דווקא המתחרות ניסו להעלות את המחירים, ללא הצלחה. "אנחנו מאמינים שזה הרגע שלנו להשקיע, דווקא כי הביקושים לא נחלשים ואנחנו עומדים ביעד שהצבנו להגיע לקצב הכנסות שנתי של 15 מיליארד דולר ב־2030", הכריז ארורה.

עם זאת, הוא הודה שלאסטרטגיה החדשה, יהיו השלכות על הביצועים הפיננסיים של החברה. על פי הערכות שסופקו היום, ב־12 עד 18 החודשים הקרובים תורגש האטה בקצב הצמיחה, עד שהלקוחות החדשים שיעברו את תהליך ה"פלטפורמיזציה" (כפי שמכנים בחברה את דחיקת המתחרים החוצה לטובת חצי שנה חינם של פאלו אלטו), יתחילו לשלם. לאחר מכן, מעריכים בפאלו אלטו שקצב הצמיחה יואץ, בין היתר בעקבות כניסת מוצרים חדשים, שיתבססו יותר על בינה מלאכותית.

האסטרטגיה החדשה של פאלו אלטו, אם תיושם באגרסיביות, כפי שמסתמן, עשויה ליצור זעזוע משמעותי בשוק הסייבר. היא תדחוף לאיחוד כוחות בין שחקניות שינסו לבנות פלטפורמות נגדיות, תלחץ את המחירים כלפי מטה ובסופו של דבר עלולה לפגוע גם באיכות המוצרים שאמורים להגן על המידע של כולנו מפני התקפות סייבר. מעבר לכך, יש לה גם השלכות על האקו סיסטם של הסטארט־אפים בתחום הסייבר בישראל, שעבור רבים מהם מכירה לפאלו אלטו היא אסטרטגיית האקזיט המועדפת. פאלו אלטו אספה בשנים האחרונות סטארט־אפים רבים כדי לבנות את הפלטפורמות שלה, והשאלה היא האם בתרחיש של פגיעה בתזרים, היא תוכל להרשות לעצמה את קצב הרכישות שאפיין אותה עד כה.