הרצברג. "גיליתי שמלצרות היא דבר מעייף ובהייטק אפשר להרוויח פי כמה, אז ירדתי מהעץ הזה"
מלאת ביטחון
"לא לנסות בגלל פחד מכישלון זה מקום של נשים. אני למדתי לשים את הפחד בצד ולנסות"
רז הרצברג פגשה את אסף רפפורט במקרה באוטובוס הסעות. זמן קצר אחר כך היתה זו שהצילה לו את Wiz, כשהבהירה לו שהסטארט־אפ שהקים לא יגיע רחוק בלי שינוי כיוון חד - והשאר היסטוריה. בריאיון ראשון מספרת סמנכ"לית השיווק ואסטרטגיית המוצר ב־Wiz איך החברה תהיה הגדולה בעולם בתחום, למה לא היה נכון לקבל את הצעת הרכש האסטרונומית של גוגל, מדוע החיבור עם חבורת המייסדים הוא הזדמנות ולא קיפוח, ואיך למדה לפרגן לעצמה להיכשל
את דרכה ב־WIZ, סטארט־אפ הסייבר הישראלי הלוהט, רז הרצברג (32) בכלל התחילה באוטובוס הסעות. היא עבדה כמנהלת מוצר במיקרוסופט ישראל, נסעה באוטובוס לעבודה, ובוקר אחד התיישבה במושב שליד אסף רפפורט, אז מנכ"ל החברה. "התיישבתי לידו פשוט כי לא היה מקום", מספרת הרצברג. "הוא מאוד נגיש, אז דיברנו".
"רז התיישבה לידי", משחזר רפפורט, "לא הכרנו קודם, והיא היתה מלאת רעיונות מדהימים בנוגע למה שאפשר לשפר בחברה. בסוף יצאה מהמפגש הזה תוכנית מצוינות למנהלי מוצר צעירים. מאז יצא לנו לדבר המון על סקיוריטי, ומצאתי את עצמי בכל פעם שאני מתלבט במשהו הולך להתייעץ איתה".
רפפורט כבר היה אז יזם מנוסה ומנהל מוערך. לצמרת מיקרוסופט הגיע אחרי שמכר לה ב־2015 תמורת 320 מיליון דולר את חברת אבטחת המידע אדאלום, שהקים עם שלושת שותפיו, ינון קוסטיקה, עמי לוטבק ורועי רזניק. ב־2019, כשהארבעה החליטו להמשיך הלאה ולהקים את וויז, העובדת הראשונה שלקחו איתם היתה הרצברג, מנהלת המוצר בת ה־27 מהפגישה המקרית ההיא באוטובוס. במידה רבה, ההחלטה הזו הצילה להם את החברה.
"גויסתי להיות מנהלת מוצר בוויז שמדווחת לינון", היא משחזרת. "אלה היו ימי סגר הקורונה, וניצלנו אותם כדי לדבר עם מנהלי אבטחת מידע בארגונים, שהם הלקוחות הפוטנציאליים שלנו. עשינו להם מצגות, עשר ביום, וביקשנו פידבקים. אני זוכרת שהיינו מציגים למנהלי אבטחת המידע את בעיית אבטחת הרשת שאנחנו מתכוונים לפתור, ובצד השני הבחור האמריקני היה אומר 'נשמע נהדר'.
"אחרי עשרה ימי שיחות כאלה, כמנהלת מוצר הייתי אמורה ללכת למפתחים ולהגיד להם 'זה מה שצריך לבנות', אבל אז הבנתי שאני לא יודעת בעצם מה אני מבקשת מהם. היה מייאש שהשיחות היו יותר מדי 'מלמעלה', ולא ראיתי איך הפתרון אמור להיראות בפירוט". הרצברג הבינה שמוצר האבטחה של וויז, שרק הוקמה, לא מרגש את הלקוחות כי אינו פותר להם בעיה שלא טופלה קודם. היא לא היססה ללכת עם המסקנה הדרמטית שלה לקוסטיקה ולומר לו, בניסוח עדין, שהחברה שהקים פשוט לא בכיוון.
"היא רק הגיעה לחברה כעובדת אבל הקשיבה לשיחות ואמרה לנו: 'אני לא מבינה איזו בעיה קשה המוצר פותר ללקוח ולמה זה חשוב", אמר קוסטיקה בריאיון ל"מוסף כלכליסט" בשנה שעברה. "היא היתה הראשונה להתריע שהמוצר לא בכיוון". גם רפפורט זוכר את רגע המפתח הזה: "זה היה ממש בתחילת הדרך, כשעוד קראנו לעצמנו 'ביונד נטוורקס' עם רעיון אחר לגמרי. רז ישבה איתנו, הצוות המייסד, היא הרגישה המטומטמת בחדר, היחידה שלא מבינה למה הרעיון להקים את החברה הוא טוב, והניחה שהבעיה היא בה - כשבעצם היא היתה בנו. בדיעבד, בזכותה שינינו כיוון".
"כל ארבעת המייסדים חושבים שוויז צריכה להישאר עצמאית. שוק אבטחת הענן גדל באופן מטורף, אנחנו צמודים לגדילה שלו ומאמינים ביכולת שלנו להיות החברה הגדולה בעולם בתחום. זה דבר גדול ולא שווה לוותר עליו בשביל אף הצעת רכישה"
מה בעצם קרה כשהחלטת להגיד לחבורת המייסדים שהיא לא בכיוון?
הרצברג: "אחרי השיחות שניהלתי, ידעתי מה ההבדל בין לקוח שאומר 'נשמע מעניין, עדכנו בהמשך', לבין לקוח שאומר 'וואו, כמה זה עולה? אני מחבר אותך לצוות שלי'. וכשראיתי שכולנו לא מבינים עד הסוף, החלטנו לעשות פנייה חדה ולעבור לתחום אבטחת הענן. קראנו לזה 'פעולת התאבדות', כי זה היה ללכת לארגונים שכבר יש להם פתרון דור ראשון של אבטחת ענן שהם שילמו עבורו, וידענו שנצטרך לעמוד ברף הרבה יותר גבוה כדי לגרום להם לעבור".
לא חששת?
"התרבות פה מאפשרת לכל עובד להגיד 'לא נראה לי הגיוני'. זה קצת כמו עם קרובי משפחה, שאת מרגישה בנוח לומר הכל כי את יודעת שהם בצד שלך".
"יותר חברות מעולות נשארות פרטיות זמן ארוך. OpenAI למשל"
הרצברג היא סמנכ"לית שיווק ואסטרטגיית מוצר בוויז, עם צוות של 50 איש תחתיה. היא האשה הבכירה בחברת הסייבר הצעירה, שצומחת בקצב שטרם נראה בישראל, ואולי גם בעולם. חמש שנים מהקמתה הכנסות וויז מגיעות לחצי מיליארד דולר, פתרון אבטחת הענן שלה משמש 45 מ־100 החברות ב־Fortune100, ולפני חצי שנה בלבד היא גייסה מיליארד דולר לפי שווי בלתי נתפס של 12 מיליארד דולר. אבל דרמה גדולה עוד יותר התרחשה ביולי האחרון, כשוויז דחתה על הסף הצעת רכישה אסטרונומית של גוגל: 23 מיליארד דולר.
איך אפשר לומר לא להצעה כזו?
"בלי להתייחס ספציפית לגוגל אלא להצעות ככלל: מכירות שוק אבטחת תשתיות הענן ב־2023 היו כ־550 מיליארד דולר. ב־2024 הן צפויות לגדול ל־680 מיליארד דולר. השוק צומח בקצב מטורף, אנחנו צמודים לגדילה שלו ומאמינים לגמרי ביכולת להיות החברה הגדולה בעולם בתחום. זה דבר גדול, ולא שווה לוותר עליו בשביל אף הצעת רכישה".
גם כשמדובר ב־23 מיליארד דולר?
"קראודסטרייק (אבטחת נקודות קצה) שווה היום 75 מיליארד דולר, פאלו אלטו (אבטחת רשתות) שווה 120 מיליארד. אני מאמינה שנהיה גדולים יותר, כי שוק הענן הולך להיות גדול יותר ויש לנו אינדיקציות מאוד חזקות לכך שהפתרון שלנו נכון".
יש מי שאומר שהשווי מופרך.
"כשוויז מגייסת כספים המשקיעים בוחנים אותנו בציציות, והם רואים שאנחנו מוכרים פתרון לבעיה הכי אקוטית בשוק הסקיוריטי היום. אני אדם שנולד בענן ושם עבר העשור שלי בתחום, אבל בסוף רק 15% מהארגונים נמצאים כיום בענן. זה אומר שרק התחלנו. יש לוויז פוטנציאל אינסופי, ולכן כרגע אנחנו מעדיפים להישאר עצמאיים".
אנחנו?
"כל המייסדים חושבים שוויז צריכה להישאר עצמאית. הנפקה יכולה להיות עצירה מדהימה ומרגשת בדרך הזאת, ועדיין רק עצירה".
אז מתי תנפיקו?
"לא נישאר פרטיים לנצח, אבל אין לחץ להנפיק. הצלחנו לגייס מספיק כסף, וזה מאפשר לנו את הפריבילגיה להנפיק ברגע הנכון. בשנים האחרונות רואים יותר ויותר חברות מעולות שנשארות פרטיות למשך זמן, והשוק הפרטי יודע להכיל ולממן אותן. קחי את open AI למשל, ועוד חברות שגייסו מיליארדים ובהחלט יכלו כבר להנפיק".
אסף רפפורט דיבר על הנפקה כשתהיו סביב מיליארד דולר מכירות. אתם בחצי הדרך.
"זה לגמרי היעד, אבל אין לחץ".
בבלומברג פורסם שאתם במשא ומתן למכירת חלק מהמניות לפי שווי של 20 מיליארד דולר. זה סבב גיוס שלא נסגר ויצא מוקדם מדי לתקשורת?
"אני לא מגיבה על ספקולציות, כשיש סבב שנסגר אנחנו מעדכנים".
"לא באתי מחבורת 8200, לא חשבתי שאני יכולה"
המסע של הרצברג ללב תעשיית הסייבר לא עבר בנתיב המקובל. היא שירתה בצבא בצוות הטכנולוגיה של יחידה 504 להפעלת סוכנים, אחרי שבתיכון למדה במסלול ריאלי "שבו היו אולי שלוש בנות בכיתה. כשסיימתי צבא רציתי להתרחק מפיתוח וממדעי המחשב. לא רציתי לעבוד בהייטק ונרשמתי לכלכלה ומשפטים באוניברסיטה העברית. האמת שגם לא באתי מחבורת 8200, אז לא חשבתי שאני יכולה".
ומה קרה?
"קרה שמלצרות היא דבר מעייף, ובהייטק אפשר להרוויח פי כמה, אז אחרי שלושה חודשים ירדתי מהעץ הזה. האמת שניסיתי כמה פעמים להתרחק מההייטק, הכישרון הטבעי שלי הוא בכלל ציור, אבל בארץ יש גרביטציה לתחום. לא רציתי לעשות משהו טכנולוגי נטו, אבל כשהתחלתי לעבוד בג'ינג'ר סופטוור (שפיתחה טכנולוגיה לשיפור כתיבה), ראיתי את הקסם של סטארט־אפ שחצי ממנו אנשי בלשנות. זה היופי בשימוש בטכנולוגיה ככלי לשרת תחום אחר. בסוף נרשמתי למסלול משולב ותובעני של מדעי המחשב באוניברסיטה ועיצוב בבצלאל. תוך כדי הלימודים עברתי למשרת סטודנט כמתכנתת בגוגל, ומשם עברתי לנהל מוצר במיקרוסופט".
תואר כפול עם גוגל במקביל זו לא משימה קלה.
"מדעי המחשב סיימתי אבל את התואר בבצלאל לא, בגלל העומס. אבל הספקתי לעשות במהלך הלימודים הרבה פרויקטים ששילבו בין התחומים".
ומאז זנחת את הציור?
"ציירתי בהרבה פורמטים במשך השנים, ודווקא בוויז חזרתי לצייר קלאסי בשמן בסגנון היפר־ריאליסטי. פעם בשבוע הלכתי ללמוד אצל הצייר ארז אהרון, אבל לאחרונה לצערי אין לי די זמן".
אז חנית בהייטק במקרה?
"יצאתי מהלימודים אדם קצת מבולבל שמתעניין בהמון דברים. אם מחר אין הייטק בעולם, עדיין יש המון דברים שמרתק אותי לעשות. יש ימים שבהם אני מצטערת שלא למדתי משפטים. גם עשייה ציבורית מדברת אליי, הייתי מתה לעשות מהפכה ברכבת ישראל. 12 שנים נסעתי ברכבת מחיפה לתל אביב, והחוויה עד היום לא השתנתה. החלום שלי הוא להפוך את הנסיעה הזאת לנסיעה של 20 דקות, כמו במקומות אחרים בעולם".
"הייתי בהלם גמור מעצמי, רעדו לי הרגליים"
חרף היעדר הניסיון, רפפורט ביקש מהרצברג לנהל את צוות השיווק הגלובלי של החברה. "היו לנו שני מנהלי שיווק אמריקאים טובים מאוד בעמק הסיליקון, אבל לא הרגשנו שזה מצליח לנו, ולפני שנתיים אסף אמר לי 'אני צריך אותך בשיווק'. זה היה כל כך לא הגיוני ולא קשור לכלום, עד שאמרתי 'אסף די, אני עסוקה'. לא הבנתי את ההיגיון, אבל הוא האמין בי".
ביחס הפוך להיעדר הביטחון העצמי שאותו היא מתארת, הרצברג הפכה בפועל למייסדת החמישית הלא פורמלית בוויז, שנמצאת בכל צומת של קבלת החלטות. לפי כל ההערכות, היא גם העובדת המתוגמלת ביותר מבחינת שווי האופציות שלה בחברה.
מה היתה הבעיה בשיווק שבגללה הביאו אותך?
"לוויז היה מוצר מצוין, שלקוחות לא הכירו. בכל פעם היינו מגיעים ללקוח פוטנציאלי אחר, שהיה אומר 'חבל שלא שמעתי עליכם קודם, כבר קניתי מוצר אבטחה אחר. אף אחד לא שמע על וויז, וזו בעיה".
ומה עשית?
"התחלנו מבעיית הזיהוי הוויזואלי. אני לא מאמינה במיתוג מעורר הפחדה, בצבעי שחור או אדום. לכן בכנסים הלכנו על ורוד או תכלת. הלכנו חזק עם 'קוסמים' ו'אופטימיות'. בכנס RSA, שכל חברות הסקיוריטי מציגות בו ואתה משלם איזה מיליון דולר רק על שטח התצוגה, רציתי שכל מי שבכנס ישים אליי לב. אז בנינו דוכן בקונספט 'הקוסם מארץ עוץ' (וויז אוף אוז), ומאז המשכנו עם צעדים דומים".
איך מביאים ומשמרים לקוחות ענק?
"הבדיחה על מייסדי חברות סייבר גדולות אומרת שהם גרים במטוס, כי הם רק פוגשים לקוחות כל היום. מדובר בעסקאות של מיליונים והפאונדרים רוצים להבין את הלקוח ואת צרכיו לעומק. לכן מתבקש לפגוש בעצמך את הלקוחות - וגילינו שהפכתי למכפיל כוח משמעותי. זה היה מפתיע, קודם כל מבחינתי".
מה מדדי ההצלחה שלך כמנהלת השיווק?
"היו לנו 30 אלף עוקבים בלינקדאין ועכשיו 250 אלף. כמות החיפושים על המוצר, וכמובן כמות העסקאות שנסגרו בשנתיים האלה. אנליסטים שעד לפני שלוש שנים יכלו לכתוב על אבטחת ענן בלי להזכיר אותנו כבר לא יכולים להתעלם מאיתנו".
"נשים הן פרפקציוניסטיות, ולכן נסוגות מחשש להיכשל. גם כשאני הגעתי לוויז אמרתי לעצמי 'הם התבלבלו, ברור שיפטרו אותי חבורת האדאלום הזאת'. ככה הרגשתי, אמיתי, בלב. אבל עם השנים למדתי להגיד לעצמי 'מאמינים בך, קחי את התפקיד. מקסימום תיכשלי'"
אם את כל כך מוערכת, למה את לא מייסדת־שותפה חמישית במועדון הבנים הזה?
"הם הכירו אותי כשהייתי רק עובדת במיקרוסופט ועדיין לא הכירו את היכולות שלי. עוד לא היו בינינו יחסים כמו היום. הם מבוגרים ממני בעשור, יש להם יותר נסיון, וקראו לי לעשות בוויז דברים בסדר גודל שלא עשיתי בעבר. כולנו היינו מופתעים לטובה מההישגים שלי בחברה, בעיקר אני. כך שאני רואה את זה כחיבור הזדמנותי ולא מקפח. הם אפילו קצת לקחו עליי הימור, הכניסו אותי לשבת איתם סביב השולחן מההתחלה, איפשרו לי להרגיש בנוח להגיד מה דעתי, נתנו לי לדבר עם הלקוחות הכי גדולים, כשבחברות אחרות רק המייסדים מדברים איתם בשנתיים הראשונות. זה ממש לא טריוויאלי".
מה לא ידעת שאת יכולה?
"במיקרוסופט לא עשיתי את זה בהיקפים כאלה, ושם גם היה המון צוות סביבי. בוויז הכל התחיל יש מאין. עם אחד הלקוחות הגדולים הראשונים אמרו לי 'את תסגרי איתו את תנאי החוזה'. הייתי בהלם מעצמי, רעדו לי הרגליים. בשיחה עם מנהל האבטחה של חברת ענק, הוא התחיל לדבר על איך החוזה צריך להיות בנוי בשביל הכרה ב־ARR (הכנסה שנתית צפויה). לא היה לי מושג וסימסתי לאסף תוך כדי השיחה 'מה זה ARR?', זה צילום מסך שאנחנו שומרים עד היום. השיחה הפכה להיות מורשת קרב".
ואין לך הרגשה של עבודה ב'בויז קלאב' או תחושת החמצה שלא הקמת סטארט־אפ בעצמך?
"אין פה אווירת בויז קלאב. עמי הוא דתי לאומי, לינון ולאסף יש בני זוג, זה ארגון עם גיוון. זה לא שיש חבר'ה ואני צריכה להיות בחבורה שלהם. יש לי הזדמנות של פעם בחיים להיות חלק ממסע מרגש, של חברה שצמחה הכי מהר בעולם במכירות. אני מרגישה המון שייכות וגאווה ופחות חשוב לי הטייטל. האם אקים חברה משלי בעתיד? מי יודע".
ומה יהיה בחברה הבאה שהם יקימו?
"אם הם יקימו חברה שלישית ולא יציעו לי להיות פאונדרית, זה כבר סיפור אחר".
"אנחנו נולדנו לענן, בשביל הטוב ביותר יבואו אלינו"
בואי נדבר על התחרות. את מדברת על הפיכת וויז לחברה הגדולה בתחום, אבל אתם עוד רחוקים מאוד מהמתחרות הבולטות, קראודסטרייק ובטח פאלו אלטו, שמוכרת ב־8 מיליארד דולר בשנה.
"הן חברות מדהימות ומובילות בתחומן, אבל בסוף קראודסטרייק היא חברת אבטחה של נקודות קצה ופאלו אלטו היא חברת נטוורק. משם עיקר הרווחים שלהן והן חברות שנולדו הרבה לפני הענן. וויז היא חברת הענן. השוק שוויז רוצה להוביל, שוק אבטחת הענן, גדול משוק נקודות הקצה ואפילו שוק הרשתות".
נחמד שנולדתם בענן, אבל גם המתחרות מבינות ולכן קנו חברות אבטחת ענן, זה בארסנל שלהן.
"בענן אנחנו מנצחים אותן כי הפתרון שלהן לא נולד לענן, זה לא החוזקה שלהן. H&M, למשל, היא רשת בגדים שהתחילה למכור גם קצת ריהוט. זה בסדר, אבל בשביל הכי טוב תלכי לחנות ריהוט".
בשוק אומרים שאתם מוכרים חבילות במחירי הפסד כדי להשיג נתח שוק.
"אם תשאלי אנשים מה רע בוויז, הם יענו שאנחנו יקרים מהמתחרים. אני שוב אומרת, הענן הפך הכל על הראש. זו המהפכה הגדולה אי פעם בתחום האבטחה".
פתחתם בקבוק שמפניה כשעדכון התוכנה של קראודסטרייק גרם לקריסת מערכות גלובלית?
"ממש לא, כאב לי הלב עבורם. זה היה יום עצוב לכל השוק. זו חברה נהדרת ואני מעריצה את מותג אבטחת ה'אנד פוינט' שבנתה. אנחנו שוק שהמטרה שלו להגן על ארגונים ולעזור להם".
קראו עוד ב"מוסף כלכליסט":
"אמא לימדה אותי שצריך לחזק את מה שחסר לך"
הרצברג גדלה ברמת אפעל, וחיה היום בתל אביב עם בן זוגה. "אבא שלי אמיר הוא פרופסור למדעי המחשב, ואמא שלי נאוה היא מורה למתמטיקה".
אז במבט לאחור, הכיוון הטכנולוגי הגיע מהבית.
"נראה שכן, אבל עבור שני ההורים שלי, שהם גרושים, עבודה קשה חשובה מכישרון. לאמא יש עיקרון חינוכי עמוק, שלפיו צריך לחזק את מה שחסר לך".
איך זה התבטא בגידול שלך?
"הכישרון הטבעי שלי הוא ציור, מאז הגן הייתי ממש טובה בזה, אז היא מעולם לא הרגישה צורך לשלוח אותי למסגרת שמחזקת ציור. במקום זה היא שלחה אותי דווקא לצופים ולחוג שחייה, דברים שקשים לי. אילו זה היה תלוי בי הייתי סוגרת את הדלת, מציירת וקוראת ספר. אבל הגישה של אמא היתה 'איפה שלא נוח לך, שם אתה צריך להתחכך'".
זה עזר לך לאורך הקריירה? את עושה היום משהו שלא חשבת שתעשי.
"למדתי לשים את הפחד בצד ולנסות, לא להחליט מראש שמשהו לא בשבילי. אצל בנות לפעמים זו ברירת מחדל להרגיש 'אני לא מספיק חכמה וטובה לעשות משהו', אבל אני למדתי לשים את זה בצד. אני באמת מוכנה לקחת סיכון שאכשל. כשלקחתי את השיווק - שהמוסכמה היא שלתפקיד הזה מגייסים רק בארצות הברית - הייתי מוכנה לא לפחד להיכשל. אני עדיין חושבת שאם מחר יתברר שאני לא האדם להוביל את המרקטינג של וויז, זה בסדר. כישלון תמיד צבוע בצבע רע, אבל בעיניי יש גבורה בלקבל 40 במבחן של 5 יחידות".
למה יש בזה גבורה?
"מדברים על 'למה אין נשים בסייבר', ואת אחת הסיבות לכך פגשתי במשך החיים. כבר בבית הספר, בחורה שחושבת שתקבל 60 בבגרות של 5 יחידות מראש לא תלך על זה ותרד ל־4. כשאת פוגשת באוניברסיטה בנות במדעי המחשב, הן מעולות אבל מעטות, ובנות שהיו בדרך לסיים תואר על 75 או פחות פרשו מראש, בגלל סטנדרט גבוה של פרפקציוניזם".
לגדעון סער, להבדיל, לא היתה בעיה לחשוב שהוא יכול להיות שר ביטחון בלי ניסיון במלחמה.
"נכון, ונשים הן בקיצוניות ההפוכה על הסקאלה. הפערים האלה מתחילים בשלב נורא מוקדם, ומתבטאים בתעשייה. גם כשאני הגעתי לוויז אמרתי לעצמי 'הם התבלבלו שלקחו אותי, ברור שהם יפטרו אותי, חבורת האדאלום הזאת'. הרגשתי ככה, הכי אמיתי, בלב. אבל עם השנים למדתי להגיד לעצמי 'מאמינים בך, קחי את התפקיד. מקסימום תיכשלי'".
ומה תגידי לבת שתהיה לך כדי שלא תגדל ככה?
"אגיד לה ש־40 במבחן 5 יחידות זה סופר בד־אס לעומת לרדת מראש ל־4 יחידות ולקבל שם 100. המקום הזה, של לא לנסות כי את מפחדת להיכשל זה מקום של נשים. אני יודעת, כי אני עדיין שם. אני כל הזמן בטוחה שאני הולכת להיכשל, אבל למדתי להתעלם מהקול הזה. למדתי לפרגן לעצמי את ההזדמנות להיכשל".
