מנכ"ל וואן זירו: "המטרה שלנו להיות הבנק שמגיע לרווחיות הכי מהר בהיסטוריה"

משרדי הבנק הדיגיטלי וואן זירו לא נראים כמו בנק. העיצוב מזכיר יותר חברת הייטק. האווירה גם היא צעירה ומאוד לא מעונבת. עדות לכך שבכל זאת מדובר בבנק ניתן למצוא בחדר בו יושב צוות שירות הלקוחות. שק עם מעטפות דואר, שם נמצאות רשימות העיקולים שעל הבנק לכבד הוא שריד של עולם ישן, תזכורת לאותם הדברים שבוואן זירו מעוניינים לשנות. גל בר דעה, מנכ"ל הבנק, נחוש שהבנק יהיה הבנק הדיגיטלי שהפך לרווחי הכי מהר בהיסטוריה. בראיון ל'כלכליסט', הוא מספר על החזון של בנקאות פרטית (דיגיטלית) לכל, התחרות על העובדים וגם על ההפסדים וההכנסות.

האם אתם בנק או חברת סטארט אפ טכנולוגי?

"אנחנו גם וגם האמת. אנחנו קיימים היום 5 שנים וזיהינו בעיה, 'אבן בנעל' שיש לרוב האנשים – ההתעסקות בכסף. זה דבר נורא מסורבל. לרוב האנשים אין זמן להתעסק עם זה. הם יודעים לעשות את זה אבל אין להם כוח. חשבנו שאולי באמצעות טכנולוגיה אפשר לתת לאנשים כמוני וכמוך, שעובדים, מרוויחים כסף אבל אין להם הרבה זמן, שירות שינהל עבורם את הכסף. אפשר לעשות את זה באמצעות בני אדם אבל זה מאוד יקר. צריך להחזיק הרבה אנשים. קוראים לזה 'פמילי אופיס' ופרייבט בנקינג ויועצים פיננסיים, אבל לרוב האנשים אין את הכסף לממן את זה, הם לא זכאים לזה. צריך 5 מיליון דולר מינימום נטו בשביל שמישהו בכלל יסתכל עליך. התפיסה שלנו הייתה שבאמצעות טכנולוגיה נוכל לפתור את ה'אבן בנעל' הזו שאנשים הולכים בתחושה שהם מרוויחים הרבה ואיכשהו מסיימים את החודש במינוס. באמצעות בינה מלאכותית אפשר לפתור את הבעיה הזו, שלא הצליחו לפתור במשך עשרות שנים.

"בעצם, באתי לפתור בעיה של עצמי. הרבה שנים אני אומר, שלא משנה כמה אני מרוויח איך יכול להיות שזה מה שקורה בסוף החודש, ולא בא לי להתעסק ולעבור על אקסלים ועל הוצאות וחסכונות. אז חשבנו איך לפתור בעיה כזאת גדולה. פעם אחת, צריך רישיון בנק. אני צריך להיות המקום שבו הכסף שלך נמצא ואת סומכת על כך שאני מפוקח, שזה רציני שתוכלי להעביר את הפעילות, את המשכורת והכל. אבל צריך פה גם רגל טכנולוגית מאוד מאוד חזקה בשביל לגרום לזה לקרות. זה לא מספיק שהאפליקציה עובדת, זה כבר לא מעניין, או שיהיה אתר עובד - צריך שיהיו כלים שינהלו עבורך את הכסף. אצלנו קוראים לזה 'אלה' שהיא בנקאית דיגיטלית ויש לנו הרבה חלומות שאנחנו רוצים שהיא תעשה. שהיא תנהל עבורך את הכסף ו'תנהג' לך בחשבון.

"אז למעשה יש פה בתוך הארגון כמעט שני ארגונים. יש ארגון אחד שאומר שבשביל שאנשים יסמכו עלינו צריך שיהיה בנק שלם עם ערבות בנקאית וצ'ק בנקאי וחשבון חיסכון, עובר ושב וכרטיסי אשראי וחשבון זוגי. בנק עובד עם רישיון. לצד זאת, המטרה היא שיהיה פה גם ארגון טכנולוגי כי לא מספיק שהאפליקציה עובדת ושיש מחירים זולים. אנשים רוצים שמישהו ינהל עבורם את הכסף והם מוכנים לשלם על זה 50 שקל או 100 שקל בחודש.

"זה יוצר תרבות מעניינת ויש סוג מסוים של אנשים שאנחנו מגייסים. כאלה שבאים קודם כל בגלל הרעיון, החזון. אני רוצה לספק שירות של פמילי אופיס דיגיטלי, שינהלו עבורך את הכסף. תוכנה שתגיד לך 'עברתי על החשבון, מצאתי שהריבית עלתה אז אמחזר לך את ההלוואה'. או 'אולי נקנה אג"ח ונמכור משהו אחר", או שאת עומדת להיכנס למינוס אז אני שם טיפה כסף בצד כי חבל על הריבית. אני חושב שהשירות הזה ייתן הרבה שקט נפשי, יחסוך זמן וכסף והרבה מאוד כאב ראש.

"זה מרתון. זה ארוך, זה רחוק וזה נעשה בצעדים קטנים. חברות סייבר יכולות תוך ארבע שנים להגיע ל-12 מיליארד דולר. זה מדהים. אבל בתעשייה שלנו, בבנקאות – זה מרתון, כי רוב האנשים לא עוזבים את הבנק שלהם, ואנחנו הבנק הדיגיטלי הראשון".

ובאמת מספר המצטרפים לבנק הוא כ-100 אלף, מספר שלא מהווה עדיין 'מהפיכה' בתחום הבנקאות.

"אני חושב שבשנה בלי מחאה חברתית, בלי מלחמה יכולנו לגייס הרבה יותר אבל בסוף היעד הוא רווחיות. כשהתחלנו לעבוד על הבנק הסתכלנו על בנקים דיגיטליים, כמה זמן לקח להם להיות רווחיים. הבנק שהגיע הכי מהיר לרווחיות זה סטרלינג בנק שלקח לו שש שנים. זה אומר שאתה חי על כספי משקיעים ושורף מלא כסף. החלטה שקיבלנו היא להגיע כמה שיותר מהר לרווחיות כי אנחנו רוצים עסק בריא שצומח ושומר על כספי המפקידים ויכול להשקיע מחדש את הרווחים. אנחנו עם עיניים על המטרה וזה גרם לנו להתמקד במה שחשוב וזה לאו דווקא כמות לקוחות אלא זו הכנסה.

"יש בנקים דיגיטליים שיצאו בעולם עם הצעה מאוד רזה – חשבון עו"ש, כרטיס דביט או אשראי וזהו. אז את לא יכולה להעביר את הפעילות ולכן ההכנסה ללקוח היא מאוד נמוכה – עשרות שקלים בשנה. אנחנו סיימנו את שנה שעברה עם 700 שקל הכנסה ללקוח ואנחנו אמורים לסיים את השנה עם אלף או אולי יותר ללקוח. זה אומר שאנחנו מייצרים הכנסה של בנק כבר בשנה הראשונה.

"השקענו הון תועפות בשנים הראשונות בשביל שהבנק הזה יהיה מלא, ולא יהיה רק כרטיס אשראי. שיהיו ביום הראשון גם ערבות בנקאית וגם ניירות ערך וגם צ'ק בנקאי וגם אתר. כלומר, בשביל שלקוחות יוכלו להעביר את הפעילות ולייצר הכנסה שמתקרבת בכלל להחלפה של הבנק היינו צריכים להשקיע המון כסף. אחרת יכולנו לחשוב כמו סטארט-אפ ולצאת עם משהו מאוד רזה, אבל המטרה שלנו הייתה ועדיין – להיות הבנק שמגיע לרווחיות הכי מהר בהיסטוריה. זה אומר שאני צריך לאפשר ללקוחות לעבור ולשמור על הוצאות של פינטק. אנחנו ארגון מאוד רזה, 350 איש. אם נעשה את זה עם הכנסה של בנק והוצאה של פינטק נוכל להיות הגוף הרווחי הכי מהר. מה שמעניין אותנו זה לא מיליון לקוחות. אלא לקוחות שמייצרים הכנסה ולכן לא הלכנו על לקוחות חינם. הרי אם הייתי אומר שזה בנק בחינם הייתי עם מיליון לקוחות כבר היום. אמרנו שזה בנק שעולה 50 שקל או 119 שקל בחודש ולא שיווקנו מסלול חינם למרות שיש מסלול חינם".

אמרת שזו שנה של מחאות ומלחמה ולכן מספר המצטרפים קטן, למה בעצם? היית חושב שזה יהיה הפוך, שבגלל המצב הכלכלי אנשים ירצו לחסוך בהוצאות

"יש קיפאון בשוק. חלק מהקמעונאים כמעט קרסו. דבר שני, הקשב הציבורי נמצא במקום אחר. זה לא משבר כלכלי אלא משבר נפשי. במשבר כלכלי אנשים מחפשים פתרונות זולים אבל עכשיו זה לא משבר כלכלי. בתי הקפה מלאים, הטיסות באל על מלאות ב-2,000 דולר לכרטיס ללרנקה ואנשים משלמים אז זו לא הבעיה. הבעיה היא הקשב. אנשים פחות פתוחים לנסות דברים חדשים. אני חושב שאם למרות זאת הצלחנו להביא מאה אלף לקוחות שחלק גדול מהם משלמים זה אומר שפגענו באיזשהו משהו שעובד".

בכל זאת יש לכם כרגע הפסד של 620 מיליון שקל מההקמה.

"בספרים זה הפסד. אבל התוכנית העסקית אומרת שבשביל שאהיה רווחי כל כך מהר אני צריך להשקיע המון בהתחלה בשביל שיהיה בנק מלא. זו חשיבה של סטארט-אפ שרוצה להגיע לרווחיות מהר. לא חשיבה של סטארטאפ שרוצה להפסיד כסף על שיווק. יכולתי להשקיע מעט מאוד, לייצר הכנסה מאוד נמוכה ולחיות על כספי משקיעים 20 שנה".

הסיבה ששאלתי אותך בהתחלה אם אתם סטארטאפ או בנק היא שמבחינת כוח אדם יש משמעות מאוד גדולה להגדרה הזו. בבנקים לא מצליחים לגייס את האנשים הטובים, בטח שלא למחלקות הטכנולוגיות.

"כשאני סיימתי תואר ראשון אז כל הבנקים, לאומי ומקינזי, ובנק הפועלים, הגיעו לימי גיוס וכולם רצו לעבוד בבנקים. היום אף אחד לא רוצה ללכת לעבוד בחברות האלה. נוצר איזשהו ואקום באמצע של הדור המבוגר שמוביל היום את החברות האלה, המנהלים הבכירים, שזה באמת הקרם של הקרם שרצו ללכת לבנקים. יש הנהלה בכירה מאוד, מוכשרת, ומתחת לזה יש ואקום כי האנשים הטובים לאו דווקא רוצים ללכת לשם ורואים את זה גם במגזר הציבורי וגם בצה"ל. אחד הדברים שאני גאה בהם הוא שבגלל שאנחנו חברה שהיא גם בנק וגם הייטק, אני מאמין שאנחנו מצליחים להביא את הקרם של הקרם. אנשים שלא היו הולכים לעבוד בבנק הפועלים, אז אני מתחרה עליהם עם מאנדיי.

"זה מייצר לנו יתרון תחרותי כי אפשר להתחרות על ריבית או עמלות, אבל בשביל שבנק מסורתי יוכל להתחרות על כוח האדם, הוא יצטרך לשנות הכל. בשביל שאנשים יגידו 'תשמע, אני עוזב את מאנדיי. היה מדהים אבל נראה לי ש'סיירת מנכ"ל' זה הדבר הכי מדהים שראיתי בחיים'. אבל פה יש אנשים שאומרים שזה פרויקט שיכול להפוך את הבנקאות על הראש והם רוצים להיות חלק מזה. הם מרגישים שהם נוגעים בדברים שהם 'גיים צ'יינג'רים'".

אתה באמת מתחרה עם מאנדיי וענקיות ההייטק האחרות? איך אפשר להתחרות עם זה?

"אני חושב שבמיוחד עכשיו, כשאנשים חוזרים ממילואים ובכלל, אנשים שואלים שאלות קיומיות. הם מבינים שהחיים קצרים ואחד הדברים שאני שומע פה זה שהם מרגישים שיש משמעות לעבודה. שהם עושים משהו טוב. ואני חושב שנראה עזיבות בכל מיני חברות שבהם העבודה אינה משמעותית".

בסופו של דבר אתם בנק, זה לא שאתם חברה ביטחונית או מצילים חיים. מה המשמעות בעבודה עבור העובדים?

"לכולם יש בנק, אף אחד לא מרוצה ממנו. תשאלי את כולם, מתוך 9 מיליון ישראלים, 8.7 יגידו שהם לא סובלים את הבנק. כולם רוצים שיהיה בנק טוב יותר, גם מי שלא הקים בנק. הם לא אוהבים את ההתעסקות, שכשהם צריכים את הבנק הוא לא היה שם ושהבנק לא הגון. אז לבוא ולבנות משהו כזה יותר טוב שנוגע בכולם, זה בעיני הכי משמעותי שיש. אנחנו נוגעים בכל משק בית, כל יום, אנחנו לא תוכנה לניהול פרויקטים וארגונים, אלא נוגעים בכל משק בית, לא משנה כמה הוא מרוויח. יש זעם ציבורי על הבנקים. להיות חלק מהתיקון נותן משמעות.

"אם תשאלי את העובדים למה הם פה, אז הבנקאים רוצים לבוא לפה ולא לבנק לאומי. ולדבי הטכנולוגים, אולי בראפיד משלמים יותר וגם יש להם באולינג, ויש חברות עם הסעדה של אייל שני. לכן מי שמגיע לפה הם כאלה שיש להם את ה-X פקטור של המשמעות".

אתם מפתחים כלי AI ואנחנו באמת נמצאים באיזשהו עולם חדש מבחינת היכולות הטכנולוגיות, שמצד אחד מאפשר לכם ליצור את 'אלה' ומצד שני יש דיסרפשן שגורם לכך שיהיה צורך בפחות עובדים. כלומר שיהיו גם פיטורים כפי שכבר הגיעו גם אליכם.

ההמצאה עם האפקט הכי גדול על ההיסטוריה הייתה מכונת הכביסה. זה שיחרר את הנשים לשוק העבודה. במהפכות תעשייתיות תמיד הפגינו ותמיד האבטלה נשארה סביב ה-3%-4% כלומר, המין האנושי יש בו משהו מדהים. הוא מחליף עבודות שהוא לא רוצה לעשות ומייצר עבודות חדשות. יש לנו פה מקצוע שלפני חצי שנה לא היה, שנקרא AI Feedback Loop. יצרנו צוות של ארבעה בנקאים שבודק את הטעויות של ה-AI. כמו שלפני 2006 לא היו מפתחי אפליקציות ואז ב-2007 היה אייפון ונוצר מקצוע חדש. אני חושב שההיסטוריה מוכיחה שכשנכנסת טכנולוגיה חדשה נכנסות עשרות אלפי משרות ותפקידים חדשים".