יזמים, כך תצלחו את המשבר ותפרצו קדימה

ההייטק הישראלי חווה בשנה וחצי האחרונות שורה של מכות בעוצמות שלא נראו מאז פיצוץ בועת הדוט.קום, החל מעליית שערי הריבית והמשבר הגלובלי, דרך המהפכה המשפטית וכלה באירועי ה-7.10.

בתקופה זו "החזקים מתגלים". חברות שבעבר גייסו סכומי עתק מגלות כיום שהן צריכות להתכנס לגלי פיטורים שניים ואף שלישיים כדי להמשיך ולשרוד. ועדיין, ישנן חברות המצליחות גם בימים אלה להימנע מפיטורים ואפילו לגייס ולרשום שיעורי צמיחה דו-ספרתיים. כיצד הן עושות זאת? מה הסוד? הנה כמה דרכי פעולה מומלצות:

בחרו שותפים עם רקע מקצועי מגוון. סטארטאפיסטים רבים יוצאים לדרך עם שותפים-מייסדים החולקים איתם את הרקע האישי והמקצועי. חלוקת העבודה ביניהם היא לרוב מלאכותית ולאורך זמן עלולה להוביל לבעיות, הן בין המנהלים והן מול המשקיעים. ולכן ההמלצה שלי היא לגייס לצדכם מראש שותפים עם דנ״א מקצועי מגוון ככל הניתן - לדוגמא, מייסד עם רקע טכנולוגי, מייסדת המנוסה בניהול מוצר, ומייסד המגיע עם קילומטרז׳ בשיווק ובמכירות.

אמיתי רצון | צילום: אולפן כלכליסט

התמקדו במוצר ליבה - והצטיינו בו. יזמים נוטים לעתים להתפזר, לנסות לפתח את הרעיון שלהם כך שיתאים לכמה שיותר כיוונים. זו טעות. אל תנסו להיות הכל עבור כולם. העסק שלכם חייב תחילה לבסס את עצמו באמצעות מוצר ליבה אחד, המעניק ערך מובהק למשתמשים, ואשר לגביו יש לכם יתרון יחסי. בכל הנוגע למוצר הזה אתם חייבים להיות הכי טובים בעולם, וההצטיינות שלכם בו צריכה ללכת ולהתבסס עם השנים. אל תתפתו ללחצים מצד משקיעים או לקוחות להתרחב מוקדם מדי לתחומים בהם הערך שלכם אינו מובהק. רק אחרי שתבססו את המוניטין שלכם כשחקנים מרכזיים סביב מוצר הליבה תוכלו לשקול מוצרים נוספים.

ספקו למשתמשים הוכחה מהירה ויעילה לערך המוצר. גם אם המוצר שלכם מצוין, להוכיח זאת למשתמשים עלול להיות תהליך ארוך ומתסכל עבורכם ועבור המשתמשים. לכן, המטרה היא לייצר למשתמשים התנסות זריזה ואפקטיבית במוצר, כזו שתיארך כמה שעות בודדות או לכל היותר ימים בודדים, ושתוכיח כי המוצר עובד וניתן להטמעה בארגון כבר מחר בבוקר. זהו ה-Proof of Value במיטבו.

התנהלו ישירות מול העובדים, עם כמה שפחות תיווך. ככל שהחברה מגייסת יותר עובדים, כך המנהלים נוטים לאבד קשר עם השטח ולדמיין שהכל בסדר. כל עובד מביא איתו את התרבות הארגונית של החברה שממנה הגיע, וכך נוצרים פערים שקשה לזהות בזמן אמת. ולכן, זה מצוין להאציל סמכויות למנהלי ביניים אבל חשוב לא פחות להקפיד על מעורבות בעבודה המקצועית והטכנית של החברה על כל חלקיה ועל התנהלות ישירה מול העובדים - עם כמה שפחות תיווך ו"טלפון שבור".

גייסו הון בהיקף שפוי, בלי להגזים. גיוס גדול ויומרני עשוי אמנם ללטף את האגו אבל עלול להכשיל אתכם. לעומת זאת, גיוס בסדר גודל שפוי יחייב אתכם להקפיד על יעילות תפעולית ויפחית סיכונים. מאחורי גיוס "שפוי" עומד בדרך כלל סט של הבטחות למשקיעים שניתן לקיים. ולכן, גייסו רק את היקף ההון שהחברה שלכם צריכה באמת (ואולי מעט יותר, בשביל מרווח נשימה). הקפידו להציב יעדים מדידים ולעמוד בהם כדי להבטיח התנהלות כלכלית אחראית ומחושבת.

כוונו לשווקים בארה״ב ובאנגליה, ואל תוותרו על ישראל. יזמים רבים מכוונים לארה"ב, ובצדק. אך השוק האמריקאי לא צריך להיות היעד הבלעדי. בשווקים נוספים, ובראשם אנגליה, קיים פוטנציאל לצמיחה, בזכות השימוש באנגלית והתרבות העסקית המוכרת לנו. ולכן, במקביל לגיוס איש המכירות הראשון בארה״ב, גייסו פונקציה זהה באנגליה והתחילו לבנות שם נוכחות. על סמך הניסיון שתצברו באנגליה, תוכלו להחליט לגבי היעדים הבאים (למשל, גרמניה). במקביל, אל תוותרו מוקדם מדי על השוק הישראלי. חרף הקשיים והאתגרים, זהו המגרש הביתי שלכם וכדאי למצות את הפוטנציאל שהוא מציע עבורכם.

השאירו את המטה בישראל. זו שגיאה לחשוב שחייבים לעשות רילוקיישן כדי להצליח בחו״ל. משקיעים עשויים ללחוץ עליכם לעבור לעמק הסיליקון או לניו יורק, אך היום כבר ידוע שאפשר להגיע לשווי גבוה ואפילו להפוך ליוניקורן - והכל מישראל. כל עוד המנהלים וצוות הליבה בחברה יודעים לנהל את המוצר ואת השיווק (Go to Market) על הצד הטוב ביותר, אין סיבה שלא יוכלו לעשות זאת מכאן.

דברו ושתפו את הסביבה במצב החירום. רבים מהמשקיעים והעובדים בחו״ל לא מבינים כיצד יזמים בישראל ממשיכים ללכת מדי בוקר לעבודה ולתפקד עם כל מה שקורה כאן. זוהי הזדמנות עבורכם להפגין את החוסן ואת כושר העמידה של העסק (ושל ההייטק הישראלי כולו). דברו, שתפו והקפידו על ערוצי תקשורת פתוחים כדי לתאר באוזניהם את המצב בארץ ולהרגיע אותם כי הכל ממשיך להתנהל בצורה מקצועית ויעילה. שיחה פתוחה תסייע לחזק את האמון וההערכה בחו״ל כלפי החברה, ואלה עשויים להיתרגם להצלחה עסקית.

לסיכום, המשבר הנוכחי מציב אתגר דרמטי בפני יזמים אך מהווה גם הזדמנות. אין "פתרון בית ספר" שמבטיח הצלחה אבל ישנן אופציות שונות להתמודד עם האתגר. שיתפתי כאן בכמה המלצות שנלמדו תוך עשייה והתנסות אישית שלי ושל צוות ההנהלה שלי בתקווה שיסייע ליזמים אחרים לצלוח את המשבר ולפרוץ קדימה.

הכותב הוא מנכ״ל חברת הסייבר הישראלית פנטרה